澳希亚：十年沉淀，厚积薄发

杨晓峰

2016年，澳希亚在中国零售额超过8亿元，连续多年保持着50%以上的增长率。而正是格兰玛弗兰与赫拉两个澳洲原装进口品牌，在澳希亚集团进军中国市场过程中，充当了最为重要的角色

澳洲当地时间10月18日，世界知名标志性建筑——悉尼歌剧院内，一场有500名中国化妆品行业精英参与的盛会——澳希亚（全球商道）2016中奥交流峰会在这里召开。

峰会主办方，便是一直致力于经营澳洲原装进口品牌的澳希亚集团。事实上，中国市场向来都是澳希亚关注的重心，早在2C06年，澳希亚便在中国创立了公司。2009年，立白集团董事陈丹霞收购格兰玛弗兰（Glamourflage）、赫拉（HOLA）等澳洲一线国际品牌，并成立了澳洲澳希亚。

2016年，澳希亚在中国零售额超过8亿元，连续多年保持着50%以上的增长率。除中国大陆外，澳洲、新西兰、欧洲、马来西亚、新加坡、泰国、印尼、日本、韩国、中国香港、中国台湾等国家和地区的市场均在稳步发展中。格兰玛弗兰品牌在澳洲也已全线进驻David Jones38家门店。

而正是格兰玛弗兰与赫拉两个澳洲原装进口品牌，在澳希亚集团进军中国市场过程中，充当了最为重要的角色。

承载澳洲基因 发展各有偏重

早在1972年，格兰玛弗兰便在澳洲墨尔本诞生，至今已有近40年历史。因主形象沿用40、50年代美国百老汇俏女郎，格兰玛弗兰自带复古、时尚、性感、个性等诸多品牌特质。如今格兰玛弗兰的产品已遍布世界各地，特别是在英国，更是得到了时尚人士的爱戴和认可，一度被国际知名时尚杂志评选为“美容达人必备护肤品”。

而同样诞生于澳洲的赫拉，产品始终遵循天然、纯净、健康、安全的原则，尊重自然环保、可继续发展，支持活机耕作和公平贸易原则，也是颇受好评的护肤品牌。

据了解，从进入中国到限制，格兰玛弗兰产品已涵盖面部护理、身体护理、防晒、彩妆和专业护理等各个品类，其中专业护理系列产品包括优雅伊莉莎蜂蜜紧致系列、奇妙菲丝补水系列、特蕾莎皇冠调理系列、可人儿劳拉保湿系列、欢乐艾莎美白系列和缤纷若雪美白系列。为进一步完善产品线，格兰玛弗兰还将陆续推出甜心朱迪滋养精华系列和真我邦尼乳木果系列，届时SKU数将达到196个

赫拉产品则涵盖面部护理和身体沪理等品类，其中面部护理包括：绵羊油温和润护系列、蜂蜜青春紧致系列、海藻保湿系列、牛奶雪肤焕白系列、温和清透防晒系列、无硅油植物洗护系列、茶树植物调理系列和柠檬挑金娘补水系列。加上将吕旭推出的孕婴童系列、居家系列和彩妆系列，赫拉的SKU将达到266个，其中线下203个，线上63个。

就渠道而言，目前格兰玛弗兰线下已入驻70多个购物中心店、300多个高端百货专柜、6000多个CS渠道A类网点。赫拉线下进驻振华、银座、百盛等30多个一线百货专柜，与全国百强化妆品连锁店开展战略合作，拥有4000多个CS网点。

客观来看，两个品牌已基本实现全渠道覆盖，但侧重点有所不同。比如格兰玛弗兰重点开发的是SHOPPING MALL渠道、百强渠道以及化妆品专营店系统，针对的是年龄在20-35岁，月均消费额约2000-5000元的时尚白领、年轻辣妈、潮流达人、自由职业者，富二代（学生）等消费群体；而赫拉则以CS渠道的A、B类网点为主，针对的消费人群年龄在18-28岁，月均消费额约1000～2000元，多为年轻自领、年轻妈妈、大学生等。

多方面优势助力抢占中国市场

诚然，目前中国市场进口品层出不穷，竞争也相当激烈，但格兰玛弗兰与赫拉依然能实现超过8亿的总零售额，及连续多年50%以上的增长率。这样的表现，与其独具的优势不无关系。

其一，格兰玛弗兰与赫拉拥有规模百亿的立白集团的背景支持，保证了稳固的资金链和多养护的渠道资源。

其二，始终坚持澳洲原装进口，甄选天然纯净的澳洲原料。由于澳洲有得天独厚的自然资源，严格的检验制度，因而格兰玛弗兰与赫拉的产品能够保证成分天然安全；包装上也力求环保，如格兰玛弗兰不惜花费更大费用推出—系列可回收材料（铝管、纸盒、环保塑料等可被二次利用的材料）用以包装，产品开发、包装设计、包材用料、赠品开发等环节均紧扣“环保”的理念；认证标准高，如格兰玛弗兰就拥有全世界要求最严格的防晒产品，所有防晒品均通过TAG认证。

其三，10年之久的品牌推广，使得格兰玛弗兰“摩登玩乐、魅力性感、时尚有趣”和赫拉“天然、乐活、健康”的品牌调性深入人心，得到业内外专业人士的认可，并俘获了大批粉丝的喜爱。

其四，产品线丰富，每年有超过100个原装进口产品引进，格兰玛弗兰与赫拉都能快速实现产品的推陈出新，足以满足日益挑剔的消費者口味。

其五，多年的海外供应链沉淀积累，建立了世界一流的供应链管理体系，快速、高效的市场供应链系统，保证优质的澳洲原装产品能够源源不断得到供应。

其六，用10年时间，澳希亚已打造出—流的营销管理团队，并具有完整的团队组织架构和科学严谨的管理体制，使得恪兰玛弗兰和赫拉品牌能满足快速多变市场的最新需求，从而有效抵御风险。

其七，基于对多渠道市场长达10年的深耕沉淀，格兰玛弗兰和赫拉已进驻购物中心、百货、传统化妆品店、高端超市、大型化妆品连锁、电子商务等渠道，作为为数不多的拥有成熟多渠道市场的品牌，保证了消费者多样化渠道消费的需求，产品市场占有率得到飞速提高，促进了品牌快速发展。

十年只是开始未来犹可期

当然，对于澳希亚而言，第—个十年的结束，或许只是新的开始。为进—步抢占中国市场份额，在产品线开拓、推广战略、发展方向等各个层面，澳希亚仍有更远大的规划。

产品线上，澳希亚将不断完善，逐步针对不同渠道推出不同产品，满足各渠道需求。比如格兰玛弗兰最新推出的甜心朱迪滋养精华系列，正是百货、CS渠道今年的重磅新品。而HOLA品牌，将推出母婴产品与居家生活系列，比如牛油果纯净护理系列（婴童护理产品）、葡萄籽温和系列（妈咪护理产品）、葡萄柚居家护理系列等。

此外，为扩大品牌影响，增强消费者品牌认知，澳希亚在推广上也将不遗余力。主要方式如下：

一、推行消费者体验营销。未来的消费时代是体验3.0时代，可通过调研消费者需求，从产品需求升级到情感需求，不断提升产品体验及品牌体验。

二、打造品牌事件营销。与UBER等知名品牌开展更多的跨界合作，并策划品牌事件传播。

三、充分利用网红经济、达人经济等，与明星、网红、达人携手，借名人效应扩大品牌知名度。

四、借助新媒体推广，在新媒体平台进行网络传播，开展公关事件炒作。

五、召开新品上市发布会，邀请时尚媒体、明星名人及忠实消费者共同参与。

六、当然，最落地的方式还是加强在CS渠道的推广。澳希亚将通过全方位营销支持策略，确保品牌持续高额增长，并与代理商、门店老板实现真正意义上的共赢，满足消费者多样化的需求。

具体而言，澳希亚将通过更高利润的返利政策、更强的BA奖励方案、全方位的培训支持、多样化促销活动与终端推广政策的落地，为消费者带来更优质的眼务，实现传统服务形式的升级。同时，澳希亚还会运用新形式，通过行业、大众、网络、品牌等多种媒体渠道的宣传推广及O2O等新型渠道的深化推进，实现线上流量和线下销量源源不断地转换。

十年非尽日，未来犹可期。也许下一个十年，澳希亚又有不一般的景象。endprint