《房地产销售实务》课程改革与实践

任颖卿 李海燕

《房地产销售实务》课程改革与实践

任颖卿 李海燕

（福建船政交通职业学院，福建福州，350007）

依据房地产行业对销售人才的能力要求，结合教学经验，对《房地产销售实务》课程进行改革。通过以典型项目设计课程教学内容，改进教学方法，强化实践教学，转变课程期末考核方式等措施，提高了学生的学习兴趣，培养了学生专业能力，提升了学生综合素质，取得了良好的教学效果。

房地产销售；教学改革；实施

随着我国房地产业的快速发展，房地产企业对置业顾问需求量与日俱增。房地产置业顾问是企业形象代表，楼盘信息与客户需求之间的沟通者，其素质与能力的高低，对楼盘销售有着非常重要的影响。《房地产销售实务》课程设置面向房地产置业顾问岗位，传统教学模式存在较多弊端，培养出来的学生已不能满足房地产企业的要求，进行课程改革，提高学生专业素质和实际操作能力势在必行。根据教学经验，结合社会需求，房地产企业的实际工作所需要的知识、能力、素质要求，对《房地产销售实务》课程进行改革，根据工作任务来设计教学内容，采用多种教学方法，加强实践实训，改变考核方式等，在教学实践中取得了良好的效果。

一、以典型项目设计课程教学内容

《房地产销售实务》是房地产经营与管理专业的专业核心课程。课程以培养高技能型销售人才为目标，坚持从销售岗位的实际需要出发，以房地产销售工作中必须够用为原则，介绍了房地产销售工作过程的专业知识和销售技巧。通过教学，要求学生系统地掌握房地产销售流程、方法和技巧，具备岗位相应能力。为了使培养的学生能够满足岗位能力的需求，在教学内容设计中，要注重任务的可行性和可操作性，要能引发学生学习兴趣，调动其主观能动性，利于挖掘学生的潜在能力。《房地产销售实务》课程内容以房地产销售人员工作过程为导向，根据房地产行业对房地产销售岗位所涉及的岗位任务和职业能力要求，结合房地产企业实际项目运作过程，将房地产销售的全过程设置为七个典型项目，分别是：房地产销售计划、房地产销售人员培训、房地产销售准备、客户接待与洽谈、达成销售协议、售后服务、房地产销售管理。在对工作项目认真分析的基础上，形成具体的知识、能力和素质目标。在教学实施过程中，充分体现“以学生为主体，以能力为本位”的教学思想，通过细分确定具体的工作任务，以明确的任务目标、任务成果等要求学生完成整个实施过程。现以“房地产销售准备”项目来说明教学的过程。见表1。

表1 项目3 ：房地产销售准备

二、改进教学方法，提高教学效果

教学方法是课程实施的重要手段。高职院院校学生思维活跃，思想成熟，容易接受新事物，表现力比较强，但学习缺乏主动性，自学能力不强，喜欢电子产品，过于依赖网络。针对学生特点，结合课程内容，本课程对传统教学方法进行改革，在教学中通过利用多媒体、网络线上教学等教学形式，运用了项目教学法、案例教学法等多种教学方法，达到提高教学效果，培养学生综合能力的目的。

（一）项目教学法

项目教学法是一种以项目为主线、教师为引导、学生为主体的先进教学方法。项目教学法通过学生实施一个个具体的项目，能明确学生学习目的，激发学习兴趣，调动学习热情，例如，在《房地产销售实务》课程“楼盘分析”教学中，教师布置任务，要求学生选定楼盘进行分析，并说明考核目的、要求、工作步骤等。学生分组接受任务，每组3-5 人，每组设1名组长，由其负责小组任务的细化分解、进行责任分工，并督促小组成员按时完成工作。小组成员之间分工合作，确定从区域位置、楼盘配套、小区规划、建筑特色、销售价格、物业管理等方面进行楼盘分析，通过网络和实地调研收集楼盘信息，利用多媒体观看楼盘销售视频，学习楼盘卖点展示，然后学生将收集整理的楼盘信息制作成PPT进行卖点和抗性展示，教师给出评价。利用项目教学法，教师将课程内容理论知识变成实际项目，学生有了实战的感觉，学习主动性积极性比较高，能强化学生对知识的掌握程度。

（二）案例教学法

案例教学法选用的案例，要注重时效性、精确性、本地性，案例内容要新颖、丰富，既有理论深度，又注意学生实际能力的培养。通过创设良好宽松的教学情景，把真实的典型问题展现在学生面前，推动其去思考、去分析、去讨论，对于激发学生的学习兴趣，培养创造能力及分析、解决问题的能力极有益处。例如，在课程“编制楼盘销售说辞”的教学中，具体做法是：首先，教师收集本地在售楼盘的销售说辞，通过多媒体向学生展示案例楼盘资料，并拟定思考题“如何针对楼盘编制销售说辞？编制销售说辞应该注意哪些问题？”；然后组织学生结合思考题，运用相应的理论知识进行案例分析。接下来开展案例讨论，老师引导学生积极发言，将讨论不断引向深入，最后，案例讨论结束后，教师根据本案例的教学任务、目的，结合学生对案例的分析进行归纳，总结出编制销售说辞应基本遵循“区位-小区-主力户型”的主线，说辞内容可包括区域规划、社区位置、生活配套、社区配套、整体的设计理念、园林景观、产品的外观材料、开发商及物业品牌资质等卖点。通过案例学习，学生对课程内容理解深刻，解决问题能力得到较大提升。

（三）角色扮演法

置业顾问接触的客户形形色色，必须具备一定的能力才能顺利出色的完成任务，而这些基本能力的培养，可以通过角色扮演教学法来实现。例如，在“客户接待与洽谈”教学中，由学生分别扮演房地产置业顾问与客户，模拟现场接待，进行洽谈推介，达到促成销售的目的。在角色扮演过程中，参与扮演角色的学生必须全身心地投入，规范仪容仪表，熟悉现场接待的流程，掌握不同的客户接待阶段的注意事项，洽谈的内容、方法与技巧等。在角色扮演法实施过程中，学生参与积极，课堂气氛活跃，学生不仅较好地加深了对所学内容的理解，形成积极的职业情感、态度和认知，而且还帮助学生克服胆怯的心理，培养了语言表达能力、人际沟通能力、应变能力、心理承受能力等素质能力。这比单纯地听课更能发挥学生的学习积极性，达到最佳的学习效果。

三、构建多层面实训体系，重视实践能力的培养

《房地产销售实务》课程是一门实践性非常强的课程。在房地产销售过程中，置业顾问要将相关的房地产信息尽可能快速全面地传递给客户，对其知识结构和能力素质的要求比较高。一名合格的置业顾问，必须要综合掌握房地产基础知识、房屋建筑与规划基础知识、房地产法律法规、营销学知识、销售礼仪与沟技巧等知识，因此必须重视实践教学，培养学生的实践能力。

《房地产销售实务》课程实践侧重于“做”，分三个层面进行。第一层面：课堂实践（基础层面）。在课程教学实施过程中，采用理论与实践交叉融合的方式，上完一定课时理论课，就安排一次课堂实践，课堂实践安排能够较好地完成课程内容从理论到实践、从实践到理论的多次反复滚动，能实现学生理论知识与实践能力的共同提高。例如，在“处理客户异议”理论课程结合后，安排一次课堂实践，要求学生扮演销售人员和购房客户，由销售人员模拟处理客户异议，并进行身份互换进行客户异议处理训练。通过课堂实践，能让学生更好的理解课程内容，并能总结经验，检查不足。

第二层面：校内模拟训练（提高层面）。安排1周的时间，充分利用校内房地产实训室进行综合实训，加深对房地产销售基础理论知识的理解，要求学生组建销售团队，每个团队成员为3-5人，团队成员进行客户现场接待、小区沙盘讲解、主力房型讲解、异议的解决、谈判、客户跟踪、计算房价及契税和维修基金相关费用，计算贷款月供金额及总利息等训练。通过校内实训，巩固和提高课堂理论教学效果，培养学生的实际操作能力，培养学生团结一致、分工协作的精神，培养学生良好的职业习惯。为房地产企业提供一批熟悉销售工程流程、熟练掌握销售技能、具有较高的职业素质和职业道德的专业人才。

第三层面：校外拓展实践（强化层面）。组织学生到校外真实体验房地产销售人员的工作。通过参加住交会，到售楼处调研等，以客户身份与专业置业顾问直接接触，观察置业顾问如何接待客户，怎样介绍楼盘，如何探询客户需求，如何带看样板房等，学习操作中的技巧，巩固所学知识。还可以通过走进知名企业，了解房地产销售代理企业的企业文化、规章制度，请经验丰富的销售经理培训案场服务标准作业流程、案场来电接听及追踪等。校外拓展实践能帮助学生更清晰地理解置业顾问岗位的工作性质、岗位职责、工作素养等，更好地实现能力提升，对其工作规划起到了积极的作用。

四、多元化考核，科学评价学生

《房地产销售实务》课程针对传统的课程单一评价模式进行了改革，采用多元化课程评价，重视过程性考核。课程考核整体由期末基础知识评价（期末闭卷，占40%），过程评价成绩（占60%）构成，其中过程性评价又由“技能考核”和“职业素养”考核构成。“技能考核”主要是考核学生课堂作业、小测验、网络线上作业、专业报告分析的完成质量，现场演示、口头表达等能力，“职业素养”主要是由学生出勤、学习态度、课堂表现、团队协作精神等成绩等构成。课程评价改革激发了学生参与课程的积极性，能够全面评估学生理论和实践的综合能力，考核结果更为科学。

五、课程完善建议

一是教师要注重自我提高。《房地产销售实务》课程对教师的要求比较高，单纯的照课本教学已不适用要求，教师要认真总结教学，积累教学资料，应主动了解房地产市场的变动，广泛阅读大量的专业杂志和报刊，不断学习和掌握房地产销售管理中的新政策、新发展、新问题、新方式等知识，才能将新知识及时准确传授给学生。教师应该积极主动和企业保持紧密联系，利用课余时间到企业学习，更新知识，提高自己的知识水平和实际操作能力，这样授课时就能做到紧跟市场，不会脱离实际，教学自然生动有趣，收到良好的教学效果。教师只有不断提高自己的综合能力，才能在专业建设、教学改革、课程建设、社会服务等方面有所发挥，才能形成具备较强专业理论水平和实践操作技能的双师型教师。

二是与企业合作培养学生，实现产教结合。在教学过程中，积极进行产学研合作机制的探索和研究，促进教学和人才培养水平的提升。通过与知名企业“订单培养”“现代学徒制培养”等模式，在人才培养、科学研究、行业发展、顶岗实习等方面积极与企业进行合作，保证教学内容的针对性和人才培养的适应性，促进教学。在《房地产销售实务》课程建设中，可以在企业建立外校企业实训基地，安排学生进行校外实训，为学生零距离就业搭建平台，还可以聘请企业销售经理等优秀人才来校兼职教学，讲座培训等，参与教学过程，保证教学内容和企业的同步性等。

六、结论

《房地产销售实务》是一门理论知识与实践技能结合非常紧密的专业核心课程，培养的学生应具有强较的操作能力。课程通过一系列切实可行的改革措施，改变了传统教学模式中的弊端，实现了典型项目设计课程教学内容，在教学中综合运用多种教学方法，提高教学效果；合理设置实践教学环节，使课堂实践、集中实践、校外企业实践融合在一起，极大提高了学生实际操作能力；考核方式多元化，实行过程性考核和期末考核相结合，降低笔试成绩的比重，提高以“职业素养”和“技能考核”为重点的过程考核成绩。课程通过改革激发了学生的学习兴趣，调动了学生的学习主动性，强化了学生综合素质和实践能力，具备直接上岗工作的能力。课程的改革，是一个没有终点的过程，《房地产销售实务》课程应当继续努力适应市场环境，基于房地产企业对销售人才的需求，不断创新完善，努力培养房地产行业专业人才。

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[3]沈建新．《房地产开发》课程的实践性教学改革探讨[J]．福建广播电视大学学报，2016，（1）：39-42．

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G642.0

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1008-7346（2017）04-0052-04

2017-07-25

任颖卿，女，湖南沅江人，福建船政交通职业学院建筑工程系副教授。

李海燕，女，福建福州人，福建船政交通职业学院建筑工程系讲师。

[责任编辑：钟 晴]