熊安娜：做最具价值的移民顾问

余马兰

“我酷爱滑雪运动，每次在高级滑道练习时，教练总是在身后吼叫：别盯脚下，望200米以外的正前方Watch some 200 meters away！”在最近一期的纬博投资者会议上，纬博出国（以下简称纬博）创始人熊安娜以这样的方式向150位与会投资人致起了欢迎辞。

的确，在高级道“黑道”上滑雪，眼必须盯200米开外，但脚底的功夫是硬道理，高级道坡度不低于40%度，任何不扎实的功底再加上滑道加速度会让你惨得由雪地救护车抬着下山。“这个类比就像纬博所从事的事业，必须十年磨一剑苦练功夫，同时永远盯住前方，不确定性或灾难可能就隐藏在视线200米外的远处。”纬博出国董事长熊安娜在接受接受《经理人》的采访时，颇为风趣地介绍了一家精诚服务于深圳19年的专业海外顾问公司，一家“深圳老字号”企业成长的秘诀。

什么才是有价值的移民服务？

作为深圳老字号，拥有19年移民经验的纬博出国，一直坚持以“为价值而生”的理念满足企业家家族们的海外事务上的家庭服务需求。当问及是什么使得纬博坚持了19年，熊安娜脱口而出：“请让我用连接、价值、激发、共存这8个字来概括！”这答案似乎已经烙印在熊安娜脑中，“每当我追寻纬博的价值，我就不由自主地重复这八个字。”

连接现在流行的互联网概念—连接，对于纬博而言，已经不是新鲜理念了。早在1997 年，纬博即以客户为导向的理念开展顾问式服务，在她看来，为客户提供价值是纬博存在的价值，而连接是提供价值的第一步。“我们强调连接。”熊安娜说，“连接是我要求自己及所有同事必须思考的NO.1，没有真实情感连接，就不具备服务的基础。在连接之后，纬博才能深刻地理解客户的需求，并有能力提供高于他们期望的有价值的专业服务。”

那么，什么才是有价值的移民服务？“我们常常说西方的教育好，那么，西方的教育到底好在哪里？有哪些值得我们学习？我们作为国人的出国帮手，该提供怎么样的移民服务？”熊安娜用三个问句引出了纬博出国的宗旨：给有移民需求的企业家族提供最详细的咨询、最适合的建议以及最具价值的服务。

从小接受西方教育的启蒙，并在国外求学的熊安娜认为，顾问是咨询服务业企业的最佳定位。真正踏入西方时，移民们觉得再厚实的前期准备都不够。“因为他们没有从身份上得到认同，没能融入进国外的资产运作环境。”熊安娜認为只有给移民者提供价值体系上、学习力方面、西方式思考方式的环境，才能让移民真正去除强烈的碰撞感—全方位的咨询服务、专业移民辅佐也应该提供这样的服务。

1997年，以为移民客户提供有价值服务的纬博出国正式成立，成为当时首批获国家公安部核准的因私出入境机构。

纬博的使命一坚持就是19年。当遇到与利益的冲突时，很容易陷入迷茫和眼前的利益圈，可是一旦妥协于利益，价值就会出现偏离。这是纬博绝不允许出现的。“两难的情况一旦出现，我们认为这是考验我们智慧、追问我们良知的时刻。”纬博收到过无数个评价，其中一个评价出现得频率非常多：这是一间没有受过污染的公司！“这让我们觉得这个使命坚持得十分有价值。”

在她看来，纬博必须透彻理解风险、利益、商业机会这几者间的关系，把风险和客户的利益永远放在公司商业机会的前面，并严格把控项目风险。“因为，每一位客户的投资额少则50万美金多则几百万美金，我们有责任进行全面的财务风控、法律背调等工作并向客户披露。”

因此，纬博还为移民做着分析师的工作，他们调动海外大量的专业团队，支付昂贵的法律、税务、财务等第三方费用，为移民在海外投资、移民项目评估上做全面的财务风控、法律背调等工作，将可能出现的风险、税务责任向投资者予以披露。

顾问、咨询≠教育

熊安娜认为其自身所接受到的教育，让她近距离接受到了西方价值体系中的一些精华。基于此，她总结出了纬博的三大基本方向：培养移民者的学习力、坚定顾问的身份、提供专业的咨询服务。

学习力的培养。“学习力是让人终生受益的学习能力。”在不断的总结、归纳后，熊安娜把学习力分为辩证性思维能力、沟通技能以及研究技能这三项基本能力。基于这些能力，我们才能看到立体的事物，做全面的判断，对发生的一切都有所准备。“移民很需要从这个能力的培养上得到这份自信。”

因此，纬博出国建立了标准的服务体系和顾问式海外移民解决方案，提供包括家族辅佐、财富传承、稳健保健、保值增值、精英教育、人居医疗等在内的全方面服务。

坚定顾问的身份。“纬博出国希望提供给客户成才教育，但时刻需要守住自己adviser的身份。”熊安娜一直在强调咨询与顾问的作用，“我们不提供教育，只是做客户的智囊团。”提供出国服务的人，因为经验多总或多或少演变成了一个教育机构或者鸡汤机构，纬博一直在避免这种定位变化。

“关于财富传承、海外身份配置等等方面，我们时刻锁定我们顾问身份，告诉客户我们知道的一切，而不只是好的一方面。”现在，纬博的办公室里形成了一种风气，工作人员不仅会详细地告知客户一切相关信息，并且还会鼓励客户不断地问WHY。“很多人说我们在自己找事情做，其实不是，在服务业，鼓励客户问WHY，能把主动权全权移交给客户。他们会对我们更加信任。”

提供专业的咨询服务。在纬博出国的服务体系里，针对企业家家族的身份配置、资产配置服务配套的设计表现出了这一点。很多企业家总是习惯性地高估投资的风险，同时把资产放在一个篮子里。“我们理解客户对于海外资产配置的谨慎，其实我们比他们更谨慎。为了让他们更好地配置资金，我们要提供最详实的资料和最准确的信息。”

纬博就是这样通过专业的顾问能力，培养客户对国外资产体系的信任的—“让客户了解我们所了解的一切”，规避单一市场风险，实现风险可控、合理回报、本金安全、防身避险的财富管理目的，“纬博每次都会全面评估全球投资趋势、分析资产类别，并把收集的资料分门别类提供给客户，同时提出各种对风险收益进行结构性组合的建议。”

19年如一日的工作激情

1997年成立的纬博出国，至今已有近20年的移民留学顾问经验，让纬博出国获得了首批广东省公安厅因私出入境资格，成为中国银联指定合作商、中国银行等出国金融战略合作伙伴。“去年纬博出国被评为深圳老字号，我想这是对我们19年零投诉的最佳肯定。”熊安娜双手合十，对荣誉的最终评定表示感谢。

19年如一日，如何才能保存激情？熊安娜认为这归根于客户的勇气—移民们体验另一种人生的勇气，他们放弃原有舒适、熟悉的环境去到一个语言文化都需要从头开始的地方，这种勇气激发了她，并让她通过纬博助力：为他们的生命创造更多的可能性。

而这又和纬博员工们的激情相关，“每个员工都那么激情澎湃、奇思妙想。他们总是有更个性的方式，实现客户的想法。”当纬博出国为客户设定一个靶心，通过与客户进行全方位的接触，设计从起点到靶心的方式时，总是有各种各样的方案产生。

2012年下半年，在发展模式上陷入死胡同的熊安娜，離开了纬博。一离开，就是两年。“这期间我独自在安大略湖畔边陪儿子，边调整节奏，边寻找挑战自我的机会。”之后她开始尝试学习帆船运动，“有两个夏季我都漂在湖上练习帆船。”在这期间，熊安娜重新打造生活的兴趣—考了3个船证，现在帆船技术达到中级水平。旅行途中的各种体验让熊安娜不知不觉重新找回了商业灵感和斗志，回归后的熊安娜，为纬博带来了更明确的对价值理念的坚守，及与客户建造共享、共存、共发展的生态圈的意愿。

随着纬博不断升级纬博的服务体系，纬博原有美国投资移民业务在深圳已占有很强的市场份额，同时积极参与首发和共同募资的美国EB5投资移民项目，包括索尼娱乐公司（1.22亿元美金）、佛州高铁项目（3亿元美金）、纽约摩天轮项目（1.7亿元美金），以及目前正在执行的募资项目为纽约铁狮门项目（1.45亿元美金），并拿到了这些业界顶级项目的首发权。“除此之外，我们还有已通过背调目前正在募资的德州、西雅图地产开发案，这些优秀的纯投资案已完成风险评估，有望为投资人带来15%～18%的平均年收益。”

现在，在纬博，公司总不断更新服务规定和服务体系。“我们的员工其实是学习力拥有者的最好代表，他们从来不满意自己在已知领域的成绩，每天都试图挖掘点新鲜玩意儿。”可能这也离不开纬博的开放性工作氛围，因为大家都认为，有价值才有权威。

“成绩是一种鼓励，让我们更加坚持我们的价值。”熊安娜说。从此，只为价值而生，在纬博出国不只是一句口号。“规模和品质，我们选择品质；流程化与个性化，我们选择个性化；生意与价值，我们选择价值。”