利率市场化背景下商业银行零售业务研究

梁春花

【摘要】近来，我国的商业银行的发展风头正劲，这得益于政府的利率管制和我国经济的高速发展，加上近年来房地产项目、地方大型基础工程建设项目的兴建迅速发展，成为炙手可热的行业。但是实际上却是定价议价能力缺乏，风险把控能力有待提高，对自身的战略定位不清晰，服务渠道单一。利率市场化放开后，我国商业银行不仅要遭受的来自国内同业对手的冲击，还将面临外资银行的挑战，这其中的困难可想而知。

【关键词】利率市场化 商业银行 零售业

一、商业银行的发展现状及其受利率市场化的影响

（一）商业银行的发展现状

自从改革开放以来，我国商业银行规模渐渐壮大，发展迅猛，银行总资产呈现逐年递增状态，但是增速已经减缓，利润的构成方面，在2016年度非利息收入占比21.47%，相对国外先进经验而言还有待提高。目前国际上主要商业银行的非利息收入占比一般在40%以上，而且很多国际先进银行的非利息收入占比达到了50%以上，成为银行利润的最重要来源。相比之下，我国的商业银行对利息收入存在很大依赖，由此将要面对的利率市场化的冲击将会更大。

（二）利率市场化对商业银行的影响

利率市场化对银行业带来了全方位纵深化的影响。如今我国商业银行主营业务是存贷业务，对利率的变动十分敏感，利率的高低会直接影响到商业银行的收入状况。长期来看，利率市场化会促使商业银行加快产品推陈出新的步伐，引导银行业朝良性方向发展。但是从短期来看，利率市场化可能会加剧银行同业间的竞争程度，导致银行的利润减少，增加不确定风险。

第一，对资本管理形成风险。当利率管制取消之后，“金融脱媒”现象得到了一定程度的缓解，商业银行吸收存款能力增强，然而负债结构和存款期限结构将会改变，进而引起资金成本提高，迫使银行发放更多高利率贷款以获得更高的利润。但是另一方面，利率市场化会缩小存贷利差，而银行收入又以利息收入为主，这会导致商业银行的利润下降，进而降低资本积累能力，给商业银行满足监管要求带来风险。

第二，使得商业银行遭受利率风险。利率市场化后在管理上可能存在期限错配，也就是银行资产和负债到期期限不一致，当利率变动时，这种不对称性会导致银行的收益或内在经济价值产生波动。假设银行用短期存款作为长期固定利率贷款的资金来源，如果利率上升，存款的利息支出会随着利率上升而增加，然而贷款的利息收入是固定的，这就导致银行收入遭受损失。而且，利率变动还可能引起存款人提前支取和借款人提前偿付，导致银行面临潜在利率风险和流动性风险。

第三，银行综合化经营转型风险。利率市场化会降低银行的利息收入，迫使银行增加对现有资源的充分利用，开发潜在资源，加强业务创新。在利率市场化导致银行利差不断缩小的背景下，有益于银行发展新的盈利模式，增强竞争力，促使银行根据自身优势，扬长避短地来完成经营业务模式转变。在商业银行转型经营的过程中，各个商业银行基于自身条件出发，发展方向、风险控制等方面存在差异，使得银行在综合化经营的过程各不相同，这不仅增加了银行在转型过程中的风险，也增加了监管难度。

二、国内商业银行零售业务的发展状况

（一）零售业务的分类和特点

零售银行业务的主要服务对象是个人、家庭和中小企业，所谓零售业务是相对于批发银行业务而言的。它和批发业务相比，具有数量大、业务零散、类型多等特点。

（二）发展零售业务的重要性

如今，随着信用卡，ATM机、POS机、电子银行、网上银行等依托信息网络的科技产品的出现，使得商业银行传统的经营拓展模式得到了很大程度的变革，这不仅节约了银行的发展成本，也使得客戶得到简便、快捷、价格低廉的服务。同时，也使得银行零售业务的收入迅速增长。另一方面，金融自由化、金融脱媒的趋势也使得银行业金融机构和非银行金融机构的界限越来越模糊。集合银行、保险、证券功能于一身的全能型银行不断涌现，促进银行提高内部资源配置效率，从而为进一步降低零售业务的成本提供了可能。这也为发展零售业务提供了空间。

（1）零售业务资本回报率高，稳定性较强。波士顿公司曾经做过一个调查，在调查结果中发现全球75%的国际性大银行机构中，其零售业务的资本回报率普遍高于银行资本回报率的平均水平，这说明零售业务是银行发展的主要动力，是未来银行发展的趋势。

零售业务客户数量多，风险分散，业务种类多。与银行的其他业务相比，零售业务凭借其自身特点能够更有效地分散风险、实现规模效应。而且，零售业务的客户来自方方面面，当经济波动时，业务利润受到的影响相对而言会比较小，也就是说收入比较稳定。

（2）零售业务可以满足客户日益增长投资需求。近年来，我国经济快速发展，国民生产总值稳定提升，居民收入逐渐提高，可支配收入增加，使得我国居民对投资理财、消费信贷等新兴投资行为产生了极大的需求。而商业银行在我国居民的心目中是信誉的代名词，所以银行销售的产品对居民有着巨大的吸引力。这对商业银行零售业务来说，是个难得的机会。

三、利率市场化背景下发展商业银行零售业务的对策

（一）加强金融创新

面对日渐深入的利率市场化改革，银行要坚持“以人为本，客户至上”的服务宗旨，以“满足客户需求，提升客户体验”为目标，借助利率市场化的契机，加快零售产品创新。创新是金融深化发展的重要推动力，在利率市场化的过程中，创新是必不可少的。银行可以乘着利率市场化改革的东风为金融创新提供更加丰富的土壤，推动创新形式多样化发展。而且，利率市场化之后，银行金融创新的热情更高，更有积极性，通过创新提高竞争力。但是，利率放开后，利率的频繁波动需要以金融创新来控制风险。所以在银行业的发展中，金融创新是需要的也是必要的。

产品创新对于银行应对利率市场化具有举足轻重的作用。关注市场动向，了解客户需要，整合自身资源，针对客户需求推出个性化、专业化的差异性产品和服务。为此，银行要重点研究网络金融产品如“余额宝、支付宝”的特性，加强银行结算类、理财类、融资类等产品的创新整合，开发出适用于银行网点、自助银行、网络金融、移动支付等不同渠道的具有市场竞争力的特色产品，提高新产品在市场的竞争力，争夺新兴市场。endprint

（二）加强市场营销，改进服务方式

目前银行的广告大都是以告知客户为目标，以说服购买和强化客户对产品的印象为主，对客户感性诉求的方面欠缺。另外，因为缺乏市场调研，广告的针对性不强，只是一味地强调购买产品的好处，给人以虚有其表，缺乏内涵的感觉。因此，银行在进行网络宣传时，要根据产品的自身定位，根据所推出的产品和服务的特点，确定目标群体，针对该群体的兴趣和需求，有的放矢。

银行在营销的过程中，品牌策略必不可少，因此银行要明确自身品牌定位，整合资源，建立自身的品牌个性，为品牌战略奠定基础。银行产品的趋同性非常明显，银行要努力挖掘自身个性，为不同客户打造不同的产品。在同类产品中突出自己与众不同之处，在营销过程中塑造自己的品牌。

（三）坚持以客户为中心，实行客户关系管理

零售业务的特点之一就是分散，因此银行需要建立起一个客户管理体系，而这个体系的基础就是客户信息数据的收集和归纳。这个数据库要能够覆盖银行各个业务部门和服务渠道，能够全面收集到所有客户在银行任一网点办理的业务项目，为客户管理体系的建立奠定基础。然后在该体系的基础上进行客户细分工作，构建多层次的客户管理体系，重点关注高端客户，对高端客户提供专门化的私人服务，加强与他们的情感联系，并与他们建立、保持良好的、长久的合作伙伴关系。在关注高端客户的同时，也要发展中端客户。提高中端客户的百分比。可以针对中端客户投资偏好、风险偏好提供个性化定制产品，提高综合化服务的能力，也有助于发展银行卡业务。

（四）拓展营销渠道，实现营销渠道由单一化向多元化发展

当代市场营销的理论和实践证明：谁控制了渠道，谁就赢得客户。这就是渠道为王的内涵。零售业务的客户群体庞大，客户类型众多，对零售产品和服务的需求五花八门，如何为客户提供便捷、有效的服務不仅是维护客户关系的需要，更是拓展新客户的必要条件。而未来消费的主力军是年轻人，消费观念强，有消费能力，他们对于新兴的电子支付方式持开放态度，这会对传统网点造成冲击。但是对于大多数银行来说，在今后一段时间内传统网点仍然是营销的前沿阵地，是银行开展客户营销，提升客户体验的重要平台。越来越多的客户不再满足于传统的、同质化的服务，而是追求个性化、独特的服务。银行可以通过开办“咖啡银行”等来为客户提供不一样的体验，为客户提供更便捷、更贴心、更加人性化的服务，实现从“到店”到“逛店”的转型。endprint