人为什么会上当受骗

人为什么会上当受骗

看电视读报纸，经常会看到有人因受到不法商人的欺骗而上当的消息。其实有些奸商手段并不高明。“欺骗”这一现象，游荡在各种非法推销、谣言传说，甚至是刑侦取证、现场目击证词等许多意想不到的地方，为什么就有人那么轻易上当受骗呢？

骗子总是会哭泣或以痛苦的声音来让老人产生同情，或引起他们的注意、悲伤，这样，老人容易在情绪不稳定的情况下被骗。这是因为哭泣能使声音有特殊的痛苦，能打动人；二是哭泣还会让对方立刻采取支援行动起效果

上当受骗的心理过程

20年前，在日本曾经流行过一种游戏，玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”，然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁？许多人会说是“灰姑娘”（译注：大吊灯与灰姑娘的日语发音相近）。但事实上，吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国，也有类似的游戏。比如，问“三点水加一个来念什么”，大多数人都会回答“涞”；再接着问“三点水加一个去呢”，这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去”（法）。

为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢？这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”。比如，连续说某个单词，这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。在现代社会，人们并不会在意这些游戏，但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。

为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢？

“您好！用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的，你回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。

有些商人上门推销使用的就是（上门推销技巧，又称“得寸进尺法”），它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。

首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组，各36人。对第1组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人的事情了，结果只有22%的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的意见，3天后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有53%的主妇同意接受调查，概率相差两倍多。

为什么会有这样的心理作用呢？广义上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦的请求，也就是常说的得寸进尺。

“时间紧迫”也是有效的手段

在奸商推销术中使用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说，“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面，“千载难逢，今天是最后一次机会啦”，这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年，美国心理学家布莱恩·古德拉等人通过实验得到验证。

实验在大约能容纳200人的舞厅内进行，因为在以寻找恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向周围的男宾和女宾询问“你是否觉得舞厅内的所有异性都很有魅力？”实验共进行了3个月，有217人回答了征询。

以这些人的回答为基础，把每经过一定时间感觉异性魅力的程度用曲线表示出来。研究发现，随着舞厅关门时刻的临近，男女对异性感觉的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是利用这种闭店时间效应。

除了上门推销技巧和闭店时间效应之外，在奸商推销术中还有各种各样心理学的技巧。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1-10月，仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话，让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于，骗子总是说“是我，是我呀”，在欺骗老人的同时，还发出哭泣或痛苦的声音。

这种方法之所以奏效，一是哭泣能使声音具有特别痛苦，特别打动人的特点；二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上，为了确认哭声的效果，曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快，精神处于一种慌乱的状态。

为什么会出现群体受骗

受骗上当并不只限于一个人，有时是群体受骗，其典型就是并非事实的信息以道听途说的谣传方式散布开来。传说或谣言可以分为两大类。第一类是闲聊，对自己身边的熟人随便说到其他的人或事；第二类是谣言，比如有关地震、传染病的流行等社会信息。

当第二类谣言的错误信息快速扩散时，有可能导致发生重大事件。为什么有的谣言很容易传播呢？

著有《流言心理学》的美国心理学家奥尔伯特和波斯特曼把谣言容易扩散的程度用R＝I×A的公式来表示。R是谣言容易扩散的程度，I是信息的重要程度（越重要，数值越大），A是信息证据的模糊程度（越模糊，数值越大）。也就是说，信息越重要或证据越模糊不可知，谣言也就越容易传播开来。有趣的是，I或A只要有一个为零，谣言也就难传自止了。

有一个很好的例子可以说明这一规律。1973年，在日本爱知县发生过某银行的骚乱事件。事件始于当地一名高中女生毫无根据地胡说“某某地方的银行可能要破产”，谣言通过口口相传而很快扩散开。没过两天，人们就都蜂拥至银行窗口取款。顺便说一下，就在几年前，在这一地区确实发生过金融机构破产的事情。

在日本，除了那次银行事件之外，因大面积传播而造成社会问题的谣言还非常多。凡是与人的生命安全、健康、财产等有直接关系的重要事情，对模糊信息又没有查清的办法，再加上信息渠道不畅通，像地震预报、传染病的谣言都很容易快速传播。

容易上当受骗对生存有利

人容易受骗的心理在审问犯罪嫌疑人的审讯室里似乎也有作用。

一种审讯是使犯罪嫌疑人意识到自己的记忆并不可靠。比如提示嗜酒者的生活习惯会影响记忆，这样就使犯罪嫌疑人不相信自己的记忆力了。

另一种是提示物证的审讯。没有犯罪本应没有物证，但由于物证的错误鉴定，或想得到供词的审讯员的谎言所致。人们总是觉得警察不会弄错，不会说谎。这样，犯罪嫌疑人觉得物证（虽然鉴定错误）就是铁证了。

1996年，有心理学家通过试验确认了“强制自己同化型”的招供。参加试验者共有75名大学生。首先告诉他们要以一定速度按照指示在电脑键盘上打字，并且注意“不要打Alt键，打Alt键数据就会消失”。其实电脑已预先设定成打一段时间后会自动死机，当然，参加者并不知道这个设定。

电脑一停，研究小组就问参加者“你打Alt键了吧”，于是有69%的学生承认了。接着，还有研究人员冒充是参加者在外面等着，询问走出房间的大学生“出什么事了？”这时，深信自己确实打了Alt键的人还能占28%。

谁能记得清自己打过或没打过哪个键呢？这个试验表明，人对自己的记忆力不太自信的时候，往往会有所示弱。

我们可曾想过，骗子的成功并不是因为骗术的强大，而是因为我们自己有可供骗子方便利用的认知偏误、情感弱点和欲望失控？我们无法阻止别人说谎欺骗，但我们可以让自己不上当欺骗，或者至少不那么轻信易骗。

但是专家认为，不仅是人，从长远来看，相信他者并互相帮助的生物要比总是怀疑他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对他人的信任是人心的基本价值，好人总是多嘛。这也就是人容易受骗的原因了。

（《中国新闻周刊》2017年3 0期、《科学世界》2 0 0 9.1.1 3等）