顺应观下的英文商务信函模糊语用交际策略

摘要：英文商务信函是重要的国际交流方式之一。通常认为，信函的语言表达应力求清晰、准确。但研究表明，英文商务信函存在着不可缺少的模糊表达。从维索尔伦（Verschueren）的语言顺应论视角，对英文商务信函中写信人出于某种目的故意使用语用模糊这一现象进行详细分析，并得出结论：英文商务信函中的语用模糊是“语言选择”的必然结果，是写信人对心理世界和社交世界的顺应，是顺应特定交际语境所产生的。模糊表达实质上是有效的语用交际策略，其存在非但不影响交流，反而使得书面交际更顺利、更成功。

Abstract： Many people believe that the linguistic expressions in business correspondences should be clear and concrete， that vague language should be avoided if possible when writing business letters.However， studies have shown that pragmatic vagueness is frequently used in business correspondences.This thesis focuses its attention on the intended use of vague language in international business correspondences based on the Verschuerens Adaptation Theory.Through analysis， the conclusion is drawn that pragmatic vagueness in business letters is a kind of communication strategy and the adaptation is mainly made due to 1） the mental world ，such as motivation， emotion； 2） the social world， such as social rules ， social conventions or social position.In certain contexts， the addresser purposely chooses the strategy of pragmatic vagueness to achieve the expected communicative effects.

关键词：语言顺应论；英文商务信函；语用模糊；策略

Key Words： Adaptation Theory； English business correspondences； pragmatic vagueness； communication strategy

1、引言

在国际商务往来中，由于时空等因素的影响，合作双方有时未能面对面地进行交流，因此，商务信函就成为彼此交流的主要手段，同时肩负着建立合作业务关系、沟通商务信息、塑造商业形象等方面的社会职能。长期以来，商务信函的写作原则和语言表达一直强调“清楚、清晰、精确、准确”。但是事实证明，在商务交流中，当语言使用者（本文指英文商务信函写信人）为了顺应某种目的、情感，不愿讲得清楚、精确，故意使用模糊表达以实现其交际目的时，语用模糊就成了一种有效地语用交际策略。如：

（例1）

Dear Sir，

Thank you for your letter dated on 15th， August.We are very

pleased that you can tell us your desired quality， but we think

it may be some time before we can revert to the special quality

you required.Thank you very much again for bringing the quality issue to our attention.

Sincerely yours

例（1）中，写信人通过使用“may be” 和 “some time”模糊表达，给收信人一个十分灵活的答案。写信人如果给出一个确切的时间，万一又无法在这个时间内履行诺言，则不守信，而生意场上最看重的是信用，为顺应这一目的，写信人通过使用语用模糊，达到了在交际中保护自己信用的目的。

2、文献简述

2.1 语言顺应论

简单地讲，维索尔伦（Verschueren）的语言顺应论①（Verschueren，J：2000）把社会、文化、认知这三种因素涵括进来，认为语言是可以灵活变通的。基于语言的变异性、商讨性、顺应性，语言使用者可以根据语境（如社交世界和心理世界）、交际需求，变通地遣词造句，以实现交际的目的②（莫爱屏：2010）。这种为顺应某种目的，而采用的模糊表达，实质上是意图性很强的语言选择，也是有效的交际策略。

2.2語用模糊概念界定

所谓的语用模糊，就是语言使用者在特定情况下，出于某种动机，选择界限、 标准等不明确的含糊表达，作为语言交际策略，最终服务其交际目的。从表达的内容上来分，语用模糊一般可分为数量、时间、频度、程度、感觉、可能性等方面的模糊③（杜玉生：2013）；从形式上来分，语用模糊又可以分成词语层面的模糊和句式层面的模糊，也就是说，模糊表达可以借助某些本身语义含糊的词语或句式来实现，使得话语委婉、易于接受。endprint

3、 顺应观下的英文商务信函语用模糊分析

在英语商务信函中，为了顺应特定语境，达到某种交际目的，写信人即使可以准确表达，也有意地去使用模糊语言。据维索尔伦的语言顺应论，语言的使用是人们为了顺应不断变化的语境而做出的语言选择与交际策略④（杨晓丽：2015）。语用策略是为了实现语言交际的总体目标而采取的恰当的对策。

3.1 英文商务信函中的语用模糊是对心理世界的顺应

根据维索尔伦的语言顺应论，语用模糊顺应的动态过程应涵盖写信人的心理世界和收信人心理世界（写信人要判断、揣摩收信人的心理世界）。维索尔伦描述的心理世界含有两个重要因素：1、动机/意图；2、情感/情绪。每一个语用模糊背后都有动机。动机驱使写信人选择语用策略和语言形式。如果写信人认为语用模糊合适，则选择具体的语言表达来满足其交际目的。情感也是语言选择的重要因素。书面言语交际中措辞的选择会反映交际者的态度。

3.1.1对写信人动机的顺应

在国际贸易中，由于买卖双方有时（即写信人与收信人）相距甚远，他们往往都是通过书面交流方式进行接洽和交往⑤（张干周：2007）。商务信函的书写有别于其他信函。写商务信函时，写信人同时具有商人的身份。考虑到信函的书写，尤其是建立商务关系的信函，会直接影响商务活动的成败，写信人会十分认真思考其表达方式，因为成功的信函会带来巨大的经济效益。与潜在的客户建立业务关系无论对新公司或老公司来讲都是十分重要的。对新建的公司来讲，它可以是开展业务的基础，而对老公司来讲，它可以有助于扩展业务和增加营业额。在书写此类信函时，写信人恰当地使用模糊表达可以实现其交际目的。如：

（例2）

Dear Sir，

From the recent issue of International Business， we learn

that you are in the market for leather products.Since we are one of the leading exporters in this filed and have handled various kinds of leather products for a long time， we would like to

establish business relations with you……

例（2）显然是写给潜在客户的一封信，其书写目的是为了建立业务关系以便将来可以揽到生意。在这种情况下，写信人考虑到表达必须有吸引力、说服力，同时要引起收信人的极大兴趣，因而故意使用了含糊表达。信中 “leading”、 “various”、“ a long time”几个模糊词语恰到好处地告诉收信人他们在相关领域的资历，有效增强了收信人对写信人的信心，也使收信人对写信人的公司形象产生丰富的想象空间，帮助收信人建立对写信人的信任。由此可见，语用模糊是为了顺应写信人想说服他人与其建立业务关系的目的而采取的有效的语用策略。

3.1.2对收信人情感的顺应

写信人在选择语言时不仅仅要顺应自身的情感及意图，在某些情形下，更需要顺应收信人的心理，综合地考虑其个性、情感、愿望等心理因素。正如维索尔伦在语言顺应论中强调的，话语选择总是试探性地或成功地顺应自己对交际另一方的心理世界的评价。如：

（例3）

Dear Sirs，

Thank you for your order for our bicycles Model T enclosed in your letter of July12.

Much as we should like to accept your order， we cannot see

our way to do so because we have a lot of orders in hand and the factories are heavily committed， we have no more bicycles Model T available in stock now.But we would like to recommend our new product Model K which we think is more attractive in design and practical for use， despite a little difference in prices.The

best price we can offer for Model K is US $64 each CIF Sydney，

Australia……

例（3）是一封拒絕对方订货要求的信函。写信人首先表达了他们其实非常愿意接单，模糊词“much”一词的使用在很大程度上安抚了收信人的心理，接着又用模糊表达 “a lot of orders”以及“heavily committed” 陈述了缘由，使收信人在看到中立陈述及可信服的缘由之后，可以有准备地去接受信中的拒绝内容。最后，写信人采用补救，推荐另一种产品给收信人时，又使用了“more attractive”，“ practical for use”，“ a little difference”，“ best price” 模糊表达来缓和收信人被拒绝有可能产生的不悦情绪。语用模糊帮助写信人礼貌而又友好地拒绝了订单，同时也不影响其将来与对方的商贸往来关系。

3.2 商务信函中的语用模糊是对社交世界的顺应

既然生活在社会中，那么人们就必须在不同的社会规约下表现出社会、文明的一面。人们的言行都要受限于社会规约。如果违反了这些规约，人们就会面临交际失败。这就很好地说明了为什么人们要选择合适地表达方式。英文商务信函交际双方亦如此。商界中，社会规约随处可见，它们可以影响每一个具体的交流。生活在社会中，人们不得不遵守社会规约。否则，无法被社会中的人所接受。关于这一点，维索绪尔伦指出语言选择与社会因素是互相顺应的。语言选择要顺应人们的社会规约、社会地位等等。endprint

3.2.1 对社会规约的顺应

虽然商务信函中的写信人与收信人在书面交际中并没有实地面对面的交流，但是他们通过商务信函进行的商务活动是严格受限于和社会规约离不开的职业道德。写信人所做出的语言选择必须顺应商业法则。对于机密信息或是商业秘密，写信人必须小心对待以免泄露出去。在这种情况下，为顺应社会规约，写信人往往使用模糊表达。例如：

（例4）

Dear Ms.McFarland，

The company mentioned in your letter of March 12 has had an

account with us for three years.They placed orders with us on a

number of occasions， but the amount involved has been very small， and even so they have not always settled their account with us in time.So we would advise you to regard the firms request for

credit with caution.

We believe that you will treat this information as strictly

confidential.

Yours faithfully

例（4）是一封對信用资讯信函的回复。在国际贸易中，由于买卖双方相隔遥远，各自的法律制度和贸易习惯也有差别，所以在做业务时往往存在更多的风险。因此，在开始一笔具体的交易之前，买卖双方都须调查对方的资信状况。对于卖方来讲，了解买主的信用情况尤其重要，因为一旦买主收到货物后不付款，卖方就蒙受不小的经济损失。卖方可以通过很多渠道来了解买主的信用情况，他可以委托自己的银行代为进行资信调查，委托专门的资信调查机构，或者直接写信给买方提供的银行或商业证明人。上述信函是商业证明人对信用资讯的回复证明，此证明明显对买方不利，尽管如此，写信人在信中使用了模糊表达如“a number of occasions ”，“very small”，“strictly confidential ”，既告知了了咨询人相关的情况，又避免了具体地泄露买方的商业机密，遵循了商业社会的社会规约。

3.2.2 对写信人社会地位的顺应

在英文商务信函书面交际中，写信人的措辞、语言策略也会受到其社会地位的影响。为了满足交际的目的，写信人的表达也要顺应其社会地位。比如，当写信人处于较高的地位，向比自己地位较低的人写信时，使用语用模糊策略也可以有效表达其权威、命令。例如：

（例5）

Dear Miss Patricia：

I confirm that you are dismissed from the company with

immediate effect following the discovery that you were caught

leaking our secret business information to our competitors in

the past two weeks.This action has brought immense damage to our business and put our company in a very disadvantaged position in future competitions.

Our check for one weeks salary is enclosed for you.

Yours sincerely

例（5）是一封口气严厉、毫无回旋余地的解雇信。模糊词语 “immediate” 的使用充分体现了处于较高社会地位的上级主管对下级雇员的权威命令，顺应了写信人的社会地位。由信中内容可知，雇员违反了劳动纪律，做了不该做的事情，向其它公司（竞争者）泄露商业秘密，使雇主忍无可忍，只能令雇员立刻走人了事。紧接着，写信人使用“immense”和“very disadvantaged”模糊的、不限定的表达有力地说明雇员给公司带来的巨大损失，雇员被解雇无可争议、理所当然。

4、结语

语言是商务活动的重要工具。尽管英文商务信函很多时候需要精确的语言，但不可否认顺应交际语境，恰当地使用语用模糊作为语用策略，是可以使商务信函书面交流更为顺畅，从而促使商务合作的成功。本文从语言顺应论的视角分析了英文商务信函的模糊语言现象。通过分析，发现信函的语用模糊可以充分利用语言本身的模糊性有效地传递信息。写信人在书面交际中动态顺应心理世界和社交世界，巧妙地使用语用模糊，令其不确定性以含蓄、客观、严谨的方式更有效地提高交际的效果。从顺应论视角分析英文商务信函中的语用模糊，可以帮助商务信函写作者了解模糊语的语用价值，使其更好地把握书面交际的语言策略，从而促成其交际的成功。

参考文献：

[1]Verschueren， J.Understanding Pragmatics [M].Beijing：Beijing Foreign Language Teaching and Research Press，2000.

[2]莫爱屏.语用与翻译.[M].北京：高等教育出版社，2010.

[3]杜玉生.语用模糊分析.[J].语文学刊，2013，（12）：1-2；24.

[4]杨晓丽.语言顺应论下的临时性词汇及其语用功能研究.[J].河南工程学院学报（社会科学版）， 2015，（6）：66-69.

[5]张干周.国际贸易函电.[M].浙江：浙江大学出版社，2007.

作者简介：洪小丽，女，汉族，籍贯：海南（海口人）学历：硕士，职称：讲师，单位：海南大学外国语学院，现主要从事的工作或研究的方向：商务口译教学与研究、语用与翻译。endprint