秉持匠心 做共享“味来”的践行者——记福艾生物科技(江苏)有限公司

本刊编辑/冯 娜

秉持匠心 做共享“味来”的践行者
——记福艾生物科技(江苏)有限公司

本刊编辑/冯 娜

编者按：2016年3月，李克强总理作政府工作报告时首次正式提出“工匠精神”，写入《政府工作报告》后，让“工匠精神”成为名副其实的高频词。可见在产品快速迭代的今天，国家对工匠精神的重视。在本人看来，“工匠精神”的涵义主要体现于对本行业的执着，钻研和热爱，将产品的专业和专注做到极致，而如此的工匠精神，与福艾生物科技(江苏)有限公司的职业精神不谋而合。今天我们有幸采访到福艾生物科技(江苏)有限公司市场及业务发展总监许东，作为福艾的高管之一，他低调务实却又能力卓绝，对工作的执着及专注与福艾是如此契合，接下来让我们听他讲述多年来深耕饲界的思考与判断及他眼中的福艾。

强强联合后福艾应运而生

福艾生物（Feed Flavor International，简称FFI）起源于五十年前英国国际添加剂公司和美国饲料调味剂公司的整合，是一家世界级的专业生产饲料调味剂、研发饲料适口性方案的公司。谈及这两家公司合并的初衷，许总提到，美国饲料调味剂公司以香味剂为主，英国国际添加剂公司以甜味剂为主，而调味剂市场主要是香、甜两个产品，两家公司合并是为了将它们的产品结合到一起，将它们的优势发挥到极致；另外，从市场份额来看，两家公司的市值旗鼓相当，不分轩轾，相当于强强联合；当时，英国国际添加剂公司主要的市场在欧洲和亚洲，美国饲料调味剂公司的市场主要集中于北美和南美，它们合并以后从地理上也形成了很好地互补，使得如今的福艾市场辐射范围更为广泛。福艾在中国正式建厂是2005年，2006年正式投产，但福艾进入中国市场却比2005年早的多，当时产品从英国进口。之后，为了更好地服务中国本土市场，福艾将工厂建在了上海，这样也更为便捷地构筑了英国研发中心和国内的桥梁，将福艾在欧洲以及全球的先进研发理念带到中国。

如今，福艾生物在中国已经有了二十多年的发展历史，成为全球最具影响力的动物适口性方案研发机构和制造企业，福艾对市场需求的了解及卓越的专业技术使其成为市场领导者，它在改善饲料适口性、提高动物采食量、改善动物生产性能方面做出了杰出的贡献。

而对于许总与福艾的缘分，“我常年就职于欧美饲料添加剂企业，曾先后就任奥特奇生物制品有限公司市场部经理；诺伟司国际公司东北亚区市场经理，诺伟司全球产品经理；目前就任福艾生物公司市场及业务发展总监，负责公司运营、市场策略制定、渠道管理以及大客户开发等工作。我与福艾的交集最初产生于之前工作过程中与福艾管理层的交流，当时福艾的一些理念让我印象深刻。另外，我加入福艾一个重要原因是很看重福艾的专业性，相较于其他公司丰富的产品线，福艾十几年来只专注于一种产品，而这种公司是以前自己比较期望的，多年来只专注于一种产品值得钦佩，很难得。面对更大的利润与市场的诱惑，福艾没有贸然试水发展其宽度，而是精耕细作深度，在产品和品牌方面下功夫，将全部精力都投入于一种产品，这值得我去加入和学习。”许总如是说。

因为专注所以专业

图1 福艾生物科技(江苏)有限公司

动物对味道很敏感，不同动物对不同味道的倾向是不同的，动物的年龄也会影响口味的选择。因此，动物饲料必须具有目标动物可接受的味道、气味和口感，这样动物才能更好地摄入饲料。饲料调味剂就是一类用于改变饲料产品感官特征（气味和味道）的饲料添加剂，在动物营养中可保证饲料配方的灵活性、刺激提高采食量、掩盖药物不良口味、提高饲料消化率、起促进饲料营销和调高产品附加值的作用。作为全球最早从事动物调味剂产品研发的企业之一，福艾生物对动物适口性的研究历史悠久。过去50多年来，福艾生物始终致力于动物行为学的研究，使其形成了区别于其他调味剂企业的专业优势。

基于动物行为学的研究，福艾了解到猪对松露偏爱有加，由此开发了松露味道的泌乳母猪诱食剂产品，这个是在欧洲香味剂市场占有率第一的产品。这款产品是利用松露的一些有效成分对母猪具有明显诱食作用而开发出来的，可以有效提高泌乳母猪的采食量，尤其在应激情况下效果更显著。Talin（泰林）是福艾生物特有的一种原料，它是人类所知道的最甜的天然物质、可以提高味蕾对于糖精钠等甜味物质的感知度，并且可以掩盖苦味，加强风味，对动物采食量的提高有很好的作用。泰林选择性试验表明，仔猪倾向于采食含有泰林的饲料。此外，食力佳系列是高品质调味剂，它的香气浓郁稳定、持续时间长、拥有卓越的掩盖能力、和甜味的协同能力好、无腐蚀性，可应用于猪的各个生长阶段。

除了基于动物行为学的研究设计产品之外，福艾生物的产品研发也以客户在养殖现场发现的问题为依据，力图为客户提供有针对性的产品。福艾生物的产品研发按照不同动物在不同生长阶段面临的主要现场问题而进行。通常，仔畜阶段主要解决的问题是降低应激，并通过味道建立与母畜的联系；而在成年动物方面，主要解决如何通过使用更经济的饲料原料来降低生产成本。对福艾生物来说，产品的研发是一个动态的过程，福艾会根据市场上原料使用的变化进行配方的测定。单一原料是一种香甜状况，几种原料不同比例混合又是另一种香甜状况，这不是简单的数字相加，而是需要根据不同组合的香甜状况来不停地调整产品，以符合原料配比的需求。迄今为止，福艾生物调试过的产品配方已经超过400种。

以强大的研发团队打造核心竞争力

在经济市场化的现代社会，竞争日益激烈，要想在市场竞争中取得优势地位，必须要培养自己的核心竞争力。企业核心竞争力蕴涵于企业内质中，可支撑企业过去、现在和未来的竞争优势。谈及福艾的竞争优势，许总声音极为洪亮，滔滔不绝，他习惯向前弓着腰，自信满满。许总说，“英国国际添加剂公司以做甜味剂为主，其产品中有个核心原料叫索马甜，它是从天然植物Thaurnatocuccusdanielli的坚果皮中提取出的超甜物质，这种果实只在非洲的热带雨林里生长，公司曾试着在其他国家培育，但都没有成功，这使其产量极其稀少，我们的竞争对手也没有这个原料，这是我们的核心竞争力之一。在2013年，公司已在中国农业部将索马甜正式注册成可以用的一个原料，这是我们在调味剂上的一大优势。”

“从香味剂上来看，公司的最大优势是拥有专业的研发团队，我们的研发团队一直致力于动物行为学方面的研究，为此做了大量的动物试验，也就是说福艾生物的产品都是由动物决定的，这对于饲料调味剂企业来说至关重要。由于动物的味蕾比人类多，故动物对味道相比于人更为敏感，并且动物与人对味道的喜好不一样，因此，对于许多饲料调味剂企业研发的产品好坏靠人而不是靠动物来判断是很大的误区。公司研发团队的总监Jenny是福艾生物的全球研发经理，也是动物行为学专家，她在福艾生物服务已经超过27年，一直从事动物的诱食剂研究。与此同时，我们的技术总监Simon Eskinazi也已致力于相关研究25个年头。基于多年的动物行为学研究经验，Jenny、Simon Eskinazi及福艾生物的技术团队成功开发出了多款深受市场欢迎的产品。这也是福艾相对于市场上的其他竞争对手所具有的一大优势，福艾所有的研发力量和技术投入都专注于动物的香、甜味剂市场。”

图2 福艾中国管理及销售团队

“公司的另一个优势就是通过诱食剂让更多的副产品更好地利用在饲料中。中国所用的原料种类很多，相比于国外更加丰富，尤其是副产品的使用充分体现了国内配方师的大智慧，很多营养价值比较高的原料在国内发挥着重要作用，但是很多此类原料的适口性普遍不佳，这也是困扰很多配方师的一个大问题。福艾对每种原料适口性的深刻理解，可以帮助业界更好地应用副产品，发挥其最大价值。”

“举个例子，我们的一个客户，地处法国，是欧洲第二大白牛肉养殖加工企业，周边有很多葡萄酒庄，拥有丰富的葡萄酒生产的副产物葡萄籽渣资源，其营养价值很高，是极佳的副产物原料，但适口性却很差。客户向我们提出了开发一款掩盖葡萄籽气味的诱食产品，福艾研发团队夜以继日的工作，根据原料配比状况，在最短的时间内将产品研制出来，并通过一段时间的试验，大获成功，彻底解决了葡萄籽渣的适口性问题，这款产品如今在欧洲也已是福艾的明星产品。我们这些研发团队在这些项目中做了很多科研工作，帮助客户充分利用一些营养价值高但适口性不佳的副产品，让客户可以在配方上有更多性价比，有更好的选择，最终使其有收益并保证动物采食量不受影响甚至提高。”

最佳适口性方案

每个农户都会告诉你：动物就像人一样，进食过程要调动全部的感官。它们会先去嗅闻饲料，然后咀嚼品尝，同时还对颜色品头论足。基于对原材料适口性的深刻理解以及丰富的动物采食偏好专业知识使得福艾可以研发出最佳适口性方案，让优质健康的饲料成为动物喜爱的美味。

图3 猪生长周期适口性方案

作为提供解决饲料适口性方案的福艾生物，为了实现最佳的饲料摄入，为猪提供可接受的味道、气味和口感，福艾生物以猪的生命周期适口性为依据制定策略，制作出具有独特风味的诱食剂配方，深受市场欢迎。对此，许总补充道，“由于在生猪生产的关键时期点上，食欲和采食量常常受到多种因素影响而降低，例如断奶、更换饲料、饲料原料适口性差以及热应激等，因此，在这些关键阶段，保证饲料对猪尽可能地具有吸引力有助于确保实现目标生产性能和可观的经济效益。福艾风味适口性产品是设计用于生猪生产循环的特定阶段，通过确保饲料对于猪而言具有极度适口性来刺激其食欲和提高采食量。在仔猪断奶前后，为其提供可口的饲料来刺激干饲料采食量可以降低断奶应激导致的健康等相关问题，从而增加猪的体重，让其能够更好地实现其遗传潜力。我们常常在生长和育肥阶段遇到这样的挑战，一些饲料原料具有充足的营养成分且价格划算，但适口性相对较差，通过添加适当的适口性产品可以掩盖不适口组分的味道，吸引猪只进食，从而提高采食量。如今，福艾公司已经找到了一种关键的气味因子，能够促成哺乳期或者发生热应激反应的母猪采食，以保证其健康。

图4 福艾动物适口性方案：营养助力

母子一体化印记理念

基于动物行为学的研究，福艾生物近年来又推出猪的母仔一体化印记理念，如今，在欧洲已经备受认可。仔猪生后的3～7 d是最重要的一个阶段，此阶段正是其适口性调整的一个关键阶段。“以人为例，我们都喜欢小时候的味道，这就是母亲对孩子的影响。因此，母仔一体化的研发初衷就是考虑母猪行为对仔猪行为的影响。这种模式的关键是在母猪和仔猪之间建立味道的联系，也就是将泌乳期的母猪料和断奶期的仔猪料之间通过核心料的精髓建立味道的联系，这是很大的挑战，因为两种料的配方完全不同。若有了这种味道的联系，就会大大缓解断奶应激，也可以缩短猪的生产周期，提高经济价值。

近期，福艾生物与荷兰瓦赫宁根大学养猪研究所合作了一项最新研究方案。这项研究将仔猪断奶时间设计在60～90 d，哺乳期间，仔猪跟母猪一起饲养，母猪在产后2～3周开始诱情。也就是说，母猪继续哺乳不影响其发情配种、不改变生产周期。这样，仔猪在断奶之后直接进行育肥，不再经过保育。而这项试验就涉及许多关于适口性的研究。有应激的生产环节就会影响到生长，影响耗料增重比和采食量，而这项试验一旦成功，将最大程度地减少应激，对仔猪后期育肥有很大好处。

量体裁衣 为客户提供最优的服务

多年的从业经历让许总更加冷静客观思维缜密，他坦言，“产品只是解决现场问题的手段之一，而为客户提供针对性服务则是重中之重。在当前竞争环境下，销售已经不再是单一地卖产品，而是提供产品+完备的解决方案，或者说销售服务和解决方案。产品和服务一定是一个组合，哪方面偏废，都会有问题。我们产品的设计是针对客户的问题而来，目的是服务客户。我们有自己的研发团队和顾问咨询团队，有资源、有技术，通过不断跟客户沟通，帮客户解决现场问题。在解决问题的过程中，把产品作为解决问题的手段应用进去。”

如今，中国畜牧业发展模式已经由数量增长型向质量效益增长型转变，随着饲料工业的成熟，饲料调味剂市场也由快速增长阶段转向稳定增长阶段。对于福艾生物来说，如何更好地为客户服务？许总认为，“首先要更紧密地联系客户，通过整个团队为客户提供服务。其次，更好地将全球产品进行本地化的应用，服务不仅限于产品方面，还包括客户在管理、融资等方面的需求，我们希望通过整个团队来提供综合解决方案。”在本地化应用方面，福艾生物的中国实验室已经配备了一套完善的监测设备，会不断监测原料使用情况，根据中国的原料情况做出适合中国客户的产品，这个实验室与英国、美国的研发中心是连通的，总部的研发中心会随时根据中国客户的需求给客户提供建议。技术服务这块，也是福艾发力的重点，福艾每个月都邀请国外具有丰富现场实践经验的专家到中国，根据客户的实际需求为其提供定向服务。前期公司会跟客户企业的技术总监或总经理充分沟通，了解详细需求，并将国外的经验带过来解决猪场建设，后期的营养与疾病等问题。除了为客户提供技术支持，福艾生物还会根据客户需求提供增值服务，如定期组织客户到欧美学习先进的养殖管理经验，利用其欧美资源帮助中国客户应对转型。未来，福艾生物也将在中国南通建立研发中心，最大程度地服务于中国市场。

福艾生物科技（江苏）有限公司新厂落户南通

2017年3月21日，福艾生物科技（江苏）有限公司南通新厂开业庆典隆重召开，来自南通市经济技术开发区领导、全国各地养殖业的知名企业代表及福艾生物管理层等百余人共同出席了庆典仪式。此次庆典标志着福艾公司南通新厂正式落成，也标志着福艾将继续加大力度，利用全球优势资源，为中国畜牧行业提供稳定可靠的可持续本地化服务的新篇章。对于此次新厂的选址，许总说选中南通是看好了南通未来的地理优势。据悉，随着2019年高铁贯通，未来的物流条件和发展环境也将更加便利。

图5 福艾生物科技( 江苏) 有限公司开业庆典

今天我们生活在云谲波诡的时代里，处处都有商业文明裹挟印记。于是，一件好的产品对于消费者来说就显得弥足珍贵。有时候不需要产品整体的革新，一个小细节的改变就能让产品焕然一新。此次福艾新厂生产的产品包装作了改良，引进了欧洲的整体工艺，增加了包装的密闭性，大大降低了受潮结块的风险，同时确保袋子内的产品处于一个非常密闭的空间内，长期储存气味也不会有任何变化，产品留香时间更长。

图6 产品包装

实施竞合战略 共谋发展

进入21世纪之后，包括福艾生物在内的一些国际知名调味剂企业被中国庞大且快速成长的市场吸引，开始加大在中国的推广力度。与此同时，一大批国内饲料调味剂企业也迅速成长，饲料调味剂市场竞争日趋激烈。然而，面对激烈的竞争环境，许总显得信心十足。在他看来，竞争再激烈，优秀企业总有生存发展之道，竞争会检验企业的内功。他表示，在激烈竞争之下，我们看到整个产业越来越趋于良性，我们可以用更广阔的角度思考商业关系，如今，“竞合”这样的单词就很好地描述了未来的商业关系。许总认为，企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。市场经济下企业的经营活动必须进行竞争，但更应该合作；企业要相互依存，日益结成利益共同体和命运共同体，建立新的“朋友圈”，坚持包容并蓄、交流互鉴，努力求同存异。未来，福艾将实施竞合战略，与其他企业更深入地合作，持续依托专业的生产研发基地以及精准服务体系，利用全球资源，一如既往的以优质的产品，专业的技术和精准的服务，不断满足中国畜牧业发展中新饲料原料、饲料加工技术及饲养方式的应用需求。

图7 共享味来