个贷发力大象起舞快速推进个人贷款经营模式优化

中国工商银行河南分行个人信贷业务部

个贷发力大象起舞快速推进个人贷款经营模式优化

中国工商银行河南分行个人信贷业务部

河南分行作为总行个人贷款经营模式优化改革12家试点行之一，6月16日在全国率先成立省行个人信贷业务部，目前已完成省行层面的个贷经营模式优化工作，二级分行层面的个贷经营模式优化计划6月底基本落地实施。在已优化的个贷经营模式下，6月上中旬发放贷款金额30多亿元，个人住房贷款新受理业务量全国排名前列，平均受理利率近5%，量价并举，市场竞争力明显得以提升。河南分行个贷经营模式优化改革工作实践如下：

一、领导重视，部署迅速

河南分行高度重视此次总行个贷经营模式优化试点工作，接总行通知当天，主管行长就组织个贷业务前中后台研究学习总行精神，调配业务骨干制定细化方案。省行一把手多次指示优化改革既要全面提升个人贷款市场竞争能力，更要深度强化风险管控能力，确保把准总行优化经营意图，竞争力、风控能力双加强双提升。河南分行于3月1日率先将试点方案上报总行。在获悉总行初步同意河南分行优化方案情况下，于4月15日召开省行行务会对加快个贷经营模式优化工作做出安排。6月16日，成立全国首家省行个人信贷业务部，实现了方案设计、方案上报、方案落地、机构组建等各个环节的领先一步，为优化工作开了个好头。

二、同步实施，稳步推进

此次个贷经营模式优化复杂度高、涉及面广，河南分行在推进中坚持“省行机构调整先行，二级分行紧密跟随”的指导方针。一来省行机构的调整给二级分行做了示范，二来显示了省行改革优化的力度和决心，最关键的是省行个贷机构迅速调整优化到位，起到了引领业务、掌控全局的作用。

在为新成立的省行个人信贷业务部调配人员时，省行领导第一时间抽调骨干力量，迅速完成筹备。第一阶段，从省行授信审批部、个人金融业务部分别抽调一名副总经理和三名个贷业务骨干组成个人信贷业务部筹备组，筹备组一到位就全面承接个人金融业务部个人贷款营销职责并迅速全面开展工作，拟定部门岗位职责，组织个人信贷风险排查，督导全省个贷经营优化工作。第二阶段，接到总行优化方案批复后，省行即根据个人贷款经营模式优化方案和工作计划，从省行授信审批部和分行营业部选调多名熟悉个贷业务的骨干充实筹备组的专业团队。目前个人信贷业务部下设综合管理科、政策制度科、市场营销科、监督催收科、监测检查科等5个科，共9名员工。因个贷业务链条较长、涉及部门较多，省行发文明确新成立的个人信贷业务部与信贷管理部、授信审批部等部门的职责划分和职能移交时间表。清晰的职责划分，使得新机构能迅速履职，第一时间投入到对全省个贷工作的调研和指导中去。

在省行层面优化改革的同时，同步推进二级分行层面优化工作。对于所辖18家二级分行个贷业务组织架构优化，采取“分类管理，稳步推进”的原则，注重因地制宜，结合经营规模、风控能力，循序渐进推进。

一是在省行营业部、洛阳、平顶山、南阳、安阳等5家总行重点城市行和个贷发展较好的二级分行成立个人信贷业务部。

二是在商丘、周口、驻马店、新乡、开封、许昌、信阳、濮阳、焦作等9家二级分行成立个人信贷业务中心。

三是个贷经营规模较小的漯河、鹤壁、三门峡、济源等4家二级分行维持现有个贷营销中心挂靠专业支行或部门的经营管理模式不变。

对第一类分行，选择在业务规模大、经营效益好、人均效率高的重点支行建立个人贷款营销中心（机构层级为支行的直属机构），其他支行建立个人贷款营销团队。对第二类分行，选择重点支行建立营销团队，其他支行必须配备专职个贷客户经理。对第三类分行，实施支行或中心专营模式，支行网点可受理个人贷款业务。

由于采取了针对性的优化方案，目前全省个贷业务实现了稳中有增的局面。截至6月中旬，全省个贷业务余额1700多亿元，较年初增长141.23亿元。

三、悉心指导，督导推进

1.细化解读，督导推进。本轮个贷业务优化方案是一个复杂的系统工程，需要把总省行的工作思路和工作任务清晰传递给全省个贷业务条线，尤其是二级分行相关从业人员。为此，个人信贷业务部筹备组一成立，就将方案解读作为重点工作。不但第一时间下发关于二级分行个贷经营模式优化筹备工作的通知，要求各二级分行开始相关筹备工作，而且多次召开二级分行个贷营销中心经理座谈会，解读个贷经营模式优化方案，汇总解决筹备工作中存在的问题。随后在6月初全省零售业务工作推动会上进一步对优化改革工作方案进行全面解读，对6月份落地实施的计划细化安排。

2.现场指导，现场解决。在5—6月份，个人信贷业务部筹备组负责人就开始带队对全省14家试点分行逐一进行现场指导，了解机构筹备、业务运行、同业竞争、风险控制等全面情况，督促做实做细优化工作。尤其注重对于进度落后的二级分行，现场给予帮扶指导；对于经营管理中的疑难问题，现场研究解决。经过上述政策宣讲与现场指导，优化改革的14家试点二级分行已经全部上报方案，各家分行的方案均在有序落地中。

四、量质并举，全面优化

新机构带来新作风、新气象。今年来个贷业务在河南分行大幅增长，但同业竞争异常激烈，上年存量、新增均被建行赶超，仅列同业第二位。今年农行又以低价格、高奖励方式大举进入三四线城市，新增额跃居同业第一。规模紧张期，河南分行研究调整营销策略，量价质并举，切实提高市场竞争力。

1.快速调整经营思路，寻找新的利润增长点。新机构第一时间进入角色，短短两个月时间已由筹备组负责人分组带队跑遍全省14家二级分行，对每个区域个贷竞争格局了然于心，形成了贴近实战的经营思路。

一是用好资金规模政策。面对当前资金规模持续收紧、竞争对手贷款额度趋近的市场竞争格局，如何平衡有序投放和优化信贷投放结构成为亟需解决的难题。截至2017年6月初，河南分行已审批通过基准利率以下个人住房贷款金额近50亿元，占比64.67%，整体业务处于价低量大的被动局面。为此我们坚持以优化客户结构和稳步提高资产收益为原则，打破按业务序时、区域分配规模的传统路径，实行新发放贷款名单制管理，规模配置额度、分配依据公开透明，实施新增个人住房贷款规模配置与上月贷款定价同业排名挂钩，集中有限的规模资源优先向大型品牌开发商项目及贷款定价基准利率以上客户倾斜。积极传导调增利率会优先投放的理念，争取客户的理解和配合，累计协商上调利率合同金额6多亿元。同时下发应对舆情工作提示，避免客户投诉等负面舆情。实践中很多二级分行反映前期已和部分贷款待发放客户商定上调利率，但批量通过系统进行利率变更操作困难。个人信贷业务部了解这一信息后及时与授信审批部联系，协调流程处理，成功实现了有利于我行的利率调整。

二是抓好个人贷款中间业务收入。规范个人贷款提前还款违约金收取，从严审批减免。同时积极拓展公积金委托贷款、投融资顾问收入等其他收费渠道，不断探寻具有潜力的新的中间业务收入增长点。

三是时刻强化个人贷款质量管控。个人信贷业务部成立当天，就确立了全省二季度个人逾期贷款和不良贷款管控的“小目标”：6月份个人逾期贷款剪刀差保持5月末较年初压降3.65亿元的成效，且个人住房不良贷款较年初不上升。同时对3881家存量合作机构进行核查，达到退出条件的立即退出，严把楼盘准入及客户准入关，从源头上严控个贷风险的发生；加大逾期、不良贷款监测力度和频次，根据违约状况实施差别化催收处置手段；加快推进不良贷款诉讼进程，对已诉贷款密切跟踪，加快清收进度。

2.快速提升工作效率，推行微信工作法。充分利用微信实时、快捷的传播优势，推进整体优化工作进程。个人信贷业务部在筹备初期即按照职责分工、信息知晓范围分别建立名为“个人信贷团队”“个人信贷业务部”的2个微信群，由个贷部负责人担任群主，省行主管副行长、二级分行行长、个贷业务主管副行长、个贷条线负责人均实名加入该群。近70名成员随时跟进了解经营模式优化进程、政策调整、职责分工、管理要求，省行工作人员也通过这些工作群第一时间回应问题、提供解答。包括工作部署、工作汇报、请求协助、业务交流等，均可通过微信快速实现，解决了以往信息沟通不畅引起的“绕弯转圈”现象。工作微信群目前已成为个贷经营模式优化的重要工作互动平台，使个贷条线之间的沟通变得更加方便、密切、有效。

3.快速优化客户结构，变“数量优势”为“质量优势”。与品牌开发商建立排他性战略合作伙伴关系是我行调整客户结构、转变自身盈利模式的现实需要。此前我行个人住房按揭贷款中的品牌开发商占比不高，很大程度上制约了贷款渠道及我行优质高端客户的获客数量。个人信贷业务部自筹备之初，就把工作重点定位于主动提升服务能力，与品牌开发商建立全面战略合作关系，实行全方位、独家性、排他性的全面合作，把客户整个产业链的上下游交易对手和客户联系起来，从而达到排他性占领优质住房按揭市场的目的。6月份，建立了项目快速准入的新标杆，实现了个贷优质项目合作结构新突破。我行鹤壁分行恒大名都项目实现从上报到批复一个工作日快速准入，充分体现了对品牌客户的政策与服务响应，项目合作进展顺畅，客户反响良好。我行信阳分行通过扎实工作取得了恒大集团对工行个贷品牌的认可，被恒大指定为当地高档住宅项目“翡翠龙庭”小区唯一一家“重点合作银行”，两天共受理业务137笔，受理业务占比70%，金额1.05亿元，执行利率为基准利率上浮10%，成功打造该项目市场份额的绝对优势。

本轮个贷经营模式优化近3个月以来，已然交上了一份靓丽的成绩单：

5月末河南分行个人住房贷款新发放利率已从4月末同业第四提高到同业第三；截至6月中旬个人住房贷款余额1500多亿元，较年初增长164.53亿元，执行利率较月初提高30个BP，排全国第八位；业务储备达到70多亿元，市场竞争力提升明显。全新的个贷经营思路已初步通过市场验证。

展望未来，随着6月底各二级分行优化方案落地实施，一个全新的更加高效的个贷经营架构将闪亮登场。河南分行也将通过个贷运营模式的转变有望迎来更大的发展。