荆州市公安县葡萄产业销售模式及其建议

丁梦梦 汪昌雄 朱诗琪

摘 要：深受人们喜爱的水果之一葡萄，日渐成为食品行业的新贵。公安县地处于湖北省的中南部，葡萄的种植效益成为公安县农村产业结构调整的最大亮点。本文将对公安葡萄销售模式进行分析，并在此基础上对其提出可行性建议。

关键词：葡萄产业 销售模式 建议

中图分类号：F326.13 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）10（a）-130-02

1 荆州市公安县葡萄产业销售模式

1.1 散户直销

一部分农民独户种植葡萄，待到了葡萄成熟后就采摘，然后拿回家儲放起来，不是直接卖给一些小商贩，就是自己运送到附近的市场上去售卖，基本上没有什么利润。

1.2 农与商合作

成立葡萄合作社，促进葡萄的生产与销售，当地政府出面来帮助销售公司加速其发展，并由公司制定种植葡萄的规则，各个区域的种植户大部分都被集中在一起，他们则按照相关要求与规定去种植葡萄，能够得到专业的技术培训与指导，不仅提高了种植葡萄的技术水平， 而且也及时获取到了市场的信息。例如：公安县的金秋缘葡萄合作社经过近几年的运营就获得了不错的成果，种植户的葡萄栽培技能得到了提升， 同时葡萄的质量也得到了保证。其经营体系：一是采取了“六统一分”的形式，分别是：种植种类被统一、农资供给被统一、技术规范被统一、操作规程被统一、品牌包装被统一、市场销售被统一、管理与结算被分户，达到了“农户专业种植、公司用心经营、双方合作共赢”的局面。二是对于土地被流转给公司的农民采取了“土地租金+劳务工资+利润分成”的形式。三是建立全公司长久服务的体制，借助科学技术的支持，切和实际协助农民处理掉产前、产中、产后一系列技术疑难问题，确定目的，为产业的开展提供一个良好的平台。

1.3 “超市+企业+农户”

省级的大型超市，销售大户，产品市场等销售地方与种植基地签订购销合同，公安县先后创办了多届“葡萄交易会”，不仅把公安县的葡萄产业竞争力提高了，而且也把公安县的休闲旅游的特色塑造起来了，让更多的人了解了公安，知道了公安葡萄。但是目前有很多超市都没有看到长久利润，仅仅只看到了眼前利润，从而对合作社提出了各种不公平的条件，超市在两方合作中开出的不公平条件让合作社望而止步，超市还存在对合作社农产品采取了压价和拖欠货款等问题。

1.4 “互联网+葡萄”

“互联网+葡萄”是能够把非对称信息转化成对称信息一种销售模式，葡萄还没有成熟的这一段时间就公开发布商品，提供商品的信息，让市场充分了解产品，而消费者则是经过采集信息，清楚了解到农户所种植的农产品信息，不仅能够在网下体验而且还能够在网络上提前订购，这样可以扭转农产品不够主动的售卖情况，在一定的程度上提升了葡萄销售的效率。例如：金秋农业高新技术有限公司首次进行推广认养葡萄树活动：鼠标点击淘宝网，人脉飘升“荆秋缘”（公司品牌），订单累签客服员。仅仅两个月的上线时间，被认养的葡萄树苗就达到了40000株，而仅“东方黑珍珠”这一个品种就被认养达到了24549株，所有顾客分散在全国的26个省、市、自治区。“互联网+葡萄”让葡萄采摘、储藏、运输一体化，较大程度上降低了物价，为种植户营造了较为稳定的盈利空间，较好地解决了农户的售卖难题。

1.5 精深加工销售

公安县的葡萄资源丰富，产量高、种类多、种植面积大，适合发展葡萄精深加工项目。将“葡萄种植、采摘、精深加工”结合为一体，产品的质量被从根源上所确保，风险被从根本上所减少，形成了一条完整的产业链。例如：金秋农业高新技术有限公司代酿葡萄原汁酒：将鲜果与葡萄衍生品相融合贯通，鲜食葡萄电竞销售瓶颈被突破。在2016年6月底，公司还没有投产，就被全款预定了5万瓶的代酿原汁葡萄酒。而且公司的产业除此之外，还包括了酵素汽水、美妆用品、果酱、果糕等多种产品，形成了一个多样化的营销产业链。

1.6 产地直销

外地休闲娱乐采摘为一体的成功经验被公安县所借鉴，同时结合公安县的三袁文化、特色产品等各种旅游资源，创造了两大旅游平台：“沿207国道20公里葡萄文化长廊”和“公安县葡萄休闲采摘园”，公安县旅游休闲观光被发展，游客被吸引到公安县去消费。每次到了葡萄成熟的日子，公安县葡萄采摘园采摘葡萄的是各地的市民，他们纷纷自驾游来到这里，只为感受采摘的乐趣，品尝到新鲜的葡萄。

2 公安县现有的销售模式所存在的问题

2.1 散户直销，没有议价权

散户只能够在一定区域内就近销售，销售渠道单一，产品品质虽高可售价低廉，农户很难从中获取利润，还容易形成葡萄的积压，可能有时会有一些收购商来收购葡萄，但是收购商会将价格下压，很难增加农民的收入，而且还要加上所需的各种费用，同时产品质量也得不到保证。在这中间农户缺少了议价权，一直是弱势方，农户的利益被损坏了，农户的生产积极性被打击了。

2.2 农与商合作的信用问题

葡萄是需经过种植地或者产地销售批发市场后再进入零售售卖市场卖出给消费者，由于当中过程所需的步骤太多，所以产品容易被瞬息万变的市场行情所影响，而且葡萄在流通的过程中信息价值太低，而占据信息优势的一方就很容易违反约定，从而形成了利益分配的不合理。还存在一些种植户想抢先占据市场从而获取到较大的利润， 就早早的摘下还没有完全成熟的葡萄进行售卖或者乱用植物激素加快成熟，造成葡萄品质差，销售难，并且影响了葡萄产地的声誉，对于这种情况是屡劝不止。

2.3 合作社的质量问题

由于合作社管理技术的参差不齐，造成葡萄质量差异较大。一般表现为水分含量较大，偏软，葡萄色泽没有完全达到，葡萄光洁度差，果锈与日灼的缺点十分常见，让葡萄只能在低端市场游离，无法更进一步；公司是因为大规模种植，在管制方面就有些捉襟见肘，形成全体的品质下滑情况。

2.4 “互联网+葡萄”所遇到的障碍

农村电子商务对于农村来说是一种新的销售模式，要求农民使用互联网技术。中国大部分是农村人口，而且农村受教育程度相对与国内来说还是十分偏低的，欠缺会互联网技术方面学问的精英；同时农村的经济进步十分缓慢，缺少从业岗位和从业机遇，所以除了老年人大部分都决定外出工作，很少有人才选择留在农村生活，失去大量的劳动力，同时招引外地的人才来到农村工作又十分困难，造成缺少人才的严峻局面。

2.5 环节过多，增加成本

营销环节的基本方式是：农产品→街头小商贩→种植地经销商→消费市场经销商→农贸市场或超市→街头小商贩→消费者。农民把农产品以较低的价格卖给小商贩，小商贩增加部分利润转卖给了小型批发商，小批发商增加部分利润转卖给了大经销商，一层一层的利润分配下去，农民得到的收入最低。这种模式存在一个巨大的缺点：销售环节过多，流通时间太长，葡萄有一个保鲜期，易坏，各种损耗比较严重，导致口感变差，也加大了农产品的销售成本。

2.6 重生产轻销售明显

葡萄对外宣扬推广的太少。政府在这方面没有设立专业的果品营销宣传推介组织与发布相关的政策，在销售的过程也欠缺规范性的指示。葡萄的销售模式发展缓慢，与果商的合作不紧密。

3 公安县葡萄产业销售的一些建议

3.1 政府鼓勵散户加入合作社或与公司合作，实现双方共赢

对于专门的果品营销公司，政府应该发布相关的优惠政策，鼓舞独立的农户参与到合作社或者专门的果品营销公司中去，让其栽培、采摘、包装和售卖被统一起来，形成“产、供、销”完全一体化的局面，并且提升葡萄的附属价值。设法与大型果品营销公司签订长期战略合作协议，实现双方共赢。

3.2 对待信誉问题加大惩罚力度

针对提前成熟的葡萄园区，监督部门与执法部门应该加强检视与惩罚强度，做好果品的产前、产中与产后各环节的农业投入品监管，全面防止“三无”农资和质量不合格农资的运用；身为技能推行组织，要指引农户无误的了解和科学规范的运用植物激素，全力推行无公害标淮化果园管理技术。

3.3 增强合作社的质量

要把葡萄园示范区的带头影响力正视起来，经过科技人户和科学技术下乡等不同方式，增强技能培训与指导的力度，推行无公害标准化管理技术和宣传病虫害综合防治知识，提高葡萄农户对产品质量的认知，主动地依照标准化、无公害化条件进行果业的种植。除此以外，还应该增强质量的检查，跟农产品质量监管部门合作，增强抽样检查与市场监管的力度，保证生产者和监管者的信息出现在每一个包装盒内，还应该申请注册“葡萄”统一的商标。

3.4 加强培训，展现优势，吸引人才

进一步加强培训力度，一是对合作社管理人员每年定期进行1次政策法规、管理知识的培训，提高现代化管理理念；二是要对种植户进行安全教育和操作技能培训，提高种植户的安全意识、服务意识和操作技能，以进一步提高合作社的社会化服务水平。主动地寻找靠谱的技术指导组织，增强和学校、科研单位、专业技术团队的合作，采取农业技术和科技成果参资入股等不同办法，鼓舞农技人员、科研组织到园区创办领办科技型龙头企业和试验基地。完全运用了葡萄园示范区已经存在的资源优势，招引农业高技术人才。

3.5 减少销售环节，节省销售成本

主动地和快递公司进行合作，再在网络上对葡萄进行宣传，创造出网路一步到位的全新方法，减少销售的中间环节，节省销售的成本，同时产品流通时间减少，损耗降低，保证产品的口感。

3.6 重视销售宣传

因地制宜，找准公安县的特色优势，与洞庭湖平原一衣带水，与荆州古城一桥相连，制作一个公安县葡萄宣传片，合理的运用网络、报纸、宣传会等各种载体，增强政府推广、市场营销等一系列工作。政府还应该添加投资，完善道路、餐饮等各种基本设施，做好保障，提高接待能力，还可以采用举行公安县葡萄交易会活动的方法，提升公安县葡萄在市场中的竞争力。

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