流通商主导的供应链战略联盟与价值链创新

李坤

内容摘要：经济全球化背景下，市场竞争的加剧、消费需求的多样化和市场环境的不确定性等使企业发展面临巨大的压力与挑战。为了增强自身竞争力，企业之间互相寻求合作伙伴，并形成供应链战略联盟，这使得原本仅在两个企业之间的竞争逐渐扩展为两大供应链同盟之间的对抗。近年来，随着流通商的快速发展及其实力的增强，形成了以流通商为主导的供应链战略联盟。因此，本文主要就流通商主导的供应链战略联盟与价值链创新进行探讨。文章首先分析了流通商主导的供应链联盟形成的原因，并指出其能够有效克服价值链时空矛盾的这一优势和目前所存在的不足之处。其次探讨了流通商主导的供应链联盟对价值链创新的促进作用，最后提出推动我国流通商主导的供应链战略联盟发展及价值链创新的若干建议。

关键词：流通商 供应链 战略联盟 价值链 创新

引言

买方市场环境下，我国流通商凭借对产品渠道、价格的掌控和强大的市场覆盖率等优势，得到迅速发展。数据显示，2015年，我国实现社会消费品零售额300931亿元，同比增长10.7%。其中，餐饮收入和商品零售各32310亿元、268621亿元，分别增长11.7%和10.6%。同时，网上零售额38773亿元，比上年增长33.3%。此外，2015年我国连锁百强门店总数超过11.1万家，增长了4.7%，销售规模达2.1万亿元，同比增长4.3%，占社会消费品总额6.9%。全国大型购物广场共4408家，总面积2317万平方米，其中新开数量408家，比2014年增长了10.2%。随着流通商实力的不断增强，其在供应链中的主动权和带动作用也越来越明显，例如取代制造商，逐渐形成以流通商为主导的供应链战略联盟。而较之制造商为中心主导的供应链联盟，这种供应链模式不仅能够最大限度发挥供应链成员的核心能力、提升供应链整体竞争力，还能有效克服价值链中的时空矛盾，对促进价值链创新有着重要的意义。因此，有必要对流通商主导下的供应链战略联盟及价值链创新进行探讨。

流通商主导的供应链战略联盟概述

（一）相关概念

供应链战略联盟指的是供应链中上下游企业为了实现规模效益、抢占市场份额，通过资源共享，将各成员的核心能力、资源、竞争力等充分整合，使其发挥最大效用，由此而形成的一种协同、合作的伙伴关系。值得注意的是，它表现的仅是企业间的一种关系状态，而非组织形式。

流通商主导的供应链战略联盟是指基于利益共享原则，由流通商发起并主导，为实现资源优势互补及增强市场竞争力，联合供应链中其他企业成员（如原料供应商、制造商等）共同形成的一种纵向合作伙伴关系。

（二）流通商主导的供应链战略联盟形成原因

社会分工的深化和利益驱动。流通商主导的供应链战略联盟反映的是经济主体基于社会分工上的一种合作共赢关系，其实质就是社会分工深化的结果（丁宁，2014）。一方面，随着社会经济的变革和发展，分工不断被细化，这在提升专业化程度和生产效率的同时，也极大加深了社会化生产条件下各经济主体之间以及产品单一性与需求多样性的矛盾。而流通不仅为相互分离的专业化生产者提供了合作的机会，协调成员间的利益冲突，更有效联结了生产和消费环节，缓解了二者单一性与多样化的矛盾。另一方面，从供应链上看，较之上游生产商，处于链条末端的流通商往往能够最先了解市场发展动态及消费者需求变化情况，并掌控流通渠道的主导权。加上在商品经济发达的今天，需求的多样化和个性化已然取代产品质量、数量、价格等成为决定产品生命周期和企业价值的主要因素。因而，生产商为了获取市场需求动态、渠道资源，降低库存风险，通常会在激励相容的利益分配原则下，主动寻求与流通商合作。这在很大程度上增强了流通商对渠道的权威以及在供应链中的主导权。由此可见，分工深化和利益驱动是促使其形成的内在动力。

信息技术进步和激烈的市场竞争。随着科学技术尤其是计算机在流通领域的广泛应用，流通业进入网络化、信息化时代，并逐渐形成现代化的发展体系，极大提高了流通的效率，同时也增强了流通商在供应链的主动权。如自动化立体仓库的应用，能够合理安排库存，降低人工成本，有效提高物流效率。数据显示，一个自动化仓库可以节约30%-90%的人工成本，至2015年我国立体仓库面积1.5亿平方米，自动化仓库2000多座，市场规模超过320亿。又如智能机器人的出现，对物流货物搬运、周转方面具有重要作用。每台码垛机器人在直线运动时最大速度可达到2500mm/s，搬运能力最高达到1500次/小时，作业精准度可控至±0.5mm。此外，面对竞争激烈的市场环境，绝大多数企业并不具有独立完成产品自产自销的能力，这就促使了供应链各节点企业的联盟。而基于消费高度多样化、个性化以及供过于求的情况，以流通商作为主导的供应链战略联盟更能准确把握市场动态，实现资源的优化配置。因此，信息技术的进步和激烈竞争的市场环境，共同促成了流通商在供應链联盟中的主导地位。

（三）流通商主导的供应链联盟现状

流通商主导的供应链联盟克服了价值链时空矛盾。实际上，社会分工的不断深化使产销关系变得更为复杂，同时也进一步激化了二者的矛盾，主要表现在生产和消费在时间上的时滞性以及在空间分布上的不均衡性两方面。而流通商主导的供应链联盟通过流通优化渠道、组织变革等方式，有效克服了产销环节的时空矛盾，进而提升了供应链的整体价值。具体来看，时间方面，流通商从下至上对供应链进行逆向整合并形成以其为主导的战略联盟，使供应链各节点得到紧密连接，从而缩短产品配送的时间；此外，流通商利用供应链末端位置，不仅可以通过采取多种营销手段来吸引或刺激消费需求，还能将最新的市场变化动态及时向上游生产企业进行反馈，这在提升产品供给对市场需求及购物欲望的反应度、实现商品快速流通的同时，有效克服了产销环节的“长鞭效应”和时滞问题。空间方面，流通商主导的供应链联盟可通过高效网络分工组织体系的构建来解决生产集中性和消费分散性的矛盾（见图1）。例如，大型零售市场由于地理位置的优越性，使其在吸引顾客、集中消费需求方面变得更为简单。另外，合理布局的配送采购中心，能够实现产品的快速流通，减少产品在各环节的空间集散矛盾。如A地生产的产品通过物流活动可以在B地消费，这在满足消费者需求的同时，也使价值链中各要素在空间上进一步优化及合理配置。

流通商主导下的供应链联盟存在的问题。与制造商主导的供应链联盟相比，虽然流通商主导的供应链联盟克服了价值链中的时空矛盾，然而，由于受多方因素的影响，当前流通商主导的供应链也表现出一定局限性。一是成员企业之间利益分配的不合理性和不公平性，导致联盟关系恶化，从而影响了成员之间的协同合作；二是大型流通企业集团的供应链集成能力较弱，主要表现在对各成员企业资源的整合优化能力不强，使得各企业的核心优势不能充分融合，从而影响了整体竞争力的提升；三是整个供应链信息技术水平含量偏低。例如，在部分供应链联盟中，其内部各节点信息系统未能有效连接，信息孤岛仍然存在，这不仅不利于成员间的信息传递和资源共享，也使得供应链整体运行效率难以提升，不利于市场竞争优势的形成；四是尚未形成现代化的管理体系，缺乏有效的渠道冲突解决机制。实际上，一个完善的现代化管理体系能够使供应链中的物流、商流、信息流及资金流等更好的进行融合并实现价值链的规模效应和范围经济。而有效的渠道冲突解决机制则是推动价值链成员进一步发展的强大动力。然而，与发达国家相比，我国流通商主导的供应链联盟在这方面仍存在较大差距。

流通商主导的供应链联盟对价值链创新的促进作用

（一）提升价值链核心环节竞争优势

经济全球化环境下，当前的市场竞争已不仅仅是单个企业之间的较量，而是由各节点企业所共同形成的供应链联盟间的整体对抗。与制造商主导的供应链联盟相比，由流通商主导的供应链联盟则更能充分发挥各成员的核心优势，提升关键环节的价值。具体来看，流通商利用处于供应链下游位置、连接生产与消费的渠道优势，基于激励相容的利益分配机制，不仅更易于建立以其为主导的供应链联盟，同时通过对供应链各节点企业的资源进行整合配置，使得各成员企业能够将有限的资源集中于自身专业化的业务上，从而实现各环节的价值增值。同时，流通商通过借助品牌、营销手段、信息技术等方式，可以进一步提升各联盟成员在核心环节的竞争优势和价值。例如，零售商利用折扣、返利、赠送礼品等促销手段，往往可以极大刺激消费者的购物欲望和消费行为，这让产品得到快速流通的同时，也极大降低了上游制造商的库存风险。

（二）推动价值链设计和营销活动变革

流通商主导的供应链联盟对现代信息技术的广泛运用，在提升供应链整体效率的同时，也不断促使着供应链流程的创新和价值链设计、营销活动的变革（李昊等，2013）。例如，为应对激烈的市场竞争和多变的消费者需求，商家主动将微博、微信、电子邮件等最新营销手段用于产品的宣传营销，增强了营销活动的效果；而网上商城会员评价制的推出，使商家能够较快获取消费者的基本消费信息，进而对消费者的消费偏好和需求变化趋势作出判断及预测等。总体来看，这些新的营销手段既有效控制了产品的宣传成本，还增强了促销活动的效果。此外，流通商主导的供应链联盟为了进一步丰富营销活动内容、提升市场竞争优势，往往会对联盟成员各营销方案进行整合、优化，以便更好适应多样化的动态市场需求并吸引消费者。而营销方案的整合，必然使供应链各环节随之进行相应的调整，这在很大程度上也就带动了价值链的创新。

（三）拓展价值链的规模经济和范围经济

与单个企业相比，供应链战略联盟由于具有一定的整体性优势及较强的综合能力，因而在数量、成本等方面，更容易形成或拓展规模经济和范围经济。例如在采购联盟对成员所需产品进行的统一采购中，庞大的采购数量优势往往使其在价格上获得比单个企业更多的优惠，即更低的采购成本，对采购成员而言这就是一种规模经济。而同样的，以流通商为主导的供应链战略联盟在规模经济及范围经济的实现及拓展上也具备明显的优势。以企业物流配送为例，流通商主导的供应链联盟通过共同建设配送中心，不仅可以将各成员企业间的物流资源充分进行优化利用，提高供应链整体物流运作效率，还能有效减少成员企业的物流成本及投资费用、降低企业的配送风险，最终使联盟企业整体物流业务总成本低于单个物流业务形成的成本之和（谢莉娟，2013）。简言之，这其实就是一种“1+1>2”的规模经济效应。当前，这一效应在原材料的存储、流通，零配件的制作及配送等环节尤为明显。此外，在从事多种经济活动的成员企业中，流通商主导的供应链联盟可以利用产品价值或经济活动之间的关联性，来形成特定环节的范围经济。如专门用于供应链某个环节的资源投入，对其他环节同样有价值增值效果。

（四）提升价值链治理的效率

一般而言，供应链联盟的组建其实也就意味着企业合作关系的形成（徐从才、盛朝迅，2012）。因此，企业在组建供应链联盟时，为了更好约束个体成员的行为、维护共同利益，他们通常都会签订相应的联盟协议或契约。然而尽管如此，在动态博弈的过程中，这种约束力对于部分成员企业而言并无效果。而以流通商为主导的供应链联盟，虽然也需要依靠签订契约的形式来对成员的行为进行约束，但这种约束力却明显强于其他类型的供应链联盟。具体来看，一方面，流通商主导的供应链联盟作为一种动态虚拟网络组织结构，契约的签订主要以一对多的形式集中在链主（流通商）与其他成员之间，而并非是普通成员之间多对多的签订方式，这种形式在凸显流通商链主地位的同时，也强化了它对其他成员的管理权和约束力。因为当某一成员企业发生违约行为时，鏈主可以不用经过其他成员的共同决议直接与其解除协议，终止联盟关系。另一方面，流通商凭借其渠道资源、市场覆盖率及信息获取能力等优势，在带动供应链成员企业发展的同时，也对其形成了纵向的制约。因而，从某种意义上说，以流通商为中心主导的供应链联盟其实也在一定程度上提升了价值链治理的效率。

推动流通商主导供应链战略联盟发展及价值链创新的建议

（一）利用现代信息技术提升供应链整体效率

激烈的市场竞争环境下，对现代信息技术的应用已然成为企业自身发展以及在竞争中取胜的关键，对于流通商主导的供应链联盟亦是如此。具体来看，流通商主导的供应链联盟通过对现代信息技术的运用不仅可以快速获取市场动态，实现信息共享，还能降低供应链中各环节的费用，提高整体运行效率和经济效率等。如运用互联网技术，网上零售商可以根据客户上网浏览信息时，留下的Cookie痕迹和URL记录，在对数据归类、分析的基础上，对客户的消费习惯、偏好及行为等进行分析和预测，进而确定出消费需求变化情况。最后，再通过供应链联盟之间的信息互联系统，将这些信息快速反馈至上游制造商，以减少信息不对称所带来的牛鞭效应。同时，由于需求的可预见性和交易的可跟踪性，使得供应链上各环节的控制变得更加精确和灵活，生产、计划、仓储、物流呈现出高度的协同优势，极大提高了整个供应链的整体效率。因此，流通商主导的供应链联盟应重视并积极扩大现代信息技术在供应链中的应用程度，以提升供应链技术的应用水平和整运行效率。

（二）发挥流通商主导作用以加强供应链联盟管理

由于供应链联盟是由多个不同类型的经济主体共同形成的合作组织，本身具有一定的复杂性，而为了有效维持成员之间的长期合作关系，提高供应链整体竞争水平，就需要对供应链进行相应的管理活动。一般而言，流通商主导的供应链管理，是指在流通商为主导的供应链联盟中，基于利益分享原则，以市场需求为导向，对供应链采购、生产、流通等各环节做出的计划、协调、控制等行为的总称。在供应链管理过程中，首先，流通商应充分发挥自身主导这一作用，对供应链进行全面整合的同时，利用自身渠道、信息等优势提升各环节的竞争力，以加强整体的凝聚力。如在供应链发展方案的设计方面，除了具有对应整体供应链发展的一体化方案，还应根据具体环节生成针对模块化的段落式供应链方案，如采购方案、物流方案等。其次，在激励相容的利益分配机制下，以信息技术为依托，加强对供应链成员的管理，提高各环节的运行效率，使整体得到增值。最后，关注市场需求变化，形成动态化的供应链。同时，通过管理和创新，充分利用成员的核心能力，增加产品的差异化和提升各环节的效率，以减少商品从生产领域向消费领域转移过程的时间，最终实现整体效益的最大化（见图2）。

（三）强化合作意识并建立公平合理的利益分配机制

从上文供应链联盟的相关概念可知，流通商主导的供应链战略联盟反映的是企业间的一种合作同盟关系。然而从联盟内部来看，成员彼此之间实际上也存在着明显的竞争关系，集中表现在利益的分配问题上。当前，在以流通商居于絕对主导地位的供应链联盟中，流通商通过信息、渠道等优势，一方面在带动供应链成员发展、创造更多利润的同时，另一方面也以此为条件，对上游企业形成纵向制约并不断挤压其利润空间。例如，典型的租金型盈利模式，就是零售商利用渠道资源，将通道费用作为唯一条件对供应链上游其他成员企业进行约束，以为其获取更多的利益。这种不平等的利益分配方式极易导致渠道运行效率低下、供应链联盟成员关系的恶化等不良情况出现，进而影响供应链整体竞争力的提升和同盟关系的长期维持。在当前竞争日益加剧的市场环境中，流通商主导的供应链联盟要想更好发挥成员间的优势互补作用、增强整体市场竞争力及获得更多的市场份额，就应该不断强化合作共赢意识，加强彼此间的协同合作而非内部竞争。同时，有必要对利益分配方案进行适当调整及进一步优化，并形成公平合理的利益分配机制，以协调成员间经济利益关系，维持供应链的长期稳定，从而创造组织竞争优势（姚琳等，2016）。

综上可知，以流通商为主导的供应链战略联盟是在社会分工深化、利益驱动和信息技术及激烈的市场竞争等共同作用下形成的。市场经济环境下，与制造商主导的供应链联盟相比，它不仅能有效克服价值链活动中的时空矛盾，还能促进价值链的创新，提升供应链整体运行效率和竞争力。然而，从当前来看，流通商主导的供应链战略联盟在我国的发展还存在诸多不足。因此，以流通商为主导的供应链战略联盟仍需不断改进和创新，以实现并创造更多经济价值。

参考文献：

1.丁宁. 流通商主导的供应链战略联盟与价值链创新[J].商业经济与管理，2014（2）

2.李昊，赵道致. 零售商主导型供应链动态定价模型[J].统计与决策，2013（7）

3.谢莉娟.流通商主导供应链模式及其实现——相似流通渠道比较转化视角[J]. 经济理论与经济管理，2013（7）

4.徐从才，盛朝迅.大型零售商主导产业链：中国产业转型升级新方向[J].财贸经济，2012（1）

5.姚琳，陈俞宗.供应链视角下传统商贸流通企业商业模式创新[J].商业经济研究，2016（1）