零售药店的经营现状及对策研究

【摘要】当前，零售药店面临的商业环境日益复杂：新医改正在进行中，医药电商随着互联网的发展正在兴起。我国现代商业正在蓬勃发展。在此背景下，零售药店有必要改变经营策略和方针，这样才能提高竞争力，良性发展。本文介绍当前零售药店面临的市场现状和商业环境，并探讨在这一大背景下零售药店应该采取的经营策略，以便为零售药店争取更多的生存和利润空间。

【关键词】零售药店 新医改 现代商业 经营策略

在我国医疗体系中，零售药店是直接面对消费者的药品销售终端，是重要的组成部分。我国政府进行的的“新医改”要求在政府举办的基层医疗卫生机构配备使用的基本药物逐步实现“零差率”销售。同时，随着互联网的发展，我国医药电商产业发展迅猛，仅2013年的增长率就达到了166.0%。有数据显示，2015年医药B2C市场总规模144.2亿元，其中平台B2C规模77.9亿元，占比55.4%。医药电商的快速发展、新医改的不断深化以及零售药店经营成本的不断提高，使得传统零售药店的竞争优势日益减弱。因此，零售药店急需根据实际情况，进行经营策略的调整和改进。

一、我国零售药店的经营环境

受到新医改的影响以及医药电商的冲击，我国零售药店的经营环境较以往发生了一些变化。

（一）零售药店的市场份额逐渐缩小。随着我国医疗体系建设的不断完善，社区医院和基层医疗机构的密度不断加大，再加上互联网平台的兴起，人们购买药品的渠道越来越多。这使得以往零售药店的目标客户被分散到其他渠道购买药品，零售药店的市场份额逐渐缩小，经营难度加大。

（二）医药电商的兴起给零售药店带来冲击。2016年底，国家统计局发布《2015年药品流通行业运行统计分析报告》，指出2015年商务部直报系统医药电商销售总额达476亿元，其中B2B市场规模达444亿元、占医药电商销售总额的93.3%。另有数据显示，2015年医药B2C市场总规模144.2亿元，其中平台B2C规模77.9亿元，占比55.4%。我国整体药品市场的体量大约在15000亿左右。对比来看，通过互联网即医药电商渠道流通的药品大约占十分之一。虽然从目前看来占比并不多，但是已经给零售药店带来了冲击，且这一数字预示着未来可能有爆发式增长。

（三）顾客需求日益多元化。患者对医疗机构有一种天然的信任感，也认同从医疗机构购买的药品。而零售药店大多以出售非处方药、保健药为主，处方药很少，药品种类不多，药店本身也缺乏懂医疗知识的销售人员。在当前的商业环境下，零售药店越来越难以满足顾客日益多元化的需求。

二、零售药店经营中面临的主要问题

（一）经营成本上升。零售药店经营首先面临的问题是成本上升。店面租金基本上每年都在上涨，涨幅接近20%，甚至更高。此外，人力资本也在逐年上升。根据一些连锁药房公布的财报来看，大型连锁药店支付的员工薪酬已经占到营业收入的将近五分之一。

（二）非良性竞争。目前，我国零售药店数量众多，据不完全统计，我国目前的零售药店总数已经超过50万家，平均每3000人就有一家药店。零售药店分布极不均匀，主要分布在城市的主要街区，各个药店进货的药物品种非常相似，进货渠道很不统一。为了吸引顾客，药店只能将价格作为主要竞争手段。行业中存在着非良性竞争。

（三）顾客数量下降。受到新医改的影响、医药电商的冲击以及医保政策调整的影響，零售药店的顾客数量明显减少。一些乐于接触新鲜事物的年轻人会选择医药电商平台购买药物；由于多种治疗常见病、慢性病和老年病的社区药品医保报销范围、社区医院报销比例的提高，一些中老年人乐于去社区医院买药，也减少了去零售药店的次数。很多零售药店未能进入医保体系，患者在这些药店购买药品要比社区医院或者医疗机构花费更高的价格，这也使得社区医院开放医保报销后零售连锁药店客流量下降明显。

（三）零售药店利润空间被压缩。随着国家基本药物零售指导价格的出台，有很多药品面临降价，有的甚至比进价还低。很多大品牌药的利润空间被压缩到不到10%，一些药品还经常促销，促销价格比平时更低。此外，医药电商由于没有实体店成本的压力，价格往往比零售药店低。为了应对日益被压缩的利润空间，零售药店只能将保健品、洗发水等摆上货架出售。另一方面，国家对零售药店所能经营的产品范围又有着严格的规定，使得药店陷入两难局面。

三、提升零售药店竞争力的对策

为了在日益复杂的商业环境中提升自身竞争力，零售商店有必要调整经营管理策略。

（一）对零售药店的自身价值进行重新定位。前有社区医院和医疗机构，后有医药电商，在夹击中零售药店应重新对自身价值进行定位，理清自身应带给消费者和患者哪些实惠。一般来说，零售药店的好处在于：（1）消费者能在店内更真切地触摸和体验产品，感受产品带来的享受和效果；（2）寻求更丰富、更专业的药品知识帮助，得到更加值得信任的健康坚决方案；（3）可以随时随地到药店买药，不用等待网上购买后送到手上的时间；（4）共同的社会交往目的地。零售药店应准确定位，从而帮助现有药店更快地进行转型。

（二）向大健康转型。当前，零售药店向大健康转型是大势所趋。大健康的概念使得零售药店可以提供的药品服务被大大扩大了。除了药品，零售药店可以提供医疗器械、保健品、健康食品、运动器材、美容护理产品等相关服务。引入大健康概念后，零售药店应构建合理的品类结构。由于药品毛利率较低，零售药店可以适当引入医疗器械和保健品，并加强员工的综合销售素质和专业能力的提高，定期考核员工对首推商品、品牌商品及其他品类商品的关联销售能力。同时，零售药店应加大对一线厂家的二三线商品的引入力度，争取拿到一些品种的独家经营权，通过差异化竞争留住老顾客并吸引新顾客，增强毛利贡献、销售贡献俱佳的拳头产品。

（三）提供医疗服务。加强零售药店工作人员的医疗素养。可以在药店中设立健康减肥、戒烟、为老年人测量血糖血压等。有条件的零售药店还可以走进社区，提供义诊服务，宣传健康知识，充当社区居民的健康专家。如此一来不仅拓宽了医学及相关专业学生的就业渠道，更分担了社区医院的诊治压力，缓解了部分地区看病难的问题，也提高了药店的社会效益。endprint

（四）倡导健康养生。我国中医药发展“十二五”规划允许零售药店设立中医坐堂诊治，可以承担食疗、理疗及一些养生知识服务。目前，有一些零售药店已经向健康养生转型，增加了室内养生馆等设施。现代人工作繁忙、工作压力大，很多人已经处于亚健康状态，也有越来越多的人开始注重养生。电视上虽然出现了不少养生类节目，但其辐射范围还是不如线下零售药店能够覆盖的范围，电视上所描述的症状也不能完全符合每个患者的实际情况。零售药店若能抓住这一契机，邀请中医及养生专家坐诊，同时推广健康养生概念，让消费者有机会直接面对面与医学专家交流，则有望吸引更多的消费者，提高自身的竞争力。另一方面，藥店在引入这些专家时，一定要对专家的资质进行严格审核，避免引入“庸医”、无相关资质的人士，从而避免误导消费者的情况发生。

（五）转型O2O电子商务模式。一些大型连锁药店可考虑向O2O电子商务模式转型。当前，医药电商发展迅速，一些互联网巨头，如百度、阿里巴巴等纷纷入局。大型零售连锁药店本身就具有线下渠道优势，也有现成的药品服务经验。为了更好地转型O2O电子商务模式，大型零售连锁药店应该：（1）成立单独的电商部门，并赋予独立的决策权；（2）根据实际情况，选择自建平台或者借力于第三方平台；（3）充分结合现有的会员资源和门店布局优势，重构零售供应链系统，为消费者提供有特色的的O2O健康服务体验；（4）注重药品冷链物流网络的建设，加强药品的储存、运输和配送能力；（5）注重建立线上口碑，将药品服务网络覆盖到更多消费者。

（六）注重员工培养。当前，很多零售药店的销售人员学历并不高，员工的招聘门槛不高，导致药品销售人员素质参差不齐。一些销售人员为了更大的利益，不管患者的病情如何，只向其推荐最贵的药。零售药店应靠专业服务提供产品附加值，留住消费者，并提高消费者对药品溢价的接受能力。零售药店的店员不仅是药品销售人员，更是营养师、药师和健康管理师。对此，零售药店首先要提高员工的招聘标准，并在员工入职之后定期对其进行医疗、健康养生等方面的知识培训，使员工在遇到患者咨询买药时，能站在患者的角度为其推荐最合适的药品，赢得消费者的信任。

四、结语

当前，新医改正在不断深化，医药电商的崛起给药品零售市场带来了较大变化。零售药店如果还是按照以往的经验对药店进行经营管理，不谋求改变和创新，则很有可能在竞争日益激烈的商业环境中被淘汰。对此，零售药店要认准形势，对实体店存在的价值进行重新定位，进行大健康转型；不断对经营策略进行改变，从被动转变为主动，才有望提高消费者的忠诚度，提升长期竞争力。

参考文献：

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作者简介：秦酣潇（1982年1月- ），女汉族，辽宁沈阳人，学历：本科；专业：经济；就读学校：中国人民大学商学院。endprint