中西国际商务谈判中的文化冲突与文化融合策略研究

【摘 要】 在国际商务活动的时候会进行中西国际商务谈判，谈判的结果将直接影响出口贸易的发展。下面就简单的阐述一下中西国际商务谈判中的文化冲突的表现以及进行文化融合的策略，供谈判者参考。

【关键词】 中西国际商务谈判 文化冲突 文化融合 策略

国际商务谈判就是世界各地的商务工作者聚集在一起，对贸易进行交流、沟通的一种国际活动。当今经济已经实现了全球化，中国和其他国家有很多商务合作，在这样的环境下，商务谈判就必不可少了，同时它对中国与其他国家合作起着关键性的作用。

1.中西商务谈判中出现的文化冲突

1.1 中西方在谈判风格上的冲突

东方人在说话的时候一般都比较委婉。日本人在谈判时候，会提前先跟谈判对象交流一些轻松的话题，让彼此熟悉一下，最后让对方感受到自己的真诚；韩国人在谈判的时候礼仪很多，并且在谈判之前会先营造一种和谐的氛围。对比之下西方人在谈判的时候就直接些，他们通常直接就进入正题，同时表现的自信、大方。美国人表达很真实，并且很有激情，根据对方提供的资料来了解谈判的情况，他们谈判的方式一般是多种多样的，说话幽默风趣但是咄咄逼人；英国人一般就比较有风度，他们喜欢交朋友，待人友善真诚，思想比较保守，做事情严格按照章程；法国人以自己的国家为骄傲，比较外向，他们对政治、文化等比较感兴趣，当然他们在进行谈判的时候一定会用法语；意大利人一般有想法，善于辩论，同时情绪也是变幻莫测；德国人逻辑性很强，做事情不会过多犹豫，做事情争取做到最好，有时候比较固执和死板。因此，中西方在谈判的时候，西方人不喜欢东方人谈判之前的一些题外的话题，东方人又会觉得西方人快速步入主题，自己很不适应。这是中西方在表达上的冲突。

在谈判时候时间是很重要的，不同国家对时间有自己不同的理解。在美国人眼里时间就等于金钱，德国人则认为时间就是生命，而意大利人、法国人不注重时间，法国人通常都会迟到，而且大人物反而迟到时间更长；中东、拉美等人认为迟到三十分钟是可以理解的。这就是中西方在时间观念上的冲突。

1.2 中西方在谈判过程中容易出现冲突

中西方的思维是不一样的。西方人的思维逻辑性很强，做什么事情都讲究按照章程办事，他们注重谈判的每一个细节，并且严格按照合同执行，不喜欢变通；而东方人思维比较灵活，谈判的时候会根据具体情况进行适当的变通，争取使得双方和谐、统一，最后实现双赢。在谈判的时候一旦出现分歧，西方人首先想到的是通过法律的方式来解决问题，一般不会考虑情面的问题；而东方人喜欢友好解决，希望双方互相退一步，最后达成一致意见。西方人对待分歧处理方式是比较科学的，但是想要通过法律解决必须得经过各方面资料的搜集，这样想要解决就需要花费较多的时间。而东方的解决方式缺乏科学性，但是解决起来就会节约很多时间，这就是东方人变通的体现。

2.中西国际商务谈判中文化融合策略

2.1 中西谈判双方学会尊重彼此

中西双方在谈判的时候只有学会彼此尊重才能有利于和谐，这对于不同文化下进行交流是十分重要的。彼此应该尊重对方的表达方式、文化差异、思维模式等等。实际上每种文化都是独一无二的，在不同的背景下产生，他们自然就各不相同。另外，中西方在交往的时候一定要认识到大家都是平等的。对有些小的国家或者经济不够发达的国家，不能有看不起的心态。也正是各个国家文化的独特性，使得国际贸易中容易出现分歧，这个时候学会尊重彼此对双方合作是很有必要的。在发生冲突的时候，双方都应该站在对方的角度考虑问题，这样问题就会很容易被解决。

2.2 试着了解对方的文化，双方加强沟通

中西方在进行商务谈判的时候，当学会尊重彼此以后，就可以试着了解对方的文化。对对方文化了解以后可以增进彼此的距离，交流起来也会融洽很多。经济在不断地发展，想要使得自己国家经济得到长远的发展就一定要加强和世界各国的合作。而每个国家的文化又都是独一无二的，为了使得双方实现合作，就应该学会接受对方文化，还可以试着学习，体会其中的精神，在谈判的时候可以借助文化价值。谈判时候如果遇到分歧不应该争执，而是应该放平心态，积极主动交流，尽快的想办法解决问题。中西方进行谈判实现合作其主要目的就是获得经济利益。而文化的差异性会影响谈判，不利于双方实现双赢。所以，在进行谈判的时候，双方应该尽可能避开彼此忌讳的话语，真诚、友善的和对方交流，这样才能愉快合作，

3.结语

实际上，各个国家的文化，都是在自己国家建立过程中慢慢形成的，他们都是独一无二的。正是由于文化的差异使得谈判双方在交谈的时候说话方式，行为举止，礼仪等表现出不同。因此这些都是正常的，谈判者只要学会尊重对方的文化，学着理解对方的文化，实现不同文化的融合，注重自己谈判的语言，就可以促进双方的谈判，最终实现双赢。

【参考文献】

[1] 李妍.浅析中西文化冲突对我国国际商务谈判的影響及对策.《投资与合作》. 2011

[2] 孙志方.探究中西方文化差异对国际商务谈判的影响.《英语广场：学术研究》.2013

作者简介：王艳萍，女，1979年7月出生。中南大学管理科学与工程博士研究生在读。湖南外贸职业学院专业教师，研究方向：国际商务谈判、电子商务、职业教育。