买单侠，专注蓝领借贷市场

李欣+张雨忻

如果以北京大兴的火神庙国际商业中心为原点，画一个半径为3km的圆圈，你会在地图上发现星星点点的上百家手机专卖店。

这些手机专卖店有足夠多的花招让你走进去，之前是敲锣打鼓的优惠活动，现在是大老远就能听见的喇叭广告：“买手机，用分期。无抵押无贷款，现场即可办理。”

22岁的小王刚刚中专毕业，在一家工厂上班，没有办理信用卡的他正在准备给自己买一部iPhone 6S。5688元的零售价并非遥不可及，他只要带上手机和银行卡，提供联系人、办公室电话等信息，交上2000元的首付，就可以拿走，剩下的钱分10个月连本带息还清。

店里的营业员们牢记每个分期平台的名字：捷信、买单侠、佰仟～～两年前，手机的分期购买还是他们瞧不上眼的业务，如今，他们一反姿态，不遗余力地向人推销。

这些面向蓝领人群提供服务的分期平台大多都有上万名员工。面对线下零散的渠道，他们需要密集的人力去布局。

然而，2014年成立的买单侠只有300多人。两年的时间，这家公司从无到有地覆盖了180多个城市，管理着9万名线下推销员，推动平台连续三个季度高达460%的收入增长率。

让一家300人的团队运营流量千万的网站很容易，但管理上万人的线下团队，接触到离钱最近的借贷业务却是艰难。况且，他们所面临的是之前可能从未深入了解过的蓝领群体。

“规模增长的秘诀就是不要盲目扩张规模。”

在买单侠的上海办公室中，刚在4月份完成C轮融资的买单侠接受了极客公园的采访，CEO胡丹对我们的疑问给出了一个出乎意料的回答。

意想不到的欺诈

中国目前所从事互联网“黑产”的从业者超过40万，而涉嫌泄漏用户信息量已经超过了千万级。

创业后，胡丹对这个数字有了更加切身的体会。

从清华大学毕业，进入斯坦福大学深造，就职麦肯锡，到担任顶级投资机构红杉资本的副总裁，一路走来，他一直都在最顶尖的位置升级打怪。带着明星光环开始创业后，他遇到的第一个挫折，竟是他从未想过的“欺诈问题”。

胡丹回忆，买单侠在2014年下半年刚成立的时候一度面临很高的欺诈率。

“我们以为蓝领教育程度不高，认知能力差一点，可能会信用程度不好，不想还，但不会有欺诈。没想到最开始欺诈水平高到20%。原因在于这群人的认知水平不高，很容易被欺诈团伙所利用，来进行规模化，集体式的欺诈行为。”

最初团队的整套风控体系依赖“老专家”人工审核，效率低、准确率低。

当时，有营业员勾结中介，用陌陌约客户，告诉客户：拿身份证过来买手机下单，一单就会有500元的收入。法律意识淡薄的客户不知道申请之后还是要还，就下单申请分期贷款了。后来才发现营业员是骗子，事后对方的电话也无法接通。最严重的一家店，欺诈订单曾达到60、70单，占当日总订单的75%。

在首席风控官朱君加入之前，胡丹曾经“连觉都睡不着”。朱君加入后便带领风控团队开始认真研究这个问题。面对欺诈，买单侠在前端后端采取了一系列措施，比如通过社交网络关系进行识别。当每个用户都在申请资料里填上相应的联系人，用户之间就能连成一张网。技术能够在很短的时间内形成一个关系图谱，从而利用“坏人的朋友有可能也是坏人”的方法，识别欺诈。

面对没有信用记录的蓝领，曾在银行信用卡部门负责风控的朱君也遇到了新挑战。

“传统金融领域风控时使用的都是与信贷相关的强变量，依托于强变量，审核手段不需要太多创新。但很多蓝领没有社保、学历信息，这会给我们的风控带来很大难度。所以，我们加入了很多新的维度来识别风险，比如申请贷款时的行为、动作特点，甚至用户在选择金额时是否犹豫了很长时间，等等，都是判断的依据。”

同时，买单侠内部通过“冠军挑战者”的方式不断在风控上进行优化和迭代。

每个月，他们都会有这样的实验：90%的订单按照之前的冠军者模型运行，剩下的10%分成几份，让不同的小组通过不同的风控模型来完成，观察结果能否对以前的方式形成挑战，并在这个过程中不断优化风控模型。

用技术代替人力

作为红杉曾经的副总裁，胡丹十分看好红杉资本投资的一家创业公司—美团。“美团呈现在用户面前很简单，背后却有着很复杂很精细的运营工作。我们也是，用户端只有资金流动，背后买单侠要做的事情很多。”

但和新美大3万多人的人员规模不同，整个买单侠只有300人，这其中还有100多人是研发和风控人员。

买单侠的业务场景主要发生在线下，在二三线甚至四五线城市的手机卖场里。在这个系统里，除了可见的用户、营业员、平台放款方几个角色，还有买单侠业务拓展的助力者—通信代理商。买单侠在每个城市放置1～2名城市经理，他们与代理商合作完成线下环节。

崇尚“运营效率”的胡丹把买单侠把能够外包的服务尽可能外包出去，用技术和他们发生“交互”和“关联”。我们所拜访的买单侠上海办公室，就是这个系统的中枢神经部分。他们要在运营、风控等各个方面制定决策引擎，保证整个系统朝着良性的方向运转。

“我们一直有个观点，公司的人员规模是公司健壮程度的敌人。人与人之间需要沟通成本和信任成本，人越多，招进来烂人的可能性就越大。”在胡丹看来，公司的很多人工服务要么交给计算机，要么交给外包公司。

“我们就是在背后写策略的一群人。”

买单侠在全国招募了100多个代理商，这些代理商之前主要代理手机业务，现在，他们负责帮买单侠拓展各地的手机商户，维护客户关系，并从中获取一定的佣金。

而开拓来的商家店员就变成了买单侠众包的营业员。营业员每完成一笔订单，就可以随机获得红包奖励。这9万名推销员分布在全国各地，在买单侠网络的最末端直接与用户交流。

不过，只有当用户在App上申请借款时，买单侠才真正和用户建立联系。

之前，买单侠是用人工审核的方式来决定要不要把款放给申请者。但随着平台单量的增大，人为审核所带来的问题也很明显：效率无法提高，有时候客户要等1个多小时才能通过；在审核中会因为人为受情绪等的影响，无法标准化；把新的风控规则放进去后，人很难在短期内完全迭代……

于是，在2015年初，买单侠决定撤掉所有的“老专家”，把人的决策变成一个个机器生产的决策选项，让审核可以自动完成，审核时间也从一个小时缩短到几分钟。

买单侠首席风控官朱君表示，以往在银行，负责风险策略的就有70多人，还有几千人负责催收、客服、电销、信息审核。现在，由于风控模型与银行相比完全是创新的，人力成本也大大缩减，公司里负责风险策略的只有十几个人，还有少数人管理外包公司，给外包公司设计考核、进行抽检等。

必须要保持克制

在加入买单侠担任大区销售总监之前，崔海通曾经在康佳集团做渠道销售。职业变化给他带来的最大改变是：更加在意规则和过程。

“以前我们更看重结果，为了完成目标，在不违背原则的前提下，方法可以有多样。我跟兄弟们更重要的是保持情感上的沟通。现在则是更加看中规则，要严格按照规则和流程去走。”

对于线下的手机分期借贷来说，风控才是至关重要的。崔海通和他们的销售团队一般会对前来借贷的人有一个简单的判断，对有明显欺诈倾向的用户会直接拒绝。如果能够通过第一关，则交给后台的风控引擎来进一步做判断。

胡丹欣赏美团在运营上的创新，却不认可O2O、电商领域的扩张方式在金融领域的应用。

“你问我如何扩张规模，回答就是不要追求规模。电商是三维的世界，买完就可以看到效果。到金融这里要加上时间，是四维世界。我们今天放贷，未来12个月里每个月都有不确定性。现金流和利润只是观点而不是事实。只有12个月过去以后才能成为既成事实。如果不按照这个思路去想问题，你放贷一个亿，认为就肯定能賺到利1000万元，就很容易变成是营销驱动的公司，而当坏账来临时根本无法承担。”

胡丹坚定地认为，金融一定是一件技术密集型的事情。

胡丹不愿意透露在其他业务上的探索，实际上，他们十分谨慎地对待每一次新业务。可以得知的是，除了3C产品分期外，买单侠也开始面向老用户推出现金贷的业务。“现金贷只面向老用户中信用很好的那部分人，用来延长用户的生命周期，并且我们自己的风控也更可控。”

竞争的脚步临近

2014年9月，崔海通曾经花了很长时间说服一家叫“金三角”的手机连锁店接入手机分期业务。现在，市场教育的阶段已经过去，他明显感受到各方竞争的压力，并预言：“2017年会比2016年更加激烈。”

买单侠从诞生到发展的这几年，正是互联网金融领域风生水起的两年。仅在消费分期领域，就出现了趣分期、分期乐、么么贷、即科金融、闪白条、美分期、首付游等创业公司。其中，与买单侠存在业务重合的则有捷信，佰仟等。

这对于一家创业公司来说意味着各方面的压力。在资金端，传统银行更愿意和大平台进行合作，在用户端，利息的高低部分决定用户的去留。

创业初期，胡丹之所以选择二三线市场的蓝领市场，一个重要的原因就是远离战争。他们曾在去年年底尝到盈利的甜头。现在，则开始在竞争面前不得不下降利息。买单侠部分产品的利息加服务费已经下降到每月不到3%。

在胡丹看来，消费金融窗口期会越来越短，当这件事情被认可之后，就会有无数的参与者进来，也会有浪费资源的价格战。

“就像赌城拉斯维加斯一样，本来很漂亮。但是现在来了很多观光旅行团，最终赌气最高的人才会留下来。”

在这场无硝烟的战争里，早动身的优势给买单侠争取的时间并不多，他们还要奋力向前奔跑。