战国时期纵横家的纵横之道

张璐+杨升宏

摘 要：以张仪为例的纵横家受个人经历及时代影响，在其言论中显示了独特的传播技巧。本文试图通过分析张仪在游说诸侯时的言论，以探索纵横家的传播技巧。研究发现，在战火纷飞的战国时代，纵横家取得良好传播效果的技巧在于：审时度势、晓以利害、运用逻辑力量以理服人，这些技巧都展现了纵横家的传播智慧，同时也体现了社会过渡时期的复杂性。

关键词：纵横家；战国；传播技巧

基金项目：本文为2016年“中央高校基本科研业务费专项资金”自由探索项目“战国语言传播技巧研究”的成果，项目号：862588。

纵横家是春秋战国时期从事频繁传播活动的谋士，被纳入“士”的范畴之内。士在当时是一个独特的阶层，最初以能征善战的武士居多，春秋战国时以精通六艺的文士为主。“士之高者乃称匹夫，徒步而处农亩；下者鄙野坚门闾里，士之贱也亦甚矣！”士大都出身寒微，到了春秋时期，孔子首开周游列国游说诸侯之风，此后，越来越多的士企图“口道天下之事”，以求得做官食禄、改变命运。在众多的游说之士中，战国时期的张仪以连横策略，舌战群雄，为各国统治者陈说天下之势，使“所在国重，所去国轻”，做到了“图爵位则佩绂，谋货财则输海内”，他是那个时代呼风呼雨、推波助澜的弄潮儿——

张仪，其仕途之路并不是一帆风顺的。他出生于魏国安邑。在楚国游说的过程中被诬盗璧、掠笞数百遍体鳞伤而回，其妻嘲讽说：要是你不读书，到处游说诸侯，怎么会受到这样的羞辱？张仪不仅不关心伤势及脸面，反而急切的问自己的妻子他的舌头还在不在，其妻哭笑不得地回答：“舌在也。”张仪深感万幸说：“足矣。”此后，张仪以连横之说在秦、魏荣升卿相。张仪的辩术谋利而不养德，为孔孟之道所不齿，被司马迁称为“反覆之臣”、“倾危之士”3，但在辩士如云的春秋战国时代，能够在诸侯国政治外交斗争中发挥唇枪舌剑威力，“一怒而诸侯惧，安居而天下憩”同4的，非倾危之士莫属。本文主要是通过张仪在战国时期的言论和传播活动，来探索纵横家的传播之道。

1 纵横家的天时地利

纵横家所处的战国时期，是他们游说诸侯、传播思想的大舞台，有了这个舞台，他们方能一展身手。“传播活动的是否频繁，有赖于下列几个条件：1.交通的发达。2.传播工具的发明和改革。3.思想言论的自由。”战国频繁的传播活动的形成，也包含了上述三个方面。

发达的交通。战国时期已有较完善信息传递系统。信息传递首先依赖于道路的修建，“春秋战国时期，各国都十分注意道路的修筑，已有的道路要按时修理，沿水的道路要细心陂障，河上须建造桥梁，路旁要栽种树木，沿途要有行路标记，道路上要设立专舍，派人守护道路。”4道路的畅通为邮译的建立奠定了基础，正如孔子所说：“德之流行，速于置邮而传命。”5可见，“置邮传命”是春秋战国时期比较普遍的传播方式。

（二）传播工具的发明和改革。战国时期，是口语传播的繁荣时期，除了游说与辩论外，歌谣将口语节奏化，出现了大量朗朗上口的歌谣，我国第一部十个总集《诗经》便出现在春秋时期。此外，文字传播也有了进一步发展，在商周甲骨、钟鼎的基础上，战国以来出现了竹简、绢帛等便于携带的书写材料，传播工具进一步多样化。

（三）自由的思想言论。思想言论的自由离不开当时的政治经济因素。从政治方面来看，破坏和建立是当时的关键词：各诸侯国通过破坏礼乐，逐渐瓦解周王朝的统治；通过兼并称霸，建立新的适合于拓疆的舆论武器。在“弑君三十六，亡国五十二”同5的战国乱世中，“巧谋并行，诈术递用，攻战不休”，出于兼并战争需要，各诸侯国竞相吸引士人，这也在客观上促成了言论自由的环境，使文武之士能够跨国自由流动，从而造成了战国时期传播活动异常活跃的局面。经济上，春秋战国是奴隶制经济关系逐渐崩溃，封建制经济关系逐渐发展的时期。在这一时期，生产工具改进、生产力迅速提高，在此基础上，农业飞速发展，与之相适应的生产关系也发生了巨大变化。

2 纵横家的纵横之道

“外事，大可以王，小可以安”8，纵横家的纵横之道体现在其言论之中。张仪受时代的影响，提出了连横策略，从认知传播学的角度来看，纵横之术之所以能够成功，除了上述的天时地利外，还有一个原因是因为他的劝服使各諸侯产生了认知偏向，具体策略如下：

审时度势。根据说服学理论，在人际说服过程中，“说服信息能否改变一个人的观点或行为，取决于人们普遍具有的三个心理特征 ，又称‘心理前提，即心理需要、自我形象、心理平衡。”因此审时度势是游说成功的重要前提，不仅要求说者在说服前要掌握天下大势，了解各诸侯国的具体情况；而且要揣摩对方的内心世界。作为从事政治活动的纵横家，其了解天下大势的程度毋需多言。从张仪游说诸侯的具体案例来看，他对各诸侯国的地理地形、疆域大小、实力强弱、贫富状况乃至各国君主的喜好、才干等都了如指掌。以此展开游说，能够提高自己在对方心中的信任感，因此，接受观点的可能性就会增加。善于审时度势，就“如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉”15（82页）。

（二）恐惧诉求。恐惧诉求最有可能促使对方接受自己的结论，这一过程应是“恐吓——宽慰”的过程，一味的恐惧诉求只会让对方感到恐惧而无所适从，因此，应及时给予对方宽慰性建议，否则恐惧诉求的效果将会大打折扣。

首先，张仪的说服活动都围绕各诸侯国对外交安全的忧患而展开。他从国家实力出发，认为秦国攻打别国是轻而易举的事。比如在游说楚国时，张仪对楚怀王说，如果（楚国）不亲附秦国，秦国将会首先拿下韩、魏，然后攻打楚国的西部，韩、魏则进攻楚国的北部，楚国将会处在危险之中。张仪迎合了别国对安全的需求，以国家安全受到威胁为由使对方感到恐惧。这已达到了恐惧诉求的初步目的。接下来便是宽慰的过程。张仪在说服时，首先说明不亲附秦国则面临亡国的危险，随后话锋一转，说明与秦国合作的好处，如魏国能规避楚、韩两国的外患；楚国能获得“泗上十二诸侯”，并“长为昆弟之国，终身无相攻击”。张仪采用威胁+建议这种一反一正的恐惧诉求，取得了较好的说服效果。

（三）强化和弱化模型。拉森在《说服：接受与责任》中提出了朗克（Hugh Rank）的说服模式。朗克发现说服者常用强化和弱化两种策略来说服对方：通过一些技巧强化對自己有利的信息，弱化对自己不利的信息。张仪的游说活动中，这一模型的运用可谓炉火纯青。由下表可以看出，张仪主要强化秦国的实力和合纵的弱点。

（四）话语策略。语言是思维最直接的体现，从张仪的话语策略看，主要有以下两点：

设置悬念。张仪对这一策略的应用最明显的就在于说服秦惠王。他开门见山的告诉秦王六国的弱小及秦国的强大，但秦国一直没有得到霸主的名号，为什么？张仪在这里为秦王设置了一个悬念，随而娓娓道来，让听者能够产生兴趣，顺着他的思路听下去。

诱骗和诡辩。张仪对这一策略的运用，最经典的要数以六百里之地骗楚王了：当时齐楚攻攻下了秦的曲沃。秦王特别恼恨，想要讨伐齐国，于是让张仪南见楚王破齐楚联盟。见到楚王后，张仪首先表达了对楚国的友好和对齐国的憎恶，然后话锋一转：（由于）贵国与齐国相交甚欢，所以秦国就不能善待大王了。随后张仪建议楚国与齐国绝交，并提出了绝交所能获得的好处：北方可使齐国削弱，西方有惠于秦，而楚国还会获得商、於方圆六百里的土地。听完张仪的花言巧语，楚怀王果然中了圈套，“使人绝齐，使者未来，又重绝之”。同时，楚怀王派人跟张仪到秦国去接受土地。张仪装病不见楚使，楚怀王以为张仪怀疑他与齐国绝交不彻底，又派勇士到齐国大骂齐王。张仪确知齐楚绝交后，便出来见使者说：“从某地到某地，方圆六里之地，献于楚王”。楚怀王得知上当后，举兵伐秦，秦齐联手败楚。

3 总结

在张仪的传播案例中，能看到纵横家的一些共同特点：一是准确把握对方的需求，从而站在对方的立场上，表面上总是“我为你好”为你的利益着想；二是说客利用对方趋利避害的心态，运用情感诉求和恐惧诉求，对其诱之以利、劝之以害，在厉害关系的分析中，引导对方心悦诚服地做出有利于己方的抉择；三是说客利用舌辩的艺术和游说的逻辑力量，在言之成理、以理服人、以情动人的劝说中，取得最佳的劝说效果。

刘向在《书录》中对这些智谋权术曾这样评价：“故孟子孙卿儒术之士，说权谋之徒，见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属，生从横长短之说，左右倾侧。苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重，所去国轻。”可见，在战火纷飞的春秋战国时代，纵横家高超夺人的舌战技巧，不仅被各诸侯国所重视，而且为我国权术宝库增添了不可多得的游说之术和纵横捭阖之术。

参考文献

[1]《战国策·齐策四》

[2]《战国策·赵策一》

[3]《战国策序》

[4]《太平御览卷》卷四六四引徐翰

[5]《史记》

[6]朱传誉，先秦唐宋明清传播事业论集[M]，台湾商务印书馆，1988：75

[7]李敬一，中国传播史先秦两汉卷[M]. 武汉：武汉大学出版社，1996：35

[8]《孟子·公孙丑上》

[9]《吕氏春秋·先己》

[10]《韩非子·五蠹》

[11]龚文庠.说服学——攻心的学 [M].北京 ：人民出版社，1994：169