浅谈企业市场风险管理

郑州航天电子技术有限公司 郭 伟 陈志民

浅谈企业市场风险管理

郑州航天电子技术有限公司 郭 伟 陈志民

随着我国现阶段全面深化改革工作的逐步推进，现代企业特别是我国军工企业面临的营运环境正发生着急剧变化，无论是社会结构，还是科技、经济、环保及政治等因素，都使企业活动中的不确定因素越来越多，企业经营管理的风险不断加大。企业若要生存，就必须在寻找商机的过程中，控制好企业风险，特别是市场风险，只有这样，才能确保经营利益，实现企业良性健康发展。对企业进行风险评估的目的，就在于及时发现并识别企业面临的风险，并对风险进行准确的分析、评估，从而有效地控制风险，减少损失。

本文结合企业经营和发展的实际情况，通过对企业风险进行分析，重点从市场竞争风险、应收账款风险和信用风险等3个方面阐述了风险产生的原因，并在上述分析的基础上制定了针对性的管控预案，对于做好企业风险管理、保障企业健康发展具有重要的意义。

企业风险概念分析

关于企业风险的概念，有多种不同的观点。通常认为，企业风险是指未来不确定性对企业实现其经营目标所造成的影响。企业风险本身具有较强的客观性，也是普遍存在的，但其本身的不确定性很大，因而也具有一定的可变性特点。

不同企业会面临不同的风险，即使是同一企业，在其发展的不同时期也会面临不同的风险。由企业风险的概念可知，企业风险是未来不确定性对企业经营管理造成的影响，通常这些影响都是负面的不良影响，会给企业带来一些损失。当然，风险也可能会给企业的发展带来一些收益，如果对风险防控得当，就有可能使负面影响转变为积极的正面影响，这也正是要在企业经营和管理过程中进行风险防控管理的价值和意义所在。

企业风险的识别和分类

一、企业风险的识别

企业风险虽然是不确定性因素造成的，但一般情况下也是有规律可循的。而且，在企业发展的不同阶段，其风险特征和管理手段也不同。正确识别企业在不同发展阶段的风险，从而提前制定预案，进行有效防控，对于稳定企业经营状况并保持其良好发展态势，提高市场竞争力，是非常重要的。

在企业初创阶段，产品是赢得市场竞争力的核心因素，企业能否对市场作出准确判断，并利用现有技术生产出满足客户需求的优质产品，对于企业的经营发展影响较大。所以，在该阶段，对产品生产和质量风险进行防控是企业风险管理的重要内容。

在企业发展到具有一定规模和市场影响力的阶段时，销售渠道的拓宽和市场销售量的增长逐渐开始对企业产生较大的影响。在这一阶段，对销售环节的风险防控就显得尤为重要。

当企业发展到更高阶段时，决定企业发展命运的往往是内部人、财、物的配置和利用。此阶段的企业发展已经具备了坚实的基础，业务规模进一步扩大，利润进一步增加，员工收入不断增加，员工人数也不断增长，但是企业所面临的问题也越来越复杂和多样化。实质上，这就是企业管理的问题。随着企业规模的进一步扩大和经营实力的不断增强，如何合理配置和利用资源，如何实现高效管理，成为企业风险控制的重要内容。

当企业发展到更高阶段时，产品已经稳占市场，销售渠道和平台已经相当完善，经营管理也已经比较成熟，岗位和职责也很明确，一切都处于比较稳定的运行状态。在这一阶段，企业需要居安思危。市场是瞬息万变的，竞争无时无处不在，企业要长久生存下去，就必须进行改革和创新。

二、企业风险的分类

企业风险因产生原因不同而分为不同的类型，根据系统性和重要性等原则，《中央企业全面风险管理指引》中将企业风险分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险等。本文主要研究分析企业的市场风险。常见的市场风险包括市场认知风险、行业风险、市场需求风险、市场供给风险、市场竞争风险、应收账款风险、价格风险、声誉风险、信用风险、资源风险、汇利率风险等。

企业经营环境分析

自2014年以来，我国高新技术武器装备研制生产迎来了发展机遇期，重大工程和太空领域的研制任务加速推进，对于航天军工企业来说，从市场情况来看，军品和民用航天市场需求旺盛，但其它领域军民市场的内部保护仍很严重，推广难度很大。同时，由于外需萎靡，出口增速减缓，基础建设投资规模减小，部分行业产能过剩，对民用产业的冲击进一步加大。此外，由于国际政治经济形势动荡不安，日益复杂，军贸市场继续呈现总体快速增长和波动起伏的发展态势。

主要市场风险与管控预案

从上面的分析可以看出，企业风险的种类很多，结合郑州航天电子技术有限公司的经营管理情况，本文从市场竞争风险、应收账款风险和信用风险等方面进行分析。

一、市场竞争风险及管控预案

（一）市场竞争风险因素分析

（1）外部风险因素

总体来看，郑州航天电子技术有限公司面临的外部风险因素主要包括以下3个方面：一是军品市场受到航天总体单位不断向分系统、单机延伸，以及配套产品双定点策略等因素的影响；二是目前我国其它领域军品市场的内部保护现象比较严重，产品面临的市场竞争进一步加剧；三是随着我国国防科技工业逐渐步入战略转型期，军工市场总体上已经由封闭走向开放，市场竞争面进一步扩大，军工企业之间的竞争日益加剧，随着民营企业逐步进入军品经营市场，公司面临的市场形势将更加严峻[1]。

（2）内部风险因素

从郑州航天电子技术有限公司内部来看，在生产、经营和管理等方面也存在一些风险：首先，郑州航天电子技术有限公司内部研制和生产过程中出现的质量问题、技术问题、生产能力不足问题、生产计划安排问题等，都有可能导致传统客户流失或任务流失，进而影响到企业的声誉，对新市场的开发造成一定的不利影响。其次，受企业现有管理体制和机制的影响，目前，公司的成本费用率较高，产品价格偏高，不利于新市场的开拓，也会影响企业竞争力的提升。

（二）市场竞争风险管控预案

面对以上市场竞争风险因素，郑州航天电子技术有限公司必须准确把握市场变化，提前制定管控预案，降低和减少损失的发生，可采取的主要管控措施如下：

（1）积极、主动地做好市场的整体谋划和统筹协调，针对各类市场的特点和同行业发展情况进行深入研究和分析，分别制定相应的市场开发策略和方案。

（2）加大对销售系统的责、权、利考核，提高销售人员工作的积极性和主动性。

（3）加强队伍能力建设，加大技术攻关力度，提升生产管理组织水平和物资供货保障能力，提高产品交付率。

（4）积极拓展新产品市场，研发具有竞争优势的新产品并及时推向市场，扩大市场占有率。

（5）建立健全质量防控体系，加强质量监督，提高交付产品的质量和可靠性。

（6）不断提高精细化管理水平，加快生产环节的改革和创新，进一步降低产品生产成本，提高价格竞争力。

（7）加强营销渠道和销售平台建设，积极争取军方和上级的支持帮助，做好客户关系的维护和售后服务。

二、应收账款风险及管控预案

（一）应收账款风险因素

（1）军用产品风险因素

在军用产品方面，由于行业拨款政策的影响，会造成回款不均衡。而任务量的增加，将加剧运营资金不足的矛盾，可能影响正常的科研生产安排，增大财务成本。

（2）民用产品风险因素

在民用产品方面，在完成销售指标和产品竞争力不够强的双重压力下，有时采取赊销、分期付款等方式扩大销售量，造成应收账款较多。此外，合同上也可能存在一些漏洞，造成用户故意拖延付款。另外，用户企业改制、倒闭等造成债权债务权责不清、责任归属不明的情况也会导致坏账的可能性增大。

（二）应收账款风险管控预案

通过对郑州航天电子技术有限公司应收账款风险因素的分析，建议采取以下措施进行管控：

（1）结合公司现行的销售政策，改革当前使用的结算方式，加快货款回收进度，提高资金的使用效率。

（2）进一步完善公司票据管理制度，加强对商业汇票的管理。一方面，要制定制度，严格管理票据的取得、贴现、背书、保管等活动，票据贴现、背书应经过审批；另一方面，要规范票据审查程序，对票据的真实性和合法性进行严格审查，防止出现票据欺诈情况。同时，要建立票据专人保管制度，对票据进行定期核对盘点，对即将到期的应收票据，及时办理托收。

（3）加强应收账款管理。一是要建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催款制度，明确责任，规定销售部门负责应收账款的催收，财务部门负责应收账款的核销。同时，对应收账款实行分类管理，对不同性质的应收账款采取不同的管理措施，而对于催收无效的逾期应收账款要尽量寻求法律解决途径[2]。二是落实收款责任制，严格考核，奖罚分明。公司应在充分调研的基础上，建立一套科学、合理的清收应收账款的奖励制度，以及责任追究和处罚制度，将收款责任落实到人。在实际管理工作中，对于工作成效明显的给予一定的物质和精神奖励，进一步激发其工作积极性；对于消极、怠工，不积极主动想办法解决问题，多次完不成工作任务的，按照责任追究和处罚制度中的相关规定，执行相应的处罚措施，从而增强工作责任感，有利于及时清理应收账款。

（4）制定相应的规章制度。例如，规定销售部门要将收取的现金、银行汇票、承兑汇票等及时交付给财务部门，财务部门则要及时入账，不得擅自坐支现金。规定客户以银行转账方式办理的销售货款，必须通过公司核定账户进行结算。同时，要防止销售人员直接收取款项，如果部分必须由销售人员收取的款项，要求按规定程序进行审批，未经审批的不得擅自收取。

（5）请上级部门协调，定期或不定期召开回款协调会，清理内部相关单位之间的欠款，加强货款回收的力度。

三、客户开发与信用风险及管控预案

（一）信用风险因素

良好的信用是企业在市场上站稳脚跟的关键因素之一。市场份额的大小对于企业的经营利润有着重要的影响，企业应当加强对现有客户的维护，并不断开拓新市场，开发潜在目标客户。

郑州航天电子技术有限公司面临的主要信用风险因素有：一是对现有客户的管理不到位。未建立完整的客户档案，缺乏有效的沟通机制，忽视对客户关系的维护，有可能导致老客户的流失。二是对潜在市场需求的开发不够。对新市场的开拓力度不够，缺少对潜在客户的深入了解，缺乏合理的资信评估，从而导致市场份额不足，销售款项不能如期回收，甚至遭受欺诈。

（二）信用风险管控预案

针对郑州航天电子技术有限公司目前存在的信用风险，建议在深入开展市场调研的基础上，建立健全客户信用档案，并组建专业团队对市场进行研究，开发潜在客户，增加市场份额，具体可从以下3个方面入手：

（1）组建专业团队对市场状况进行深入调查，对调查结果进行分析和论证，从而合理细分市场并确定公司的目标市场。针对不同目标群体的具体要求，采取不同的定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率[3]。

（2）建立和完善客户信用档案，并及时更新。建立沟通机制，定期对老客户进行联络，维持良好的客户关系。

（3）组建市场开拓团队，在市场调研的基础上，开发潜在客户资源，针对资信良好的客户制定优惠销售策略，提高市场份额。

结束语

无论是全面风险管理体系还是现行管理体系，从法人治理与管理优化的角度来看，企业风险管理都是一项重大的改造工程，涉及企业的每一位员工、每一项业务。在企业不断发展壮大的过程中，其经营管理往往面临着诸多风险，而市场风险直接影响着企业的后续发展和经营的正常运行，对于企业能否可持续发展具有重大的影响，在整个风险管理中至关重要。只有未雨绸缪，提前深入分析企业市场风险存在的原因，有针对性地制定合理、有效的管控预案，提高执行力，才能使企业适应复杂多变的市场环境，在激烈的市场竞争中立于不败之地，从而实现更好、更快发展。

ALL ABOUT军民融合不一样的角度和观点

郭 伟，郑州航天电子技术有限公司副总经理，主要从事市场开发、经营管理，以及航天技术应用产业发展管理等工作。

马 琦，现任职于北京宇航系统工程研究所，长期从事系统工程管理、军民融合、经营开发等方面的研究工作，参与完成了国家多个重点型号研制工作，荣获型号阶段成果奖5项、院技术改进奖4项，参与编写国防专利5篇，发表十余篇学术论文。

1 于向军, 况野. 军民融合式武器装备科研生产面临的问题与对策[J].军事经济学院学报, 2010, (5): 8～10

2 张雁翎, 扶青. ORACLE财务管理系统教程[M]. 北京: 清华大学出版社, 2006

3 程春慧. 论销售业务的内部控制[J].陕西财经大学学报, 2012, (4): 169