顺应大势 创新前行

肇晖

周敦颐《通书·势》写道：“天下，势而已矣。势，轻重也。极重不可反。”意思就是要把握趋势，顺应大势，不可抗拒历史潮流，否则，逆势而为，必将付出惨重的代价。

几乎没有人不懂得顺势而为的道理，但对“势”认识常常不够。这里的“势”更多指的是“趋势”，而不是“优势”。因为时代在变、环境在变、市场需求在变、技术手段在变，今日的优势会随着明日趋势的变化而化为浮云，不管是企业还是个人都需要不断改变去适应这个“势”。历史的长河中，有多少曾经红极一时的企业面对环境的变化仍抱着固有的优势不放，从而与趋势失之交臂，走向失败的泥潭。这些“巨头”相继倒下的故事，就是用事实说明：不能引领趋势，即使再有优势的企业，也无法决胜未来。

对于医药商业企业而言，什么是当下的“势”呢？随着“十三五”提出深化医药卫生体制改革以来，破除“以药养医”、实行“零差率”、推行“两票制”等医改政策，使医药行业进入动荡时期。单兵作战、局部作战已成为历史，顺应“互联网+”的时代特点、运用特色服務的武器、整合上下游资源联合作战、抱团发展的时代已到来。

2017年，上药控股有限公司（以下简称上药控股）迎来了自己65周岁的生日，作为一家全国医药商业领域的龙头企业，公司经营网络遍布全国20个省份，覆盖医院客户18 000余家，产品组合超过15 000种，去年销售规模超过750亿元。尽管已拥有了骄人的业绩，然而公司领导团队居安思危，未雨绸缪，及时捕捉市场变化动态，大胆提出“服务延伸、纵向整合、产业转型”的发展思路。2017年更是将公司名称中原有的“分销”二字去掉，明确地向业界昭示其重塑发展形态、切换增长动力的坚定信念。

创新推进 SPD 项目，扩大竞争优势

医药材供应链物流（SPD），是上药控股着力打造的医院供应链服务新模式。SPD 通过开发信息系，集成智能设备，配备专业服务人员，对物流、信息流、资金流进行重塑，使得医院供应链从原来的推动式变成拉动式管理，保障医疗物资及药品安全和正常供应，降低院内物流成本，提高供给效率，解放药师和医护人员，促进医院提升医疗服务水平。

上药控股顺应医院市场主体地位强化的趋势，抓住全面实施公立医院改革、全面推进零差率的契机，发挥标志性项目示范效应，加快 SPD与合办药房向全国拓展。拓展方式从项目单点突破，逐步转向区域整体突破。运营模式从降低成本为主，逐步转向提升医院管理为主。

目前，上药控股在上海区域内已有近20家供应链项目合作医院，全国范围合作医院超过200家，其中深度SPD合作的60余家。公司的医院供应链服务创新实践区域正由上海向全国拓展，项目覆盖由药品向耗材、试剂等一体化服务方向延伸，上海市第一人民医院等已成为全国性的示范性项目。接下来，上药控股将在全国范围内进一步加快形成规模效应、网络效应，从而促进 SPD 项目从创新优势向企业利润来源转化。

创新服务模式，助力社区综改

基于家庭医生签约的上海分级诊疗，已被国家确定为推广模式。2016年，上药控股主动对接上海社区综改，创新开展处方延伸“益药圈”项目。“益药圈”是上药控股依托密集的终端网点、先进的信息技术、齐全的品种优势、高效的物流配送等多项特点，多管齐下提供的处方延伸配送服务。

处方延伸配送，就是将大医院的处方延伸到社区，针对已经处方明确的慢性病，家庭医生可以调阅签约居民在三级医院的处方明细，然后在社区医院的诊疗平台直接下单开方。

遍布社区的“益药站”则是上药控股提供延伸处方、站点托管的药房的统称，患者就医结束后，可以在就近的“益药站”内凭处方取药。上药控股凭借品种数量、市场覆盖率、客户服务等优势，以独家配送商的身份，已与约70%的试点单位签约。随着社区综改的分阶段推进，自“益药圈”启动以来，处方量逐月攀升，目前上药控股处理的单月处方量已经破5万。

上药控股投入大量人力物力打造的“益药圈”项目，提升了服务能级，促进了医药商业模式的变革，为抓住分级诊疗的大机遇开辟了新的路径。相关便民服务也获得了《解放日报》、《文汇报》、《新民晚报》、《Shanghai Daily》等多家媒体报道及多方好评，取得了良好的社会效应。

设立云健康，探索“互联网+服务”

随着“医药分开”政策的不断深化， 医药行业的供应链、产业链与生态链面临重构。 2015 年，上海医药集团股份有限公司联合创业团队共同出资成立上海医药大健康云商股份有限公司。同年，上药控股有限公司以上海众协药业股权增资进入上药云健康。

上药云健康以电子处方流转平台为业务核心，通过与医院信息系统（HIS）对接，协助处方外流，为帮助政府及各医疗机构实现“医药分开”提前布局，在医疗机构的支持和协助下已开展多个试点项目。此外，为满足医疗改革需求，上药云健康在直属零售药店平台启动“益药站”项目，为上海市内社区医院及卫生服务中心提供药品配送服务。

面向患者，上药云健康推出“益药·会员”，以APP、微信为手段，方便患者以最便捷的电商渠道购买处方药，并提供最全面的会员管理服务；创新“益药·金融”模式，为患者家庭提供减轻其资金压力的免息分期付金融解决方案，现已推出面向肺癌患者的泰瑞沙？金融分期方案以及面向丙肝患者的“美信健康”-肝愈保项目；建立“益药·药房”，为患者提供线下增值服务体验，包括患者教育、慈善赠药等。

上药云健康借力 “互联网 +服务”模式， 持续对处方药销售及服务模式进行创新探索。未来，上药控股将持续与国内外医疗产业链相关企业进行业务交流，积极探索处方药零售及医药“互联网+”的潜在机遇和解决方案，为患者提供更便捷的购药体验和更专业的健康服务。

创新整合医疗器械，拓展业务新板块

医疗器械作为医药行业的新兴业务板块，发展空间和发展潜力巨大。医疗器械不仅是上药控股一项新的业务拓展，更是公司创新转型的重要载体。为此，上药控股针对医械板块制定了“三年过百亿、 跻身全国十强”的战略目标，实施整合、转型与延伸策略，战略性发展器械业务。endprint

上药控股将所属的相关业务部门机构整合组建为上药医疗器械 （上海）有限公司，作为承载医疗器械业务战略的主体。新公司统筹管理全国器械业务，创新业务发展模式，拓展新的增长来源，致力于建设行业第一梯队。

随着两票制向器械领域的渗透，器械渠道呈现集中化趋势。新公司将从优势产品切入， 从产品附加值、品牌认可度、终端资源能力等多个维度综合衡量，以部分省份为优先区域， 推进对包括代理型商业的并购整合，提升渠道价值。

为适应集成供应扩大化的要求，上药控股以重组设立的医疗器械公司为主体，推进器械業务的全国化，继续抓住耗材 SPD 容易被医院接受的机遇，扩大实施范围，设立体外诊断产品（IVD）专业经营公司，着手建设独立专业的仓储中心，加快丰富耗材产品集合。

创新集成总包模式，合约推广促营销

集成总包是上药控股创新的合约品牌推广模式，与相关医药品牌签订合作协议后，针对特定的品种，上药控股将为其在全国范围提供包括策略制定、营销推广、渠道管理以及相关工作的集成服务。上药控股通过充分发挥网络、纯销、零售等优势，结合品牌管理及合约销售经验，实现市场营销覆盖的更大化，并进一步提升相关医药品种的品牌价值。

上药控股已建立起覆盖全国的合约推广组织，零售与分销精英团队人员遍布全国近30个省份、直辖市；全国服务终端直接覆盖门店达6 000余家，间接覆盖门店达6万余家。下一步，公司将不断扩充营销队伍，扩大终端覆盖，重点零售门店计划扩张1 000家以上，医院计划扩大到2 000家左右；着重提升终端推广能力，优化线上与线下推广组合。

目前，上药控股集成总包拜耳健康消费品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凯妮汀”、“美克”5个品牌药在中国的商业运作，并在中药领域同上药神象建立战略合作关系，为神象阿胶提供集成服务。未来，公司将进一步扩大供应商合作范围，不断新增引进规模性项目数量，建立品种导入的常态机制。

创新转型零售业务， 多措并举谋发展

上药控股坚持零售大发展的战略不动摇，坚定重启并购，坚定推进运营提升，大力发展连锁零售。坚定推动零售产业转型，结合政策导向，大力推进中医坐堂、合办药房、慢病管理等切实具有重大发展空间的创新业务。

开发医药行业的O2O（online to offline）业务。作为医药行业的新兴业务，O2O通过线上和线下的联动，可以有效地帮助市场拓展和业务量提升。上药控股下属的上海华氏大药房有限公司通过增加网店密度、布点空白区域，做好市场营销工作，开发京东到家、阿里健康等合作对象，深耕市场，不断适应新零售的发展变化。

启动慢病管理项目。华氏大药房在试点门店设立了慢病顾客管理专区，包括慢病用药陈列区和慢病顾客咨询服务区等。在提升服务顾客水平和质量的同时，也拉动了慢病相关商品的销售增长，可谓一举多得。

上药控股致力于不断拓宽与创新上下游客户的服务领域和服务方式，从渠道到平台、从分销商到供应链服务商，充分发挥网络平台优势，不断加速战略转型，切实惠及广大患者。

海纳百川，始于点滴的汇聚；厚德载物，源自传承的力量。凭借着65年的稳抓实干，过去10年，上药控股从一个地方性企业转变为全国性的大企业，过去5年，上药控股秉承“服务为荣”的理念不断突破自我、大胆创新。如今，创新成果初现成效，上药控股将继续在通往卓越的转型之路上顺势而为、砥砺前行，全力打造国家级现代医药供应链服务平台！

致谢：感谢上药控股的徐帅在本文写作中给予的指导和帮助！endprint