深陷“滑动提成”套路获益“固定提成”创新

王光启/原中国船舶工业贸易公司干部

深陷“滑动提成”套路获益“固定提成”创新

王光启/原中国船舶工业贸易公司干部

重庆齿轮箱厂技术介绍会

上世纪七十年代末，原中国船舶工业总公司确定引进增压器、齿轮箱技术，从引进谈判过程和达成的成果可以看出，既有吃亏教训，也有成功案例。

增压器、齿轮箱都是柴油机的关键配套部件，承担着船用柴油机的主要部分性能负荷，专业性很强。因此，在国外都由专业化的配套设备厂专门生产满足各种类型柴油机需要的不同规格的产品。上世纪七十年代末，国外著名的增压器厂家有瑞士的BBC公司，德国的曼柴油机与透平公司，英国的罗尔斯·罗伊斯公司等；齿轮箱厂家有瑞士的MAAG公司，德国的Renk公司、Lohmann＆Stolterfoht公司，美国的Philadelphia公司等。

增压器技术引进中招“提成”圈套

为了保证引进的低速柴油机和将要引进的其他种类柴油机产品性能，原中国船舶工业总公司确定由江津增压器厂(467厂)购买国外增压器厂家的成熟技术。通过对比，我方首先确定将瑞士BBC公司作为引进对象。在中国技术进口总公司的帮助下，经过多轮谈判，我方于1978年12月31日，与外方签署了许可证协议。合同产品包括VTRO.VTR1、VTR4系列增压器，合同有效期为15年。引进初期，双方执行合同进展顺利。通过中方派员赴外培训并在外方来华专家的指导下，江津增压器厂很快渡过了生产技术难关，给主机用户生产供应了各型增压器，得到用户的好评，并获得中国船舶工业总公司科技进步奖以及国家银质大奖。但由于增压器是热门配套设备，瑞士BBC公司代表一度显得特别傲慢，给合同执行带来了困难，尤其是在合同即将期满、延续合同期限的谈判过程中，外方主谈的高傲态度几乎使合同终止。后经反复较量，多次磋商，加上江津增压器厂采取了必要的改造措施，我方成功使合同继续延续下去。笔者曾主管该项目13年，共组织150人次的人员往来。

引进增压器制造技术，其利益分配方法沿用的是中国技术进口总公司做法，也是当时世界上通用的做法。除了小额的“入门费”以外，主要是用“滑动提成”的方式向对方支付报酬，即在双方签定的合同有效期内，长期甚至是永久的按一定的比例，抽出自己的劳动所得，不断地向对方支付报酬。而对方则坐享其成，利用所得，进一步研制和提高其掌握的核心尖端技术，保持技术领先的地位，一直牵着你的鼻子走，让你跟在他的后面，使你摆脱不了羁绊。随着增压器产量的不断增长，我方对外支付的提成费额度也在逐年上涨，这也成为当时各技术引进企业的精神负担和一大笔经济负担，尤其是各个柴油机厂，每年对外支付的提成费数额达到惊人的程度。

中德双方谈判代表在德国L&S公司前合影

齿轮箱技术引进大获成功

齿轮箱是船舶轴系的大型配套设备，为保证船舶推力性能，要求其原材料要好，加工精度要高，制造工艺要严。20世纪70年代末，由于中国和美国的关系还没达到“热”的程度，我方只能集中力量在欧洲开展齿轮箱选型。瑞士的MAAG公司、德国的Renk公司和Esserwes公司都很有名，但是，他们的要价都很高昂，有的高得使人难以接受。笔者当时就提出在欧洲再寻找其他技术水平相当、价格相对合理、条件又不那么苛刻的合作伙伴。终于在我们深入到德国的鲁尔区的时候，在一个叫Witten的小镇找到了叫Lohmann＆Stolterfoht的齿轮箱生产厂。初一接触，大家惊呆了，这里的产品既符合“军舰”的要求，又能满足“民船”的需要，而且从国内当时的需求和生产条件上看，“先民后军”“由低到高”“循序渐进”，是产品技术引进的最佳途径。我方在引进策略上考虑，产品技术力争全套买，或者有选择地买，还要看价格和条件的合理程度。在这个项目上笔者破天荒地试探着采取一种前所未有的做法，就是采用“固定提成”的支付方式。德国Lohmann＆Stolterfoht（L&S）公司的销售经理伯斯特林（Baistlein）博士对中国非常友好，表示出转让技术的诚意，又同意了中方提出的“一次买断”“固定提成”的支付方式，最终中方对该项技术成功引进。所谓“固定提成”就是提成费不受产品产量的限制，你生产也好，不生产也罢，或者已经形成了大批量的生产能力，外方都不管，反正到了合同规定好的期限把双方已经确定好的费用支付给外方就行了。在此项目中，我方承担的最大风险是产品产量低甚至不生产时也要向对方支付提成费，这就必须事先对市场需求和发展趋势有足够的估计。

1980年6月12日，中国船舶工业总公司与德国L&S公司签署了“船用齿轮箱许可证协议”。合同产品包括GW、GC、GV三个系列船用齿轮箱。我们仅仅花费相当于从德国曼公司引进20/27系列中速柴油机制造技术入门费一半的费用（约65万美元）向L&S公司一次性支付了提成费，从而甩掉了常年支付“滑动提成”的负担。在洽谈引进技术的过程中，重庆齿轮箱厂作为该项引进的技术责任单位，其厂领导和主管技术的同志与笔者配合默契，一致对外，争取到对我方特别有利的条款，在花钱购买GW、GCS/H、GUC/H、GV系列齿轮箱制造技术的同时，用不花钱的办法“学”到了低转速、大扭矩和其他用途齿轮箱的制造技术秘诀，从而为该厂其后逐步扩展产品品种范围创造了良好条件。近年来，重庆齿轮箱厂自行研制开发了多用途产品，从单一船用齿轮箱产品，扩展到如今的建材、冶金、风电、火电、水电、航天航空、铁路机车、轻轨地铁、石油化工各个领域，成为国内同行的领先厂家。现在工厂已更名为重庆齿轮箱有限责任公司，全国闻名，总经理也成为劳动模范。企业产值逐年增长，从十几亿到几十亿，目前正在为“实现百亿重齿”的总体目标而奋斗。★