深耕细分市场 奏响品牌强音

本刊记者 彭新启

深耕细分市场 奏响品牌强音

本刊记者 彭新启

广东省部分船舶企业在做好主业的同时，积极开拓并深耕细分市场，坚持以产品研发为核心，全力为客户提供满足市场最新需求的产品。

改革开放以来，广东省船舶工业走上了发展快车道，近年来也涌现出一大批船舶及配套企业。位于广州市番禺区石基镇、在广东不声不响“闷声发财”的广州市番禺远航螺旋桨制造有限公司(以下简称“远航螺旋桨公司”)就是其中之一。然而，当一家又一家船舶及配套企业如雨后春笋般涌现之后，船舶市场需求却急剧下滑，广东省船舶及配套企业也不同程度地出现资产重整、破产的情况。受国内骨干船企“无米下锅”的影响，原本不愁订单的船舶配套企业——远航螺旋桨公司自2013年起，在做好螺旋桨主业的同时，积极开拓并深耕细分市场，坚持以产品研发为核心，全力为客户提供满足市场最新需求的产品。

“船市高位时，提起广东造螺旋桨的企业，船厂会主动找上门。”远航螺旋桨公司副总经理麦鸿英告诉记者，如今骨干船厂都难以接到订单，该公司也因此逐渐淡出了国内骨干船企的视野。其实，远航螺旋桨公司的境遇只是广东船舶及配套企业近况的一个缩影。据了解，广东粤新海洋工程装备股份有限公司、广州海明船舶维修服务有限公司等广东地方民营船舶及配套企业因船市持续走低，主营业务均出现了大幅下滑。

广东地方民营船舶企业生存日趋困难，广东骨干造船企业的日子也不好过。面对市场同质化竞争的压力，广东中远船务工程有限公司在2017年初便提出要以差异化经营思维瞄准细分市场，积极寻找适合自身建造的船型。业内人士表示，在深化供给侧结构性改革的大背景下，企业高层管理者一方面要正确面对稳增长、去产能、补短板、降成本、调结构、提质量、强品牌的现实压力，另一方面更应从企业成长历程出发，立足企业长远发展，在认真总结企业发展经验教训的基础上，及早调整企业战略，依靠一支有战斗力的员工队伍，以技术引领市场为核心，以深耕细分市场为重点，以合作共赢为目标，全面奏响广东船舶工业品牌强音。

远航螺旋桨制造公司生产的节能桨毂

战略为先技术引领市场需求

回顾我国船舶工业的发展历程，无论是对中国船舶工业集团公司、中船重工集团公司、中远海运重工有限公司等造船“国家队”骨干企业，还是对诸如远航螺旋桨公司等具有核心竞争力的民营船舶配套企业来说，企业能够在激烈的市场竞争中得到稳健发展，与企业管理层及时研判市场走势，科学制定企业战略密切相关。广东中远船务工程有限公司在充分研判市场走势的基础上，总结企业战略存在的得失，于2016年及时调整企业战略，致力于打造“国内领先、世界一流的小型船、工程船、特种船建造专家”。在增强技术核心能力方面，该公司强化在手项目详细设计、生产设计精细化管理，发挥技术引领支撑作用。该公司一方面按计划推进新船型技术研发和储备工作，另一方面发挥技术“零号车间”作用，将骨干技术力量下沉到在建项目，减少现场返工，提高产品质量。同时，为应对日趋激烈的修船市场竞争，中远海运集团已明确要求旗下的船舶均按照内部资源充分利用与共享的原则，将船舶交由内部企业修理。

对于企业战略缺乏长远考虑引起的后果，广东船舶界相关人士也深有体会。一位船企资深经营人员认为，在船舶市场繁荣时期，面对“坐地收单”的市场，船企高管把目标都锁定在如何高效保质完成在手订单上，对于企业未来发展缺乏详实的战略规划。在这方面，由于民营船舶配套企业具有“船小好调头”的特点，企业经营策略更加灵活，调整企业战略速度更快。创建于1993年的远航螺旋桨公司便是在市场的风云变幻中时刻调整战略，以过硬的技术实力赢得市场认同。“从以生产小型螺旋桨起步到今天拥有单个螺旋桨成品重60吨的生产能力，远航螺旋桨公司一步一个脚印的成长离不开三次技术力量的引进。”该公司副总经理麦鸿英表示，创建工厂之初，依托老一辈技术工人，公司迅速组建首个团队，面向广东本土船厂提供螺旋桨制造服务。通过近1年的“试水”之后，公司发现要在市场中赢得更大的发展空间，必须提高自身工艺技术。“1994年底，公司老板和我通过业内人士了解到镇江螺旋桨厂原厂长付惜寸技术精湛，经过近两个月登门拜访与沟通，他被我们的诚心所感动，便以技术顾问的角色加入公司，帮助企业带领研发团队，着手建立产品工艺技术体系。”麦鸿英表示，1998年，该公司便开始与华南理工大学开展产学研合作，及时收集国外船东对国内螺旋桨技术工艺改进的意见，成功研发新壳型螺旋桨，得到客户的认同。1999年，经过近5年的技术沉淀与积累，公司首次将螺旋桨出口至美国，自此逐步进军海外市场。2005年，该公司首次提出试错性经营策略，主动与武汉川崎、瓦锡兰、罗·罗达成技术合作意向，一方面以诚信服务让合作伙伴将试验性订单放在远航螺旋桨公司;另一方面由船东派驻技术服务工程师蹲点进行为期1年的技术指导，帮助远航公司实现技术进步。通过上交近1年的“试错学费”之后，该公司制造的产品顺利通过船东验收。如今，远航螺旋桨公司在充分吸收欧洲、日本螺旋桨制造工艺技术的基础上，已形成成熟的工艺技术体系，为企业参与激烈的市场竞争提供了技术支撑。

深耕为本用心铸就制造品牌

在当前船配企业手持订单普遍减少的情况下，远航螺旋桨公司预计其今年的订单将增长20%—30%，实实在在的增长完美诠释了“中国产品”向“中国品牌”的转变。“公司第一季度实现了生产经营‘开门红’，完成总产值1632万元，利润总额88万元。”麦鸿英告诉记者，看到这样的数据报表，市场经营人员很是振奋，也从本质上反映出产品质量在市场上得到了认同。

在严峻的市场形势下，船企产品管理应注重“由量向质”的转变，特别是要认真聆听客户来自一线市场的声音，结合具体项目，及时整改并优化施工工艺，以一流的产品质量赢得客户的信赖。近年来，远航螺旋桨公司始终本着“全员参与、全程监控、持续改进、顾客满意”的质量方针，以各种固定螺距螺旋桨、可调螺距螺旋桨叶片、桨毂为主要产品，同时生产制造船舶配套轴系和大型铸件产品。随着船市周期性衰落，该公司以节能减排为技术突破口，成功开发

以节能减排为技术突破口，成功开发了特种用途的新型不锈钢合金材质的定距桨，此类型产品的附加值是普通螺旋桨的1.5倍。针对国际压载水公约生效的市场需求，该公司还涉足大型过滤器泵体铸造和精加工项目。据了解，大型过滤器泵体用于配套船舶压载水管理系统，该系统是近年来国际海事组织新规提出后，严格要求船舶配套的环保系统。大型过滤器泵体铸造加工项目丰富了公司现有的产品线，大幅提升了公司大型铜铸件的国际品牌竞争力。目前，该公司正立足国内市场，以国际枢纽广州为中心，辐射国内东南沿海、浙江、环渤海市场。对于国际市场，该公司亦以丰富造桨经验角逐其中，不仅在欧、日、美市场取得优秀的外贸成绩，更在东南亚市场赢得客户一致的认同。

螺旋桨精加工

桨毂精加工场景

从2017年上半年国际船舶市场的整体表现来看，尽管常规船型市场持续疲软，但细分市场仍有金可淘。在外部环境无法改变的情况下，造好每一艘船仍然是船企保持品牌核心竞争力的有效手段。广东中远船务在全厂上下树立“经营围绕市场转，生产围绕经营转，全厂围绕生产转”的管理理念和“市场如战场，战场在现场”的竞争意识，大力倡导 “第一次把事情做对”的质量理念，强化造船计划的刚性执行，加大项目计划跟踪及考核力度，统筹协调经营、技术、生产、物资等部门，强化“保交付”全过程责任管理，逐步开发、引进智能制造设备，以小区域和小组立焊接智能化、型材下料流水线、管子下料焊接自动化、小区域打磨自动化等项目为突破口，努力将在手的项目建成精品工程和样板工程。同时，该公司充分借鉴中远川崎的成熟作业基准，做好工艺、工法、作业基准的培训和考核工作，继续将“抓质量、树品牌、赢市场”活动向深度和广度推进。

“市场也许会在一片质疑声中逐步转暖，但我们必须做好‘寒冬’持续的准备。”江门市南洋船舶工程有限公司相关市场人员分析称，当前新船市场不景气，行业订单严重不足，叠加原材料成本上涨等不利因素，船企在2017年下半年仍将持续承受市场带来的巨大压力。江门市南洋公司自2005年成立以来，秉承“专业造精品”的造船理念，专注于100000载重吨以下散货船建造，该公司以专业品质荣获Lloyd's List颁发的2009年全球造船奖。近年来，为迎合国际市场的需求，该公司推出了多款绿色环保灵便型散货船。该类船型因卓越的绿色环保节能性能荣幸地成为了英国劳氏船级社“EP”绿色标志证书的首个获得者。其中，39000载重吨绿色环保灵便型散货船的各项指标国际领先，相较市场同类型船日均节省燃油20%，该船型以其优异的亲环境性和燃油经济性得到了众多船东的青睐。2014年，该船型获得了广东省高新技术产品的认定。该公司还致力打造数字化造船模式，推进三维建模设计，实现了产品92%数字化样船的建立。通过对造船流程进行梳理和优化，形成了自己独特的以托盘为中心的造船管理系统。同时，借助ERP等信息化工具，实现了设计、物资、制造、质量控制等环节信息的实时集成，形成高效运行的造船生产组织体系。

合作为魂错位经营稳定增长

记者在采访调查中发现，尽管广东船企效益出现不同程度下滑，但即便相邻的船企在主营业务细分领域也存在一定差异，这些船企均通过错位经营的方式，形成了合作、共赢的良好竞争氛围。在中海工业菠萝庙船厂修船生产现场，记者看到码头上停满了海警船、油船、海工辅助船等各种中小型船舶。据该公司市场相关人员介绍，公司长期致力于国内中小型船舶修理业务，与相邻的广东中远船务在修船订单投标中形成了自身的特色优势，避免同型船过度的价格竞争。而广东中远船务早在2017年初便提出要以差异化经营思维瞄准细分市场，积极寻找适合企业自身能力建造的船型。完善采购、技术、商务、经营、生产等产品接单全过程协同机制，主动争取满足市场需求的订单。坚持客户至上的理念，密切关注市场走向，全面提升船企经营人员的市场营销能力。充分利用好集团内部船舶修理资源的政策，为系统内航运企业提供优质服务。在争取修船艘数的同时，继续揽取高附加值修理改装项目。

业内人士认为，错位经营使广东船企整体构成了协调发展的新格局。错位经营不仅减少了同质化的恶性竞争， 更有利于发挥各企业的长处，造成“一专多能”，专者精湛，能者兼顾。当然，错位经营不是一成不变，而是根据市场需求，执行相对稳定的经营方针，有助于产品质量的提高。此外，在市场不景气的条件下，船企应加强经营人才的培养和引进，提高严峻市场条件下的经营管理人员的创新经营能力。特别是船企市场经营人员要有突破性思维，不能坐等报价，积极主动对市场进行调研。加强对船东客户的跟踪、建立，完善船型、船东的资料库，时刻关注船东客户的动态反映和潜在需求，积极帮助船东解决实际问题，进而不断拓展合作空间。

业内人士认为，面对市场压力，广东船企更应强化技术、采购、经营、生产人员的协同作战意识，要对潜在订单、意向订单、在手订单以产品建造全过程提前介入，做到心中有数，特别是要对项目成本、质量、安全、风险等方面提前做好全方位评估，为企业稳健发展打下基础。与此同时，广东船企还可积极拓展合作空间，加强与知名船东公司、设计公司、船舶专业高校各方的合作，根据市场需求，为船型开发做好技术储备工作。对于正在跟踪的订单要组成项目小组，明确具体业务分工，深入研究技术规格书、成本测算和建造要点等，尽最大努力协助船东完成项目融资谈判，充分利用企业自身优势，争取潜在订单早日生效。

凡事预则立，不预则废。面对不确定的市场因素，广东船企承受着一定的压力。业内人士认为，广东船企更应关注船东、供应商、分承包方多个合作方的动向，提前预控项目风险。一是要密切关注船东及其下游租家的动向，密切关注监造租成员动态和对造船进度、质量的意见，与船东等各方积极落实交船事宜。二是要按时完成造船合同相关事务，包括节点通知、加减账，以及相关交船文件的准备等。三是要加强在建项目过程中的船东意见反馈，力保船舶建造进程顺利。四是要密切关注同业竞争船厂动态，关注国内产业政策及国际通用规范对船企的各种影响等，定期对市场成交、航运指数汇率走势、钢材价格等相关信息进行汇总分析，为企业提出合理的经营策略创造条件。四是要对相关订单项目进行成本测算，确保所接订单能够盈利。★

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