医药代表在美国

高荣伟

时下，美国已经对医生和制药公司之间的共生共荣关系变得越发警惕。FDA在几年前曾经禁止医院工作人员接受医药代表馈赠礼物、咨询费或其他“好处费”。美国卫生与公共事务部的总监察长办公室向全社会的医药代表发出了一项警告：给医生赠送巨额礼物者可以按照美国联邦《医疗反回扣法》来量刑。

医药代表是医生和制药公司及保健专业人士的重要纽带，连接医生、医院和药企。在美国，医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。然而，当下，美国社会对于医药代表褒贬不一，莫衷一是，支持者有之，反对者亦有之。“医药代表还有存在的必要吗？”不少人在问。

医药代表发挥着不可替代的作用

在全球第一大医药市场的美国，医药代表发挥着不可替代的作用。据统计，目前，美国临床医生新药知识的73%来源于医药代表的讲解。医药代表要对药品使用中出现的意外情况及时进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等反映给药企，然后组织一些学术研讨会，让医药专家对药品进行鉴定，并提出改良建议。美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的。

那么，在美国，要想成为一名医药代表，到底需要具备什么条件？为了规范医药代表的行为，美国制药行业发展出了比较完善的“医药代表资格认证”制度来保证这一职业的资质，并采用“药品推广行为准则”来规范和约束医药代表的行为。

尽管在制度上美国医药行业进行了周密的安排，但现实情况却不尽如人意。据了解，美国一些大医药公司喜欢招募以下几类人为医药代表：一是在大学时期的拉拉队队长；二是社会的模范人物；三是前著名运动员；四是退伍军官。为什么医生和药师等专业人员没有人愿意去当医药代表呢？这是因为，“在西方国家，医生和药师是专业人员，他们的社会地位高，收入也比较高，尤其是医生是绝对的金领阶层，而医药代表则收入一般。”据业内人士介绍。企业从成本上考虑，聘用不起专业人员担任医药代表，所以，尽管上述这些人缺乏医药背景，却是美国各大医药公司竞相招募的对象。其理由只有一个，即他们可以凭着良好的社会声誉和人气，轻而易举地与医生接触、交流，并能打动医生的心，“其推销工作会取得意想不到的成功”。“这些由非专业人士组成的医药代表队伍，有时要比那些衣冠楚楚、西装革履的科班出身的毕业生更能‘办事”，因为他们常常凭借超乎常人的公关能力而获取医生的信任。至于招聘退役军官的好处，则是利用他们“在军队里广泛的人脉，帮助公司将其药品列入军用品采购名单，从而使公司获得稳定的供货渠道。”

一支非常高效的队伍

这些代表平时是如何开展工作的？《新英格兰医学杂志》的前主编玛西娅·安吉尔在其著作《制药业的真相》里进行了详细而生动的描述。

玛西娅·安吉尔是美国健康政策和医药伦理领域知名的专家，曾经在哈佛医学院社会医学系任职，以对医疗保健系统直言不讳的批评而著称，《时代》杂志曾将她提名为当今“美国最有影响力的25人”之一。安吉尔在其著作《制药业的真相》中指出，制药业是与人关系最为紧密的产业之一，其重要性不言而喻，曾几何时，它以关爱生命和锐意创新赢得尊重与信任。可是，随着时间的流逝，“制药业逐渐蜕变为巨型的市场营销机器，而它营销的重点人群无疑是医生，干这种事的人被称为医药代表”。

在美国，目前制药公司派出了约88000名医药代表到医生的办公室去，他们的主要任务是分发免费试用品，还有许多给医生个人的礼物，同时吹嘘自己公司的产品。“这些医药代表工作不仅诚恳，而且非常踏实，他们会逐一向医生介绍新产品。”除了在醫院，医药代表还会出现在学术会议上，甚至可能进入手术室和准备室中。这个时候，病人通常会将他们误当做医生——当他们对治疗提出建议的时候，这个误会就更深了。

医药代表要想推销成功，必须得和医生建立密切关系。那么，怎么才能说服医生用自己的药呢？如何和医生建立密切的个人关系呢？在这个关键问题上，各制药公司不得不在礼品赠送上展开竞赛。如果其他公司送了三明治，你的公司就得送泰国菜。别的公司送医生去洛杉矶开会，你的公司就得送医生们去巴黎。而有的医生则直接索要礼物，几乎每个医药销售代表都能说出几件医生们索要豪华礼物的故事。一个名叫奥达尼的医药代表为了获取医生的好感，曾按其吩咐为一个医生的家里布置了一间音乐房，还有一个医生想在自家后院修个游泳池，有个医药代表就给他专门拨了3.5万美元的“无限教育补助”。“这是一支非常高效的队伍。他们在每一所稍具规模的医院里徘徊，寻找机会与医生搭话，送出各种各样的礼物来为他们的‘工作铺路。”尤其是在制药公司那里，医生可能得到非常昂贵的礼物以及“罕见的尊重”。

《今日美国》的一篇社论写道：“圣诞树，华盛顿红人橄榄球队比赛的免费入场券，顺带有香槟接待酒会，全家到夏威夷度假，还有大把的钞票。这些礼物可能会使官员和政府承建商脑袋里充满‘受贿的红色警报，但是，很多医生并不这样认为。在医药代表的凌厉攻势面前，很多医生很快就招架不住了。”

“你怎么忍心把他们当魔鬼呢？”

医药代表的工作虽然很辛苦，精神压力也较大，但其工作报酬也是十分丰厚的。

对大多数医药代表来说，市场份额是衡量成功与否的准绳。医生为他们开出的药越多，他们赚的钱也就越多。医药代表斯莱特丽说，她的年薪在5万到9万美元之间，另外还有3万到5万美元的奖金。据说绝大多数美国医药代表的年收入远远超过从事新药研究的科研人员。此外，每年卖多少药，代表们都有最低限额，这个额度每年都会增加。能完成指标的会被奖励，出类拔萃者还会成为公司里的名人。没能完成指标的，只好蒙受由经理陪着去销售的屈辱。数据显示，尽管医药行业目前正经历动荡，但该行业销售人员的收入未受明显影响，2015年平均基本工资为8.0681万美元，平均年收入为14.1464万美元。

在美国，普通医药代表的起始年薪为5万美元，另外有季度奖及年终奖，还可优先购买公司的股票；公司会给每个代表赠送一辆小汽车，在家里上网费用均由公司埋单；医药代表可享受公司为其购买的医疗保险以及可领取总额为6万美元的“活动费”。如此优厚的待遇，极大提高了医药代表的工作积极性，他们常常不辞劳苦，牺牲节假日，深入医院病房，走访医生住所，不断献上浓浓的“爱心”，送去殷殷的“关怀”。

试想，一名医生如果喜欢上了一位医药代表，一旦违心地将他（她）拒之门外，或者是拒绝接受他（她）带来的午饭，这名医生一定会深感不安。一个经验老到的医药销售代表说：“很多医生喜欢开的药，往往是其所钟爱的医药代表推销的药。”

医药界的大部分工作人员，对医药代表都怀着一种复杂的感情。媒体描述：一方面，看到医药代表，他们就像见了鬼一样避之不及，觉得这类人只是市场经济的副产品；另一方面，他们不得不承认，医药代表是“无法阻挡的、强大而可怕的力量”。在不少医生看来，医药代表不仅友好，而且很有趣，容易相处。一经交往，很容易产生感情。医药代表每次来访，会带来他们正需要的东西。“他们请你吃中饭，跟你勾肩搭背，记着你的生日，甚至记得你孩子的名字。对于这样一些人，你怎么忍心把他们当魔鬼呢？”过一段时间后，即便是“铁石心肠”的医生，也会盼着医药代表再次来访，就像期待快递公司的卡车驶进自己家车道一般。

但医药代表并非一无是处，其中重要的一点是，他们能够给医生带来有关药品研发的最新动态和疾病研究新进展，这些正是临床医生最欢迎的。有些医药代表甚至是某类疾病治疗的专家，他们的建议常常令医生折服。据ABC NEWS估计，美国只有不到7%的医生不愿意和医药代表打交道。

医药代表这一职业到底有无存在的必要？美国国会和民间对此莫衷一是。有人认为，医药代表能帮助公司提高产品销售率，也有人认为，医药代表会增加美国国民医疗保险费的支出，助长医疗部门的腐败现象。但对各家医药公司来说，医药代表是决定企业成败的重要雇员。很难想象，如果没有医药代表，如何将公司研究人员千辛万苦开发出来的新药引入全国各地医院。因为别说病人不懂药，就连医生有时对新药也并不了解。

编辑：薛华 icexue0321@163.comendprint