求新求变稳步推进全面提升管理水平赢得市场竞争

中国工商银行深圳分行个人金融业务部

求新求变稳步推进全面提升管理水平赢得市场竞争

中国工商银行深圳分行个人金融业务部

工行深圳分行是全行最早开办个人贷款的分行之一，自1994年投放第一笔住房贷款以来，个人贷款业务稳步发展，2017年个人贷款余额突破2000亿元，排名总行第5名。个人贷款业务作为深圳分行大零售战略四项核心业务之一，一直是分行业务发展的重中之重。近两年，深圳分行持续强化个人贷款业务市场竞争力，对个人贷款业务发展提出更高要求，提出赶超同业、努力成为区域内个人贷款业务市场引领者的发展目标。为此，根据《推进个人贷款经营模式优化 提升个贷业务竞争力试点工作方案》的要求，结合深圳地区业务竞争实际，深圳分行全力推动个人贷款经营模式改革，实现个人贷款业务集中管理和集约化处理，以全面提升个人贷款业务竞争力。目前深圳分行个贷业务经营模式改革正处于试运行阶段。

一、个人贷款业务发展情况

2015年以来，分行充分抓住房地产市场快速发展的契机，把同业先进行作为标杆管理的目标，提出打攻坚战的口号，集中资源办个贷。近两年新补充了51名优秀人才到个贷客户经理队伍，还增配50名的外包客户经理助理团队，协助客户经理整理、录入资料。深圳分行每年70%的信贷额度用于个贷业务，每年拨出流量工资包专项支持个贷业务发展。全行上下士气高昂,发展速度连续两年实现历史性突破。在两年时间内个人贷款增长超过1000亿元，贷款余额翻番。个人贷款业务已经成为深圳分行经营的重要支撑。

一是个贷业务营业贡献大幅上升。2016年，深圳分行个人贷款利息收入达到70多亿元。个贷利差收入达到20多亿元，在2015年利差收入增长24%的基础上，同比再次提升44%。此外，2016年个贷业务实现直接中间业务收入1亿多元，同比提升36%。

二是业务发展持续提速。6月末，个人贷款余额达到2000多亿元，占深圳分行各项贷款总额的53.1%，余额占比系统内领先。贷款余额自2015年以来增长1066亿元，增幅达到107%，是系统内业务发展最快的分行之一。其中消费贷款增长126亿元，系统内排名第一。

三是个贷业务综合贡献显著提升。个贷业务是重要的优质客户获客渠道，分行存量个贷客户为10多万名，近几年累计为分行新增客户超过50万名，包含已结清客户在内，四星级(含)以上客户占比将近七成。

四是个人贷款质量保持良好。率先在系统内办理首期款资金监管业务，确保首期款真实缴交；率先采用询价系统，确保抵押价值真实合理；率先开发赎楼贷款，让交易资金受到银行监控；率先采用集中抵押登记，确保抵押登记真实有效；率先采用外包律师专业催收，提升不良贷款管理效率。深圳分行个贷业务连续6年保持不良额、不良率双降。5月末个贷不良率低于0.25%，较年初下降0.01个百分点，贷款不良率系统最低。不良额较年初下降1399万元。

二、个人贷款经营模式优化方案

根据分行个贷业务中产品政策市场响应较慢、业务流程分散处理效率较低、关键节点上的专业人员严重不足等现状，2016年11月，分行下发了《关于明确个贷职能架构调整的通知》（工银深发[2016]17号），正式开始对个人贷款业务实行全流程集中管理。具体方案如下：

（一）方案设计思路

在深圳地区，建、中、农、招等主要同业个人贷款业务均实行个人贷款业务集中管理机制。分行作为集中管理的后来者，主要是要通过新经营模式优化去实现对同业的赶超。因此，必须学习同业集中模式的优点，提升业务处理效率，还要有所创新，打造具有工行特色并且领先于同业银行的集中管理机制。在方案设计上，个人贷款经营模式优化的重点是实现业务集中管理和集约化处理,以更专业的管理和更有效率的处理去赢得未来的竞争。

（二）个人贷款业务实行全集中管理

成立个人信贷业务部，按一级部设置，统筹负责个贷的集中管理与业务处理，包括个贷业务营销推动、制度流程管理、集中录入、集中审查、系统管理、贷后监测、贷后检查、集中抵押登记、集中放款、个贷作业监督、个人逾期贷款风险化解等职能。在个人信贷业务部正式成立之前，由个人金融业务部牵头负责个人贷款经营模式的优化工作。

（三）分阶段实施，目前已经进入试运行阶段

1.职能调整阶段

根据深圳分行个贷经营模式优化计划，制度流程管理、集中录入、集中审查、系统管理、贷后监测、贷后检查、集中抵押登记、集中放款、个贷作业监督等职能调整至个人金融业务部。按照“人随业务走”模式，涉及上述职能的岗位人员调整至个人金融业务部。相关调整已在2016年12月10日完成。

2.集中前期准备阶段

在前期准备阶段，重点做好个贷业务集中管理前相关配套工作。一是找到适合个人信贷业务部集中管理的办公场地，并在较短时间内完成装修、装饰及办公设备配置，符合集中办公的需求。二是完成业务处理流程在集中管理模式下的设置。对现有流程按集中管理的模式进行重新设计，并下发文件，完成对相关人员的业务培训。三是完成配套系统开发。根据深圳地区的业务实际情况，开发支行个贷业务集约化处理系统，方便分、支行跟踪每笔业务的流转情况与特色业务集中处理。四是完成各岗位试点工作期间的人员配置。人力资源部根据个贷中心人员岗位及流程需要进行岗位核编，并根据试点期间业务集中处理效率及流程系统运转优化情况，合理确定全面集中后岗位人员编制需求。五是制订印章使用及保管要求，确定印章形式。根据国土局及其他监管部门的要求，制订了个贷业务合同专用章使用规范。六是确定会计集中放款形式。在目前总行个贷直驱放款系统功能尚在研发的情况下，确定了我行个人贷款集中放款形式及完善人员的配置。

3.业务集中实施阶段

在完成前期准备工作后，分行已于2017年5月份正式进入业务集中管理试运行阶段。为了确保集中管理稳健运行，首批集中2家支行进行试运行。在试运行阶段，将根据实际业务操作中出现的问题，持续完善业务制度及流程，进行系统迭代优化，做到边运行边优化。并力争在2017年8月份完成个贷业务全流程集中管理。

4.探索市场端集中直营阶段

现阶段深圳市场中介机构逐步全面实施集中签约模式以及大型开发商集中推盘成交的市场需求变化，与该行单个支行力量较同业明显薄弱的矛盾日益显化。根据这种情况，分行计划在成立业务集中处理中心的基础上，对重点区域、重点支行设置区域营销中心，加大各方面资源投入，培育应对量大、集中类融资需求的中坚力量，并逐步探索市场端集中直营的可行性。一是组建分行一手楼贷款直营团队，负责一手楼贷款项目营销拓展。直营团队全面介入一手楼营销中，去落实总行强化总对总营销的要求，去推动一手楼联动营销，去实现一手楼精细化管理。二是组建分行二手楼贷款直营团队，负责二手楼贷款业务的维护与营销。应对中介集中签约的新模式，在分行成立类似于对公线首席客户经理队伍去对接链家、中原、Q房网等重点中介，做好总对总的营销推动，以期在未来二手楼竞争中立于不败之地。

随着深圳分行持续推进个贷业务的集中管理，加快业务集约化处理，个贷业务经营模式正在持续优化，对业务的促进作用显现。二季度以来，分行住房贷款业务量持续提升，单季受理个人贷款近250亿元，环比一季度增长104%。链家、Q房等集中签约中介明显加大对我行业务的推介，二季度市场份额较一季度提升7个百分点。下一阶段，深圳分行将持续加快推进个人贷款模式优化进程，充分发挥新模式的优势，提高业务市场竞争力，持续提升业务占比。