项目部外闯市场的技巧

边瑞超

摘 要 本文主要从市场角度分析了油田技术服务市场的现状和竞争格局，提出了市场开发和拓展的几点建议，以期与从事市场开发工作的同仁交流。

关键词 外部 市场 竞争 开发 技巧

石油行业外闯市场的项目部很多，尤其是工程技术服务类的公司，以母公司为依托，外设多个项目部，在各个油田提供专业性很强的技术服务，能否拿到工作量是外部项目部生存的关键，市场开发是外部项目部工作的重点。

一、油田技术服务性市场竞争环境

中石化和中石油两大集团公司许诺向对方开放部分市场，两大集团所属的石油技术服务企业为了尽可能地夺得一部分外部市场，开始了激烈的市场工作量的竞争，导致国内市场的竞争加剧。

油田技服工具、设备研发和制造技术的进步，促进了石油技术服务企业装备的发展，扩展了整个石油技术服务企业的宽度和深度。同时，技服工具、设备、仪器大量国产化也带来了石油技服装备的大幅降价，使得石油技术服务企业的入行门槛降低。其次，专业技术的普及，国企技服人员的跳槽和流动，进一步促进了民营石油技术服务企业的大量增加，加大了市场竞爭的激烈程度。

外部项目部是石油技术服务企业外派的独立作战单元，项目部若想从诸多的竞争者中胜出，就必须不断加大市场开发力度，争取更多的工作量，才能完成企业下达的签约指标。

二、外部项目部市场开发的技巧

（一）分析市场竞争格局，找准市场定位

1.全面收集数据信息资料。项目部要重视信息的收集。一是调动项目部各路人员的积极性，广泛收集活源信息资料，包括甲方全年投资情况、工作量的总计划、工作量部署特点等。二是不但要收集招标单位介绍的情况，而且还要收集招标单位下一步的招标工程和倾向性；不但要收集参与竞争投标的对手的情况，还要了解设计、监理及其他相关单位的情况。认真研究一下自己擅长什么，能够给甲方提供什么样的独特的益处，也就是说，你凭借什么能够与竞争对手区别开来。

2.关注竞争对手。要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为甲方提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解得越清楚，战胜他们的把握就越大，即所谓的知己知彼，百战不殆，不但要在自己的领域不断探索、创新，还要对竞争对手进行更加深入的摸索和了解，当我们把竞争对手的相关数据、甲方的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取甲方的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也要发挥组织的力量。

弄明白甲方的需求，了解竞争对手的实力，把众多的竞争对手进行排名，抓住自己项目部的优势和特长，以确定自己项目部在竞争中的市场定位。

（二）项目经理在市场开发中的素养

1.要有锲而不舍的精神。找准市场定位，锁定市场目标之后，要懂得跟踪，要及时跟进。99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执着。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。有时候甲方还会考验你的执着，你只要再努力一次，甲方就会把工作量给你了。你的执着，甲方会感受到，即使这次不给你工作量，下次也会考虑你。执着是一个优秀项目经理首先应该具备的素质之一。

2.要有绝对的自信。信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的市场开发人员来说，信心更为重要。如果对自己的技术实力没有信心，还能指望甲方相信你和你的项目部能干出精品工程吗？当你要去找甲方要工程之前，你必须先把该项工程在自己的心里干完，你已经知道重点、难点在哪里，也有了施工方案和措施。否则结果只能是失败。

3.要有工作热情。一个市场开发人员如果没有对工作的热情，基本可以断定100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的市场开发人员会让自己高涨的情绪感染客户，这对获取工作量很有帮助。

4.要有敏锐的商业嗅觉。商务信息往往隐藏在平淡的谈话之中，和甲方沟通时只从甲方表面的反应作判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。因此，必须听得出甲方话外之音，发觉甲方在不经意间传递的意图与想法，判断下一步的工作量部署，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节、逆向思考的能力。

5.不断学习，提高自己的专业技术水平。甲方最为关注的是工程质量，利用有限的投资干出更多更优质的工程，是他们的期望所在。优秀的项目经理应该是兼专业技术、市场开发、经营管理于一身的。适时地与甲方交流，把你的管理理念、专业技术水平向甲方展示，让甲方更深入地了解你和你项目部的技术实力和技术风貌，会坚定甲方把工作量交给你的信心。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

（三）工程质量是市场的常青树

加强技术管控，提高工程质量，以甲方的开发需求为目标，多出精品工程、样板工程，以优秀的工程质量占领市场、拓展市场。牢牢记住优秀的工程质量才是市场的常青树，竞标高端技术服务市场的难活、重活，敢于展示技术实力。通过优质服务、优质的产品和诚实信用来树立项目部品牌形象是非常重要的，正在施工中的项目是市场发挥品牌效应的关键，要及时宣传样板工程、精品工程，让更多的甲方了解你。要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，项目经理不仅应该以最优质的工程回报甲方，取得甲方的信任，更要从一开始就有意识地着手后续工程开发。干一个项目要交下一片朋友，不能干一个项目砸一块招牌。多少个实例无不证明，前期工程没干好，往往是导致后续市场丢失的主要原因。坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响项目部的品牌和形象，都会对后续投标工作造成严重的负面影响，必须牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的现象，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程。

三、结语

受低油价的影响，原油勘探与开发还未脱离寒冬期，工作量严重不足，市场开发与拓展显得尤为重要。在这种形势下，市场开发人员应当转变发展理念，重视质量提升和技术创新，采取多元化市场开发方式，走一条轻量化、合作共赢的发展道路，从而增强自身核心竞争能力，走可持续发展之路。

（作者单位为渤海钻探定向井公司）