消费升级奠定渠道基础 稳步拓展市场

孟紫薇

当下，随着生活水平和消费能力的提高，消费者对于空气质量的关注度逐渐上涨，室内空气的重要性也被重视起来。在庞大的市场需求下，新风净化产业的从业者，需要明白面对的消费者是谁？消费者的痛点是什么？企业应该坚持什么样的品牌定位和产品定位？同时，近几年由于雾霾的影响，消费者对洁净度和新鲜度有了更高的要求。皓欧（Hoval）通过数十年的时间，从金属加工到打造家用、商用采暖产品再到现在打通中国的新风市场，在中国的两大商机行业——采暖和新风市场正在稳步推进。虽然现在的市场依旧参差不齐，皓欧坚持通过对品牌高端定位的打造和建立良好的渠道基础努力发展中国的新风市场。

面对消费痛点，对症下药。

中国市场是机遇与挑战并存的，皓欧最初在中国市场推新风产品时，当时国内市场的产品价格与欧洲市场存在较大的价格差，售价相差十倍。形成这样的价格差主要是因为产品的组件都是世界顶级的供应商。现在由于市场整体发展速度加快，所以从2015年开始，从图纸设计到最后落地建设，花费了将近一年多的时间，精益求精，延续产品，打造高端舒适产品。今年4月，皓欧开始进行国产机的生产，通过反复测试，产品的设计达到欧洲标准，才开始面向市场进行销售。

目前国内市场家用新风品牌品类较多，但是格局尚未确定，主要是因为目前国内新风市场没有明确的定位，大多数品牌都缺乏成熟的定价标准，各品牌产品价格差异较大。相同价格下，也存在消耗件、安装费、服务费的差异。销售人员也会根据消费者对市场的了解程度随意开价或者是附赠服务。如果国产市场的新风产品可以把价格降下来，那么产品一定会在国内有一个很好的定位和销售，基本上可以达到市场需求的前景。皓欧于13年在国内开始推新风产品，由于价格阻力高，所以产品在推进过程中遇到很多的挫折。面对痛点，采取降低成本的同时，保持原有的产品质量。

从商用到民用，如何将产品技术传达给消费者，在功能卖点、二次污染和臭氧等问题上，皓欧新风产品的独特技术可以有效的契合消费需求点。精湛转轮技术可使显热交换率、湿度交换率最高达到80%，同时具有主动湿度调节的功能。

持续打造高端品牌及产品定位。

皓欧一直坚持做高端民用产品，坚持高品质，合理控制利润，制定合理的产品市场价值，努力为消费者打造舒适高端生活环境。根据客户群体不同，开发不同的产品，新装修的房子做管道式的新风产品，对装修好的房子做壁挂式的新风。对不同的客户群坚持高端的原则，为客户需求着想，确定品牌定位。在打造定位的同时，要提高产品市场品牌的拉动力以及不断提高代理商的明确的标杆和要求，比如皓欧旗下的代理商其代理的产品也要走高端定位路线，在零售终端门店中一定是展示同等级别的高端产品。在选择经销商时，着重考虑经销商的实力和服务能力，品牌推广支撑品牌定位，因为市场品牌较多，之前是900多家，现在是300多家，其中有很多纯进口的产品。面对市场的庞大群体，想要在300多家中脱颖而出，需要坚持对所有消费者提出的质疑以及反馈的信息都是一致的。至于现在混沌的市场情况，皓欧并不会因此而担心，因为很多企业都是靠着投资进入市场的，对投资回报有较高的预期，而皓欧不存在这种压力，虽然在市场方面推广能力目前还相对较弱，但是皓欧坚持做好产品，循序渐进，稳步发展。

消费升级，多元营销模式，建立更好的渠道基础。

皓欧针对不同的客户群体，制定不同的客户需求方案，虽然零售市场存在恶性竞争，但是皓欧坚持真实的样本参数标准，不断的宣传推广，合理的价格水平，坚持自己的原则，做好民用零售市场。

所谓的消费升级，是消费者对于生活品质和舒适度的更高追求，这种追求不可抵挡，这种需求会导致所有厂家为了提高科技品质去不断的研发保障他的新风产品，一定会成为新风市场的原动力，追求生活品质和舒适度是有趋势的，会在一定程度上造成产品的层出不穷，给厂家更多动力去研发新品。

目前，皓欧的销售渠道主要以网络和零售渠道为主，例如京东和天猫，零售渠道包括建材和高端百货门店。渠道以终端零售为主，产品的实际体验感受是很重要的，这就意味着，终端零售的经销商要去做有体验的销售。

对于渠道，做渠道覆盖的时候，为了建立良好的渠道基础，皓欧非常重视代理商的布局，在不同的区域代理商如何进行划分，另外在同一区域建材渠道还有高端百货，如何划分，合理分配，最重要的是要抑制行业内的恶性竞争以及同一品牌内的恶性竞争。

如何让渠道商去认同产品，怎么样去尽可能的做好渠道上的利益分割，厂商如何调配好市场？这都是企业应该重点关注的问题。

随着市场的发展，对于舒适家居和新风市场，皓欧线下销售定位于舒适家居业务，为避免可能的线上、线下冲突，线下会推出不同款的机型，在定位和价格上统一规划。具体运营的过程中，线上相对于线下的服务能力和落地能力相对较弱，线下在线上接单方面没有优势。可以发挥线下服务落地更强的优势，由线上委托給线下做售后服务商。线下的产品不需要线上的服务商安装，由厂家整合线下优势的服务资源，指定授权售后服务商去进行安装，保证施工质量，为提供快速提升品牌的知名度及品牌形象很有必要。

但品牌的形象提升不仅仅是产品性能或者是做营销、品牌推广那么简单，还包括整体系统的前期设计、安装施工、安装之后对用户使用的培训、后期维护、售后服务等一系列的提升，才能够真正实现品牌提升和形象提升，才能够满足中高端用户群对品牌和产品的实际需求。

帮助代理商做市场推广，提升品牌拉力。

在经营中国市场的过程中，要想做好市场，与代理商建立良好的合作关系非常重要。所以皓欧选择的代理商一般是做零售的，最好是做舒适家居的；对于代理商的门店数量有一定的要求；并且要有一定的服务质量；针对目前产品的定位，进行合理分析，坚持品牌高端化发展，保持稳扎稳打。

对于品牌商来说，给代理商最好的支持就是做好产品，定好价格体系。在面对合作商时产品的改进，成本如果可以下降，质量保证不变的，可以为合作商做定制产品。同时也可以扶持舒适家居集成商的成长，成长型销售商将占到销售体系的30%。在体系内，要努力做到新老接替，老带新的互相学习的状态，给他们提供更多的交流空间，但是必须需要一个稳定的代理商队伍，大家共同发展。

选择合作的出发点应该相互考虑，理念相同，厂家要着力于建立品牌形象，帮助代理商去做市场推广，提升品牌的拉力。同时在终端零售上，要通过建立多频次的培训把高端技术转化为通俗的语言让每个人都可以了解到。帮助合作商在门店的装饰，实现全国的统一化的细节，帮助他们做基础的工作和相对应的支持工作，比如售后服务工作，安装指导的完善，市场品牌的建立，销售的每一个环节包括合作的过程，厂家都要做很好的跟进。此外，作为品牌商，会认真聆听代理商反馈的市场化信息，并且做出快速反应。比如遇到代理商反馈PM2.5降不下来的问题，需要考虑到新风机换气次数问题。针对不同的市场分化，皓欧的壁挂式机器就会考虑双风机设计，不仅针对新风市场，也向净化市场推进，给予代理商更多的销售机会。

目前消费者选择新风机的主要因素是因为空气质量的问题，PM2.5浓度过高，但实际上新风机应该回归于本来的卖点，给房间提供一个舒适的环境，消费者需要明白含氧量对中老年和儿童的重要性，如何营造一个体验环境，让客户随时感受到新鲜空气，在短时间内感受到二氧化碳高含氧量高低的状态。另外，在消费层面依然需要进行不断的理念引导和传递，将产品融入设计环节的理念和认知尤为重要，从根本上解决客户的需求。以终极解决方案为目标，产品为载体，引导消费者更加理性的消费。