7000亿火锅市场，它居然成为火锅外送第一！

李东阳

为了节约物流成本，提升快捷性，他做了一个极为明智的决定：锅具免费送！

在大家心目中，中国餐饮类单品消费排名最高的是哪个类别？传统的各大菜系？西餐？快餐？

其实是火锅！据悉，国内的火锅市场每年有7000多亿元，不仅排名餐饮类消费第一，也是正餐类中的第一！

然而，国内火锅知名品牌并不算多，耳熟能详的有海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄等；外送的有挑食、来一火。但这些企业即便加在一起，一年的市场份额也不到700亿元，也就意味着有多达9成的火锅市场份额被众多不知名的品牌占据——火锅市场依旧有做大品牌的空间！

来自吉林的赵子坤独具慧眼，创立了淘汰郎，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、天津、南京、福州、厦门7个城市的整体覆盖，超越海底捞，成为火锅外送领域绝对的NO.1！

吃不到消夜？干脆自己创业！

1988年出生的赵子坤是吉林四平人。2014年底的一个晚上，习惯夜生活的赵子坤与朋友结束聚会后，商议吃火锅消夜。当时已是凌晨，虽然海底捞依旧营业，但他们不想去，而火锅外卖早就没了。未能如愿的赵子坤灵机一动，一来北京晚间有许多想要用餐的人群，二来他发现火锅双拼也只有两种口味，众口难调，三来火锅外送只有海底捞做自营，市场需求庞大。他认为这是个机会，决定创业。

2015年3月8日，他创立的“淘汰郎”小火锅正式上线，自营中高端火锅生鲜配送，目标定位为80后、90后年轻人市场。配送时间为上午10点—凌晨3点，横跨午餐、晚餐、消夜3个用餐点。

赵子坤认为：“年轻人注重食物味道、质量和外观，对品牌忠诚度高。产品不仅要好吃，还得能晒朋友圈嘚瑟一下。”

上线第一天，“淘汰郎”卖出30单。一开始使用微信公众号做点餐系统，而宣传主要靠用户间口碑傳播。赵子坤说：“朋友圈分享率最高为80%，10位用户有8位会晒朋友圈。”2015年7月开始，淘汰郎先后登录“饿了么”“百度外卖”和“美团外卖”，进一步扩大流量。

套餐不是随便凑的

淘汰郎主要产品为99元套餐，包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+蔬菜拼盘+三种特色前菜+石磨豆花+拉面+蘸料。

这一套餐包，赵子坤抓住了火锅外送相比其他品类外卖的2个痛点：

一、需要回收锅具，不能提供真正的方便。2015年，火锅外送都是送大锅和电磁炉，用户用餐完毕后二次上门回收餐具。用餐地点必须是家庭等能用电的固定地址；用户在外用餐，则增加了用户等待回收的时间，做不到“吃爽即走”。

二、要有特定的消费场景，且无法满足单人食用。传统火锅多为3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐场景很难做起来。

赵子坤分析：“火锅是个特殊种类，一般会点很多菜品。只点一份肉、一份蔬菜，是没法吃好的。人少点多了又容易浪费，也很难叫一个大锅。”

他对症下药，进行了小小的革新。

1.受豆捞式小火锅启发，淘汰郎火锅提供的是小锅。小锅干净卫生，且能满足1到2人的火锅用餐，不浪费。

2.将电磁炉换成矿物油小罐！考虑到安全问题，没有使用成本较低且易燃的酒精块。为此赵子坤专门跑了一遍市场找到现在的矿物油，这一无色无味的透明液体，比水的黏度大，关键是直接用火点不着，用海绵头烧着才能点燃。每罐矿物油可持续燃烧约2小时。

把锅当会员卡

赵子坤又发现了一个问题——物流成本太贵。

淘汰郎外卖一开始并非自营，而是与费用较高的“闪送”合作。即使换了小锅，上门取锅仍然导致价格居高不下。

为了保证60分钟送达，赵子坤明白“物流不可能省掉，只能从其他方面降低成本。”他花了一番功夫从广东厂家一口气买了100万元的锅——从市价35元一个降低为24.5元，锅具成本一下降了30%！

此外，为了节约物流成本，提升快捷性，赵子坤做了一个极为明智的决定：锅具免费送！

他制定了“外卖火锅，免费送锅”的模式，99元主打套餐中免费送一套锅具；已有锅具用户二次或多次点餐，可免费任选一份59元以下火锅单品。当时他的想法是：“99元套餐，成本90%，每单挣9元。等销量大了以后，成本自然下滑。”

用户非常买账，他们觉得吃淘汰郎火锅不仅跟普通外卖一样便利，而且还“有锅可图”，性价比超高！用户的黏性和忠诚度水涨船高，锅就是淘汰郎永久的会员卡！

紧盯配送，成本压缩再压缩

还未南下时，淘汰郎在三里屯、望京、中关村、亚运村、朝阳大悦城均设有配送门店，每个门店配6～7个员工。在北京西站附近，还设立了一个500平方米的加工厂，专门提供食材清洗分装。

“火锅只要标准化，就能无限复制。食材、火锅底料和蘸料等，都可以批量生产。”批量生产就意味着能降低成本。而且每个配送点都相当于一个大冷库，能够储存生鲜食材，位置临街，进一步提高派送效率。

订单量增大后，淘汰郎组建了自己的物流队伍，2016年3月前已经有30多人。“自有配送员与‘闪送派送的订单比例为1：1。”赵子坤透露将逐步实现自营配送。

如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央厨房，套餐的全部成本已经压缩到70%，其他60多种火锅单品毛利润达67%。

来源：首席营销官