论商业银行如何做好小企业金融服务工作

陈泽茵

摘 要：本文主要针对商业银行如何做好小企业金融服务工作展开研究，同时提出如下对策建议：以小企业优质客户拓展营销为主要方式，加快小企业金融市场营销；以提高客户综合贡献为目的，不断提高小企业客户精细化管理水平；以控制风险集中暴露为重点，加强小企业客户风险管控；以落实部门职责为原则，提升小企业金融业务中心服务和管理职能；进一步完善小企业贷款考核体系，加强专业条线的内控案防工作。

关键词：商业银行 小企业 金融服务

中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）08（c）-032-02

近年来，在商业银行经营转型，加快信贷结构调整的大背景下，我国很多商业银行均希望不断强化小企业金融业务服务职能、管理职能和风险防控职能，提高小企业金融业务市场竞争力和综合贡献水平，从而有效促进商业银行的小企业金融业务健康、快速发展。为帮助商业银行更好做好小企业金融服务工作，特提出如下发展建议。

1 以小企业优质客户拓展营销为主要方式，加快小企业金融市场营销

第一，落实完善小企业信息库建设。根据“投放一批，储备一批，跟踪一批”营销原则，做实客户基础，做好大小企业客户群体。一是建立存量客户信息库，落实企业客户分类，跟踪业务进度；二是建立拟营销客户信息库，对各支行辖内销售、纳税、用电排名靠前的大户，在进行充分客户调查的基础上，筛选拟营销客户，列出清单，逐步跟踪接触，根据了解情况，逐步进入；三是建立招商引资项目信息库，对新建项目、新建企业做到早扶持、早服务、早收益；四是建立拟上市、挂牌企业信息库，加强与各县市金融办联系，搜集信息，做好拟上市、挂牌企业的跟踪服务。

第二，做好专业市场、产业集群、优质核心客户上下游小企业客户的营销，围绕行业协会、专业市场管理方、商会、老乡会、优质核心客户等不同团体、公司，挖掘潜在客户。

第三，加大产品创新和新产品推广力度。一是在担保方式、业务品种的组合上做好创新工作，设计出能够符合产业集群、专业市场和核心客户上下游小企业的个性化融资方案；二是大力发展联保业务，力争每年每个支行增加一个联保体；三是加快推进贸易融资品种的营销，由小企业中心协助各支行逐步完成对适度支持类和重点类客户的产品方案设计，提高贸易融资占比。四是加快新业务品种的推广，针对性的筛选客户，拓展业务发展渠道。

第四，不端提高A+级以上优质客户占比。通过资源配置、业务综合收益水平等手段，鼓励A+级以上客户业务开展，限制A级以下客户业务发展。通过采用审计报告等增信手段，提高A+级以上优质客户占比。

第五，进一步加大商业银行小企业品牌宣传推介。通过媒体、政府、商会等多种渠道，通过小企业金融业务恳谈会、银企联谊会、商会联谊等多种形式，大力宣传推介，逐步提高商业银行小企业金融产品市场影响力。

2 加强调研和业务指导，提升小企业金融业务中心服务职能

第一，加强调研和业务指导。落实特色产业、专业市场营销和小企业客户分类评价，督促支行加强小企业营销储备，帮助支行制定市场营销方案和小企业发展规划。

第二，加强培训，提高客户经理素质。进一步加大培训力度，采用“请进来，走出去”等多种方式，对全辖小企业客户经理定期进行业务培训，并将培训成绩纳入考核，增强小企业客户经理学习的自觉性和主动性。

第三，组建专职服务团队，促进支行产品创新及应用。商业银行应组建2～3人的小企业金融业务专职服务团队，加强对支行的专业支持力度，促进小企业信贷新产品、创新产品的推广使用，解决部分支行客户经理队伍力量薄弱的难题，进一步提高客户经理业务素质，增强支行的创新能力。

第四，建立小企业预警机制，强化风险管理。一是加强对小企业客户的存款、现金流、欠息的监测与管理，与贷款定价挂钩，建立预警退出机制。二是加强客户现场检查。三是督促支行完成存量客户评价，确定拟退出客户名单，做好风险客户的主动、有序退出，提高小企业客户的主动换手率。

第五，进一步加强完善支行、小企业客户经理、中心人员的绩效考核办法，做好激励引导。

3 以提高客户综合贡献为目的，不断提高小企业客户精细化管理水平

一是落实小企业分类管理。优化落实《小企业客户分类管理实施方案（试行）》，并进一步通过业务千分综合评价机制，量化小企业综合评价，提高小企业客户综合贡献，规范小企业发展。二是落实存贷比管理，不断提高小企业客户资金留存率和货款归行。三是提高资源配置效率，引导各行不断加大优质客户营销，提高客户综合收益率。四是加大客户综合营销力度，持续推进“E”式营销，延伸商业银行的收益链条，为小企业提供融资、结算、理财以及个人业务等全方位的金融服务。五是加快产品创新，以产品创新促进小企业市场营销工作开展。从拓宽小企业融资担保渠道入手，紧紧把握小企业客户物流资金流，紧密围绕其大型核心企业，密切跟踪其所处产业集群和专业市场，深入开发不动产抵押、大宗商品质押（商品融资）、权利质押、票据质押、法人客户保证、集群客户联保、国内贸易信保等融资产品，进一步置换普通保证贷款及普通动产质押贷款。六是要从挖掘小企业客户融资需求入手，加快新产品的推广，依靠产品的组合营销提升市场竞争力。继续推广总行倡导的“网贷通”“易融通”、小企业账户卡循环贷款、小企业标准厂房按揭贷款、小企业经营型物业贷款、联營百货商场小企业零售商融资等新产品，针对性的筛选客户，拓展业务市场。在营销过程中，要加强市场和客户需求研究，用足用好总省行小企业信贷政策，量身定做符合小企业客户融资需求特征的贸易融资、短期贷款、中长期贷款、循环贷款等各类融资产品，充分发挥小企业不同金融产品品种的优势，进行组合营销，满足客户多层次、全方位的需求。七是要紧跟总行信贷政策调整动向，适时推出小企业信用贷款等新型融资产品，以多元化、更优质的服务手段竞争优质客户。

4 以控制风险集中暴露为重点，加强小企业客户风险管控

一是制定支行区域管理政策。在对存量业务进行风险整体评估和市场潜力调研的基础上，明确差别化的支行客户发展和调整目标。二是行业整体风险的管控，结合上级行行业政策和地方产业情况，密切跟踪行业经营景气度，防止某些行业过度投放，形成风险集中。三是建立小企业预警机制，周期性地对小企业客户的存款、货款归行、欠息、社会信息等进行监测与通报，并与贷款定价、客户的退出管理挂钩。四是加强客户现场检查。将小企业“季度回头看”检查制度化，重點对融资存量、增量大户和客户分类一般类、退出类客户进行现场检查。五是加大风险较大客户的退出力度，督促支行落实退出计划，做好风险客户的主动、有序退出，年度小企业客户的主动换手率不低于10%。六是协助信贷管理部落实支行贷后管理制度。

除此之外，还应重点做好如下几个方面：（1）严格信贷准入和贷前调查。严格把握国家产业政策、环保政策、总行行业信贷政策以及商业银行小企业信贷政策，合理把握小企业贷款的地区投向和行业投向，切实将依法合规性作为小企业信贷业务办理的第一前提条件，将风险隐患拒之门外。对应按照关联客户管理的小企业客户，必须在CM 2002系统中标注关联关系，并进行统一授信管理。（2）全面强化贷后管理，从根本上解决管理不到位、不审慎、不尽职的问题。严格落实“三个办法、一个指引”贷款新规，特别是要通过完善制度和规程强化对贷款用途真实性审查，加强信贷资金支付管理和流向监督，防止商业银行贷款脱离实体经济，流入证券、期货、房地产和民间借贷市场。要加强对货款归行额的监测和对企业账户及企业主账户现金流的监控，及时掌握企业主参与民间融资、有无高利贷融资等异常行为。要注重做好贷后间隔期检查及抵质押物检查，落实风险预警。（3）前移处置关口，完善风险预警机制，严防小企业不良贷款集中暴露。落实信贷风险排查，建立常态化的小企业潜在风险客户甄别机制，筛选劣变可能性较大的贷款，锁定目标，盯紧管细，对发现有风险苗头的客户及时发出风险提示，逐户研究分析，因户施策，并及时制定相关预案，跟进风险化解措施，前移处置关口。

5 加快小企业贸易融资业务的发展，加强专业条线的内控案防工作

发展贸易融资是信贷结构调整的一项重要内容，同时，发展贸易融资对提高资本回报率，压将经济资本占用，拓宽客户融资渠道和担保方式，有效控制客户风险等都具有积极意义。

发展小企业贸易融资，各商业银行要从以下几个方面着重进行突破。一是大力发展商品融资，充分领会上级行发展商品融资的战略思想，加快推进商品融资业务营销，尽快置换普通动产质押贷款。二是大力发展订单融资，认真研究订单融资信贷政策变化，充分挖掘潜在客户，从开拓户和老客户融资替代两个角度，大力营销订单融资业务。三是认真梳理辖区内大中型客户，针对性地开展产业链融资，尤其是积极发展信用证项下卖方融资。把握核心企业上下游产业链，加快小企业债项融资业务的发展。紧紧抓住核心法人客户及其供应链条上的小企业客户，依托应收账款、订单、存货等债项要素，积极发展贸易融资业务。四是不断增加公开型保理业务比例。五是加快突破国际贸易融资业务，对小企业客户群体中经营稳定的国际业务结算“大户”，针对性地开展国际贸易融资营销，实现小企业国际贸易融资业务和国际结算客户拓展的双突破。

除此之外，还应进一步加强专业条线的内控案防工作。具体可从以下几个方面入手：一是对小企业金融业务各项指标考核权重进行优化，提高客户拓展、存款、客户管理等指标权重。二是对小企业专项产品奖励，充分考虑存量、增量和客户管理水平，按照不同标准进行奖励（比如按照存贷比确定奖励系数）。三是设立客户经理业绩排行榜，对客户经理进行专业条线考核评价，对优秀客户经理进行专项奖励，并给与培训、旅游等奖励；对考评较差的，清理出小企业客户经理队伍，提高客户经理拓展小企业业务的积极性。除此之外，还应重点围绕客户经理管理和信贷业务信用风险、操作风险开展内控案犯工作，确保小企业金融业务开展安全有序。

6 结语

总而言之，只要商业银行能够始终做到以小企业优质客户拓展营销为主要方式，加快小企业金融市场营销；以提高客户综合贡献为目的，不断提高小企业客户精细化管理水平；以控制风险集中暴露为重点，加强小企业客户风险管控；以落实部门职责为原则，提升小企业金融业务中心服务和管理职能；进一步完善小企业贷款考核体系，加强专业条线的内控案防工作。那么，商业银行的小企业金融服务工作定会更好地得到有效完成。

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