从消费者海外购买看国内企业营销

韩辰

摘要：改革开放后，国民经济迅速发展，国内民众对国外商品的关注度显著提高，海外购买能力也明显增强。在消费者购买行为形成的过程中，多种因素影响着消费者做出决策，这些因素不仅影响着消费者的购买意向和购买行为，也影响着企业制定营销决策的全过程。本文对影响消费者海外购买行为的因素进行分析，找出是何种因素在何时如何影响着消费者做出决策，根据实际情况，对国内营销主体的营销手段提出改进措施和建议。

关键词：海外消费；购买行为；市场营销

消费者的购买行为受多种因素的影响，消费者购买决策的形成是经过一个复杂的过程的。特别是在国外消费，还要考虑到许多和国内不同的情况的影响，分析出消费者在国外消费时购买行为的确定受哪些因素影响，学习海外经营者是如何利用消费者的心理特点，风俗习惯等等因素将他们的商品销售出去，借鉴他们的先进经验，有利于国内经营者更好地制定发展战略，实现销售目标。

一、影响海外购买行为的因素分析

1.经济因素

经济因素是影响消费的根本因素，经济因素制约着消费者购买商品的数量，商品组合，也影响着消费者的消费水平。改革开放后，我国的工作重心开始转移到经济建设上来，经过30多年的长足发展，人民生活水平显著提高，人民币升值，百姓手中的人民币更加值钱，在海外消费中能兑换更多的外币，购买更多的商品，使消费者在旅游中更加快乐的购物，影响着购买行为的发生。

2.文化因素

文化因素是影响消费者做出购买决定的另一大因素。不同的文化群体，不同的民族文化，宗教信仰，风俗习惯都会影响着消费习惯的产生，进而影响消费者在购物中做出不同的决策。改革开放初期，中国受勤俭思想的教育，在消费时注重实用主义；随着经济的发展，“80后”“90后”等新生代社会主力军，消费时往往不在乎商品的实用性。此外宗教因素也是文化因素中重要的一块，相同宗教信仰的经营者和消费者能更好地交流，在营销过程中，经营者也会特别注重宗教因素。

3.社会因素

社会因素包括社会制度，社会交往，道德规范，国家法律，社会舆论，风俗习惯因素等等，社会因素也在很大程度上影响了消费者做出决策，在社会因素中， 国家法律对国外消费的影响最大，有些东西甚至禁止带入，这在一定程度上限制了消费者选择范围。社会交往方面因素，对海外消费的显著影响就是爱国情怀方面，每次国际争端都会使我国游客放弃去该国旅游。社会舆论是社会因素中另一个重要因素，每个企业都会十分注重在消费者中的口碑，企业形象是一个企业的无形资产，品牌价值是企业的生命。

4.个人因素

个人因素包括个人爱好，生活习惯以及家庭生活背景等，影响每个人海外消费产生的因素是不同的，受到生活环境的影响，许多人在消费过程中产生攀比心理，有些人在消费时依然很理性，这些不是收到固定因素的影响产生的，所以需要针对每个人的消费行为产生进行整体的分析。每个人的个性不同，特别是在当今强化自我价值，追求个性的时代，每个人的兴趣爱好，给企业增加了市场定位的难度。

二、给国内经营者的改进意见和建议

1.保证商品质量

保证商品质量是成功进行商品营销的前提。中国经济快速发展，人民生活水平逐渐提高，消费水平也显著提高。我国消费者重视的已经不是价格优惠，更多的是商品质量。对比我国巨大的消费群体纷纷从国外买回电饭锅、马桶盖等等生活用品，显示出我国商品质量存在严重问题，质量因素严重制约着我国本土品牌的发展，所以当务之急是尽快加强技术创新，提升国产商品的质量。

2.创新营销渠道和手段

营销渠道和营销手段是营销成功必不可少的要素，想要营销成功，就必须创新营销渠道，利用最新的营销手段。网络营销在当今社会占有重要市场，网络营销也有成功的范例，淘宝、京东都在我国网络零售行业做得风生水起。我国企业若想拉动内需，就需要在保证商品质量的基础上，完善营销手段。网络是个开放的平台，如果你的商品价格优惠，质量过硬，会迅速打开国内市场并取得显著的成绩。网络营销可以拓宽企业的市场，更可以扩大企业的影响力，网络消费者的品评可以使公司的影响力迅速夸大，有利于得到更多消费者的认可。

3.深入了解目标市场

消费者的海外购买行为受到多方面因素的影响，国外企业积极开发新产品，摸透消费者规律，正确营销，取得巨大成就。中国企业要深入了解哪些因素影响消费者的购买行为，积极应对，实施恰当的营销策略，促进消费者购买。针对我国勤俭节约的优良传统，推出价格优惠，品质高的商品，迎合消费者的消费心理。生产多种商品，采取不同的营销手段，满足不同消费者的个性化需求，有利于拓宽市场。营销人员要知识全面，掌握专业知识外，还要了解不同民族的文化，风俗习惯，这样容易给消费者一种亲近感，容易让消费者产生共鸣，购买商品。

总结

影响消费者海外购买的行为有很多，包括经济、文化、社会、个人、心理因素等等。外国公司利用这些因素，运用到营销中，使得中国游客大量购买他们的商品，繁荣了當地的经济。中国经济增长在近年来呈现下降趋势，国内需要拉动内需，解决就业问题与民生问题。对于中国的企业来讲，这既是机遇，又是挑战，需要中国的企业充分把握。研究消费者海外消费的心理，应对企业面临的问题，将企业的营销策略做出适当调整，促进消费者在国内消费，更好地带动国民经济发展。

参考文献：

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