促进电力企业营销管理改革探析

韩勇

摘要：国内电力市场化改革正在分步骤、分阶段地进行，给电力企业提出很多新要求，特别是市场营销，正面临着严峻挑战。如何促进营销管理改革、扩大区域市场份额已经成为亟待电力企业解决的问题。下面将从电力营销的主要特征着手，分析和探讨促进电力企业营销管理改革的途径，以促进电力企业的健康发展。

关键词：电力企业；电力营销；营销管理；改革途径

电力企业在激烈的市场竞争中要想取得长足发展，就必须改革电力营销管理，使其趋于规范化、精细化、科学化，并体现营销管理效益。然而当下国内的电力营销管理所采取的策略、途径相对单一，对电力营销特征缺乏理解和认识，这对电力企业的获益以及可持续发展极为不利，急需改革。

1电力营销的主要特征

电力营销指的是电力企业在市场中按照持续变化的外部条件，以用户需求为中心，使用户获得安全、合格、持续、可靠的电力产品以及细致、周到、满意的服务。电力营销是电力企业的核心任务，弄清楚电力营销的特征是促进电力企业营销管理改革的重要前提之一。由于电力商品是特殊商品，电力市场也是特殊市场，所以电力企业的电力营销也是独具特征的经营活动，主要体现在四个方面：

一是电力营销是组合营销，重在体现优质服务。组合营销指的是电力企业以最佳方式满足用户需要，并实现经营目标的一系列任务及工作的集合。电力营销不但要传导市场需求、客户需求，把售电市场做大做强，还要塑造电力企业形象和品牌，并负责传播企业文化。二是电力营销是社会营销，体现出规划先进资源与管理技术。电力营销要积极反映持续变化的电力市场及其需求，有目标地引导、控制市场所需求的电力、电量，同时严格执行国家的能源政策，确保合理充分应用电能。三是电力客户终端是电力营销的重点。电力商品是无形的，它的营销管理和有形商品存在显著差异，客户终端是其营销重点，因为要同时生产、传输、使用电能，且电力商品自身无法直接体现电力科学技术的进步，所以终端客户对电力营销起着决定性作用。四是电力营销承担着社会责任。电被人们广泛应用于日常生活、生产，且管理要求严格、技术特点明显，如果使用不当会造成致命伤害，这就要求电力企业在销售电力商品时要提供优质服务，确保用电安全，这是电力企业承担的重要社会责任。

2促进电力企业营销管理改革的途径

2.1进一步规范企业价格体系

电力企业营销管理中的价格策略有三大中心，即成本、需求、竞争。目前，电力企业依旧实行独家经营、统一由电网调度的模式，所以电力企业应以用户需求为核心降低成本，避免出现乱加价、搭车收费等现象，这是促进电力营销管理改革的重要途径，目前已取得显著成效。但为继续激发出用户用电的主动性、积极性，电力企业不仅要坚持原则，还要进一步探索灵活的管理途径，针对客户资源的不同，可实行不同的优惠政策，鼓励用户用电。电力企业要进一步落实电价听证制度，提升市场竞争能力，以开拓用电市场。这就需要政府行政部门依据《价格法》的相关规定，对电价建立并执行听证制度，在制定电价目录及附加费时要征求社会各界代表的意见，公开审核电力企业的生产经营成本及其公开作价的原则、方式、过程，对电价决策形成一个多方制约格局，增强用电价格体系的全面性、科学性。

2.2完善电力企业的促销策略

电力企业可采取三点促销策略，促进营销管理改革。一是广告促销，即电力企业利用杂志、电视、报纸等广告媒体向广大用户传播电力观念、电能信息、电力服务信息等，达到电力广告促销作用，促进企业销售电力，树立企业形象。二是人员推销，即电力企业营销人员通过对话的方式和用户直接接触，向其介绍、宣传使用电能的优点及相关事宜，使用户明确本企业的服务特色，达到促销电力的目的，增加用户在电能购买环节的满意度。三是公共关系促销，即电力企业将公众利益视作出发点，依托有效管理及双向的信息交流，完善建立各种各样的社会关系，更充分地了解用户要求及利益，推出更多满足用户需求的电力服务，以塑造企业良好形象，促使用户更信任电力企业，排除电力营销障碍。

2.3实施企业差异化营销策略

电力企业要深入分析电力市场环境，将客户需要摆在生产、销售的第一位置，将服务客户作为宗旨，实施差异化营销策略，提高营销管理水平。一是电力企业要致力于使客户获得优质的环保产品。电能质量是电力企业改革营销管理的基础保证，而电能具有清洁、快捷、高效等优势，使用电能是符合国家环保政策、能源政策的，所以被能源用户重视、获得国家政策支持，电力企业就可把握好该契机，推出环保能源的产品服务品牌，同时优化电网结构、提高电能质量，让用户获得质量好、可靠性高的电能。二是电力企业要按照市场变化、客户需要合理制定价格策略，对辖区供电情况作出经济分析，区分客户群，差异定价，并处理好电度电价、基本电价之间的关系，在营销策略里考虑电价的各项影响因素，建立企业弹性电价体系，抢占更多市场份额。三是建立以效益为中心的电力营销管理理念，将经济效益视作电力企业开展各项工作的出发点、归属，在销售电力产品时实行立体式、多方位的营销模式，刺激大客户消费电力，提高整体经济效益。

2.4坚持提供优质的营销服务

提供优质服务是电力企业改革电力营销管理、外塑形象、内强素质的一个有效途径，不但能提高客户服务价值，还能优化企业形象，提高形象价值。一是大力建设服务窗口，健全服务机构。营业网点是组成市场的一部分，是用户获得优质服务的窗口，电力企业通过加大网点建设力度，合理布局、统一规划，使客户获得美观、整洁的环境，从而简化工作程序、优化业务流程，降低客户时间成本；实施承诺制，缩减供电服务报装周期，想方设法让客户早用电、用好电，减少客户的体力成本、精力成本。二是加强电网建设，增加供电可靠性，以提高客户产品价值。电网是电力企业开展电力营销工作的物质基础，是让客户获得优质电能的一个基本手段，电力企业应科学安排检修时间，尽可能减少停电检修的时间、次数，保证连续供电。三是完善建立服务监督体系，及时反馈用户意见，不断改进服务工作。电力企业要定期和客户代表召开座谈会议，倾听客户意见，及时交流双方感情，从而掌握客户需求，不断优化服务；电力企业还可设立投诉的部门、电话、信箱，让专人负责处理客户反馈的问题，为客户答疑解难。

2.5健全企业的技术支持系统

目前，电力企业已开始实行电费自动抄表、算费、发行、全采集，开通了网上缴费渠道，将旧电表全部免费更换为智能表，改革效果有目共睹。不过电力企业要继续促进营销管理改革，进一步做好电网支撑，基于用户需求超前发展电网，提高供电的质量及可靠性。同时，电力企业要增强营销在线监控以及自动采集营销信息的水平，完善电力负荷管理系统，全面落实远方抄表工作，监测电压及计量表，并关注信息采集系统、低压抄表系统、能量计费系统等技术的发展，实施配电自动化系统后落实数据的共享工作，从而进一步完善数据采集系统。另外，电力企業要针对用户持续优化计算机管理系统，实行网络、电话等电力服务的联网，引进或开发全新的数字语音信息支持系统，将用电咨询查询、投诉举报、营业指标在线、紧急服务报装等功能融为一体，对电力企业营销管理的全过程实施计算机管理、网络化控制。

3结语

随着电力体制改革、市场化改革等的日益深入，电力企业将加快市场化发展步伐，市场竞争也越来越激烈，这对电力企业而言既是发展契机又是生存挑战，电力企业只有充分认识电力营销的特殊性，有针对性地通过有效的途径实现对电力市场的开拓、保护、培育，从而扩大电力销售，确保客户获得优质的电力产品与服务，促进电力企业的可持续发展。