浅谈《战国策》中的说服艺术

摘 要：《战国策》不仅是一部彪炳千秋的谋略宝书，也是一部充满说服艺术的珍贵宝典。“文章之奇足以娱人耳目，而机变之巧足以坏人之心术”正是清初学者陆陇对《战国策》的评价。本文试图撷取《战国策》这部史学著作中的经典故事《昭阳为楚伐魏》，并以此为例，探讨这两个故事中的策士是如何以“情”和“利”为立足点达到说服效果，展现说服艺术魅力的。

关键词：《战国策》；说服艺术；说服技巧

“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，说服的力量不容小觑。由此可见一个人的成功，一个事件的成功解决都依赖于沟通，这种沟通带有谈话双方的情感和利益，当双方达到共识，沟通完满结束。这就是说服的艺术。

一、《战国策》中说服传播的特点和对话类型

说服，是指个人或者群体为达明确的和特定和目的，通过一定的媒介形式，运用信息符号和一定的技巧手段，主动地、积极地、富有艺术性地传播自己的思想观念和主张等信息，以影响或者改变他人或者群体的思想观念和行为方式的一种社会活动。

《战国策》中的说服传播主要发生在策士和游说对象之间，其主要目的是促使说服对象自愿改变想法进而改变其行为，例如《触龙说赵太后》等。由此可见，说服传播的特点有：其一，说服传播的目的具有明确性。其二，说服传播的内容具有针对性。其三，说服传播的受者具有选择性。《战国策》是一部主要以对话寓言故事为主的历史著作。根据《战国策》中的说服类寓言故事，可以将其中的说服辩论概括为三种主要的对话类型，分别是：说明型对话、谈判型对话和雄辩型对话。

二、《昭阳为楚伐魏》中关于晓之以“利”的说服艺术

《昭阳为楚伐魏》出自《战国策·齐策二》，成语“画蛇添足”就是来源于此。通篇一共329个字，短短三百余字文辞优美，全篇富于策士雄辩和运筹的说服技巧。这一故事不仅显示了古代策士的聪明才智，同样也体现了说服艺术的魅力。

1.步步为营，以“利”服人

“昭阳为楚伐魏，覆军杀将得八城，移兵而攻齐。陈轸为齐王使，见昭阳，再拜贺战胜。”当时，楚国大将昭阳率楚军攻打了魏国，并成功击杀魏将，大破其军，占领了八座城池，他又移师想要攻打齐国。齐王请陈轸充任使者去见昭阳，希望陈轸能成功劝阻昭阳放弃攻打齐国的念头。陈轸见到昭阳，再拜之后祝贺楚军的胜利。此处可见陈轸心思缜密，他并没有直接表达来意，而是先表示自己对昭阳大败魏国的祝贺，这招使得昭阳十分开心，为自己营造了一个良好的说服气氛，为接下来的游说打下基础。

进而陈轸问按照楚国的制度，灭敌杀将能封至何等官爵禄位。陈轸步步为营，使将军昭阳开始为自己的利益考虑，说“官至上柱国，爵为上执”，陈轸又问“异贵于此者何也？”，昭阳回答“唯令尹耳”，这一回答正好掉入陈轸所设的游说之中，他说“令尹的确是最显贵的官职，但楚王却不可能设两个令尹”，这一来一往的对话，使被说服者昭阳的内心开始出现动摇，也深知自己已经官至最高，在攻打齐国也无任何意义。这里可见陈轸步步为营的设计，他打着对昭阳将军的关心，开始询问他对魏国官职俸禄的考虑，使昭阳一步步进入自己已经设好的游说之中。

2.巧借故事，服人以“利”

借故，陈轸给昭阳讲了一个寓言故事画蛇添足的故事，并借此说“如今将军辅佐楚王攻打魏国，破军杀将，夺其八城，又移师向齐，齐人无不惊恐万分，凭这些，将军足以立身扬名了，而在官位上是不可能再有什么加封的。如果战无不胜却不懂得适可而止，只会招致杀身之祸，该得的官爵将不为将军所有，正如画蛇添足一样”，昭阳认为陈轸的话很有道理，权衡利弊，他为了自己的利益，認为不应该再去攻齐，于是就接受了陈轸的建议，放弃攻打齐国。

陈轸抓住了昭阳会考虑自身利益的心理，以一个简单的画蛇添足的寓言故事，成功说服了昭阳放弃攻打齐国。《命运论》中有这样一句话：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之”，陈轸明白这个道理，也深知昭阳也明白这一道理，他借用这个故事，告诉昭阳过犹不及，要适可而止的道理，也料定昭阳为了自己的利益，一定会放弃自己的想法，决定不去攻打齐国，成功达到了说服目的。

三、结语

《战国策》这一千古战略奇书，以一系列简单的历史小故事，让我们看到了说服艺术的魅力所在，古人借用这些深藏其中的说服技巧齐家、治国、平天下，现如今的我们利用这些说服方法打造一个更加美好的社会。

正如朱自清曾说“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话”，语言共同的力量是无限的，把握正确的说服技巧，懂得对方的需要和利益诉求，动之以情，晓之以“利”，改变说服对象的态度和认知，进而改变其行为，达到说服目的。

参考文献：

[1]刘向.战国策[M].齐鲁书社，2005

[2]郑应子.论《战国策》中的说服艺术[J].安徽文学，2011（04）.

作者简介：

马维佳（1992.8—），女，辽宁辽阳人，辽宁大学新闻与传播学院在读研究生。endprint