做金属版乐高

李嘉文

在法国，超过6000所的初中和小学都在使用一套基于Makeblock平台的STEAM教材。这些法国孩子三四个人组成一个小组，在老师的指导下操作平台，搭建自己喜欢的物品，并编程加以控制。

Makeblock是一家成立于2013年的深圳创业公司。

作为一名喜欢自己动手做硬件产品的爱好者，王建军发现没有一个好的平台能帮助他实现自己的想法。“那就索性自己做一个。”Makeblock的创始人王建军告诉《第一财经周刊》。

2011年，他开始琢磨并筹备创业，想做一个开源金属制作机器人零部件的平台，让自己的零部件能满足创客随意DIY的需求，这个平台要容易上手，做出来的产品还要坚固耐用。

如今，Makeblock的业务线已经从创客市场拓展至STEAM教育市场。目前这家公司的用户分布于140多个国家，拥有1600个渠道合作伙伴，产品进入全球超过2万所学校。在2015年拿到红杉资本的600万美元的A轮融资之后，最近又完成B轮融资，融资金额超过2亿元，由EMC（Evolution Media China）和深圳市创新投资集团有限公司联合领投。

大学阶段的王建军修读飞行器设计专业，作为一名修读工科的学生，除了最爱的飞行器设计，他也非常喜欢机器人，参与了很多机器人项目。那时他就萌发了毕业后在硬件领域创业的念头，而要做好这件事，必须在机械、电子以及软件这三方面都没有短板。飞行器专业本身让他在机械和软件方面的能力都得到了锻炼，但是电子一直是短板。

毕业后，他从西安来到深圳，在上市公司科陆电子担任电子工程师。这个职位是他特意寻找的，可以熟悉电子领域的内容，也帮助他适应工作氛围，能完成從学生到职场人的转变。一年后，他递交了辞职信，开始全职做自己想做的事。

“我知道和我有一样苦恼的人肯定有，创客市场虽然是个小众市场，但是需求量还是有的。”王建军在早期就觉得虽然市场不大，但是可以把产品磨得很好，并找到一条商业化道路。

于是他从机械部分入手，这部分是组装机器人或者其他各类造型的零部件，可以将之想象为乐高积木。机械结构设计是最基础也是最难的部分，同时很耗费财力。有了一些初步想法后，他需要制造工厂帮他开模并投入生产。他在阿里巴巴上寻找制造工厂，前后打了几百个电话，都遭到了拒绝。

在很多厂商眼里，他默默无闻，非常年轻，商业模式是否靠谱都是一个问题，和他一起合作肯定是赔本的概率高。但是比较幸运的是，佛山有一家小型制造厂，工人规模在20到30个人左右，这家工厂的老板和王建军差不多年纪，都在1985年左右出生。他听了王建军的想法后，觉得这件事情在未来有一定前景，决定和他合作。

当时王建军没有资金积累，为了控制开模成本，也符合现在的智能化产品趋势，他决定把材料定为铝合金材质，将开模成本控制在几千元。“现如今已经是智能化时代，身边很多东西都是智能的，所以用户当然希望自己搭建出来的东西可以完成一定的高级动作。”他认为铝合金和塑料这类材料相比，更加坚固、承重能力也更强，比如可以让用户最终搭建完成的产品能够轻松搬运物件。另外，铝合金材料更加精密，完成的动作精密度更高。

在解决了机械问题后，王建军开始处理电子和软件部分。他采用了开源硬件平台Adruino，这是一款便捷灵活、方便上手的开源电子原型平台，由一个欧洲团队在2005年开发。

虽然Adruino这个平台已经将电子硬件部分的门槛降得非常低，但对于没有专业背景的人来说，还是有点难上手。王建军自己玩的时候也经常碰到很多问题，比如连线环节比较复杂，电源线、地线都要接对，否则主板可能会烧掉。有时他按照自己的想法把程序写出来，却遭遇硬件故障，经查询发现软件、代码都没有问题，最后发现是连线的某一部分松动了。

为了把这部分做得更加简单可靠，让一个几乎没有电子基础的人都可以快速上手，王建军做了集成接口，类似于电话线接口，而且不会松动。用户甚至不需要了解接口的区别，他用颜色做了区分—用户只要按照颜色完成相应的操作就可以了。在软件部分，王建军采用了Scratch开源技术，并在该软件上做二次开发。Scratch由MIT的Media Lab开发，这是一种图形化编程方式，简单易用，普通人甚至很多小孩都能操作。

开发阶段，王建军觉得不能光靠外部的融资来支撑公司的发展，得有正常的现金流进来，这才是一门健康的生意。于是在2012年就将一些机器人模型在垂直的机器人网站上试水销售，第一个月卖出近7万元。DIY爱好者通过购买标准化配件，可以像搭乐高积木一样组建机器人。接下来一年，王建军又带着产品入驻Kickstarter众筹网站，并募集到了18.5万美元，这个数目是原计划筹款数目的6倍。

Makeblock的解决方案也开始逐渐完善，硬件部分包括轮子、梁子、螺丝钉等零部件，加上电子部分的电路板和触控板，还有软件。此外，它的兼容性也越来越好，当时已经能兼容很多标准的工业件和常见电机还有乐高积木，可玩度也越来越高。到2014年，机械、电子以及软件三方面已经打磨得很好了，有很多零售商开始找上门来寻求合作。

根据Makeblock最新披露的数据，这家成立3年多的创业公司70%的销售额来自海外，“开始创业时我就意识到国外市场比较大，所以一开始我瞄准的就是海外市场。”王建军认为国外的创客群体数量庞大，氛围也很好。

而在Kickstater的众筹非但带来了一笔可观营收，也帮助这家公司打开了海外市场，有了一定知名度。当时就有一些国外的小型线上零售商跑来找他们合作，希望能够售卖他们的产品。“当时我们的销售能力不强，很多时候都是零售商自己跑上门来。”王建军告诉《第一财经周刊》。

2015年年底，美国一家拥有数千家零售店的零售商RadioShack对他们产生兴趣，这家美国零售企业带给王建军一笔1500万元人民币的订单。由于早期Makeblock的生产量不是很大，和制造工厂之间的联系不是非常紧密。为了保证按时交付，只能错峰生产，将时间安排在晚上10点到凌晨5点。

最开始帮助王建军开模的那家佛山工厂也随着他们的销售额不断上升而成长，2016年Makeblock在海外完成了1.2亿元的销售额，这家小工厂也从原来的规模成长为一家拥有两个厂区的工厂，现在基本上只要服务Makeblock一家客户就能完成一年的营收指标。

后期，为了提升品牌影响力、提高销售量，公司也开始注重对外的产品推介。当然，一家创业公司根本不可能走类似于电子产品巨头这样的赞助模式，也没有这样规模的市场费用。Makeblock副总裁李然带领团队采用精准的推广模式，首先参加不同国家、城市的电子展，然后寻找机会在相对聚焦的领域做工作坊，吸引爱好者过来玩。

“在海外，如果产品有意思，媒体都会主动来报道，记者都会过来玩。”李然认为这样的媒体环境也帮助他们宣传了产品。他此前在一家法国企业负责欧洲市场，离职后自己做了硬件孵化器从而结识了王建军。后者于2016年加入这家创业公司担任副总裁，负责运营和海外市场拓展。

由于产品复杂，可玩度高，加上需要手动操作、软件编程来控制，Makeblock也非常适合STEAM教育。而王建军在最初创业时，就画了3个圈，最小的一个代表创客群体，紧接着是教育，最大的是大众消费市场。如果有机会，一定要从小圈慢慢延展至大圈。

欧美等国的政府非常重视STEAM教育。拿编程为例，2014年英国教育部将编程纳入5到16岁中小学生必修科目。这几年美国报考AP计算机课程的中学生不断增长，而在2016年美国政府宣布投资40亿美元开展编程教育，鼓励孩子学习编程。

法国目前是Makeblock非常重要的教育市场之一，2016年秋季法国教育部推行编程进入中小学，Makeblock的软件下载量在法国一度排名第一。“于是法国的一家科技类教材出版社Delagrave找到我们，希望可以基于我们的产品开发一套教材，用于公立学校的STEAM教育。”李然告诉《第一财经周刊》。

做海外市场，产品质量最重要，而将硬件和软件结合起来的难度很大，做类似业务的公司不多。当然Makeblock的竞争力还体现在其售卖的是一整套解决方案：既有软件又有硬件，还有配套教材。而大部分类似的公司都只能服务其中的某一个环节。目前根据一个学校的采购量，一所学校的采购金额在几万到几十万欧元之间，海外教育领域的收入占到海外总收入的70%，零售端占比30%。

去年开始，王建军越来越重视国内市场，他观察到国内的STEAM教育发展愈发成熟，出现了很多线上以及线下的教育培训机构，这让他意识到国内市场潜力不小，于是开始加速国内市场的发展步伐。目前他们和国内的很多线下教育机构达成了合作，同时在零售端也开始尝试，很多机场店以及书店有Makeblock的产品售 卖。

不过国内市场有其特殊性。在国外占据市场份额大头的K12公立学校的市场，在国内就很难进入。“国内学校肯定不缺钱，但是STEAM进军教育领域目前最大的困难是师资力量不足。等到老师资源充足，可能还需要等待一段很长的时间，”王建军说，“国内最大的增长点还在零售端。”

因此，在Makeblock的新产品上—一款可编程的电子积木平台神经元Neuron可以看到公司的市场策略，跟原有产品相比，这款产品更容易操作，也更适合大众消费市场。

接下来，Makeblock将在国内举办全国性的面向中小学的机器人赛事，同时推进创客与STEAM教育。当然，海外市场也不能放松，从创客这类小众市场拓展到教育领域后，Makeblock开始注重大众市场的零售业务，最近他们将和美国巴诺书店和日本软银等渠道伙伴合作，在海外拓展更广的零售市场。