凭空塞个大数目

[ 美] 罗伯特·西奥迪尼

凭空塞个大数目

[ 美] 罗伯特·西奥迪尼

多年来，每当进行大项目招投标时，客户经常大幅砍价，要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧，因为他一直不愿意给预算注水，提前把砍价的部分放入报价中。所以，如果他答应降价，利润就会变得很薄，几乎赚不到钱。

在一次提案会期间，他突然想到一个能永远摆脱这一困境的主意。他没有一步一步地解释每一笔费用，而是在做完基本陈述，还没公布总费用为75000美元之前开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取100万美元的！”

本来在研究提案的客户抬起头来，说：“行，没问题！”接下来，再没有人提到砍价问题，最终双方顺利地签订了合同。

我的同事说，设定明显不现实的价格锚点并不总能成功地谈成生意，因为成交还牵涉到很多其他因素，但这么做他几乎次次都扫清了砍价的障碍。

虽然我的同事是无意中发现这种手法的，但凭空找一个大数目并塞进别人的意识里，这种做法带来的非凡效果不光只有他一个人感受到。研究人员发现，如果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号工作室”，一家叫“17号工作室”，人们会愿意在第一家餐馆花更多的钱就餐。

有一项关于工作绩效的研究发现，相比实验标号为9时，参与者在实验标号为27时会对自己的努力和产出做出更好的预测。

先发因素的强力效应并不仅仅局限于数字的大小。有的研究者让大学生估测密西西比河的长度，但在估测之前要先在纸上画线。一组大学生画长线，一组大学生画短线。画长线的大学生对河流长度的估测大于画短线的大学生。

其实，先发因素的影响范围很广：红酒商店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲，则购买德国葡萄酒的可能性更大；如果听到的是法国歌曲，则购买法国葡萄酒的可能性更大。

因此，影响人的行为的不仅仅是某种特定的体验，它还可以是接触到的一个数字、一条线段或一段音乐。先发因素的强力效应足以让那些知道怎样应用这些方法的人在组织里成为绩效更优秀的员工。（摘自《先发影响力》北京联合出版公司 图/亓寂）