珠宝行业营销策略分析

付嘉轩

摘 要：随着当今世界经济和文化的发展，人们的消费水平也显著提高，越来越多的人更注重自身魅力的提升，珠宝首饰已经变成人们的生活必需品。人们对珠宝的需求日趋明显，珠宝市场十分火热。调查显示大家在选珠宝的同时越来越注重追求各自的文化品位、个性化和时代的风格。珠宝首饰历来都是作为一种高档的文化艺术成为消费品的一部分。当前珠宝市场上珠宝品牌虽然很多但却未能做到精确传播到目标消费者中，根据我们的调查，现在的消费者希望能出现一种外在语言能够表达出他们内心的情感的物品，珠宝作为一种传达情感、显示个人个性的道具，逐渐成为了人们的首选饰品，而这正是珠宝行业发展的良好机会，通过对产品和企业的宣传，树立企业形象，使得企业不断发展。

关键词：珠宝行业；营销策略；品牌形象

1.从珠宝行业的历史发展进程来看，我们发展珠宝行业的产业化速度是不断加快的，并且与其他行业的联系愈发紧密，还有一个就是珠宝行业的竞争越来越激烈，以前的珠宝销售很容易挣钱，而近几年因为黄金价格的不断波动使得珠宝行业的利润不断受到影响，珠宝零售受到了很大的打击。

2.国内珠宝业发展的趋势。近些年来，我国的珠宝行业发展迅速，产值大幅增加，现在的中国已经成为最大的铂金消费国；并且中国还是前几名的黄金消费国，还有着世界上最大的玉石消费市场。所以说我国在世界珠宝消费市场上占有十分重要的地位，我国的珠宝消费牵动着整个世界的珠宝消费市场。我国的珠宝行业有着一些特点：行业发展迅速，主要是由于珠宝行业发展初期利润较高，吸引了不少投资者大量开店。但是这样也导致珠宝店千篇一律，没有特色与个性。我国的珠宝制造水平还需要继续提高。在珠宝的设计，选料，制作方面都与国外先进水平有所差距。还有一点就是我国的珠宝行业竞争还处于价格竞争阶段，拼低价，容易不求质量，蒙骗消费者，导致珠宝行业的形象受到损害，对珠宝行业的发展产生不利的影响。

一、我国珠宝行业的优势

1.通过这几十年行业的不断发展，我国的加工技术在不断的进步。香港有大量的首饰是在国内加工的，并且国内有许多的加工厂出口国外。在珠宝加工上，我国具有很大的优势，未来有成为世界珠宝加工中心的可能。

2.我国原珠产量很大，质量也很高，为珠宝加工打下了良好而基础

3.我国有着世界上有名的人造宝石加工基地，为加强珠宝制造技术打下了基础，未来能够不断提高水准。

4.我国的石雕、玉雕具有独特的人文气息，由于中国的历史悠久，文化积淀深厚，使得这方面有着天然的人文优势。

5.珠宝从业人员多，劳动力丰富，人员覆盖面广。

6.经济全球化给国内的珠宝产业带来了新的生机，广大的国外市场已经向中国敞开大门。

二、未来国内珠宝行业的发展趋势

从改革开放以来，国内珠宝行业持续不断的发展，到现在已经逐渐演变为树立品牌形象，发展品牌个性的阶段，而这正是我国珠宝行业进一步发展的机遇所在，由于国内的产业环境不断优化，珠宝行业的机会将越来越多。国内有着庞大的消费市场。这会让国内珠宝行业进一步发展，许多外国投资者也在不断的进入中国市场，可以让中国珠宝企业从外国的珠宝企业上获得更多的经验。

我国的旅游业也在不断发展，而旅游业是推动珠宝消费很重要的部分之一，两个行业可以不断地互相促进。我国政府支持发展珠宝行业，出台了大量有利于国内珠宝行业发展的政策条例。

我国加入世界贸易组织后，关税也不断下调，国内几个钻石黄金交易所的正式运行标志着我国的珠宝行业正在逐步走上完整的市场经济轨道。国内的经济部门也对珠宝的税收结构进行不断的优化，帮助国内珠宝行业体系进一步完善。并且国家一直在不断完善珠宝鉴定的规章制度。也已经制定了一系列的标准，各省市也在逐步的完善各自城市的珠宝行业制度，相信珠宝行业的环境能够越来越好。

珠宝产业和文化产业的联系密不可分，文化内涵的提升可以提升珠宝产业的经济价值。在未来，我国珠宝产业也要不断融入文化元素，我国历史悠久，文化底蕴非常深厚，有着充足的文化基础，一旦中国文化融入了珠宝设计中，一定能够在珠宝设计中取得创新，在世界珠宝行业中取得更加重要的地位，文化附加值在未来的珠宝行业中的作用将会愈发明显，对珠宝产业价值的提升也会不断显现。

消费者的个性意识在不断增强，随着经济的不断发展，人们对于美的追求不断的变化，除了要求高质量，还要求产品符合自己的个性，所以个人定制产品会成为以后的主流。在未来，所有的消费者都会通过定制来获得专属于自己的珠宝产品。

三、营销方法介绍

1.珠宝行业的主力消费人群为结婚纪念日的夫妻和准备结婚的情侣，在这类人的眼中，挑选一个适合自己并且喜爱的珠宝是一件很重要的事情，不会马马虎虎，所以这种消费者一般会选择高档次的珠宝店，不愿意凑合，这就需要珠宝店的对珠宝的质量做工设计都要越来越高。

2.让消费者感觉到实惠，所以要在顾客购买珠宝的同时，为他们准备丰富的赠品，让他们感到购买珠宝很值得，在赠品方面，要考虑到消费者的心理需求，让他们确实感觉到实惠，赠品多为家庭主妇喜欢的锅、被子、被罩等生活家居用品。因为购买珠宝的多为女性，所以抓住了他们等于抓住了大部分的消费人群。并且赠品种类要不断更新，让消费者更加满意。

3.實行新型终端鼓励政策。为了改变过去产品的销售量与业绩挂钩的状况，鼓励销售人员在产品陈列方面进行创新与突破，并给予员工一定的薪酬奖励。这样的政策不仅仅能够提高终端销售人员的工作的积极性，还能改变过去僵硬的销售方式，让商品充分的流动。

对销售人员的培训，应该主要注重以下内容：

（1）商品附加的含义。顾客在购买珠宝时不仅仅看重的是珠宝的本身的价值更加看重的是珠宝背后的含义。每批珠宝的形状、成色都有所不同。如果对每批珠宝根据其特点进行命名，并赋予一定的含义不仅会活化产品本身还会提升珠宝本身的价值。此外寓意化的产品在做推销时会让商品更加的生动，销售人员在售卖的过程中可以和消费者拉近距离增加更多的交流。

（2）引导推荐法。随着人们生活水平的提高，不同收入阶层的顾客在选购珠宝时价格不再是决定他们是否购买的决定性因素，个性化审美观往往会起到重要作用。在培训销售人员时应该加强情感培训，能够让能使销售人员在短时间内了解到顾客的审美观念以及消费习惯，最终可以针对性的进行引导，从而达成商品交易。

（3）体验营销策略。在做产品营销时应更加注重顾客体验与服务的经营理念，从门店的氛围营造、灯光层次、货架选择、墙壁的装饰、整体色彩包括服务台的设计等方面做全方位的调整与顾客产生情感互动。把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅，在体验培训后销售人员在推销商品时不再刻板。不管顾客是否购买商品都可以学习到不少关于珠宝的知识。体验试营销为顾客所提供的附加服务还会使顾客对该品牌有更加良好的印象，对未来的发展打下良好的发展。

对于珠宝行业来说，营销手段的多样化很重要，要学会充分利用新闻广告等载体，这些手段对于提高品牌形象，提高企业经济效益都有一定的作用。生活节奏越来越快，谁能够抓住消费者的眼球，谁就更有机会在珠宝行业激烈的竞争中生存下来，随着科技的发展，终端消费逐渐成为主要的流行趋势，O2O的发展给这一行业带来了巨大的发展潜力。

4.要建立良好的品牌形象。在珠宝行业当中，良好的信誉和贴心周到的服务都是建立品牌形象最好的武器。店铺本身的形象对顾客的第一印象非常重要，内部装修是企业对外宣传的门面，一定要整洁有特点，其次，要提高员工的个人素质，销售人员是最直接接触消费者的人，他们的业务能力和态度直接影响着消费者的体验，所以提高员工的素质对建立品牌形象非常重要。让消费者舒服而又印象深刻，为了让顾客能够持续的关注珠宝店，就要留下客人的个人资料，如生日，结婚纪念日等等。在新产品发布之后，要让以前的老顾客了解到；并且在顾客的生日以及纪念日，送出一份精心准备的礼品，让顾客感受到本店对她的关心，提升互相之间的友谊；在顾客的产品出现问题时要及时的解决，如果不能及时解决，会对品牌形象造成不可弥补的损害，只有更高质量的服务才能留住消费者。还有一点就是要做好广告，重视社会形象，要让广大公众看到自身品牌的正能量。

綜上所述，销售是一个整体的过程，要整合企业内部资源，不断了解消费者的需求，不断的进行产品创新，完善销售系统，让营销变得更加灵活，珠宝行业一定会有更好的发展，营销方法不是死的，是根据市场情况不断变化的，适合企业本身情况的方法才是好方法。