中国专企如何借力于“一带一路”布局海外市场

北京未来东方管理咨询有限公司 刘波

中国专企如何借力于“一带一路”布局海外市场

北京未来东方管理咨询有限公司 刘波

“一带一路”给中国专企带来的既是机遇，也是挑战。如何把握这一重要的战略商机，并让中国的专用汽车产品像其他众多中国制造产品那样，占领国际市场且保持长久的市场地位，是值得专企多加关注和研究的课题。笔者认为，除了制造出质量水平更高的产品外，还须加强服务体系建设。各专企需要根据自身特点有针对性地开拓和布局海外市场是很有必要的。

2017年5月15日，“一带一路”国际合作高峰论坛圆满地落下帷幕。由此，中国主导的“一带一路”同样会给国内的各行各业带来巨大的商机。

“一带一路”将给中国专用汽车企业（简称专企）带来什么样的影响？专企如何把握这一重要的战略商机，在“一带一路”经济建设中把自家的专用汽车产品推向海外；同时，在中国打造全球化国际贸易及产业体系的进程中，如何把国内的专企做强做大，如何布局海外专用汽车市场，均值得中国的专企多加关注和研究。笔者愿将自己的思考和建议与大家共同分享。

图1 “一带一路”线路图

“一带一路”给中国专用汽车海外市场带来的机会和潜力

1.国家战略带动世界经济发展

众所周知，“一带一路”指的是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”（如图1）。“一带”有三条路线：中国→中亚→俄罗斯→欧洲（波罗的海）；中国→中亚→西亚→波斯湾→地中海；中国→东南亚→南亚→印度洋。“一路”有两条线路：中国沿海→南海→印度洋→欧洲；中国沿海→南海→南太平洋。总共涉及44亿人口65个国家地区和21万亿美元的经济规模。

据官方统计的数据表明，2013～2016年中国企业对沿线国家直接投资额已超过600亿美元，已形成的产值超过500亿美元。四年来，“一带一路”合作机制的广泛建立，已与沿线30多个国家签订了双边及多边合作协议；支撑体系不断完善，国家相关银行对沿线国家贷款超过1100亿美元，9家中资银行在沿线26个国家设立了一级分支机构62家，中方与沿线22个国家签署了总额超过9000亿元人民币的本币互换协议；投资环境日益改善，中方与沿线53个国家签署了双边投资协议，与54个国家签署了避免双重征税的协定；一批重大项目落实。对外承包工程合同占比超过50%。“一带一路”建设可以说对中国企业的发展起到了很大的促进作用。

“一带一路”是中国政府在国家层面上进行的顶层战略设计与行动布署，是基于未来30年发展的战略新格局，是新的国际环境下由中国倡议的全球经济增长新模式。实施仅四年就显现出巨大的影响力和不可估量的发展潜力。借助“一带一路”的布局，中国企业和中国产品走出去将会得到更多的机遇和巨大的市场潜力。这些对中国专用汽车行业来说也不例外，这是一种发展大趋势。拥抱跟上时代、顺应市场发展趋势将会给中国专企发展带来新的机会、空间和增长点。这也要求中国专用汽车的水平、规模和品种结构与其相适应，以符合“一带一路”沿线国家的需求。

“一带一路”主要合作内容是：政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通和民心相通。

中国倡导的“一带一路”优势在哪里？这主要在：中国制造和中国建设的优势；中国外汇储备和中国储蓄的优势；中国有发展阶段的比较优势；中国提出的合作共赢的经济逻辑，具有占据世界经济发展理念制高点的优势。作为中国制造的重要组成部分——中国专用汽车行业已经形成了巨大的规模、品种结构和成本优势。通过“一带一路”国家战略行动实现共赢合作，为中国专企和专用汽车产品打造了一个在沿线国家布局发展的良好环境。而目前中国专用汽车行业在国内正面临着产能过剩，竞争激烈的局面，若能借助“一带一路”，通过转化优势走出去，把中国专用汽车产品大规模地推向海外市场，则是一个千载难逢的好时机。

2.“一带一路”峰会带来硕果累累

在这次加强国际合作、共建“一带一路”、实现共赢发展的高峰论坛上，共取得五大类76个大项和270多个子项的显著成果。其中涉及专用汽车行业的，有与柬埔寨、巴基斯坦、缅甸等国家的相关部门签署的“一带一路”交通运输领域合作文件；与联合国工业发展组织、乌克兰和阿塞拜疆相关部门签署的标准、计量、认证认可等国家质量技术基础领域合作协议；与俄罗斯、白俄罗斯、塞尔维亚、蒙古国、柬埔寨、马来西亚、哈萨克斯坦、埃塞俄比亚、希腊、瑞士、土耳其等国家的有关部门签署的《关于加强标准合作，助推“一带一路”建设联合倡议》。还有大量有利于中国专企在沿线国家发展的协议协定。这次峰会将极大地促进中国企业、中国项目、中国金融等走出去；越来越多的国家将会对中国企业、中国产品营造出一个更加宽松的环境；出口资金问题则将不再是一个棘手的难题。

图2 雷萨重工出口交付CEMEX公司搅拌车港口待装上船

图3 中国专用汽车成批出口

“一带一路”给中国专用汽车出口带来的机会和市场潜力

“一带一路”战略实施以来，中国专用汽车出口势头明显加快，尤其是今年的出口份额呈爆发式增长，今年1～3月，共出口专用汽车4280辆（不含专用半挂车），比去年同期增长242%，且超过去年全年的出口量。细分专用汽车六大类出口品种结构，工程类专用汽车占据出口总量的50%以上，这主要是由“一带一路”建设带来的。近几年中国专用汽车出口有一个显著特点就是出口批量增多。世界三大混凝土公司之一的CEMEX公司，2015年和2016年分两个批次从雷萨重工采购搅拌车共计347辆（如图2），创下了中国搅拌车大批量的出口记录。

2016年6月，湖北华威专汽一次性出口巴基斯坦200辆油罐车、洒水车等品种。中国专汽产品一次性交付30、50辆成批出口的现象已屡见不鲜（如图3）。在专用汽车产业化方面，中国专企已开始积极布局海外市场，如中集车辆在泰国建立的集装箱骨架半挂车KD工厂，投产后销量迅速提升，已在泰国名列前茅。

“一带一路”以“设施联通”为先导，随着沿线国家基础建设工程项目大规模的推进，50%以上的项目由中国企业主导，这就有大量的基建项目，其中包含着铁路、公路、港口和机场建设等。这些工程项目数量多、规模大，带来了专用自卸车、罐式车（工程类）和特种结构车出口的高速增长。

随着“一带一路”产业项目逐渐落地运营，带动罐式车、厢式车、集装箱半挂骨架车和特种结构车等产品规模化的出口增长。

“一带一路”沿线国家在“一带一路”合作推动下，经济将出现较大增长，必然带动各种物流类和作业类的中国专用汽车产品在所在国的大量进口应用。特别是“丝绸之路经济带”蕴含着煤炭、天然气等丰富的矿产资源，需要大量的专用运输车辆，以往这些资源主要依靠海路进入中国，而现在可通过“一带一路”新增的大量有效的陆路通道，使资源的获取变得更加便捷和多样化，即从部分海路运输变为陆路运输，从而增加了专用运输车辆的需求量，这对中国专企来说绝对是一个非常大的利好。在“一带一路”政策的支持下，海外市场同样是中国专企的重点市场。

随着中国与沿线国家本币互换协议的陆续执行和大量资金涌入“一带一路”国家以及以中国为主的国际结算体系的完善和便利，制约专企出口特别是中小专企的产品出口资金瓶颈将会大大缓解，这便给专用汽车海外市场带来了新的活力和巨大潜力。

中国专企如何布局海外专用汽车市场

1.“一带一路”沿线国家进口使用管理专用汽车的特征

专用汽车作为高附加值产品，一般进口使用国都有关税和非关税壁垒两种门槛，非关税壁垒主要包括标准、认证法规和环境准入等，非关税壁垒是中国专用汽车大规模走出去的主要障碍，在沿线国家（非沿线国家也是）经济较发达，专用汽车保有量较大的国家和地区大部分有非关税壁垒。对专用汽车进口的非关税措施是强制性准入认证，只有取得了强制性准入证的车辆才能通关，强制准入认证内容包括安全性强制准入(制动、防护、强度、限速、碰撞、灯光和标识等)，排放准入，噪声烟度准入，质量与尺寸准入等。强制准入法规标准体系不同的国家会采用不同的法规标准体系，主要有ECE（EEC）认证，欧盟法规标准(北非国家、南非、东南亚、土耳其、以色列和欧元区国家等)；GOST认证，俄罗斯认证标准（俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、亚美尼亚、吉尔吉斯坦）；GCC中东海湾国家认证标准，包括沙特等海湾六国；中国认证标准，有越南等国家；还有伊朗（ISIRI认证）和澳大利亚（ADR认证）等单独国家使用的认证法规标准。另外，有些国家同时混合使用不同的法规标准体系，如中东海湾GCC认证同时也在使用部分中国标准。在强制性认证法规标准准入执行层面，不同的国家认证准入执行的内容和等级不同，欧盟国家、俄罗斯、伊朗和澳大利亚等国执行标准严格，内容全面且等级高；北非国家、南非、东南亚国家和中东海湾国家相对简单，内容少，等级低。除欧盟国家外，几乎每一个国家执行的内容和等级均不一样，最多的有90多项标准，最少的仅有2项。在认证准入的形式上，不同的国家要求也不一样，主要有以下几种形式：E-mark证书，国际检测报告，中国标准检测报告，原产国目击试验检测和进口国实地检测认证准入等形式。认证比较严格的国家一般采用E-mark证书的认证形式（或部分项目）。随着时间的推移，专用汽车作为对安全和环境有着重大影响的产品，越来越多的国家准备实施强制认证准入，并且现已实施强制准入的国家准入内容和等级也会不断的增加与提高。此次峰会带来的一个利好消息是，更多的国家将会选择专用汽车时以中国国家标准作为认证准入依据。

2.中国专用汽车产品以往在海外市场的回顾

近年来，中国专用汽车产品出口量日渐增多，部分专企在海外市场的拓展十分抢眼，成绩斐然。尽管如此，仍然有许多专企主观上虽有走出去开拓国外专用汽车市场的愿望，但在客观上中国专用汽车产品的出口很多却是被动地带出去的，即由来自于进出口贸易公司、国内代理公司、国外代理公司及各种经销商的订单。除部分企业的产品在海外市场打响外，却因专用汽车产品质量和服务问题影响了中国专用汽车产品的口碑，尤其是服务环节跟不上，导致服务无标准、服务不及时、配件无处购买甚至没有相应的服务，严重制约了中国专用汽车产品在海外市场的推广发展。造成这种情况的一个重要原因是各种中介代理公司忽视客户的真实需求，对客户尽量提价，对专汽生产企业拼命压价，且对客户承若服务而不去承担服务。质量和服务是中国专企在“一带一路”国家及全球市场生存发展的基础，如果这些问题不解决，海外市场之门就谈不上真正打开。

3.中国专用汽车产品可满足“一带一路”沿线国家

目前，许多中国专企已研发生产出品种繁多的专用汽车产品，具有庞大的生产规模，基本上能够满足并适应沿线国家对专用汽车的需求，而且中国专企还能够生产出大多数沿线国家不能生产的专用汽车产品。近几年，很多专企的产品质量不同程度地得以提高，部分企业产品质量达到了世界先进水平，并且有部分企业产品的性价比很高。强制准入认证标准是影响已实施准入国家进口中国专用汽车的一个制约条件，沿线国家实行的强制准入法规标准大部分是以欧盟ECE（EEC）法规为基础标准或在ECE法规基础上派生出来的，中国专用汽车国家标准其实也是根据欧盟ECE（EEC）演变而来，几乎和ECE（EEC）法规标准完全一致，只要按中国国标（GB）生产出来的专用汽车是符合大多数国家准入要求的。

4.专企借力于“一带一路”的影响布局海外市场的思路

专企借力于“一带一路”的影响布局海外市场的发展思路，需要从以下几点进行思考：

a.结合专企的特点，比如根据企业的规模大小，产品类别及产品线的宽窄程度，考虑到成本和人力资源，充分利用“一带一路”国家战略行动所带来的巨大机遇，制定坚持“走出去”的长期战略，从产品出口到产业落地统筹规划，形成专企自己在“一带一路”沿线国家的市场布局。

b.充分调研了解“一带一路”沿线国家专用汽车方面的标准、认证法规和环保要求及使用习惯，结合自身产品特点作为打开沿线国家细分市场的切入点。

c.以点带面，深耕一两个市场，待该市场培育成熟后再向周边市场拓展。

d.专用汽车海外市场推广的代理制与直销相结合，建立一个符合专用汽车市场特征的商业模式。

专企如何步局“一带一路”沿线国家的几点建议

a.跟船出海，紧紧跟随着“一带一路”沿线国家行动的中国大集团企业，以便把专用汽车产品带出去。这些中国企业包括项目牵头企业、投资企业、建设企业、运营企业和相关外围配套的上下游企业。目前超过50%以上建设运营项目是由中国公司承包，跟随这些企业出去，一是出口专用汽车批量大；二是在有法规准入的国家进口时方便快捷，手续简单；三是在当地有示范带动效应。实时了解洞察国家关于“一带一路”政策、项目和投资，以及沿线国家项目最新动态，特别是中国企业自带出口专用汽车招标信息，及时跟进相关项目。这些企业一般为大企业，寻找与这些企业有长期深度合作的供应链公司合作，机会则更多。在做好跟随出去的专用汽车产品服务的同时，在当地建立服务保障体系，以此为依托在所在国及周边国家开拓市场，塑造品牌形象，以便更好地推广其专用汽车产品。

b、联合出海，与各大主机厂、具有互补类型的其他专企及相关投资企业形成战略合作机制，抱团走出去。通过签订战略合作协议、信息共享、产品融合、共同开发当地市场等。

c.直接出海，首先选定一个国家，了解调研该国的专用汽车市场（标准、认证、法规、环保、产品要求和使用习惯），选配改进合适产品，形成产品竞争优势，长期经营并逐渐向周边国家拓展建立直销模式，虽然开始阶段投入多，但后续发展空间也大，受制约因素少；建立自己的分销体系，利用各主机厂在海外的上千家分销网络建立分销渠道；入住国际通行的互联网B2B、B2C以生产资料为主的采购供应平台，展示宣传其专企的品牌与产品；直接出海走出去进行市场推广，产品优化和服务保障是其重点。

d、产业出海，在一些经济较发达且产业保护较严格的国家，适宜把专用汽车生产组装环节带出去，尤其是厢式车、仓栅车、骨架式集装箱半挂车、轿运车等规格相对统一、工艺结构相对简单并且批量大的车辆。选择一个区域的中心国家，可采用物流KD、SKD和CKD等方式走出去，实施在沿线国家产业化经营，这或许在当地市场上更有竞争力，且更受欢迎。

结语

“一带一路”的实施给中国专企带来的既是机遇，也是挑战。如何把握这一机遇并让国产专用汽车产品像其他众多中国制造产品那样，占领国际市场并保持长久的市场地位，除了制造出质量水平更高的产品外，还须加强服务体系建设。因此，各专企根据自身特点有针对性地布局海外市场是很有必要的。

2017-05-19