中国“交易银行”梦之队亮相 透视招行铸就行业标杆秘笈

占昕

招商银行着力打造“交易银行”，恰恰属于当下正在进行中的第二次转型，确立“轻型银行”的转型方向和“一体两翼”的战略定位。

从交易中来，到交易中去，在实体中服务，在金融中创新。

以零售银行著称的招商银行，在交易银行中也是领航者，2015年首开行业先河，在中资银行中率先成立交易银行部，打造产业互联网雏形，全面构造交易银行服务体系，在《投资者报》“交易银行抢滩者”调研中受到了业内的高度评价。

“交易银行的核心是账户之间的价值转移，价值转移过程中伴随信息流、物流和资金流，是将交易行为转化为价值服务的根本出发点，也是银行服务的本源。”日前，作为第一家在澳大利亚成立分行的中资股份制商业银行，招商银行横跨亚、欧、美、大洋四大洲的全球服务网络完善，宣布转型进入“金融科技”下半场，交易银行在数据领先的基础上，服务的广度与深度也在不断延展。

赋予“舶来品”中国式内涵

庞然大物要想转型，背后的难度可想而知。招行历史上进行过两次转型，而交易银行的部署属于当下正在进行中的第二次转型，确立“轻型银行”的转型方向和“一体两翼”的战略定位，即着重打造投资银行和交易银行、资产管理和财富管理等方面的服务能力。

2015年初，招行率先从总行层面合并现金管理部和贸易金融部成立交易银行部，为总行一级部门。在每个分行内部，将原跨部门的中后台操作职责横向整合，并上收部分支行处理职责，由新设立操作中心集中处理交易银行各板块业务，同时内嵌风险经理，管理交易银行业务的全过程风险。

改比创更难。发展交易银行业务不仅要调整组织架构，改变内部机制，产品界限宽泛，所涉关系多，对银行内外的协同转化能力要求非常高。

对此，招商银行向《投资者报》记者表示，自决定转型开始，公司已摒弃传统公司金融业务“产品驱动、关系驱动”的常规模式，通过深度介入和密切跟随企业客户交易过程来践行“以客户为中心”的价值创造，主要从组织架构、产品运营、服务模式、科技融合四个方面进行了大刀阔斧的改革。

一是加强统筹，自上而下地跨部门整合产品、服务和风险管理的标准化操作流程。通过构建总/分/支行协调一致的条线专业服务体系，在分行层面推行以操作为中心的“集约化”运营组织，突破传统商业银行区域化、割裂式管理，以满足中大型客户跨区域经营需求。

二是有序整合和交叉应用银行内部庞大的产品体系，将交易银行各板块业务的落地实施和操作集中处理，从根本改变传统银行对公业务碎片化服务的状态，针对企业客户的个性化金融服务需求，可选择产品组合和提供一体化解决方案。

三是提升总行对一线的服务能力，建设一支专业化队伍。通过“端到端”流程优化，提升客户体验，有效释放前端对客户服务的能力，提高对核心客户业务处理效率，升华客群关系，一切改革的落脚点集中在客群服务模式上。

四是构建产业互联网金融服务平台，以统一账户管理入手，加强渠道交互机制，形成客户统一视图，打造全新的银企互动金融平台，加速客户需求响应。

以客户为中心服务实体

招商银行交易银行部目前包括现金管理、对公支付结算、贸易融资、供应链金融、跨境金融和互联网金融等公司金融产品部门。而总行公司金融板块分交易银行和投资银行两大条线，向上发展投资银行业务，服务大型、优质企业直接融资需求；向下夯实基础业务，服务所有企业的交易需求，全面面向实体经济。

而各项业务经营数据持续领跑同业，为招行交易银行的发展赢得了更多先发优势。

数据显示，截至2017年6月30日，招商银行交易银行项下目前现金管理客户总数超过123万户；全行CBS管理企业数量达到3.96万家；网上企业银行交易结算替代率超过 90%，各关键指标均处于股份制银行领先地位。

据了解，招商银行围绕各类交易行为，以账户管理为核心，以掌握信息流、资金流和物流为基础，设计并通过不同形式的产品或产品组合为客户提供个性化服务。以这种全新、更具拓展性的思路来看，交易银行业务不仅是对公金融产品服务的全面整合，同时也包含在这种新的理念下建立起来的一整套管理体系，包括战略管理、客户交付、运营管理、支撑保障等不同层面。

该行相关负责人向记者表示，为了保证交易银行业务的高质量完成，该行对服务团队提出了四点要求，即客户需求洞察能力、融合式产品创新能力、综合方案定制能力、金融资源整合能力。同时制定“铁三角”模式和名单制营销为以客户为中心的重要实践，在客户准入管理、精准营销、资源协同、总分协作等方面实现了“ONE BANK”服务理念。

“‘铁三角模式围绕重点战略客户建团队，由客户经理、产品经理、风险经理组成，名单制营销工作范式以‘总分联动、责任到人、过程跟踪、动态管理、动态考核为原则，推动总行直接下地干活、直扑一线、服务分行。”上述负责人说。

另据了解，作为国内交易银行的先行者，招行在服务客户的同时，逐渐打造出其自身独有的业内领先优势，数次荣膺国际权威媒体例如《Asian Money》、《The Asset》等“中国最佳现金管理银行”、“中国最佳交易银行”、“中国最佳现金管理解决方案”、“电子渠道解决方案最佳合作银行”、“中国最佳财资及营运资金管理银行”等大奖。

凭借在中国市场的多年深耕，将“舶来品”交易银行赋予了全新的中国式发展内涵，以融合创新的发展理念，重塑有招行特色、业内领先的服务体系，实现中国交易银行业形态的跨越式发展，成为国际交易銀行业务的“中国标杆”。endprint