基于大数据平台的定制服装销售策略研究

李翌

（贵州轻工职业技术学院，贵州贵阳550025）

基于大数据平台的定制服装销售策略研究

（贵州轻工职业技术学院，贵州贵阳550025）

当今社会大数据时代的到来和发展为各服装企业的崛起提供了更宽广的平台，一方面，大数据给企业生产管理和产品控制带来便利，另一方面，大数据为企业的市场定位和市场营销策略的转变创造了价值。在服装行业中，服装定制的兴起和发展也进入了新的轨道，更加人性化和个性化的服装定制能够通过大数据的应用而发生深层次的转变。本文在对大数据的优势进行研究的基础上，深入探讨在大数据时代下定制服装制定符合行业化发展的营销策略以及利用大数据为定制服装产业产生价值的方法。

大数据，定制服装，市场营销，策略

近几年大数据给诸多纺织服装企业尤其是互联网电商的线上服装业态的持续发展带来了福音，淘宝、唯品会、京东等大型电商中的服装品类的营销情况在大数据的平台上逐步与顾客的需求更加契合，引导顾客主动消费，从而创造了更大的商业价值。而线下的服装实体店在被电商分去利润之时也在不断收集数据并探索新的出路和销售方法。可见，大数据的时代，不管是线上的网络店铺还是线下的实体店都需要一改传统的营销方法，研究在大数据平台下符合这个时代的新的销售策略。

一、大数据的应用与定制服装的兴起

从大数据的定义来讲，大数据是指采用各种方式来采集社会各项单元信息成为数据集，并建立资料库来对这些数据进行数据处理和运用，从而帮助各单位或企业在各项工作上进行资源共享，达到很大程度上提高管理、经营、推广水平和效率的资讯。大数据的特点是大量、高速、多样、价值。近几年，大数据的应用已经逐渐广泛，一些服装行业的大型企业，如七匹狼、马克华菲、白领等已经开始利用大数据理论和技术优势，对购物（包括网络购物）、消费（包括网络消费）、网上支付等数据进行统计、处理、深度挖掘，深入分析，更新营销计划，逐步赢得了利润和价值的回报。大数据能够细分市场，根据市场需求来调整产品定位，追踪每一位客户，预测每个客户的需求，做出准确有效的市场决策。

随着服装行业的发展，批量化的成衣已经不能满足一部分具有较高消费能力的人们的需求，趋向于个性化的服装定制业开辟了一块新的天地，用符合客户身份品味的独特设计、科学的量身方法、合体的个性化版型、精湛的手工技艺来满足这一部分客户的需求。服装定制，是针对客户个体进行的个性化服装生产，在进行大量实践后，归纳细分人体体型的基础上，制作符合各种人体体型的服装样板，利用高科技的设备和技术，实现服装产品的多样化与定制化，实现个性化定制产品和服务的大规模生产。服装定制，包括服装高级定制，是随着经济的持续发展而形成的服装行业发展趋势，但是目前，不论国外还是国内，服装定制存在很多问题，定制周期过长、开发设计效率低下、需求把握不到位、成本居高不下、制造周期较长、风险较大等成为影响定制服装发展出现瓶颈的消极因素。

如今，大数据的应用为定制服装的发展提供了新的契机，利用大数据，可以有效地采集最新的定制服装受众群体的身材数据，从而形成多样化的样板数据，对有定制服装需求的目标群体进行精确分析与提炼，然后针对性的进行整合营销，降低营销成本和取得更好的效果。服装制版环节可以用数据库中的版型和客户体型相匹配，从而节省制版的时间，提高制版的效率，青岛的Re d C o l la r公司利用已有的客户版型数据对新客户的版型进行数据匹配，已经能够做到客户服装版型匹配正确率达94.8%，实现定制更加的精准化。而大数据的应用还应该扩展到销售领域，充分运用数据平台，建立的良好的销售成果来带动服装定制行业的发展。

二、基于大数据应用的定制服装发展趋势

随着大数据产业的兴起和发展，随着定制行业慢慢深入人心，基于互联网络的服装定制行业数字营销一改传统的到店量体、选料、制作、试衣、修改的低效率定制流程，利用数据精准定位，大大降低服装返修概率，新型营销方式正在掀起一场新的革命。少数服装定制企业、店铺已经通过对大数据的收集、整理、分析、投放等手段可以让人们看到数字营销的广阔前景，数字化平台的精准营销能够节省人力、时间、空间以及运营成本，带来更大的效益同时能产生更好的运营效果。这种变革不仅对于电子商务大有裨益，同时也能推动实体经济的发展。

当然，要想利用大数据平台创造经济价值，就要做好数据收集统计，分析海量数据，数据的高度集中是大数据发展的基本条件。少数传统定制服装企业、店铺正逐步意识到，通过细分客户和锁定目标市场来运用大数据，实现数字化营销成为当今时代定制服装行业发展的必然趋势。

三、基于大数据应用的定制服装销售策略探究

虽然服装定制领域与其他领域相比，在进入数字营销有些缓慢，对于大数据的运用更是落后于其他行业，营销的创新思维体现得十分不足，但是，如果能够实现大数据运用意识的全面觉醒，将能实现快速的发展。目前，尚有为数不多的企业成为大数据平台上的定制服装运用的领头羊，但主要是针对定制服装设计、服装制版、定制服装工艺的应用，对于定制服装销售的应用还在试运行的阶段。

1、定制服装企业数字营销案例——红领西服定制

红领集团是国内一家服装定制的领头企业，它借助信息科技，推出全球互联网时代的个性化定制平台，即全球服装定制供应商平台，实现小批量化定制的服务，彻底颠覆了传统的作坊裁缝概念，实现一人一板、一衣一款、一件一流，满足客户的个性需求。在全国各一线城市均设有终端店铺，保证顾客量体、试衣的需求。红领以工业化的小批量生产来满足个体订单的个性化需求，降低了成本，促进个性化产品的快速生产，是一个巨大的数字化大工业3D打印机，是一种国内出现的服装全定制新模式。

目前，一般零售商将库存、渠道、商场等费用分摊给消费者，使一些服装价钱昂贵，同时也不利于销售。而红领通过不断破除中间环节，自主研发在线定制直销平台C2M平台（Cust o m er t o M a n u f a c t ory消费者需求驱动工厂有效供给），运用R C M T M系统来支撑下单等环节。R C M T M系统既是客户的线上下单入口，也是商家与客户、厂家沟通的平台，还是大数据的收集整合的平台。客户可通过电脑或手机等终端设备登录系统，线上自主选择产品款式、面料、工艺等，并支付订金形成订单，实现从产品定制、交易、支付、设计、制作工艺、生产流程、后处理到物流配送、售后服务全过程的数据化驱动和网络化运作。厂家根据顾客的订单配料生产，这就解决了资金和库存的积压问题，使程序简单化，实现按需生产、按量生产，可以让利给消费者，减轻定制的资金负担。另外，红领通过R C M T M系统收集的顾客体型数据和需求数据，成为红领进一步发展的关键资源，顾客体型数据使红领能够更精准的匹配版型，客户需求数据，使红领更好的发挥它的“源点论思想”，即以需求为源点，靠源点需求来驱动，整合和协同价值链资源，最终满足源点需求。通过需求导向来决定款式的增添、材料的取舍、工艺的细致程度等，进一步细化投资放心、降低成本。

由于网络推广有一定局限，如缺乏真实感、消费者群体不全面、物流发展较为滞后、网络安全隐患等局限，线下的销售渠道也是不可或缺的，线下各大城市设立终端推广点，就可以弥补网络销售的不足，完善营销渠道，实现线上与线下完美结合，给顾客最真实的消费体验。

从服装定制品牌的案例分析，可以对大数据平台上定制服装的销售策略有一个概括的认识，对于像红领这样独树一帜的成功的数字营销案例在定制服装领域还屈指可数，许多服装定制企业或店铺还未真正体会到大数据能给服装销售带来的巨大价值，且更没有用创新思维对大数据的进行分析运用，数字化销售探究仍然在路上。

2、定制服装企业数字营销案例分析

大数据时代，红领集团能够利用其已存有一定规模的数据优势，对于有个性化定制需求的客户能够做到充分满足客户，即设计到位、量体准确、版型匹配、成品合体，目前，在服装定制界有着不可否认的良好口碑。

但是，在营销方式上，红领采取的方式还是较为传统。其一，红领通过建立门店，并在门店中用R C M T M系统和客户沟通，客户在系统中对款式以及服装各部件进行自由搭配，营销人员通过对客户的了解来进行推荐。完成选款后，营销人员只是对于客户的量体信息、姓名、性别进行统计，而并没有统计其他的信息。这就无法收集整理大量的数据来预测客户的喜好，没有形成高效的沟通。其二，尚未建立一定的前瞻性思维，当今世界，是一个大数据时代，也是物联网的时代，红领并没有很好的利用移动终端的强大优势，进行信息化的宣传，而仅仅是依靠政府的宣传、少量的实体广告和微量的网络广告，依靠客户的口碑宣传。这种宣传模式只能提供非常有限的宣传效果，并不能带来高收益的广告效益。其三，对于媒体，尤其是成本较低的网络媒体的利用还不到位，没有合理运用大数据形成客户追踪和潜在客户预测的数字营销体系。

3、大数据基础上的定制服装数字销售策略

国内不乏服装定制企业，如玫瑰坊、大杨创世、例外、兰玉等均为国内定制的知名品牌，这些品牌主要依靠明星效应和口碑效应，尚未建立起大数据平台上的数字营销途径，使销售策略方面不够精细，销售成果受到很大的限制。国内定制企业或店铺急需建立体系完善的销售系统，实现快速发展。

第一，建立与目标客户的高效沟通体系。社交自媒体可以提供成本低廉的平台，运用社交媒体可以有效地聚集客户群，例如几乎遍及国内所有人群的QQ、微信、微博等，就是活跃度高、吸引力强的社交媒体。在研究各社交媒体的特点，及受众惯用的社交媒体的数据后选择最优的平台进行信息的投放和与客户的沟通交流。在此过程中，不仅要有选择性地输出，更要耐心细致地输入，也就是仔细了解客户群以及潜在客户群体的特点、喜好和他们的实际消费内容。这些主流社交媒体都有他们自己的数据统计渠道，可以向他们购买一些必要的数据信息，也可以在沟通中自己收集和统计信息。通过数据了解优质的潜在客户区域，分性别、分年龄、分收入水平的了解他们的喜好，才能实现推送信息的价值最优。收集目标客户的各类评价，不光需要关注正面评价，也不能忽视负面评价，应对负面评价做出回应和处理。将评价数据进行归纳整理，可以分析出产品的优缺点，利于产品的改善和下一步销售。将这些数据整理后，将使定制服装不仅在尺寸上符合客户的个性化需求，更能从实际上把握未来的款式流行趋势，预测材料的品类，还能预测客人的品牌忠诚度及热度等信息。

第二，制定物联网基础上的移动终端销售策略。在“感知中国”物联网研究的倡导下，物联网作为一个新经济增长点的战略新兴产业，具有良好的市场效益，在此基础上，移动终端的功能可以更好的实现与服装定制销售的关联。多种移动终端的互动，使信息快速到达客户手中，使他们掌握第一手的品牌讯息，用良好的设计吸引眼球，提升购买欲望。而移动终端可以很好的记录客户的行为特征，这为定制服装的销售提供更多的数据来源，从而更好的把握客户要求。

第三，建立点对点精准广告投放方式。这种点对点的广告投放方式一改传统的盲目大面积铺设广告，而是直接针对目标客户，优质高效。这种基于大数据平台的广告投放模式主要是通过主流社交媒体和百度等搜索引擎收集的数据资源，来实现不同的I P地址投放不同的广告，为品牌实现精准营销的定制方案以及建立品牌数据库，将客户进行分类，分为A类潜在客户、B类潜在客户、已购客户、忠实客户的四个级别，不同级别制定不同的广告投放内容和进度，实施分类投放的策略。其后，跟踪广告投放的效果，评估客户反映，对于点击率低、停留时间短的客户进行重新分类，直到实现精准分类、精准投放。线下如有实体店铺，可以将线下与线上的平台相结合实现广告效应最优化，线下可让销售代表派发品牌名片、品牌画册、优惠信息，也可在商场进行陈列展示，实现线下线上联动推广。

[1]宋庆军.大数据条件下企业营销策略研究[J].统计与管理，2013，（05）.

[2]谭小溪.基于大数据的服装奢侈品牌数字营销策略研究[D].北京：北京服装学院,2015.

[3]侯瑾，陈翠翠.营销数据挖掘对企业营销策略的影响研究[J].中国市场，2014，(17).

[4]庞雅莉.电子商务情景下服装品牌竞争力的影响因素研究——基于顾客价值的视角[D].重庆：西南大学,2014.

F713

A

1671-5993（2017）02-0058-03

2017-03-20

李翌婼（1988-），女，贵州贵阳人，本科，助教。