地区性银行布局交易银行业务的策略

田跃勇

交易银行业务是金融科技与对公业务的结合，从发展方向上看，非常符合全国金融工作会议提出的回归本源、服务实体经济的要求。近年来，银行业金融机构布局交易银行的步伐逐步加快。在此背景下，地区性银行应该结合自身的特点，对交易银行的业务策略进行思考。

地区性银行布局交易银行的总体思路

通过考察领先银行发展交易银行业务的经验，同时考虑到地区性银行的特点，提出地区性银行发展交易银行业务的思路如下。

第一，坚持规划先行的原则。区域性银行布局交易银行业务，可以充分总结先行者的经验，在充分调研市场的基础上，制定交易银行的实施规划，对目标客户、组织架构、IT架构、产品体系、风险管控、业务拓展策略等进行安排，明确建设路径与步骤，避免重复建设、重复投入。

第二，根据本行实际情况，审慎调整交易银行组织架构。目前交易银行组织架构主要有以下几种类型：一是将原有的贸易金融部、现金管理部等部门整合为总行一级部门交易银行部。二是在公司部下面设立交易银行二级部门。三是成立交易银行事业部。四是设立客户营销管理部，将上述传统业务部门弱化为产品部门。目前的实践表明，上述组织架构各有利弊，关键是放在全行组织架构的逻辑下进行审视，慎重选择。

第三，结合互联网金融发展的最新成果，建设交易银行基础平台和主要客户、行业的解决方案。交易银行IT系统的主要功能点包括渠道建设（银企、统一门户、APP、API、企业协同）、公共服务搭建（统一的用户中心、账户中心、产品中心、现金管理、风险管理、数据分析等）。行业场景方面，根据重点客户、重点行业、产业的情况，逐一提供解决方案。成熟一个，上线一个。涉及的供应链、现金管理、票据等相关服务，可以直接在交易银行平台上实现，也可以通过统一适配调取相应系统提供的服务。

第四，利用金融科技技术，提供线上化、场景化、生态化的服务。通过与企业的直连，通过行业场景的打通，通过场景建设、场景嵌入、场景输出等方式形成与企业经营行为的连接，提供无痕化服务。从个体获客模式发展到批量获客、平台获客模式；从服务客户入手延伸至服务客户的客户，以此实现服务模式创新；实现行业场景与金融科技相互牵引，推动产品和业务体系创新。面向客户及客户的痛点，完成产品、品牌、销售及系统等各个方面的整合，按照交易银行的体系进行重新组合，形成全新的业务体系。以全新的理念打通交易银行和直销银行，打通对公和对私，以结算账户和电子账户为基础，以场景化的产业解决方案、场景化的消费金融服务方案为核心，以理财业务为延伸，以网络贷款资产证券化为出口，形成业务和产品体系。

第五，实施以能力输出、IT系统输出为基础，以提升客户财资管理综合效率为主要目的的业务拓展策略。能力输出、IT系统输出既是服务的手段和内容，也是风险防控的内容，还是营销的措施。地区性银行可以与IT开发商、财务软件公司、会计师事务所、咨询公司合作实施这一策略。

第六，根据交易银行组织架构和业务体系，对交易银行的制度进行全面梳理、重检，修订业务和产品手册，利用现场辅导的形式，对业务人员进行专业培训。

地区性银行布局交易银行业务的重点客户选择

地区性银行与大型银行、股份制银行相比，在技术和人才方面有局限性，在业务辐射半径方面也有很大差距。因此，地区性银行布局交易银行，应该根据本行的实际情况，选择重点客群，同时在营销的优先顺序上有所考虑。

第一，重点拓展本地区政府类、机构类客户。地区性银行一般与政府类、机构类客户有长期的合作关系，有的中小银行与地方政府还有股权的纽带。因此发展政府类、机构类客户具有一定的优势。同时，地方政府机构类客户的现金管理、财务管理需求并不复杂，涉及的收付款对象也在区域内，因此，地区性银行能够较好地满足其要求。需要注意的是，此类单位对数据传输的保密性要求较高，需要在系统开发方面注意安全性。

第二，重点拓展本地区事业单位及公共服务类机构。本地区水电暖等基础服务的提供者、学校、医院等事业单位，是地区性银行布局交易银行业务的另外一个着力点，目前该领域竞争激烈，但是产品和服务内容还有很大的提升空间。

第三，重点拓展地方性集中市场、中介机构及各类平台。区域性的集中市场（比如股权交易市场、煤炭交易市场）、园区、中介机构、互联网平台等都是地区性银行交易银行业务的潜在客户。对于地区性银行而言，针对此类客户，深入解构其运作流程、商业模式，设计全方位的交易银行解决方案，对交易银行业务量的提升有着重要意义。

第四，重点拓展地区性特色产业链和产业集群。一般而言，由于历史传统、资源禀赋等因素，各地支柱产业和优势特色产业有较大差异。地区性银行与地方特色产业链之间有很好的合作基础。针对此类客户，地区性银行可以提供量身定做的供应链金融服务、现金管理服务，批量化拓展龙头企业和围绕龙头企业的中小微企业。

第五，重点拓展供应链关系不稳定的广大中小企业客户。目前商业银行交易银行的目标客户正在下移。地区性银行与中小企业具有天然的匹配性。当前，随着“双创”的推进，中小微企业特别是“互联网+”类型的企业数量大幅度增加。而且，广大中小微企业的掌舵者已经普遍认识到现金管理、财资管理的重要性，因而这是地区性银行布局交易银行业务的蓝海。

地方性银行可以根据自身的优势和特点对上述客户的优先级進行排序，把握层次，逐步开发。

各类重点客户交易银行服务方案

地区性银行发展布局交易银行业务应该针对具体业务，基于统一的交易银行IT平台，进行方案和产品的灵活设置，通过能力输出、IT系统输出，尽快拓展目标市场，并且根据同业的发展态势实现产品和系统的快速迭代。

针对地方政府类客户提供精细化的交易银行服务方案。根据财政类账户管理的有关规定，政府类、机构类客户应该归并财政收支专户，专户内的财政资金实行统一管理，按资金种类分别建账，分账核算，专款专用。在实践中，财政性存款是各家银行争夺的焦点。地区性银行要在这一领域做出成绩，就需要着力打造精细化的政府客户交易银行服务方案。拓展此类客户的关键点在于：一是以输出IT系统为主，辅以财资管理能力输出，帮助此类客户重新定义财资管理。根据客户的需求，帮助其解决日常财务管理的痛点，重点突出便捷性，帮助其提高综合财资管理能力。二是细化财资管理服务方案。包括完善全渠道收付款管理，提供各类账务处理的便利，在线报账服务，在线代发工资，资金集中管理、资金托管以及理财服务等内容。领先银行在该领域的主要产品和服务内容包括财税库银系统、各类财政资金专户、代理地方财政集中支付、代理地方财政非税收入收缴业务、地方预算单位公务卡、代理国库支库业务、地方财政国库现金管理、代理地方税务机关税款收缴、代理通关缴纳税收服务，住房公积金缴存、支取和存管一站式服务，社保资金的缴存、支取账户管理和资金收付全程监控等。

针对地方性事业单位及公共服务单位提供精细化的交易银行服务方案。对于事业单位及公共服务单位这一领域，股份制银行产品和服务方案已经比较成熟，而地区性银行介入程度较低，但市场空间依然存在。例如，针对医院客户，地区性银行可以通过专用的自助设备、移动互联网应用与医院的HIS系统相连，为医院量身定制的软硬件一体化解决方案，可实现多渠道挂号、充值、缴费、打印报告等医院自助服务功能，方便患者就医。与针对医院的收付款服务、财务管理核算服务、供应链融资服务、现金管理服务结合起来，就是一个对医院相对完整的全面解决方案。针对学校及各类培训机构涉及收费对象多且缴费方式、金额差距较大的情况，提供不同渠道的费用收取、学校财务管理服务、现金管理服务及必要的融资服务。针对物业服务企业，地区性银行可以借鉴浦发银行的经验，开发智慧物业服务平台，包括但不限于下述功能：社区公告、社区缴费、社区报修、社区投票、社区分享、业主验证、员工管理、用户管理、交费管理、财务管理、社区商务，同时具有PC端和手机端服务。在社区商务之中解决蔬菜配送等问题，极大地方便业主生活。社区商务模式下，通过跨界合作，提供旅游、家政、养老等服务。同时，向物业公司本身提供财资管理综合服务解决方案。通过这一系统的输出，将交易银行业务与物业公司的服务与居民的生活结合起来，必然极大地提升银行的品牌。在事业单位和公共服务单位主题下，还有很多的市场机会可以挖掘，地区性银行要通过市场调研，寻找市场机会，并快速响应。

针对集中市场、中介类和平台类客户提供精细化的交易银行解决方案。国家“互联网+”行动计划实施以来，各类交易市场、大型电商不断涌现，各地各类特色交易市场平台也在不断成立。比如，内蒙古某公司致力于打造牧草的交易平台。对于此类客户，地区性银行可以以企业级的电子商务平台作为服务对象，为该类平台及其会员提供资金划拨、清算、监控、投融资等服务的解决方案。再比如，各地招标中心目前已经成为各家银行争夺的对象。有的银行依托交易银行服务平台，通过银企直连和专业版客户端渠道，向招标中心及其会员提供的集会员管理、资格预审、标段管理、保证金缴纳、退款、计息、查询及融资服务为一体的综合性金融服务。对于已有招标平台的招标中心或招标企业，银行可通过系统对接方式，将各类支付、融资嵌入企业平台中，对于没有招标平台的招标中心或核心企业，银行可以提供专业版客户端，为招投标全过程提供资金划转、结算、融资等服务。针对尚未实现网上运作的集中市场等客户，通过IT系统输出，帮助客户实现线上运营，据此设计针对平台及其客户的方案，特别是帮助此类客户重新规划现金流，实现商业模式的重新定义。

针对地区特色产业链提供精细化的交易银行解决方案。针对地区特色产业链，地區性银行大有可为。在该主题下，有的地区性银行可以针对农牧业产业链提供交易银行服务，根据涉农龙头企业直接面向农牧民或者专业协会的特点，提供收付款管理方案，结合涉农电商的快速发展，提供“线上+线下”的服务方案，包括线上农业供应链金融、涉农电商资金存管、线上资金结算、资金管理乃至资财管理。有的商业银行利用产品创新为传统优势行业的痛点问题提供创新性解决方案。比如，浙商银行在涌金票据池的基础上，为汽车制造核心企业提供电子商票+涌金票据池的解决方案，既降低了经销商的财务成本，又提升了核心企业对整个供应链的控制力。在交易银行的实践中，地区性银行可以结合地区实际，针对当地旅游产业链、物流产业链、酒店产业链、特色服务行业产业链、特色制造业产业链等提供以供应链金融、现金管理和其他增值服务为核心的整体解决方案。

针对供应链关系不稳定的中小企业客户提供精细化的交易银行解决方案。对于供应链关系不稳定的中小企业客户，地区性银行可以探索建立普适版的“交易银行服务+特色化增值服务”的模式。

一是融合交易银行业务的最新发展和对本地中小企业的理解，开发普适版和标准化的中小企业交易银行方案及IT系统。产品和功能：其一，账户管理与结算管理，包括单位结算账户、网上银企对账、单位收单、云缴费、云付款、移动银行、企业网银资金归集、网上报账系统、网上代发工资等。其二，帮助中小企业重新定义其流动性管理，完善应对流动性风险的内部控制制度，建立流动性预警指标，分析偿债能力指标、现金流量指标、盈利能力指标的变动趋势，判断这些重要指标的走向。帮助中小企业提高长期资产的流动性，获得授信支持。浙商银行推出的至臻贷、涌金票据池、涌金资产池，能够有效帮地助企业降低资金成本，平滑现金流，是这方面的典范产品。其三，投融资管理，包括供应链金融、机构理财（包括定制式理财）等。系统要具有很好的可拓展性与良好的接口管理功能，以满足与中小企业客户及其他合作方的直连，以及个性化服务内容与产品的加载。

二是结合中小企业财资管理的升级，提供定制化的服务。在拓展中小企业客户过程中，要根据中小企业的特点，通过咨询服务，帮助其建立财资管理制度，提供税收筹划、短期投资增值等服务，并通过IT输出，提升综合财资管理水平。

三是帮助中小企业融入供应链或者搭建相对稳定的供应链。帮助中小企业客户利用线上渠道、电子化手段组织自身的供应链或者融入其他供应链，重新定义供应链管理。

在IT系统、财资管理能力输出过程中，要根据中小企业客户的综合收益，由银行进行适度成本分摊。通过云技术等新型技术降低IT成本和运营的成本。

（本课题是内蒙古自治区草原英才创新团队项目“中小银行转型与创新”阶段性成果）

（作者系内蒙古银行副行长）