浅谈中美商务谈判中文化因素的影响

摘要：当今中美经济贸易发展较快，双方商务谈判越来越频繁。与此同时，两国间的贸易摩擦也越来越多，这就对两国的商务谈判提出了更高的要求。对此，中美双方在商务谈判中必须加强对双方文化的了解，找出两国在思维方式、价值观和谈判风格等方面的差异，做好准备工作、采取有效措施。以促成谈判各阶段的顺利发展并最终达成合意。

关键词：商务谈判；文化差异；思维方式

中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：2095-4379-（2017）11-0265-01

作者简介：易鑫（1996-），女，汉族，辽宁葫芦岛人，西北政法大学经济学院，2014级本科生。

在世界经济日趋全球化的今天，美国和中国作为世界第一、第二经济大国，随着两国之间经济贸易的发展和商务交往活动的频繁和密切，两者间的文化差异显得格外重要。如果我们对文化不加重视就会引起不必要的误会，并直接影响商务谈判的结果。

一、中美商务谈判中文化因素的分析

（一）文化差异产生的原因

1.性格差异

美国人的性格比较外向、随意。在谈判时，直接坦率。中国人受儒家思想影响，认为直截了当会伤和气、丢面子。在现实中，不少美国谈判者因为不善于品味中国人的暗示而失去了交易机会。

2.价值观差异

美国人推崇个人主义，注重追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。中国人推崇集体主义，受集体取向文化的影响，人们相互合作，“关系”很重要。

3.思维方式差异

中国人偏好形象、综合思维；而美国人偏好抽象、分析思维。所以中国人往往从总体观察事物的特征，而美国人着眼于具体问题具体分析。

4.礼仪差异

中国是礼仪之邦，向来形式感极强，重视谈判的场合、仪式等。而美国人喜欢直接进入正题，把人和事区分开来，对实质性问题感兴趣。不喜欢把时间花在仪式上，越简洁越好。

（二）文化差异对中美商务谈判的影响

总的来说，文化因素对中美商务谈判的影响主要体现在三个方面。

1.沟通与交流进程

语言是跨国沟通的重要工具。同一意思在不同的文化语境中有不同的具体含义，所以要避免翻译者的文化背景知識不足而造成商务信息不能准确传递这种情况。

美国是低语境国家。大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的，以明确、坦率、直接的方式交流。而我国属于高语境文化，会用一些眼神、体态、距离等非言语因素进行沟通和传递信息。

2.达成协议与订立合同

美国人受思维方式的影响，重具体胜过整体，谈判的主要目的就是尽快达成协议。而中国人在谈判中先就总体原则达成共识，然后以此指导具体问题，在谈判的最后，达成协议。

美国文化注重契约，看重合同，谈判队伍还有法律人员负责合同各项条款的磋商。而中方谈判更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，不会过于看重合同。

3.决策结构与决策权限

中国文化属于高权力差距文化。由于职位、文化程度等的不同形成了上下级关系，所以中方通常是集体协商，领导定夺；而美国文化属于低权力差距文化，谈判代表可以在授权范围内直接对谈判的议题和条款做出决策。

虽然文化差异会给中美商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰，但是文化因素的影响也并非全都是负面的。比如，在和不同文化背景中的竞争者谈判时，我们能学到对方的成功之处，“取百家之长，为我所用”，让我国的企业迅速成长，加速国际化进程。

总之，人们要正确地认识中美商务谈判中文化因素的影响，并积极应对。只有这样，中国经济的国际化进程才能进一步地加速推进，才能实现中国的“走出去”战略。

二、中美商务谈判案例及简要分析

联想收购IBM全球PC业务经历了多个谈判，最后中方说服了美方并在价格上也做了部分让步，于2005年在具体细节方面达成协议，完成了收购。在谈判中，美方人员重视效率，希望速战速决。但中方在价格这个实质性问题上就显得有些“固执”。这是因为中国商人在原则性问题上不会轻易做出让步。但中国人对原则性和灵活性把握很有分寸，会在比较得失之后做出适当的让步。

该案例为中美商务谈判提供了经验：首先，中国在同像IBM公司这种国际知名公司谈判时要派出全方面、各行各业的谈判人员。其次，中国在同美国公司谈判时要有耐心，打好“持久战”。最后，要把握好灵活性与原则性的尺度，衡量好利弊得失。

三、总结

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。中美两国由于受价值观、思维方式等文化因素的影响，在商务谈判各阶段中有不同的侧重点，同时也有着不同的谈判风格。对此，中国商务谈判人员需要增强对中美文化差异的敏感性，熟悉双方的差异并根据美国的文化和谈判风格来制定和修改自己的谈判策略，才能在中美商务谈判中掌握更多的主动权，更好地促成协议。

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