类信用贷款投放调研之我见

随着目前经济形势的变化和国家信用体系的完善，中小微客户在融资方面面临的“担保难”的问题，正逐步由“被动”的担保难向“主动”的担保难转变。以前是客户有申请担保贷款的意愿，也积极去寻找担保人，但难以找到合适的担保人；现在是客户能够找到担保人，但为防止为别人担保，不主动去寻找担保人，担保形势出现了由“被动”的担保难向“主动”的担保难转变的局面。

同时，我们也注意到对于小额个人类贷款出现不良之后，由担保人进行代偿的比例相对较低，担保人的第二还款来源作用并未有效发挥。第三，小微款贷调查技术已经实现了对全部涉贷人员的培训，客户经理调查能力、分析判断能力、风险防控能力，较以前也有了很大提高，“重经营、轻担保”的小微信贷模式，经实践检验在风险防控上是完全可行的。

基于以上认识，为顺应新的经济和市场形势，促进信贷业务发展，试点推出了以“重经营、强约束、轻担保”为特点的小额类信用贷款产品“流水贷”和“家庭贷”，以解决客户的“担保难、贷款难”的问题，促进客户数量快速增长。

以“家庭贷”为例，今年4月份，在省联社和办事处指导下，我们先行先试，推出以家庭为单位，以子女、父母等为成员，以信誉、资产、收入等为基础，具备批量、模型、类信用，流程快、风险小等特点，向其成员发放的一款适应市场需要、填补市场空白的新型信贷产品——“家庭贷”。截止8月17日，共辦理1787户、授信16423万元，户均额度9.19万元，其中已发放1392笔、12711万元；正办理395笔、3712万元，带动家庭银行签约客户896户，带动存款增长2.3亿元。

为保证推广实效，聊城农商行结合工作实际打造三种家庭贷营销模式，简单概括就是：借助两大工程建设打造“整体推进营销模式”、结合实际用款场景打造“精准营销模式”和利用家庭银行推动打造“增值服务活动带动营销模式”。

以第二种模式为例，主要是对接用款场景，实施客户精准营销。为提高家庭贷营销的精度和深度，与汽车销售商合作推出“环保汽车家庭贷”、与装修公司合作开展“美家装修家庭贷”、与商场推出“商铺无忧家庭贷”等等一系列的合作， 将家庭贷推广与汽车、装修、租赁、物流、出租车、商城等各个领域结合，按贷款用途，客户行业，进行针对性渗透。通过业务数据分析，精准对接家庭贷营销场景。重点通过对POS机流水、理财、银电通、银烟通等业务大数据，筛选优质存量客户，提高营销精度。

一、家庭贷营销的几点认识

一是深刻理解家庭贷的重要性。家庭贷是针对当前社会征信体系逐步完善，客户信用意识增强，利差收窄、同业竞争激烈等严峻形势下，为拓展个人类客户群体，增强忠诚度和粘性，填补市场空白，所推出的一款适应市场需要、填补市场空白的新型信贷产品。是“大零售”业务发展的必然趋势，它不仅仅是一款产品，更是家庭银行营销模式的强力切入点，也是对信用工程建设的外延和主办银行的深化，是一次营销理念和模式的转型。

二是把握实质内涵是关键。“家人担保就能贷”是这款家庭贷信贷产品的一个核心，准确把握家庭成员的内涵极其重要，把握家庭成员的概念采用担保的范围，我们认为有三点：一是重点考虑这个家庭的第一还款来源是否真实稳定；第二是要综合考核家庭核心成员的资产和收入是否能覆盖贷款额度；第三要考虑采用的家庭担保人是否有约束能力和担保价值。在家庭贷推广的过程中，有支行问，夫妻双方都是公务员，没有负债，家庭年收入10万元，申请贷5万元，孩子还不满18岁，父母年龄大了在老家，还用他们担保吗？对照以上三点，我感觉就不难得到答案。

三是特色化营销推广方式是关键。在当前股份制和商业银行个人消费贷款业务，信用卡，小微贷迅速发展的同时，我们要在充分利用5万元-20万元区间空白的基础上，把握家庭贷的“担保方式”“工厂化办贷”“模型化审批”“市场营销覆盖”“风险防控”五大特点，在营销中，只有充分利用其类信用化、批量化、流程化、模型化优势，因地制宜采用“饥饿式”“场景式”“自助式”“团购式”等多种营销方式，做好宣传推介，才能确保营销到位。同时，伴随社会征信体系的逐步完善，客户信用意识的增强，自我防御意识的提高，家庭贷对于解决客户“害怕担、不敢担、不愿担”现象，破解“担保难、贷款难”问题，具有明显优势。只有把握这些优势，掌握客户心理，才能打开营销瓶颈。

四是风险防控是底线。家庭贷改变了以往复杂的贷款审查、发放模式，实行以《客户申请表》、《评级授信模型》“一表、一模型”式审批，通过推出评级授信模型，将家庭借款人、成员的资产负债、年净收入、邻里关系、健康状况等多元化指标，纳入评分体系，根据得分给予对应额度及利率权限，减少了客户经理主观臆断。同时借助系统，时刻关注客户欠息、违约率情况，分析违约率客户类型，借此调整评级授信模型，把风险降到最低。另外，充分运用信用工程、社区银行建设，及联盟会长、协会、村明白人，征信体系和客户营销等平台，建立对家庭成员综合评价机制，严把准入关；对原存量客户，找不到担保人，外部评价不符合条件的，不以单纯营销家庭贷为借口，降低准入门槛而转为家庭贷，更不能图省事，不考虑客户实际，盲目转为家庭贷。

作者简介：邵景国（1970.9-），男，山东聊城人，聊城农商银行，研究生学历，助理经济师。