为浙商回归标注“精准”刻度——浙商回归的路桥实践

□本刊记者/冯洁

为浙商回归标注“精准”刻度
——浙商回归的路桥实践

□本刊记者/冯洁

在推进浙商回归的征途上，路桥区立足当地特色产业，牢牢抓住“精准招商”这一牛鼻子，不拼资源、不拼政策，而是拼市场、拼服务，为当地浙商回归向纵深推进找到了一条“精准”路径

2017年，是开展“浙商回归”工作的第七个年头。随着在外浙商对家乡的认同感、归属感不断增强，回归投资项目数量不断增多，项目层次越来越高，各地浙商回归迎来了回归高峰期和效应显现期。

在推进浙商回归的征途上，路桥区立足当地特色产业，牢牢抓住“精准招商”这一牛鼻子，不拼资源、不拼政策，而是拼市场、拼服务，为当地浙商回归向纵深推进找到了一条“精准”路径。2016年，路桥区共引进浙商回归到位资金44.2亿元，资本回归24.8亿元，同比分别增长58.4%、307.2%。新引进重点产业投资项目9个，其中世界500强企业3个、央企国企项目4个。

浙商回归不是简单的招商引资。路桥区的成功实践，在于盘活浙商资源，在于立足产业招商，在于创新工作机制，在于广泛借助外力……为浙商回归标注了“精准”刻度的路桥区，已然在浙江版图上引来阵阵归雁。

主动出击，创新机制

终日奔波在招商引资第一线，对台州市路桥区投资促进局局长罗雄文而言，能在自己的办公室里静下心来喝杯清茶，有时也是种奢望。见到记者，他兴奋地指着电脑屏幕上排列整齐的项目LOGO，“你看，这些都是我们招引落地的项目。在不久的将来，这张招商版图将会一一填满。”

“浙商是一张大网，如何将这张大网所涵盖的信息、资源有效地整合起来，为我所用，是我们推进浙商回归的关键所在。”在罗雄文看来，浙商回归招引工作既是个体力活，也是个技术活。

对路桥区投资促进局的工作人员而言，推进浙商回归，最大的招引技巧就是主动出击。“这几年，我们几乎跑遍了全国的各大城市，从北京、上海到长春、重庆、深圳、中山，都活跃着我们招商人员的身影。”聚焦产业链招商，路桥区主动对接龙头企业获取招商信息，逐一排摸，并建立招商小分队进行专题招商，根据客商的需求制定“接地气”的招商方案。“几乎每个招商项目，我们都会制作专题PPT，对本区域的产业、规划、政策等作出详尽分析，以解答客商的疑惑。”

“任何工作的有序开展都必须建立在流程化管理基础之上，浙商回归也不例外。”据介绍，目前，从项目的排摸、筛选、包装、策划、推荐、宣传、对接、谈判、协调、签约到跟踪服务，路桥区均已实现严格的流程化管理。“去年开始，我们将招引流程分成前后两段，项目签约之前由招商科负责对接，项目签约之后由服务中心负责跟踪服务，同时实施项目化绩效考核，对招引情况进行全流程监控。”“三库一表”就是路桥区专门针对浙商回归的一大流程创新。“具体而言，就是通过建立项目推介库、项目对接库、意向客商库和重大盯引项目责任分解表的做法，对招商项目实行‘一项目一档案、一重点项目一专题方案’，对项目全程实行专人跟踪、动态管理。”有了“三库一表”，路桥区的浙商回归招引效率大大提升。

签约是银，履约是金。对于已签约项目，如何做好后续服务工作，是打好浙商回归品牌的重中之重。对此，罗雄文表示，“我们按照‘一个项目、一名领导、一套班组、一抓到底’的工作方法和思路，举全区之力抓好签约项目的后续服务工作。同时，建立项目服务小组，责任单位主要负责人为第一负责人，定目标、定时间，确保项目盯引进度。”

产业招商，精准发力

聚焦特色产业，着力以商引商，让路桥区这几年的浙商回归工程开展得有声有色。路桥区的浙商回归路径，缘何不是全面开花，而是精准发力？罗雄文解释，“路桥区的土地资源非常有限，每年可用土地指标只有500-600亩。如果盲目招商，显然不利于路桥的产业结构优化。因此，路桥的招商引资和浙商回归路径必须是有所为、有所不为。2014年—2015年，我们提出了要走产业招商道路，即根据路桥的产业现状和整体定位，瞄准特色产业推进浙商回归。”围绕汽车产业链招商，路桥区的浙商回归就此找到了一个精准发力点。

近年来，路桥区以建设“浙江省全产业链汽车城”、打造千亿汽车产业平台为目标，按照“延伸产业链、提升价值链、强化创新链”的要求，深耕汽车产业链招商，目前已初步形成一条集汽车整车制造、汽车配套零部件、物流贸易等一体化的汽车全产业链。

2014年，吉利汽车路桥基地“V汽车项目”落地开工，成为路桥区全面开启汽车产业链招商的起点。“台州是吉利控股集团梦想开始的地方。15年前，第一辆吉利汽车从台州临海基地驶出，我们的根在台州。”2014年初的吉利汽车台州路桥基地迁建暨V汽车项目开工仪式上，身为路桥人的吉利掌舵人李书福道出了回归心路。据悉，该项目总投资121亿元，占地面积46.5平方米，建成后具有年产20万辆乘用车的生产能力。

有了“龙头”引领，接下来的招引工作变得有迹可循。2014年下半年，罗雄文和局里几个工作人员找到了吉利集团副总裁顾伟民，请其帮助介绍吉利的相关配套企业，希望借助吉利集团这一优质的浙商资源招引更多的项目。通过吉利集团的介绍，他们获悉，埃贝赫汽车技术有限公司已与吉利集团达成协议，准备在吉利路桥基地附近新建一个生产基地，为其提供配套产品。得到这一信息后，罗雄文一行随即与埃贝赫亚洲区负责人取得联系，并多次赴上海与其对接，阐明路桥区强烈的招商意愿以及所能提供的服务。

“埃贝赫对吉利路桥基地的供货方式是JIT排序供货，这就要求我们的反应速度非常快。从吉利路桥基地释放订单，到埃贝赫交付零配件至吉利生产线，要求不超过5小时。这就限制了我们的基地必须是在台州范围内。”埃贝赫排气技术（台州）有限公司工厂经理齐永华介绍。

“尽管吉利基地在路桥区，我们具备一定的区位优势，但路桥区并非埃贝赫的唯一选择”，罗雄文坦言。有竞争就会有曲折，从2015年4月进入谈判流程，期间历经5个月时间，路桥区投资促进局反复修改招商方案，向埃贝赫亚洲区负责人阐明路桥区所具备的区位、规划、服务优势。同时，请吉利集团出面说服埃贝赫。“那几个月，全局上下都在干同一件事，那就是拿下埃贝赫。因为大家都知道，失去了这个项目，后面的一系列招引都将变得难上加难。”罗雄文莞尔，5个月中，自己跑上海嘉定就跑了不下十几趟。“最后的结局可以说是峰回路转。由于前期谈判遇到了一系列问题，引进这个项目已是希望渺茫。2015年国庆长假来临前的一个工作日，我们几个人奔赴上海，决定做最后的努力。也正是那一次最后的努力，让我们拿下了这一至关重要的项目。”

“项目签约仅仅只是一个开始，后续包括企业设立、能评、环评、税收等一系列事宜，如果没有路桥区政府各相关部门的全程跟踪服务，整个过程不可能那么顺利。”在与路桥区政府签约9个月后的2016年6月，埃贝赫台州基地已完成基础建设部分，2016年年底埃贝赫已开始向客户交付产品，这一结果让身为工厂经理的齐永华大为赞叹。

不仅如此，路桥区相关部门还主动帮助埃贝赫对接吉利基地，邀请吉利基地的建设团队为埃贝赫提供厂房定建服务。“在路桥区政府的帮助下，我们的厂房建设团队和吉利是一致的，建设进度也是一致的，省去了很多不必要的麻烦，这也给我们的投资吃了颗定心丸。”

作为路桥区通过浙商平台招引的第一个外资项目，拿下德国埃贝赫排气技术也为其后的一系列汽车产业链项目招引打开了局面。目前，已有吉利V项目配套企业德国埃贝赫、韩国东洸、韩国LG、西瑞德、延锋安道拓等多家企业进驻路桥区。未来，路桥区将以沃尔沃小镇建设为引领，紧盯吉利V汽车生产基地、沃尔沃汽车小镇建设相关的配套产业和项目，重点挖掘汽车产业链上下游投资机会，积极对接国内外知名生产厂家，促进路桥汽车产业集聚提升，打造以汽车产业链为支点的浙商回归新生态。

借力商会，抱团回归

在推进浙商回归的过程中，充分发挥平台和纽带的作用，有时可达到“四两拨千斤”的效果。近年来，路桥区以“乡情、亲情、友情”为纽带，以在外浙商信息采集建库工作为抓手，统筹推进路桥商人天下行和在外路商家乡行活动，扎实开展“十万浙商进百区”活动，先后赴北京、上海、广东、江苏等地开展招商引资活动，连续8年召开路桥籍在外乡贤新春座谈会，加大情感招商力度。

近年来，路桥区以建设“浙江省全产业链汽车城”、打造千亿汽车产业平台为目标，按照“延伸产业链、提升价值链、强化创新链”的要求，深耕汽车产业链招商，目前已初步形成一条集汽车整车制造、汽车配零部件套、物流贸易等一体化的汽车全产业链

以商会为纽带，推进浙商抱团回归，已为路桥区成就了多个浙商回归项目。由路桥广东商会创立的浙江之恩环保产业园，就是路桥区近年来颇具代表性的抱团回归项目之一。

多年来，台州电镀加工企业普遍面临低小散的问题，污染治理水平低，给污染控制和环境管理带来很多麻烦。针对这一问题，路桥区政府准备在集聚区建设一个高标准环保产业园，旨在集聚电镀企业、提升产业层次、减少环境污染。身为路桥广东商会的执行会长，罗永兵在上海出差途中获悉这一信息后，立即召集路桥广东商会成员商量。2015年9月10日，路桥广东商会经过实地考察，最终在集聚区拍下了155亩土地，着手开展园区筹建工作。

“我十几岁就离乡背井，在外打拼几十年，如今赚了点钱，很想回来为家乡做点什么”。在广东从事多年布料生意，罗永兵对本次回归创业感触颇深。“还记得小时候，家乡的河塘有鱼有虾，如今却早已没了踪影。保护环境，留住青山碧水，正是我们这些远离家乡的创业者的共同愿望。”

“滴水之恩，涌泉相报。”罗永兵说，这个园区之所以命名之恩环保产业园，正是基于这层含义。

如今，项目建设正在有条不紊地推进之中，预计到明年上半年将全部完成。“园区的建设是一个短暂的过程，园区的管理和服务却是一个长期的任务。”罗永兵说，园区建成后，将按照电镀行业和国家污水处理的最高标准来设计，统一投入硬件设施。通过出租的形式，招引台州电镀企业，对其进行统一管理、统一服务。同时，从广东等地引进高端技术人才，帮助入园企业解决技术难题。他们希望通过建设高档次、高标准的环保产业园区，将周边所有的电镀企业集中在一起，为当前的台州治水、治气助力，为企业转型升级服务。

“比起卖厂房，这样的模式回报周期相对较长，但如果能因此打造一个浙江第一、全国一流的示范性电镀产业园区，一切都是值得的。”罗永兵表示。

“我们商会赚钱多少不是最主要的，关键是能为家乡环保做点贡献，我们浙商回归的目的就达到了。”采访中，路桥广东商会多名负责人表示。

如果说路桥广东商会将回归的目光放在了家乡的产业转型上，那么，路桥昆明商会则在致力于谋划一场可持续的回归工程。

昆明商会会长周万春表示，一直以来，昆明商会的所有人都想要致力于家乡发展。路桥大力实施“浙商回归”工程，为商会回归带来了千载难逢的机会。“为了更好地加强在昆路桥工商界人士之间的沟通交流，为他们提供一个互通信息、增进商机、优势互补、共谋发展的现代商务平台，我们决定在路桥建一座昆明（商会）大厦。”通过与路桥区政府的反复沟通，昆明大厦最终选址路桥区物流园区这一绝佳的地理位置。

周万春表示，“现在，昆明商会在路桥共有两大项目，一个是昆明（商会）大厦，还有一个是位于峰江的中国花木城。这两个项目总投资约8亿元，只是我们昆明商会回归家乡的第一步，以后只要有合适的项目，我们还会继续投资家乡。”随着今年8月昆明大厦投入使用，路桥与云南昆明乃至东盟自由贸易区的双向交流通道将被打通，在昆路桥商人回乡投资的长效机制也得以建立。

以商会为支点，撬动外地路桥商人抱团回归，正成为路桥区推进浙商回归的特色化模式。在这一模式的引领之下，在外商人的资源、信息得以集聚，浙商回归正以顺水推舟之势不断推进。