如何做出正确的决定

罗杰·戈尔乔+刘梦

你有没有选择困难症？或者总是在需要决断的问题上感到进退两难？如果你有这种情况，那么，让我们一起先来了解一下大脑后台是如何运作的，情绪在做出选择的过程中起到了怎样的作用，以及大脑在下意识的情况下会做出哪些判断，这样会帮助我们更好地做出正确的决定。

在经济学中有个“理性人”的概念，即无论个人还是群体等经济决策的主体，都是精于计算和判断的，不会感情用事，亦不会盲从，因此在经济活动中“理性人”做出的经济行为都是利己的，力图以最小的经济代价获得最大的经济利益。然而，在现实生活中，每当遇到需要做决定的时候，我们真的可以做到像“理性人”那样理性吗？我们所做出的每一个决定，都仅仅是为了追求自身利益的最大化吗？事实好像并非如此，就像20世纪著名哲学家、逻辑学家罗素所说的：“据说人是理性动物，但我一生都在寻找证据支持这种说法。”

做出决定的过程看似简单，其实则要复杂得多，总会有各种各样的因素来干扰我们的判断，即使我们明确知道自己需要什么、应该怎么做，也权衡了各方利弊，但我们还是会猝不及防地受到某一瞬间的情绪、欲望、或者下意识想法的影响，最后做出了错误的决定。之所以我们在做决定的时候会出现这种“一念之差”，其实背后有着更深层次的原因，涉及到大脑神经学、心理学、经济行为学等不同方面，在接下来的文章中，就让我们从这些角度出发，来教你如何尽可能地排除干扰，做出正确的决定。

1. 降低对未来的预期

当我们在做决定或者判断的时候，应当尽可能地降低自己对未来的预期，因为未来是完全不可知的。2001年，英国心理学家理查德·怀斯曼曾经做过一个经典的实验，他请来一位占星师、一位金融学家和一个4岁的小女孩，给每个人发了5000英镑，让他们自由选择投资哪些股票，过了一段时间之后，再来对比他们的收益率。

他们3人选择股票的策略完全不同，占星师选股的依据是星象和股票对应的上市公司所成立的日期，金融學家选股则是靠着他专业的金融知识和丰富的相关经验，毫无疑问，4岁的小女孩只能是随便乱选了几只股票。一年之后，怀斯曼教授统计了一下他们账户的收益率，结果令人大跌眼镜，金融学家赔了46.2%，占星师赔了6.2%，只有小女孩获利6.8%。后来这个小女孩还成为了当地的名人，经常被请去参加一些财经类的电视节目。

这个实验说明了一个道理，不论是在金融领域，还是在我们的现实世界里，未来会发生什么都是不可知的，我们无法通过既有的知识和经验去预判未来的轨迹，因为总会有各种意外接踵而来，一个小小的事件就可能让未来发生巨变。

纽约大学特聘教授，知名资本公司创始人纳西姆·塔勒布，将这类意外事件命名为“黑天鹅”，即不可预测的重大稀有事件，它在人们的意料之外却又能改变一切。就像这个名称的由来，在发现澳大利亚有黑天鹅之前，欧洲人认为天鹅就只能是白色的，因此在言谈和写作中用“黑天鹅”来指那些不可能存在的事物，但第一只黑天鹅的出现颠覆了人们固有的信念。塔勒布在他的书《黑天鹅：如何应对不可知的未来》中写道：人类总是过度相信经验，喜欢以自己有限的知识和生活经验来预测未来，却不知道一只黑天鹅的出现就足以颠覆一切，即便是精于算计的专业人士，也难保不被这些随机发生的事情所愚弄。书的最后，塔勒布教授也给出了建议，让我们尽可能地专注于每一个当下，不要总去考虑那些太长远的事情，因为时间会消除很多的随机性，而历史也不是按部就班地向前推进的，你永远不知道自己哪天就会一夜暴富，或是一夜之间就破产。

2. 用战略眼光看待问题

我们不可能全凭自己的意愿去做任何事，在做决定之前，首先要考虑一下其他人对此可能会有什么反应，如果做事全凭个人喜好或只顾自己的利益，很容易就会和别人产生利益冲突。即使是拥有至高权利的国家元首，也不可能随便就下令向他看不顺眼的敌对国发射导弹，因为他很清楚，这么做势必会在两国之间引发一场战争，最后反倒得不偿失。正所谓“给别人留一条后路，就是在给自己留后路”，在做任何决定之前，先替他人着想一下，不要一味地只顾自己，就不至于让局面变得太过难堪。

当然，凡事不能一概而论，打个比方，假如某个城市准备在全市范围内推行垃圾分类回收制度，可以预见的是，大部分市民是会拥护这项制度的，并且按照规定做好垃圾分类工作，但肯定也有一部分嫌麻烦的市民会冷眼旁观，依旧我行我素地乱扔垃圾。在这种情况下，市政府会因为这部分怕麻烦的市民而放弃推行这项制度吗？肯定不会，因为推行垃圾分类回收制度会帮助减少环境污染，符合大部分人的利益需求，不会因为有一部分人反对就放弃去做这件事。

在生活中有很多事情都需要我们去妥协，寻求一个折中的解决办法，毕竟生活不可能像下棋或者打牌那样胜负必分，只有一个赢家，其他都是输家，大部分时候，我们都需要权衡各方利益，然后找出一个比较合适的办法。就像博弈论中经常提到的“囚徒困境”：两个共谋犯罪的人被关入了监狱，在不能互相沟通的情况下，如果两人都选择不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢1年；若其中一人选择揭发，另一人保持沉默，则揭发者因为立功可立即获释，沉默者因为不合作要坐牢10年；若两人都选择揭发，因为证据确凿，两人都将坐牢8年。从理性的角度分析，选择不揭发对方是最好的选择，两人只用坐牢一年，但人性往往都是自私的，囚徒因为无法信任对方，所以都倾向于选择揭发对方。从“囚徒困境”理论我们可以看出，个人最佳选择往往并非是团体最佳选择，因此还是要用战略的眼光来看待问题。

3. 合理分配注意力

人的注意力是有限的，当我们将注意力过多地集中在某些方面，势必会导致我们忽视了其他方面的影响，最后做出错误的决定。诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼在他的书《思考，快与慢》中写道：“我们的大脑有快与慢两种做决定的方式，常用的无意识系统1依赖情感、记忆和经验来迅速做出判断，很容易出错；有意识系统2则通过调动注意力来分析和解决问题，比较慢，但不容易出错。问题是，在人们的注意力受到过度干扰的状态下，系统2就不愿意工作了，人们也因此更容易相信系统1给出的错误判断。”因为我们的大脑就像是一间屋子，能负荷的电量是有限的，如果在屋里同时使用很多大功率电器，就会让整间屋子的电路都跳闸。

卡内曼教授曾经做过一项有关注意力的实验，他让志愿者们观看一段几个小孩传皮球的视频，并数出一共传球多少次，就在这些志愿者们专心致志地数着传球次数的时候，屏幕上出现了一个化装成大猩猩的人从小孩们的身后走过，事后卡内曼教授询问他们是否注意到了这个扮成大猩猩的人，结果没有一个人对这一幕有印象。对此，卡内曼教授分析认为：“在漫长的进化过程中，人类习惯了将所有注意力集中在某些方面，比如应对潜在的威胁，或是获取某些利益，因为只有这样，人类才能在当时恶劣的条件下生存下来。”

卡内曼教授还做过一项调查，研究法官在不同的状态下审批犯人的假释申请时会有什么区别，他发现，在一开始的时候，法官都会小心谨慎地研究每一个案件，尽可能地作出最公平公正的決定，权衡考量到底是批准还是不批准犯人的假释。但是，当法官工作了很长时间之后，尤其是到了临近吃饭或下班的时间，他们审批犯人假释申请的通过率就变得特别低。对此，卡内曼教授表示：“当人在处于十分劳累和饥饿的情况下，是没有办法去深思熟虑后再做出判断的，因为此时的大脑已经无法集中注意力了，只能下意识地做出一些简单直接的判断，所以对于又累又饿的法官来说，拒绝犯人的假释申请是最简单直接也是危害性最小的选择。”

4. 和大脑惯性机制做抗争

我们的大脑会将所有获得的原始信息收集起来，经过筛选后再进行综合判断，据科学家研究，人类大脑在单位时间内可以处理大约一千万兆字节的信息量，这种数据处理能力毫不逊色于计算机。同时，大脑还要协调各种通过感官获取的信息，比如，由于光速比声速快，因此大脑在处理信息时会减缓处理视觉信息，等待听觉信息同步，所以我们在听到盘子摔碎的声音时会吓一跳，之前看着盘子掉下去的时候感觉反倒没有这么强烈。

大部分信息的处理都是大脑在无意识中自动完成的，只有很少一部分会受到意识的影响和控制。美国神经学家大卫·伊格曼写了一本书叫《隐藏的自我——大脑的秘密生活》，他在书中写道：“就像我们每天会伸手抓住和拧开门把手，这些都是机器人式的无意识行为，因为从门把手的位置、感觉到门的大小等等这些都已经固化在了我们的大脑回路里，一切都在意料之中，所以无需意识的参与。不过一旦有人偷偷溜进来，把门把手卸下来，再往右移3英寸，我们在开门的时候就会马上注意到，因为这时预期突然被违反了，所以意识就会开始工作。”同样地，在第一次开车去某地时，我们会注意到沿途的一切，开车的时间会显得长一些，等开过这条路很多次后，再开车时就不会再有许多意识思考，除非路边有车翻了，或是有什么路标不见了，我们才会对周围的事物变得有意识。由此可见，意识只在大脑最开始的学习阶段才会介入，信息处理固化后就会被排除在外。

同时，我们的大脑还容易受到其他人的影响，容易随大流。上世纪50年代，社会心理学家所罗门·阿希曾做过一个著名的“线段实验”，让实验者判断a、b、c三条线段里哪条最长，在独立判断时，所有人都做出了正确的选择，后来到了分组作答阶段，每组7人中有6人是事先安排好的实验助手，实验助手会故意做出错误的选择，最后有三分之二的实验者选择了从众，即做出了很明显的错误判断。那么，为什么在人们意识到大多数人都错了的情况下，还是会选择从众呢？美国埃默里大学的神经学家格雷戈里·伯恩斯，通过功能性核磁共振成像仪扫描人的大脑发现，在人们受到其他人观点影响而考虑是否放弃己见时，大脑中计算利益得失的相关区域就会被激活，然后修改之前的判断，让自己的想法和其他人保持一致。

5. 强大的心理暗示

如果把一粒药中所有的有效成分都去掉，这粒药吃下去是不是就不管作用了？按道理说这药肯定是不管用了，但事实好像并非如此，研究表明，即使你吃下去的只是一颗糖丸，但只要你相信它是药，它就能起到和真药一样的疗效，这种现象叫做“安慰剂效应”。

安慰剂就像是希区柯克电影里的麦高芬（MacGuffin），它对于推动剧情发展有着重要的作用，但它本身是什么就并不重要了，它可以是个物件、人、目标或其他东西，就像是《惊魂记》中的老妇人，《北非谍影》中的通行证，《星际大战》中的机器人，《卧虎藏龙》中的青冥剑等等。安慰剂也是如此，它本身并没有任何作用，安慰剂可能是一粒糖丸，或是一次假的针灸，但只要接受安慰剂治疗的患者相信它是真的，就能起到实实在在的治疗作用。

安慰剂之所以能起作用，是因为我们的大脑有预见性，它可以预见到我们将看到什么、说些什么、听到些什么，所以它对即将发生的事情做好了准备，在我们服用安慰剂的时候，大脑的反应会像服用了真药那样，释放出胺多酚和内啡肽等身体自带的天然止痛剂，所以在服下了安慰剂之后，我们会感觉到病症得到了缓解。如果说安慰剂效应是用“假药”去欺骗大脑，那么，当病人明确知道自己服用的只是安慰剂而非真药时，安慰剂是不是就发挥不了作用了？答案并非如此，有科学家在进行了对照实验后发现，无论病人是知道还是不知道他服用的是安慰剂，最后症状都得到了缓解，说明大脑的那一系列反应机制是在无意识的情况下自动完成的。不过，在使用安慰剂治疗方面，医学家还是有一些异议的，美国空军军医哈瑞特霍尔就表示：“病人在服用安慰剂之后感到有好转，只是一种比较主观的感受，安慰剂在实际上并不能治好疾病，反而还可能耽误了病人寻求正规的治疗。”

6.拒绝非理性购物

想要买到一件中意的商品，往往需要事先做好足够的准备，还要小心避开商家设下的种种购物陷阱，一不小心，你就可能从“消费者”变成了“被消费者”。一般来说，理智的购物行为模式应该是这样，当你想买一个家用电器时，首先考虑它要满足你需要的哪些功能，其次要考虑你的预算大致是多少，最后在同时符合这两项条件的电器里筛选出你最中意的款式。

道理虽是这样说，但大部分人都没有办法按照上述步骤那样去理性地购物，著名经济学家丹·艾瑞里在他所著的《怪诞行为学：可预测的非理性》中是这样解释的：“因为这种理性分析的过程是痛苦的，不能像随心所欲地想买就买那样给人带来一种任性的快感，而且很多人连自己的需求都搞不清楚，只是当时看到喜欢就买回去了。”

即使是自认为很理性的人，在购物的过程中也难保不会纠结。就像哲学界著名的“布里丹之驴”悖论，假设有一只完全理性的驴子，它处于两堆等距、等质、等量的干草中间，最终还是会活活饿死，因为它不能对究竟该吃哪一堆干草做出任何理性的决定。不过，大部分的购物者还不如这只驴子理性，他们在购物中往往没有目标、不经思考、不动脑子，虽然不用像布里丹驴一样在一堆东西面前纠结，但结果却更糟糕，他们很容易就会买回去一堆没用的东西，还以为自己捡到了宝。

其实，这些都是商家精心设计的营销策略，比如，他们会同时推出3款同类型的产品：第一款功能较少但是最便宜，第二款功能最多但价格也最贵，第三款功能和第二款相似但是价格低于第二款。可想而知，大多数人都会选择第三款产品，因为它在功能方面优于第一款，在价格方面又比第二款有优势，在这三款商品当中性价比最高，所以买了第三款商品回家的人都感觉自己占到了便宜，殊不知，一切都在精明的商家们的设计之中，其实商家主打推銷的就是第三款产品，第一款和第二款商品的存在就是为了衬托第三款商品，消费者们看到的性价比也是商家早就设计好的。所以，消费者们首先要明确自己的需求到底是什么，不要因为贪小便宜，或盲目追求性价比，最后带回家一件根本就用不着的东西。

7. 警惕光环效应和引导性提问

为什么我们会纠结？为什么我们常常做出违背自己意志的选择？为什么我们有时会坚持错误的决定？纽约大学的心理学教授盖瑞·马库斯在他的书《乱乱脑》中给出了答案，因为人类的进化是阶段性的，在我们大脑中新模块还在组建的时候，依然需要旧模块来帮助大脑维持运转，新旧两组模块同时使用的后果，就是大脑容易偷懒和草率了事，这时的大脑就好比是一个混乱的车间，年轻的工人（前脑）在处理如语言等新技能的同时，老工人（中脑和后脑）在管理着系统的各项记忆，所以我们很容易情绪化，也容易分心、健忘、拖沓、纠结。

马库斯还写道，我们的大脑在混乱的时候，所作出的判断也很容易受到一些不相干因素的影响。比如，在一群求职者进行面试的时候，外貌有时能起到关键性的作用，工作能力反而沦为了次要。这在心理学上又被称作“光环效应”，即当认知者对一个人的某种特征形成了好或坏的印象以后，他会倾向于据此推断该人其他方面能力的特征。“光环效应”在本质上是一种以偏概全的认知上的偏误，当一个人的某种品质，比如外貌给人非常好的印象以后，在这种好印象的影响下，人们对于这个人的其他品质也会给予较好的评价。所以，在职场上那些外貌条件较差的人想要获得晋升，需要付出比其他人更多的努力，而且也有研究表明，在犯了同样罪行的前提下，那些相貌更凶恶的人最后受到的刑罚要比其他人更重一些。所以，我们在对一个人做判断的时候要警惕“光环效应”，不能仅仅因为外貌、种族、信仰等原因就以偏概全地认识一个人，否则可能造成相当严重的后果。

当然，我们的大脑也很容易受到暗示，那些出色的销售人员就是抓住了这一点，用引导性的提问方法把他们需要的答案灌输给了我们，让我们在回答问题时不自觉地就落入了他们的陷阱之中。就像著名的英国情景喜剧《是，首相》中担任内阁秘书的汉弗莱·阿普比爵士，在教导他的手下如何引导舆论和左右民意调查时所说的，在政府需要招募大量志愿兵的时候，就通过媒体来引导大众思考这些问题：“当前国内有大量的年轻人找不到工作，这些无所事事的年轻人今后是不是就只能啃老了？社会闲散人员的增多，会不会导致青少年犯罪率的上升？年轻人应该如何建立和培养自己的影响力和领导力？”相反，在政府需要裁军的时候，又会通过媒体引导大众思考不同的问题：“在和平时期，政府每年投入那么大的军费开支是否真的必要？把刚成年的孩子召进军队，给他们武器还教他们打打杀杀，是不是太危险了？”总之，提问者提出了引导性的问题之后会得到怎样的答案，早就在他们的意料之中。

8. 正视心中的阴暗面

从前，有一家义卖中心的经理发现，他店里招募来向游客出售纪念品的志愿者中，有人存在小偷小摸的行为，因为这家店本来就是个公益组织，卖纪念品所得款项都将用于公益活动，所以来店里义务工作的志愿者们大都是已退休的爱心人士，正是这一点让经理感到更加费解，一个不要报酬的有爱心的志愿者怎么还会小偷小摸呢？于是，经理请来了一位私家侦探开展调查，最后找到了那个偷钱的人，并立刻将他开除。然而，在此之后义卖中心的偷窃现象不但没有停止，反而愈演愈烈，甚至有些以前不偷的志愿者也开始小偷小摸了起来，到了年底，义卖中心出现了巨大的亏损，哭笑不得的经理这才想明白一个道理：人无完人，再善良的人也难保不做坏事，并且人的本性就是爱占小便宜，尤其是看到别人都在占便宜而自己没占到时，就会觉得自己吃亏了。

美国社会心理学家丹·艾瑞里认为，大部分人都有欺骗倾向。在有机会做坏事的前提下，人们常常会陷入到两种对立的情绪之中，一方面，每个人都认为自己是好人，但另一方面，每个人也都想享受做坏事带来的好处。这时，人们就会在心里做出一个成本效益分析：做坏事被发现的可能性有多高？做坏事能得到的好处有多少？被抓到会有怎样的惩罚？然后决定做这件坏事是否值得。不过，由于大部分人还是拥有一定的自省和自控能力，而且心中存在着一个不能跨越的道德尺度，所以人们会尽量将做坏事的程度控制在还能自我感觉良好的范围内，从一些小奸小恶中获得一点好处，只要不触碰到心中的道德底线，只要不会让自己感到不齿，心理学家将这种情况称作“自我蒙混因素”。

在“自我蒙混因素”的麻痹下，人们容易习惯性地去占一点小便宜，做一点小奸小恶，长此以往人就会变得既粗俗又肤浅，早晚会铸成大错，所以，还是要及时防微杜渐，不要纵容自己去犯那些小错。

9. 不要太相信自己的感觉

哈佛大学心理学教授史蒂芬·平克在他所著的《人性中的善良天使》里回忆道，在美国经历了9·11恐怖袭击后，有很多美国人都不敢再坐飞机了，即使慢一点也宁可选择地面交通工具，这也造成了次年美国的地面交通事故数量剧增，车祸死亡人数也比往年增加了1500余人，比恐怖袭击中飞机上的遇难乘客总人数还要多很多。从这个结果看来，如果当初美国人民没有盲目地改变出行的交通方式，也就不会造成这么多起惨烈的车祸，可见当时美国人的选择是盲目且非理性的。

平克教授分析道：这都是因为人是“可得性偏见”这一认知错觉的受害者，人的印象往往是由具体事件的记忆所塑造，而不是通过分析实际的数据。比如因为发生了9·11事件，人们就认为坐飞机的危险性很高，宁可选择其他交通工具也不敢坐飞机，又比如在电视上经常能看见有人中几千万的彩票大奖，人们就觉得中奖看似很容易，于是跟风去买彩票，其实飞机失事和彩票中奖在巨大的样本容量中发生的概率低到可以忽略不计，但人们还是宁愿相信只要自己坐飞机就很可能会出事，只要自己买了彩票就很容易中奖。

即使提供大量的统计数据供人们参考，也无法改变人们这种“可得性偏见”。由于媒体的报导放大了一些地区冲突和恐怖袭击等情况，所以人们常会感觉这个世界“不是很太平”，但事实上，社会上的暴力在变得越来越少，而绝不是在变多，哪怕偶尔发生一些局部的战争，都没有扭转这背后因为法律、社会秩序、平等思想、和平观念等等原因而带来的暴力倾向的下降。

最后，平克教授表示：“有很多人会感叹现在不如从前，但那是他们的思想还没有转变过来，还是在用以前的想法来看现在。客观事实证明，人类一直在朝着积极的方向演化，社会也在变得越来越好。不过，要解决人类面临的各种问题，我们还是必须要先理解人性，要理解人性，则必须依靠现代科学。”

[译自西班牙《真有趣》]