“海航系”+“共享民宿”+“一站式境外旅行服务”住百家能实现盈利吗？

张伟靖

从国内OTA的境外非标房源供应商，到境外旅游共享民宿平台，再到以非标住宿旅行为特色的一站式境外旅行服务商，住百家的商业模式经历了从草根运营到资本概念再到落实盈利的战略调整。海航旅游的再次出资加持缓解了其面临的现金压力，为其调整争取了时间。

作为共享经济的两大代表企业，优步（Uber）与爱彼迎（Airbnb）在中国演绎了完全不同的故事版本。Uber于2014年高调进入中国市场，2016年8月，优步中国业务被其“中国学徒”滴滴出行收购。爱彼迎则在2015年8月宣布进入中国市场，但推进速度与其在全球的发展势头相比甚为缓慢。不过，与优步中国的遭遇不同，尽管复制Airbnb模式的中国公司也不在少数，但尚未有类似于滴滴出行体量的企业出现。

2011年成立的爱日租在中国市场照搬爱彼迎的C2C平台模式，到2013年无奈倒闭。2011年成立的途家网虽也有民宿共享概念，但在房源及经营模式方面进行了创新，通过对房屋进行统一运营与管理的自营模式，提供相对标准化的服务，更适合中国市场房东与短租客的口味。

而成立于2012年的住百家（837077.OC）在创建伊始就聚焦“中国游客+海外房源”，成为爱彼迎模式的又一中国版本，也成为Airbnb潜在的竞争对手。

根据世界旅游组织（UNWTO）最新发布的报告显示，2016年中国出境游再创新高，出境旅客人数达到1.35亿，同比增长6%；中国游客境外消费总额达到2610亿美元，较2015年增加110亿美元，同比增长12%（以当地货币计算），创下自2004年以来连续12年两位数的高速增长趋势。

2012年中国就已超越美国成为全球第一大国际旅游消费国，“中国游客”早就被世界商家看作“行走的钱袋子”，成为热度持续攀升的专有名词。“住宿”作为出境游的刚需消费成为产业链中重要的一环，而“共享民宿+自由行”成为越来越多追求个性与自由的新兴消费者首选。

爱彼迎公布的数据显示，中国游客已在其全球房源内入住超过530万次。与Airbnb相比，在吸引中国游客方面，住百家拥有“人和”之利，获得迅速增长，并于2016年4月登陆新三板，2015年营收实现同比68倍的增长，2016年上半年再次增长8.7倍。

与“同门大师兄”凯撒旅游共挖境外旅游

尽管“共享第一股”的称号赚足了资本市场的关注，但仔细分析住百家的商业模式，其实与做平台的爱彼迎还是有很大差别。

首先在房源获取端，住百家与房东直接达成协议，获取可销售房源，但对品控的要求更高，公司独有一套房屋筛选体系——PES房源质控系统，里面包含有70多项考核标准，大到房子在哪个街区、周边环境如何、房东的人种、周边交通生活是否便利，小到房屋墙壁是否有裂痕、拖鞋提供几双等极为细节的因素，综合考量后再决定是否可以放在住百家自己的平台上进行销售。而且每一套房子，住百家工作人员必须要经过亲自的实地探访后才会最终上线。除此之外，还会通过各种社交渠道对房东进行全方位调研。这一套体系对用户和房主均多了一重保障。

在住百家CEO张亨德看来，“爱彼迎就像个大超市，住百家更像是精品超市，致力于为客户创造一种稳定、安全的品质输出感”。这一C2BC2的模式本质就是通过各种技术手段减少房东及游客的潜在不满。

根据财报，截至2016年6月30日，住百家自有房源已达25万套，遍布全球70个国家的729个城市及地区。海外最大的酒店集团喜达屋目前的房源是39万套。张亨德预计，2017年住百家能够达到喜达屋的量级。

除房源品控外，住百家还提供24小时中文客服及管家服务，张亨德称，住百家要做的不仅仅是出境游的住宿，而是“以住为中心，打通各个环节，输出一整套的定制化自由行解决方案。”（图1）。从这个角度来讲，与同属海航集团旗下的凯撒旅游模式类似，为游客“提供一站式境外旅行服务”，其本质更偏向于一家以非标住宿为特色的线上境外旅行社。

根据公司财报数据，海外短租服务营收占比呈下降趋势，增值服务业务比例不断上升，周边产品服务已经成为公司业务增长的重要一极（图2）。

住百家COO邹鑫在近期接受采访时表示，2017年，住百家将会把更多非标服务产品标准化，在旅游目的地寻找那些熟悉当地情况的华人华侨、留学生，特别是其中的旅行达人。经过面试筛选出一批兼职导游，进行统一培训，并根据他们的服务内容和时间进行付费。邹鑫还特意提到，“扩大和海航、途牛以及凯撒旅游之间的合作关系”。

2015年9月，海航旅游集团于与住百家签订C轮战略框架协议，约定分阶段持续进行投资，总额不低于5亿元。2016年12月，海航旗下全资子公司再出资1亿完成住百家的定增。

专注于国内民宿短租的途牛网也于2015年11月获得海航旅游集团5亿美金的战略投资，加上同属海航系的凯撒旅游，三家优势各不相同，合作大于竞争，有望带来协同效应。

从差价转租到无差价转租，

再回归差价转租，转虧为盈有望

尽管营收实现超高速增长，但持续亏损的住百家仍然面临着巨大的现金流压力。2016年7月，挂牌不到3个月的住百家公告不高于5亿的定增方案，最终仅完成3200万元。2016年12月，公司才再次对海航旅游集团完成1亿元定增。在此期间，不断有裁员消息传出，海航集团此次的1亿注资可谓解了燃眉之急。

公司财报显示，住百家2013年、2014年、2015年实现净利润分别为-66万元、-223万元和-8958万元，2016年上半年净利润为-4973万元，其亏损原因主要源于业务投入期高企的销售费用和管理费用。

不过从费用占营收比来看，已有大幅缩小的迹象。以广告费为例，2015年，公司支出5638.97万元广告费，而同期营业收入仅为4569.37万元；2016年上半年，广告费支出2242.78万元，收入4900万元。亏损与营收比例也在缩小，2016年上半年公司亏损占营收比重为100.95%，2015年同期，这一占比高达265.22%。

近期，彭博社援引爱彼迎内部人士的消息，称公司2016 年下半年完成了盈利目标，预计2017年末算上税款、利息等各项开销，公司仍然能保持盈利。爱彼迎的收入主要来自佣金，每一笔交易平台都要征收房租总额的6%-12%作为佣金。

而住百家采取的是“双向零佣金”的做法，早期公司更像是国内在线旅行社的海外房源供应商，最核心的盈利模式来自“差价转租”。据公司COO邹鑫介绍，2013年至2014年，住百家差价转租模式拥有17%-23%的极高毛利率，业务借此飞速发展。

从2015年开始，住百家逐步将业务向线上转移，开发自有App，更注重通过线上渠道获取增量房源和用户。据邹鑫回忆，因担心与爱彼迎在中国出境游市场上直接竞争，住百家管理层分析决定通过大幅降低毛利率进而降低产品价格的方式，获得价格优势，从而吸引用户，因此确立了无差价转租模式。

2015年住百家披露的公开转让说明书中表示：“住百家采用无差价转租模式，以全球最低的价格，强烈吸引国内中高端消费群体。”也就是说，住百家将从个人房东手里租来的房源以不加价或者极少加价的形式转租给用户，使公司主营业务变成流量入口，靠著增值和配套服务盈利。

这一模式在特定阶段给住百家带来了大量订单，但也同时大幅拉低了产品毛利，成为业绩暴涨利润大幅下降的一大诱因。2016年上半年开始，住百家回归为“差价转租模式”，开始逐步调整海外短租服务的毛利率。

而这一回归主要原因在于，“通过长时间观察和摸索，我们发现住百家在业务层面似乎未与爱彼迎产生直接冲突”。邹鑫介绍，住百家当时针对所有用户做了一次一对一的调查访问，发现流失的那部分用户中，很多人并没有转投爱彼迎，而是选择了酒店。在随后的深入调研中，他们发现住百家和爱彼迎无论在供给侧还是用户需求侧都存在巨大差异，尚不构成直接竞争关系。

爱彼迎的用户更加年轻、热衷于社交、价格敏感性高，主力是背包客和沙发客，典型代表是学生等年轻群体；在房源供给方面，爱彼迎更强调分享性，单间房屋的数量更多。

而住百家侧重于“旅游+整租”，其用户年龄普遍在25-40岁，喜欢家庭出游为代表的团体性出游，对住宿品质要求高，价格敏感度相对低，愿意为更好的住宿多花钱，典型代表是白领阶层。在中国消费升级下，这部分人群正是新兴的中产阶级群体。

通过这一战略调整，住百家的海外民宿短租业务利润有望在2016年下半年有明显提高，加上新增的旅游配套服务产品，住百家盈利有望。