雷克萨斯渐入佳境“独树一帜”中扩大优势

□本刊记者 管宏业

雷克萨斯渐入佳境“独树一帜”中扩大优势

□本刊记者 管宏业

不向经销商压库，不过度追求销量目标，全系产品采用订单式进口……无论从哪个角度来看，雷克萨斯的这种经营方式在当下的中国车市都显得独树一帜。但“曲高”并不一定意味着“和寡”，在过去的一年里，雷克萨斯在华年销量突破十万辆，并取得了令同行羡慕的经营质量。也正基于此，这个来自东方的豪华品牌坚持着自己的节奏深耕细作，在进入中国的第十二个年头后，再度进入期待已久的高潮阶段。

在国内逐渐成熟、更趋多样化的豪华品牌消费态势下，雷克萨斯所坚持的经营法则虽然与众不同，但正赢得越来越多的认同与赞誉。

水到渠成，渐入佳境

追求经营质量，而不只是销售数字，正是过去两年里雷克萨斯中国最看重的。雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也告诉记者，“销量并不是我们的最终诉求，我们更注重高品质的销售。”他介绍，去年全年，雷克萨斯经销商的平均库存系数仅为0.6个月，远低于行业平均水平。

对于库存，雷克萨斯一直有着鲜明态度：没有压库，就没有伤害。江积哲也强调：“高库存一定意味着高额利息，如果那样的话，我们的工作就不是为了客户，而是为银行打工，这种事情不应该发生。”

与市场上那些疯狂最求销量的企业相比，雷克萨斯或许是唯一一个不设批售目标的特例。当然，说起来容易做起来难，在雷克萨斯体系内有一个特别详细的供需管控方案，它甚至能够细化到每一台车，从排产到生产，从运输到海关，具体到每一个时间点、每一款车型。精细化管理带来的好处就是，它能够在生产与市场之间实现即时化联动，既不会过量，也不会过少。

目前，雷克萨斯在华经销商能够达到每个月下一次订单，这已经是一个很了不起的成绩，相比之下，部分国产车仍然延续着一个季度订一次车的节奏。据了解，未来雷克萨斯还希望可以实现经销商每个月下两次订单的频率。

一个月下两次订单，这不仅意味着达到与雷克萨斯在日本本土生产和销售相同的水准，实际上也意味着雷克萨斯正在实现按需生产。这对于销售管理系统提出极大挑战，倘若能够实现这个目标，那在目前国内所有豪华车品牌中，雷克萨斯将会是唯一一家。

从销售数量到经营质量，2016年里雷克萨斯在中国市场收获了皆大欢喜的结果。所有这些都表明，过去数年来雷克萨斯推动的这场大变革，已水到渠成，渐入佳境。

强化优势，调高调门

用行业最低的库存+坚挺的市场价格+稳定的经销商盈利，某种程度上，雷克萨斯已经回答了一直以来围绕在它身上的一个命题：如何本土化。雷克萨斯认为，本土化并不等同于国产，国产与否，最终目的无非是：让产品更有竞争力，让品牌更得人心。

对于这个老生常谈的话题，江积哲也告诉记者：“对于国产化，我们更愿意说本土化，本土化包括很多层面，包括品牌本土化、经营本土化、生产本土化等等。我们更重视的是品牌本土化和经营本土化，即成为在中国最受欢迎的 品牌。”

事实上，企业选择国产化主要是针对两个问题：价格与产品。雷克萨斯通过精益生产机制（JIT）、优化成本等多项措施，已经为中国消费者带来了高品质的产品与具有竞争力的价格。

与人们印象中远渡重洋的进口概念不同，某种程度上，选择纯进口的雷克萨斯在物流上比国产更加便利。位于日本福冈的雷克萨斯九州工厂，承担着雷克萨斯大部分的生产和出口任务，即使用海运物流，到中国上海也只需一天半的时间。

在品牌传播层面，雷克萨斯倡导的“匠心”精神已经赢得了越来越多的认同与共鸣，从而使它区别于德式豪华，强化了品牌内涵与认知。在这片从属于自己的独特领域内，雷克萨斯有能力调高调门，扩大优势。

据悉，2017年，雷克萨斯将发布新品牌理念，向公众呈现全新的品牌形象。相信随着雷克萨斯在产品、品牌、经营等领域的全面精进，雷克萨斯也将开启一个全新的时代。