唯有真诚 才能共享

2017-06-08 00:24张檬
现代家电 2017年9期
关键词:导购员卖场瓷砖

张檬

在今天的市场常态下,不共享很难去完成一件事情。过去同行是冤家,大家相互竞争,你追我赶的比销量。在卖场中,导购员相互之间,也很少会交流产品的功能卖点,在促成顾客成交方面就更缺少互动。而如今,市场环境改变,在进店顾客有限的情况下,对一线导购提出了更高的要求。

导购员要有主动助人的意识

这是笔者碰到的一个真实案例,有位客户在某品牌看热水器,和导购员聊了很长时间,看似很有希望成交,结果最终顾客并没有答应下单购买。但这位导购还是一如既往地对待这位客户,在客户即将离开他的专柜,说是去看某品牌的产品时,这位导购说,“我也下楼,顺便把您送楼下产品的展区吧”。

这是一个非常聪明的导购员,而她的销售业绩也确实是此卖场中的佼佼者。先有共享精神才能资源共享。现在,由于卖场中人流减少,有些品牌的导购员并不是全天都上班,经常会有品牌专柜无人的情况。而顾客到卖场,看到专柜没有人,随便看看可能就走了。艺多不压身,有的导购员就能够做到不仅对自己负责产品很熟悉,也了解卖场中其他的产品,能够做到帮助其他产品的导购员带客流,甚至帮助卖货。只有帮助别人,别人才会帮助你,在卖场中的人脉越广,也会有更多的成交机会。

研究产品让自己更加的专业

客观来讲,现在,终端卖场的人流量越来越少,但也意味着进店的每一位客户都是潜在的目标客户。往往销售不好的导购员会给自己找借口,产品价格太高,没有活动、没有赠品,怎么卖给客户?而且是带着有色眼镜来看顾客,从顾客穿着打扮,或是顾客开的什么车等来判断是否具备消费能力。

但其实,开好车的可能大多是司机而不是老板,导购员如果把自己封闭在自己潜在的判断意识当中,如何达成交易?这也就不奇怪为什么在同一个区域,同一个产品型号,同样的产品价格,有的导购销量很好,有的就不理想。

其实,产品不在于价格高低,而在于消费者是否喜欢。导购员要站在客户的角度研究产品,去给客户解释你的产品价格为什么高?例如,产品的用材是什么,生产工艺是怎么样的,产品是怎么研发的,综合这些因素之后,客户选择你的产品对他带来什么样的价值,能够解决他什么样的问题等等。多站在顾客的角度来讲产品,将企业的文化传递至终端卖场,去让客户满意。

一份耕耘一份收获,你能够认真研究产品,同样的产品,沟通方式不同,所产生的效果也会不同。例如客户咨询热水器的尺寸是多大?需要用多少平方的电源线?插座要用多少毫安的?产品安装方式有哪些?

有的导购就能够很专业说出产品的尺寸是多大,要用几平方的电源线,插座是十六毫安的,如果产品功率增加还需要调整等。并且能够将产品单页很快拿到客户手里,并根据顾客家庭安装条件及询问产品类型,提供出不同安装方式的介绍,可能适合他的半隐藏安装是哪些机型?全隐藏安装是哪些机型?

甚至还会说,产品安装空间的注意事项,卫生间瓷砖是否全贴好了,如果没有贴全,还需要把没贴瓷砖的部分用水泥与贴瓷砖的高度取平,以方便机器挂板水平等。但有的导购员在顾客问产品时,还需要拿尺子去测量尺寸,产品单页也还要去翻找等,这样的导购员,如何与产品的专家定位相匹配,又如何打动消费者。

保持真诚服务的心态

现在,品牌商越来越重视卖场的硬环境建設,也极舍得投入,但与硬环境相比,笔者认为,对软环境的投入更为重要,即要重视终端的临门一脚。特别是与线上销售相比,实体店最大的优势就是有人面对面地为客户提供真诚服务,给客户提供专业的产品介绍,专业的安装建议等。

当客户对产品安装方式有质疑时,马上就提出可以免费上门去测量勘查现场,以免购买的热水器安装不了,还需要花费时间调换机型或重新选购。对于安装类产品,在售前一定要和客户讲清楚购买该产品所需要的辅材有哪些,询问客户自己家中是否已经配好,如果有就不需要了,如果没有,就给顾客提供辅材价格收费明细表,让客户买得放心。即便是客户只是到卖场看看,没有购买意向,你真诚对待每一位客户,客户也会记在心里,对品牌的好感度也会增加。所以,任何时代,在与顾客打交道中,永恒不变就是真诚。用心去做事,真诚对待顾客,终将会有收获。

而一些小细节体现着品牌商终端软实力的水平,例如,当有客户进入A.O.史密斯的专卖店时,导购员会先给客户倒一杯水,请顾客坐下来,从聊家常,谈房子装修情况开始,很真诚地与顾客沟通,拉近距离,慢慢再切入至产品介绍,这样的方式顾客就感觉很舒服。而不是顾客进终端,还没有了解客户家里对热水器的需求,就盲目地告诉客户什么时间有活动,有什么赠品等,就想着要加客户微信,或留电话号码等。

所以,实体店导购员,一定不能为销售而销售,产品有价,真诚服务无价,当你的真诚服务得到客户认同时,你的核心竞争能力就出来了,客户也愿意向亲朋好友推荐你,这就是口碑传播。

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