我们的生意是让中国新女性爱上买菜

裘雪琼

转型农业的契机出现在2 0 1 0年底，联想成立现代农业公司佳沃。两年后的夏天，我从联想中国区消费笔记本事业部总经理一职离开，调任至佳沃负责水果事业部的投资和运营管理。

第一次去青岛蓝莓农场，我穿的是西服皮鞋，四五十岁的农场作业人员一看，还以为来了一位村干部。我在城市出生、长大，15岁上大学，20岁进入联想集团工作。直到31岁前，都没有任何一点农业劳作经验。

为了消除距离感，我脱了西服外套，解开领带，把衬衫袖子、西服裤脚一卷，光着脚坐在地上，作业人员抽烟，我也抽烟，慢慢就打开了一些话题。那天，当我第一次踩到泥土里时，心里只有一个念头：得赶紧干活，人家都在地里干了10年，我还没干过，一定超过他们。

我们家有经商氛围。父亲做了30多年生意，我在1997年念大二时就尝试卖通讯设备。我们运营了一个9字头的地方寻呼台，同学只要买一年的寻呼服务，就免费送他们一台轻巧漂亮的广东产的寻呼机。到了大三大四，我们还兼卖手机。这笔生意做大了，连校外的供货商都找我们拿货。

农业和工业是两种生产方式，也是截然不同的生活方式。当时我要招人，常常被一些在工业生产管理上有丰富经验的候选人拒绝。他们说，与你共事也好，做现代农业也好，我都特别乐意，但就一点，我不习惯没有星巴克。那会儿，我真想找星巴克谈谈，需要满足什么条件，哪怕我自个儿掏钱在农场所在的县城开一家也行。

但我自己适应得很快。我和一个搭档承包了半亩地，种了200多棵蓝莓树、猕猴桃树，翻耕土地、挑选树苗、下地种植、水培管理，枝条修剪，每一个步骤都亲手操作。遇到具体问题了，我找老师，一位来自智利的果树专家交流、解决。

采摘蓝莓的时候我特别高兴。蓝莓结果需要三周左右，我看着它们从一个个小绿包，慢慢变粉，再慢慢变紫变大，那种心情有点类似于你恋爱、结婚、孕育baby、迎接baby出生，很喜悦，很有成就感。采摘完了，我挑了一个又大又好的丢进嘴巴，感觉是我尝过的最好吃的蓝莓。

两年多时间里，我从农业种植的门外汉逐渐变为半个专家，对于农业的产业链条升级也积累了观察思考，总结起来就是八个字——“供需两旺，流通不畅”。我认为不是农民生产不出好的农产品，而是这些农产品的价值能否有效传递给消费者，传递之后是否能反哺农业，促使优质农业生产得到回报、扩大再生产。

我和联想时期的老搭档曾斌一起创办每日优鲜的初衷，就是在农产品的流通领域做一些产业升级，让它成為连接供给侧、需求侧升级的桥梁。

正式做每日优鲜是在2014年底。那时已经涌现了一批生鲜电商，也有电商巨头进军生鲜领域，但我们还是找到了清晰的商业模式定位：在消费升级浪潮中，为追求品质和便捷的中国新女性，提供又快又好的买菜服务。

最初的办公地点在北京望京SOHO附近的小区，一间200多平方米的Loft。第一天，创业的18个人开了一整天会，互相熟悉、确定工作内容，晚上大伙儿去喝了一顿大酒。

一开始，我们依托微信商城展开销售，2015年初研发了独立App，依靠用户的社交口碑传播。2015年6月16日，我们搞了一次大促：所有货品打五折，还发起办公室3.5元起的微团购。没想到那次大促变成了一场迄今为止我们所遇到的最大危机。订单飙升、仓库爆仓、物流瘫痪，收不到货的用户不断打来电话，但我们那时的客服没有那么多带宽，电话进不来，有些用户甚至觉得，你这公司是不是骗子公司，买的东西收不到货。

我们一时陷入了恶性循环，连政府也介入了。我和曾斌只能分头行动，他一周之内去了三趟工商局，我那一周都待在南六环的大兴分选中心灭火。我把需要配送的单子量化分摊到每个配送员身上，每天两次集中看数据，掌握配送进度。大概两周后，滞后的货品都送出去了。

通过这件事我意识到，在生鲜这桩高频、广众、低单价、轻决策的生意中，做几次大促意义不大，还不如实打实把每一单服务做细做好。做生鲜电商，说一千道一万，最大的痛点就是冷链物流。如果冷链物流的成本、时效、体验都拼不过线下购买，用户自然不愿在线上消费。而冷链与物流，前者成本可能是25元，后者成本是极为低廉的5元，所以我们再聚焦于冷链，大量应用成熟的冷库技术，形成分选中心+冷藏车+前置仓的冷链配送模式。

前置仓相当于一个小型多温冷库，有冷冻仓、冷藏仓、常温仓。这样的前置仓在很多商业区、社区形成密集网络，剩余的最后一公里我们用时间冷链，即依赖短时间来进行保鲜，保证两小时内送至用户手中的货品是完好新鲜的。

我家里常常吃有机蔬果，从运营有机蔬果农场的朋友处订购。其实，品尝有机蔬果也算我工作的一种延伸。我会请太太帮忙做测评，例如口感好不好，种类搭配走不走心，然后我向朋友反馈这些意见，再实地考察种植基地，评估他们的供应能力。等测评做完了，我就打算把朋友发展为供应商，将那些过关的有机蔬果品类上新到每日优鲜。

我常在朋友圈晒一句话，“奶奶去了一辈子菜场，妈妈逛了半辈子超市，我上每日优鲜，500款生鲜2小时达”。

随着代际变化的逐步完成——85后组建家庭，90后开启类家庭模式，95后乃至00后慢慢步入社会——年轻一代正成长为农产品消费主力军。这加速了生鲜电商的发展步伐，我们离爆发期越来越近。

这两年挺关键。整个行业从进入阶段迈入快速发展期，每个耐住性子打磨产品、商业模式的竞争者都狭路相逢，残酷的洗牌不可避免。谁爆发速度最快，谁行业份额最多，谁就能在行业格局趋于稳定后，找到一方还算舒适的成长空间。

2017年1月，我们完成了C轮1亿美元融资。这笔钱将注资到上游供应链生态体系与社区冷链网络的完善升级中。这两件事都不是短期内就能见效的——农业的研发迭代周期本身就慢，基础冷链的铺设也需要一两年的投入——但它们又是具备长期价值的。做“互联网+农业”得有个好心态，不急功近利。我们不高估近两三年的变化，也不低估未来五到十年的变化。endprint