第三方物流企业“一对一”营销策略创新应用及实现路径研究

詹晓娅

中图分类号：F252 文献标识码：A

内容摘要：市场经济的发展迫使物流企业摆脱原有业务项目，向第三方物流企业转型。传统的管理理念和营销方法不足以支撑转型需要，激烈的竞争和变换的需求导致物流行业优势渐失，亏损问题严重。研究第三方物流企业“一对一”营销策略及其实现路径，对于促进我国第三方物流企业的发展和进步具有重要意义。笔者通过分析我國第三方物流市场营销现状，重构具有创新性的营销策略。

关键词：第三方物流企业 “一对一”营销策略 创新应用 实现路径

第三方物流企业“一对一”营销策略的概念和必要性

（一）第三方物流企业“一对一”营销策略的概念

在第三方物流企业“一对一”营销策略中，产品不再是第三方物流企业营销策略的起点，而是把客户需求放置于起点，营销策略的制定取决于把满足客户决策置于前提，将企业利润最大化，体现以人为本的理念，综合均衡客户满意度和价值最大化，该营销策略的核心是顾客的个性化需求。通过企业和客户之间的交互方法，使得决策过程倾向于双方的供应链，该策略实施的分析过程具有冷静全面的特点。在第三方物流企业“一对一”营销策略中，物流企业和客户之间是相互制约、相互影响的关系，客户根据自身需求运用4Cs理论来决策物流企业，所涉及的因素有交流、成本和便捷，我们称之为3Cs，而物流企业则使用营销方法来决策用户，所运用的理论是4Ps，涉及的因素有促销和产品，我们称之为2Ps。

（二）第三方物流企业“一对一”营销策略的必要性

通过“一对一”的营销方法，第三方物流企业可以在业务流程上削减不需要的过程和环节，这样可以减低库存量，加快资金周转运行速度，优化企业成本结构，从而支撑起企业的个性化服务，满足顾客的个性化需求，从而不断提高竞争力。分别从比较优势、竞争优势和贡献分析“一对一”营销策略存在的合理性：首先，“一对一”营销策略的比较优势在于其针对性，可以提升营销效率；“一对一”营销可以做出快速的客户反馈；“一对一”营销可以针对顾客反馈做出及时的跟进、修正工作；“一对一”营销策略可以为客户提供使用服务，挖掘潜在客户。其次，第三方物流企业实施“一对一”营销策略，可以提高生产效率，增强客户价值，提高客户需求满足的实现程度。最后，该策略是把客户放置于中心位置，这样的做法可以缩短营销渠道，合理控制成本。除此以外，其可以帮助构建起主客间关系，还可以挖掘客户需求特征，提高客户满意度，从而培养客户忠诚度。

第三方物流企业“一对一”营销策略创新应用

（一）第三方物流企业“一对一”营销策略评价体系构建

分析第三方物流企业营销策略评价因子，参考阅读相关文献，可以针对具体因子建立具体指标，从五点因子（即产品、成本、促销、交流和便捷）入手，对十二个因素做出细分，构建第三方物流企业“一对一”营销策略评价体系。

因素集F={F1，F2，...，F12}，在表达式中，Fi是需要评价的因素（i=1，2，…，12）。而评定级E={良、一般、较差}，三个级别表示评分员的心理分值。主观化决定了目标测评时多是基于主观心理因素。为解决评分标准的主观化，本文设计第三方物流企业营销策略调查问卷，并且进行综合性打分。分别对三个级别的人数进行数据统计，以百分比的方式对每一因素的被认可度进行登记评定，调查问卷具体如表1所示。

（二）指标的量化

以法雷奥有限公司客户中的宝马为客户对象，把福达第三方物流企业作为检测对象。首先，客户各部门终端工作人员对十二项因子给第三方物流企业打分，打分依据是物流企业和直接客户的满意度。鉴于评价的主观性，可以采取问卷调查的方式，对数据进行汇总，并做出公正的判断。所得调查结果如表2所示。

从表2中得知，第三方物流企业很多评价指标分数低，没有得到较大认可，为了改善营销效果，可以对旧的第三方物流企业营销策略进行整改。第三方物流企业“一对一”营销策略的创新应用优势表现在降低成本，提高企业技术水平，挖掘客户个性化需求，从而提高客户满意度。在总结欠缺之后，实施“一对一”营销创新策略后所得的调查统计表如表3所示。

从表3可以看出，采用“一对一”营销策略后，客户满意度得到提升，调查结果说明了第三方物流企业“一对一”营销策略创新具有必要性，其实践具有可行性。

第三方物流企业“一对一”营销策略实现路径

第三方物流企业“一对一”营销策略的实现需要认真贯彻“一对一”营销理念和营销策略、完善“一对一”主客沟通、做好客户群体细分工作和完善增值服务。注重“一对一”项目团队的建设工作，将营销理论具体运用于实际业务之中，把客户的个性化需求放在最为核心的位置。

（一）贯彻“一对一”营销理念

为了全面贯彻“一对一”营销理念，可以采取小组讨论活动的形式，围绕五个因素建立针对性评价模型。除此以外，还需要及时地展开问卷调查工作，切实贯彻“一对一”营销理念。在发放问卷的时候，要注意回收的及时性，采用科学的方法对匹配结果加以计算。

（二）把握“一对一”营销本质

“一对一”营销理念涉及的五个因素都是为了提高客户满意度，因而我们可以总结其本质是客户满意度，应当把客户满意度摆在首位，在满足客户个性化需求的前提下，最大化企业利润。

（三）完善“一对一”主客沟通

要明确团队的重要性，对于团队组合做到灵活变换，挖掘出客户对服务的个性化需求，从而最大程度满足客户需求。与此同时，需要分析客户的占有情况，从而及时采取有效方法弥补客户的流失等。定期的电话会议对于协调第三方物流企业、客户和供应商三者之间的关系也具有一定的必要性，紧急情况发生时，这一做法可以有相应措施应对。

（四）做好客户群体细分工作

客户群体细分工作对于营销而言，意义重大。再判断客户价值，从而实现资源和客户需求之间的最优化匹配。与此同时，还可以从客户的个性化物流需求之中挖掘出共性需求，从而以科学的方法实现规模化营销，以最大化工作效益。然而客户群体遍布各地，只有科学分析客户的需求特征，做好客户群体细分工作，并有效地开发和管理，才能落实好“一对一”营销策略。

（五）完善增值服务

“一对一”营销策略的特点在于使参与三方形成有机整体，不具随机更换性，选择也不具备随意性。不仅需要了解客户，也需要了解第三方企业是否可以落实该项服务。需要观察客户的市场占有率和个性化需求，改变旧有的服务态势，不断开展新的物流服务，激发员工的热情和责任心。除此以外，不定期的盘点工作有一定的必要性，对客户需求信息进行及时跟踪和反馈，最大程度上降低企业的仓储成本，综合考虑客户和供应商的共同利益。