关于现代推销技巧的研究

卜 卓

河北省秦皇岛市河北建材职业技术学院

关于现代推销技巧的研究

卜 卓

河北省秦皇岛市河北建材职业技术学院

在市场经济发展的背景下，处处都存在着推销，并且间接的影响着社会经济活动的发展。从企业方面来看，这个社会经济的市场已经不是买方市场了，不在是供不应求的状态。企业若不采取多种多样的主动的销售方法，就很难找到销路。企业原有的推销产品的技巧和方法在市场经济的整体运行中出现了很多不相应的问题，制约了企业的进一步发展和社会效益的提高。同时，各项销售活动必须通过个人的行为来完成，所以说，通过销售是可以实现个人价值的途径。本文通过以往的和现代的销售技巧的研究和探讨，以及一些应用性的对比来研究现代推销的技巧问题。

推销；技巧；研究

一、以往推销技巧的弊端

(1)推销理论有一定的局限性。以往的推销是以商品的属性为中心，以表现比同类产品的价格较低、售后服务较好等优势性来获得顾客的青睐，以达到将产品推销成功并实现利润的目的。但是随着市场经济的快速发展和市场竞争的激烈，尤其是同行业之间的竞争，已不再是仅仅停留在产品质量的过硬，而是多元化和多层次的。产品的使用者要求所购商品在质量合格的基础上还有它的安全性等方面的问题。如果单纯的推销商品的属性，就不能满足顾客安全需求、社交需求等方面的要求，对方够买的意愿就会降低，从而就会影响到企业的利润空间。所以说，以往的推销理论是存在着局限性的。

(2)推销技巧有一定的局限性。以前的推销主要是从如何说服顾客购买、如何解决顾客对产品的异议等这些方面入手，在推销的过程中，很少考虑到对方对产品的具体要求，而是主观、生硬的将产品的各项性能直接推销给对方，而这些若得不到客户的认可和接受，就会遭到他们的直接拒绝，堵塞销售的通道。可见，销售技巧的单一不适应市场经济的要求。比如，现在流行的双开门大体积冰箱，固然受到众多消费者的欢迎，但是，在销售过程中，注重产品售前、售中、售后服务的同时，必须结合客户自身的实际情况。比如家中是否有足够的空间等方面加以考虑，这样才能提高成交率，扩大利润空间。

二、现代推销技巧的优势

(1)具有针对性。市场经济背景下的推销，已经不是仅仅满足于单纯的将产品推销出去，而是在于注重提高客户的满意度，提高客户的价值。在推销过程中，业务员和客户之间的双向沟通是必不可少的一个环节。如何更多的收集客户的相关信息来弥补推销不足和完善自身的销售技巧，增加推销的成功率，同时更新产品让其更加人性化是每个企业当前都应考虑的一个问题。正所谓金碑、银碑，不如老百姓的“口碑”。

(2)具有现代性。之所以这样讲是因为现代的推销是以客户为中心，这种推销方式完全和以往的推销理念相反。它是以客户的消费水平、消费观念、消费层次等多元化方面为基础来推销产品，也就是说更加注重消费者的感受，通过客户的满意与否来定义推销理念，从而采取对应的推销技巧去和顾客做双向的沟通，成功的将产品推销给客户。

(3)注重成交环节。各同行企业为了推销自己的产品，打响知名度，在销售过程中都有让利、折现、赠送礼品等推销技巧的使用，从而提高对客户的让渡价值。同时，筛选客户，让企业的资源合理的配置在能满足企业获利的客户身上，达到企业扩大效益的目的。

(4)扩大推销范围。现代的推销过程，比较注重整体开发客户潜在的整体购买价值。包括产品的交叉购买、推销其它品牌、产品增量购买等。以产品的交叉购买为例。在众多的家庭房屋装修完毕，必将购买各种家居用品等，让客户从这个产品延伸到其它的产品。比如，购买茶几，就可以推荐茶几地垫等一系列的装饰用品，从而将茶几以更高的价格推销出去，企业提高获利的空间。

三、现代推销的技巧

(1)寻找并筛选客户。寻找客户是指寻找那些拥有购买意愿和能力并且最有价值的整体客户的过程。其方法包括发放广告、发放调查试卷、缘故法、个人推荐法等多种方法。通过这些推销方法的运用，可以让企业避免采购或生产出市场不需要的产品，从而使企业的成本支出避免出现浪费，提高社会效益。

(2)推销准备工作。这一环节包括推销人员自我准备、产品知识准备、推销工具准备、企业信息准备等方面，这些开展推销工作的前提和基础。只有牢牢的掌握这些推销信息，在推销的过程中才能做到有理有据、对答如流，保证销售的真实性。

(3)约见客户。约见客户的过程中，应当企业和自身向客户展现一个良好的形象，形成良好的客户约见。分析客户的特征达成共识，强调本次交易不仅仅是产品本身，而是产品能给客户带来哪些比较高端的使用价值，不是说服客户购买产品，而是通过相互沟通进一步了解的过程，挖掘客户还有哪些需求。由此形成良好的销售氛围，降低客户的购买压力，创造更大的利润。

(4)客户异议处理。在推销过程中，销售人员遇到最多的问题应该是客户异议，那么应该从以下几个方面正确对待和解答客户的不同异议。首先，以倾听和尊重客户为基本原则。推销人员若想了解顾客的需求，必须创造良好的沟通氛围，在解答客户的异议时，必须传递出对客户的需求会进行全方位服务的信息。这样，解决异议的同时也会增加客户购买产品的几率。其次，需要对产品知识掌握全面完整的信息，这样，就可以避免不能回答客户异议的尴尬而遭到拒绝购买产品。最后，处理异议要有整体的概念。在推销过程中，出现客户异议，应当求同存异，对客户的质疑方面不能完全的肯定或是否定，抓住客户感兴趣的要点进行沟通和说服，比如通过展示产品的历史发展过程的推销方法，打消顾客的顾虑，并进行适当的让步等这些都可以很好的解决客户异议。

结语

总而言之，做任何事都需要寻找技巧，正如毛泽东曾经说过：“队伍是最大的问题，只有解决好了对位的问题，革命才有希望”，同样的对销售队伍来讲同样适用。销售人员要不断地进行自我提升，遇到问题要积极面对、分析和解决，而不是自暴自弃，一蹶不振；同样作为领导，要培养员工当家做主的观念和心态，把自己所掌握的知识都毫无保留的传授给业务员，带领他们共同解决问题等。这样，上下就会形成紧密相连的团队进行合作，创造更大的社会效益。

[1]李旭，刘萌萌 现代推销技巧的探究与应用[J].《教育报》,2016(05)

[2]刘铁岩 《浅谈现代推销技巧》.实践与管理[J].实践应用,2015(03)