浅谈互联网保险发展及设计思路

郭汇琦

（阳光财产保险股份有限公司，北京市 101100）

【摘 要】中国互联网保险兴起于2011年末，随后以退货运费险为代表的互联网保险迎来了爆发性的增长，截止2016年底，中国互联网保险保费规模2347.97亿元，占保险行业保费规模的7.6%。同时，监管也出台了相应管理办法，互联网保险的发展也逐步走向正轨。本文结合互联网发展现状，就互联网保险的监管进行了解读，对互联网保险的创新设计提出了设计思路。

【关键词】互联网；互联网保险；场景；创新

一、互联网保险发展背景

（一）中国互联网保险发展概况

中国互联网保险兴起于 2011 年末，随后几年迎来了爆发式发展， 期间保费规模增长 69 倍， 截止2016年底，中国互联网保险保费规模2347.97亿元，占保险行业保费规模的7.6%，其中，财产险保费规模403.02亿元，占财产险保费规模4.3%，寿险保费规模1944.95亿元，占寿险保费规模11.2%。

（1）从需求侧看：互联网保险的需求迅速增长，据蚂蚁金服与CBNdata 联合发布的《2016 互联网保险消费行为分析》，截至 2016 年 3 月，被互联网保险服务的用户已超过 3.3 亿，同比增长 42.5%。

（2）从供给侧看：越来越多的传统保险公司开始加速布局互联网保险，2016 年中国经营互联网业务的保险公司数量达到 117 家，是 2011 年的 4.3 倍，占保险公司总数量由 2011 年的 23%升至 74%。

二、互联网保险监管政策

（一）互联网保险定义

中国保监会在2015年7月颁布的《互联网保险业务监管暂行办法》将互联网保险业务定义为：保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。保险产品在互联网的场景中不仅仅是传统意义上的保险条款和费率，应该是包括从客户购买到享受理赔服务中端到端的全流程概念，是一个扩大的保险产品概念。所以从保险产品的设计上不光可以从保险条款上，还可以从保险的服务上。

（二）互联网保险分类

互联网保险主要有传统标准化保险和场景保险两类。车险、意外险、健康险等消费者熟悉的保险均为传统标准化保险。场景保险是指基于特定场景的保险，如嵌入在电商交易、支付账户、在线旅行等具体的场景中的保险，由此诞生了许多在传统保险领域从来出现过的新险种，给了互联网保险无穷的创新空间。电商交易中可能产生退货、物流破损、商品质量等问题，于是众安在线的退货运费险、物流破损险应运而生。此外还有账户安全险、支付安全险、手机屏幕破碎险等。基于碎片化场景的互联网保险变化多样，但期限短、费率低、技术含量不高，很难形成经营规模，更适合作为互联网流量变现的一种途径。

（三）互联网保险监管政策解读

《互联网保险业务监管暂行办法》中明确了互联网保险经营范围：

第七条 保险公司在具有相应内控管理能力且能满足客户服务需求的情况下，可将下列险种的互联网保险业务经营区域扩展至未设立分公司的省、自治区、直辖市：

（1）人身意外伤害保险、定期寿险和普通型终身寿险；

（2）投保人或被保险人为个人的家庭财产保险、责任保险、信用保险和保证保险；

（3）能够独立、完整地通过互联网实现销售、承保和理赔全流程服务的财产保险业务；其中第三点应该是对互联网保险一个概括性的总体要求，简而言之应该是要在线上完成保险所有关键环节，无论是传统保险迁徙到线上还是创新的场景类保险产品都必须符合此要求。

三、互联网保险创新思路

总体思路：坚持保险姓“保”，从保障出发，服务人民大众。以下是各类模式模式创新分析

（一）B2B2C模式

此类互联网保险主要依嵌入在各种互联网场景当中，是伴随着互联网的发展而产生的，是依托于互联网通道进行交易的。此类模式的主体是互联网平台，有场景才有保险，由保险公司与互联网公司合作，为互联网平台的客户开发保险产品，即保险公司通过互联网公司的交易场景销售保险。这种模式的保险创新主要侧重于互聯网交易的痛点，新兴事物的诞生往往带来了新的风险，而新的风险正是保险服务创新的源泉。下面是B2B2C模式下保险创新的方法。

行业分析：分析行业规模，商业模式，盈亏情况等，了解行业上下游产业情况，未来发展情况等。从此判断未来的相关保险市场规模，发展趋势等。例如网络约车这类规模的互联网平台，市场足够大，也有各种痛点，具有开发定制化保险的潜力。

痛点分析：发现此行业消费者最不满意，最不放心的痛点，影响此行业发展的阻碍点。例如网购产生的退货运费由谁来承担的问题导致网购投诉率较高，而退货运费险的产生则解决了此问题。从而排除了因退货而产生的运费由谁来承担的纠纷，消除了退货运费的痛点。

市场主体：罗列此市场参与的主体，将各主体之间的关系梳理清楚。如共享单车，共享单车公司生产了单车，单车的产权归共享单车公司。而网络约车的大部分运营车辆产权归私家车主。弄清楚这些市场主体之间的关系，才能按照保险的基本原则来创新保险产品。

解决方案：将痛点与市场主体匹配，寻找保险的切入点，用保险的方式解决各环节的痛点。

特别是新兴行业，新兴事物的发展往往风险未知，发展到一定阶段后可能才会发生，风险管理未及时很可能阻碍市场的继续发展，利用保险来降低各参与主体的风险，保障行业稳健发展。

具体创新思路：

思路一：“量体裁衣”思路。充分结合B端商业模式，结合B端运营特点量身定制保险产品。把标准化的保险产品变为专属化保险产品，目的是提升B端的竞争力，增强客户对B端的粘性，同时打造壁垒型产品。

举例：以网络约车为例，车险分期产品可充分结合网络约车运营的特点，将保费与司机账户绑定，车险的保费从司机的的账户中定期扣除，如果一年不出险，则可以免掉1期。如果当月订单数超过目标数，则可以再免一期。此模式结合了网络约车平台的运营特征，以提高订单量、提升司机使用粘性、降低出险次数为目标，将普通的车险改造成了网络约车专属车险。在服务端，如果能将在线报案，上传照片等功能嵌入APP，保险服务充分结合该平台，打造壁垒产品。

思路二：补“缺口”思路。寻找B端商业模式中客户不满意的地方，用保险的形式降低客户不满，化解矛盾，提升B端运营效能。

举例1：以退货运费险为例，在没有此保险之前电商平台因为退货的运费由谁来承担争议投诉相当多，退货运费险出现后买家在退货中由于运费支出产生的纠纷自动化解，从而提升了B端的运营效能，客户也放心。

举例2：二手车交易最大的问题在于二手车质量问题，质量保证保险、二手车退货险正好可以降低购车者的担心。

举例3：共享单车的风险包括单车人为损坏，骑车人意外，第三者责任等，针对这些风险开发相应的保险产品能保障共享单车行业的稳健发展。

（二）B2C模式

此类模式是保险公司的保险产品借助互联网直达客户，此种模式不依赖场景，不依赖中介渠道，传统保险公司自营互联网一是通过官方网站、移动APP等手段参与互联网保险，目前中国国内大部分传统保险公司均建立自身官网，通过官网销售保险产品并提供保险咨询、投保、理赔、保单查询及续保等服务，多家大中型保险公司建立移动端出单工具或通过微信线上投保，依托传统保险公司庞大的分支机构及线下队伍渠道，线上和线下服务相互结合，相互协同，提高投保、核保、承保、续保、理赔等业务流程效率，这类模式也是保险公司在互联网时代的理想销售模式。下面介绍两类B2C模式产品的创新思路。

（1）打造“爆款”产品

所谓“爆款”产品，即在互联网渠道的销量高，传播广的保险产品，如平安的平安e生保，泰康在线的成人重大疾病保险等。该类产品与保险公司的品牌影响度，自身保险产品、营销包装等要求较高。

①保险品牌影响度。品牌影响度是产品的信任背书，这个需要时间积累。

②保险产品设计原则。

让利原则：打破传统保险的代理模式，降低或取消中介费用，直接获取客户，将最多的优惠让利给消费者；

高频原则：寻找高频互动的场景，只有高频保险才有生命力，低频的很难形成规模。

简单原则：互联网场景高效快速，保险产品需要简单明了，产品说明通过一张图、一段语音说明或简单的文字描述即可表达清楚。如互联网财险中占比最大的车险，互联网寿险中占比高的万能险。

低价原则：低价意味着消费者价格敏感度底，容易在互联网体系中促成交易。

③营销包装。

营销包装则要具备自传播性，自传播是不依靠其他宣传媒介，完全由用户自发的互相传播来带动产品宣传，因为该类产品的流量是靠自传播而来，而要做到自传播性，可以有几种方式。

第一，配宣传文案，好玩有趣的宣传文案助于自传播。

第二，蹭热点话题，蹭社会的热点话题，将保险产品和热点话题联系起来，利用用热点话题的传播带动背后保险产品的宣传。

第三，参与设计，让用户参与设计自己的保险产品，让用户有专属特质感，用戶愿意炫耀自己有而别人没有的东西。

第四，主流程参与。保险产品的设计需要客户进行传播才能完成购买，将保险产品变为传播化购买方式，如泰康人寿的“微互助”防癌健康险，每份保费1元。用户投保后，可将自己的分享页面转发至微信朋友圈，好友只需使用微信支付1元钱，便可为该保单最高增加1000元保额。此种设计将保险的购买流程与传播融合到一起，具备天然的自传播的属性。

（2）自建生态圈

自建生态圈是保险公司自己建设一个泛保险类的生态圈，而此生态圈则不限于保险，对保险公司的要求较高，如平安针对衣食住行玩都建立了各自的生态系统，借助APP、官网、微信的工具将客户吸引至生态圈当中，为客户提供各类丰富的服务。如平安好医生APP，将问诊、挂号、健康咨询、健康直播等医疗健康相关的内容全部融入一个生态圈当中。在该生态圈中，保险公司可以高频接触客户，客户的画像更为精准，为后续的大数据分析作基础。此种模式的活跃客户还是年轻群体，暂未成为保险销售的主要渠道，但未来的潜力无限。

总体而言，互联网技术的快速发展给与了保险创新无限空间，而保险又为互联网产业的发展保驾护航，两者互相促进发展。相信未来一定会有更多创新保险产品涌现，一定诞生出受老百姓喜爱的“爆款”互联网保险产品。