证券公司发展现状及需求分析

魏娜

摘要：从整个证券行业来说同质化的通道服务、单一的佣金价格战竞争及投资者所要求的更精细化的服务需求是摆在行业面前的一道难题，过去跑马圈地，躺着也赚钱的时代已一去不复返，证券公司迫切需要探索一条新的可持续发展之路。证券公司通过向服务转型，提供有别于竞争对手的差异化服务优势，为客户提供量身打造的个性化服务需求同时为客户尽可能的创造利润，才能使证券公司在新一轮的竞争中保持自身的优势，占据有利位置。本文基于证券行业发展趋势，提出了目前证券公司存在的问题，并对证券公司进行了需求分析。

关键词：证券公司；发展现状；需求分析

一、证券行业的发展趋势

证券公司是我国金融体系一个重要分支，在证券市场上发挥着组织者和参与者的双重身份。在过去，证券公司仅凭单一的“通道式”盈利模式赚钱，即证券公司仅通过为客户提供相应得通道服务来获得收入，经纪业务和承销业务为证券公司收入的主要来源。这种盈利模式很容易造成证券公司之间的差别甚微，盈利模式单一，业务范围狭窄，长此以往，通道服务型商业模式的盈利潜力将挖掘殆尽，资本效率低下的局面已经开始浮现。

转型是证券公司的长期主线：从战略层面看，在目前多数公司战略模糊、业务雷同的背景下，具备战略前瞻性、敢于打破常规的证券公司将是最有可能从竞争红海中突围的公司。从业务层面看，当前证券公司的业务转型恰逢其时，在经过一年多的试点后，被市场期盼已久的证券公司融资融券业务即将转为常规，与之伴随的是，转融通也初见曙光，新业务的开展不仅将为券商带来增量收入，还将彻底改变整个行业的商业模式。我们相信，未来中国证券业将由目前的通道业务收入为主、低杠杆、劳动密集型行业蜕变为资本收入为主、中高杠杆、技术资金密集型的行业。资本充裕、转型积极、传统业务有优势的证券公司有望成为这场变革中的胜出者。

从整个证券行业来看，随着市场体量的增长和结构变化，证券公司的各项传统业务比如经纪、投行、资产管理等都将随市场体量增长而同比增长，预计到年，中小板、创业板数量合计占比将达到市场总量的中小扳和创业板比例的提升会极大促进交投活跃度而为证券公司提供更多的利润，同时创新业务随着政策的支持，将成为证券公司新的利润增长点，如直投、融资融券、股指期货、转融通等。由此看来，证券公司在当下时代背景下正是应该大展拳脚通过自身的差异化竞争确立自己的地位，国内券商高度同质化的情形将在政策的支持，监管层思路求活求变的背景下逐渐成为历史通过寻找过去无法拓展的创新空间，谋求做大做强的有利机遇。

二、目前证券公司的现状及存在的问题

国内证券公司虽经历十几年的发展，取得了一些经验，但仍存在许多得不足通常来说有以下三个问题

（1）总体规模仍然偏小，实力有限，在业务多元化和营业网点的布局方面的拓展仍受制于监管层的硬指标资本规模的限制。使得证券公司难以通过自身的发展做大做强。

（2）业务拓展不足，业务产品单一，差别小，国际化程度低很难见到有证券公司主动推出一些新的业务产品，通常是由政策推动后，各家券商齐头并进的，目前我国证券公司的主要业务仍然离不开投行、经纪、委托理财以及自营四大业务。即使是一些先上市，率先融资的证券公司也未跳出这些框框。

（3）风险控制薄弱。主要表现在缺少对经营者权利的制衡、经营行为不规范，违法违规现象仍时有发生。风险管理手段落后，管理漏洞时有出现。

可以看到当前我国的证券行业正处于从业务体系的不完善到逐步完善的过程中，证券公司的很多服务创新设计还处于探索起步阶段，各种创新服务的有效性，还有待于实践去检验。这一客观事实可能对商业智能与业务操作型系统的链接造成一定障碍，需要一定的时间才能解除。证券业业务发展的水平与层次的客观现状，以及它对商业智能实施的潜在影响，在实际的应用实施过程中，需要认真做出评估与考量，以保证实施工作的顺利推进。

三、证券公司的需求分析

目前国内的证券商是在一个日益开放和面临着巨大转型压力的环境中谋生存。根据客户关系管理理论，面对这些问题，券商在客户关系管理方面对应的商业目标设计，可以着眼于以增进盈利、收入和客户满意度为目标的商业战略的制定和实施方面。其中，盈利和收入是解决券商生存发展方面的商业问题，重点需要考虑在业务开展过程中的投入产出比；而客户满意的达成程度，则以券商的服务设计为基础，同时，券商为客户提供的独特的服务，又是券商区隔竞争对手，在竞争中获得优势的重要破码。

基于对投入产出比的考虑，券商对内需要降低成本，提高员工的工作效率，还需要以更精确的绩效控制字段来支持绩效目标的实现；对外需要对客户做价值细分，尽力获取和保留利润贡献比率大的客户；针对客户的服务设计，则需要在客户细分的基础上，考虑客户的满意驱动因素的差异问题，同时，出于维护稳定的客户基础的考虑，券商还需要对客户的流失倾向进行把握，细分出流失倾向高的客户，积极采取挽留措施。

从经纪业务方面来看，客户的价值细分，重点体现在客户佣金贡献差异上，客户的满意驱动因素细分（可以近似转化为需求的细分），则可以有多种层面的体现，包括投资分析信息的获取成本，交易机会的获取成本、在交易过程中获得利益等，其中，交易中获得的利益即客户盈利是最关键的因素。

以上分析，在商业智能实施过程中，最终都将细化为具体的分析指标构建与挖掘主题构建。如券商绩效指标体系的构建，券商优质客户识别、券商客户偏好聚类分析、券商客户流失倾向预估等。

更进一步来看，分析层面的工作，最终还要体现在为证券公司设计合理的服务体系提供依据方面。分析的结果，最后要通过与证券公司服务内容、定价模式和服务渠道的整合与链接，来融入到券商的整体业务运作体系中，协助券商做到营销资源或服务资源的使用效能的最大化。比如说我们从绩效改進的潜力出发，基于通过商业智能应用所观测到的客户价值贡献、投资偏好、投资绩效方面的差异，合理构建和实施分级别，多层次的服务体系。将整体的运营模式建立在对客户的价值细分和需求细分的基础上，根据客户的需求细分，来确定在服务体系中具体的服务内容和服务模式的设计。另外，由于券商提供服务就会必然会产生服务的成本投入，因此，对于一些服务资源有限的服务项目，必须进一步考虑，依据客户价值，来进行服务资源使用的优先级设置。endprint