代理商跨界经营的五个关键词

吕谏

厂家玩跨界合作，其实代理商又何尝不一样，且玩的跨界更接地气。家电代理商玩跨界，不只是实力档次机遇的比拼，更需要十足的底气和勇气。如今，家电行业早已进入了一个全新的个性化定制时代，而且越来越火爆。候总以前单纯经营小家电料理机，一年营业额也就500万元，而且做得非常累。后来跨界引入杂粮营养餐包，本来是想卖料理机送杂粮营养餐包，没想到，现在杂粮包的销量远超料理机，使得一年可达到3000万元左右的营业额。候总说，其以前做了很多品牌与产品的代理，结果啥也做不好，而借助互联网的思维，单品极致，只做各式各样的料理机，并经营与料理机相关的产品，反而走出了自己的一片天地。

候总说，以前自己也不知道什么是跨界营销，更不懂得什么叫跨界情怀，因为小家电生意越来越不好做了，又得养家糊口，总得要给公司找条出路。这个小成功说简单也非常简单，但往往就是在我们不经意中，没有去发现罢了。这就犹如经营马桶的，除了经营座便器之外，还会经营软管、地漏、弯头、阀门等配件。我们的国家是一个“人情”超重的国家，只要熟了，说几句好话，基本上其它配套的东西，消费者就都会购买，毕竟也为消费者省去了时间，方便了消费者。

产品关联

目前购买料理机的群体以中老年人居多，他们为了防止三高，喜欢吃杂粮。因为粗粮中膳食纤维含量丰富，可以促进胃肠蠕动，预防便秘，预防高胆固醇血症，延缓餐后血糖上升，可以降低很多慢性病如高血压、糖尿病、肥胖症等的患病风险；粗粮中含有B族维生素非常丰富，在调节糖类代谢、促进胃肠蠕动上有很大的作用。但有时又不知道，这家些杂粮应该如何吃更健康。于是门店就推出了购买料理机送杂粮营养餐包的活动，候总发现，经常有老太太买了料理机后，一周或半个月又来到柜台咨询问能不能买赠品杂粮营养包，说他们回家自己配的杂粮包，口感不如店里配制的好。

候总当时就想，这应该就是关联销售吧，五谷杂粮是大自然的瑰宝，是人类赖以生存的基础，是人类健康的保障。中国已经进入老龄化社会，老年人逐年增多。老年人多食用些五谷杂粮能够改善老年人日益衰退的身体机能，促进新陈代谢，提高免疫力。那么为什么不再发展一个产品，配套销售杂粮营养包呢？关联的产品，一定要与销售的产品相关，否则会起到适得其反的效果，这一点非常重要。很多人都因为这点吃了不少亏，不仅没有通过关联营销提升营业额，反而客户流失了不少。而料理机加杂粮营养餐包，这种延展的搭销，也许是不错的一种产品关联。

用户相通

破壁料理机是在传统榨汁机、原汁机、料理机的基础上发展起来的，属最新第四代果汁机，集打果汁、冰沙、现磨豆浆、五谷粉等于一体。由于超高转速能瞬间击破蔬果的细胞壁，能有效地萃取植物生化素，是现代居家保健、养生首选家电产品。特别是现代养生的理念越来得到普及，中老年人都非常重视，以前价格200元左右的料理机几乎也没有多少人买了，而价格近2000元的破壁料理机却越来越有市场，以前是小年轻人买回去打果汁，现在都是中老年人买回去做杂粮餐。

这也许就是用户相通吧，以前经营便宜的料理机时，也没有想到去经营水果，而现在做破壁料理机，本来是想告诉消费者，可以在家轻松做杂粮餐，就像店里送给消费者的赠品一样，回家自己配制就可以。结果消费者不仅感觉得店里配制的杂粮营养包口感好，还认为是店里的配方比例好，而且价格跟他们去超市购置回来配制差不多，而且有时，门店搞活动，价格还更便宜，消费者何乐而不为呢？好的跨界营销不止是简单的创意或娱乐营销，真正有价值的营销应该是有故事有情感共鸣的。毕竟跨界营销最大的主体不是制造商、不是代理商，而是终端消费者。只有终端消费被感动，才可能释放信任和人格背书，成为传播者、分发者甚至营销者，营销活动才可能在真实分享下获得信任溢价。

资源互补

料理机、杂粮餐，本来不相关的，结果因为赠品走到一起，可谓是渠道互补。取舍看成本，营销用一句话来说，就是用最低的成本，来获取最多的目标客户。资源整合就是通过低成本的形式，将企业的资源、社会的资源最大化的发生效益，通过资源整合实现1+1>3的效应，让社会资源最大化利用，避免浪费，是一件非常有意义的事情。跨界合作对于企业的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透，相互融合，从而给企业一种立体感和纵深感。

候总说，目前他们经营的产品暂时还没有什么品牌资源，主要就是他们终端门店的口碑。最终是为了实现企业的销售额和盈利，它是通过门店和消费者有效沟通与互动得来的。若不能，他们也仅是一个卖小家电的商家，没有想到会成为杂粮营养餐的厂家。这种渠道资源的互补，不仅让每一个门店成本降低了，更重要的是利润、营业额都翻番了。“资源共享、优势互补、价值转化”三板斧，贯穿跨界整合的始终，三者缺一就不可能实现真正意义的整合。跨界整合的本质就是整合身边的人，实现人们之间的资源共享、人与人之间的优势互补、寻求人与人之间不同需求而产生的价值转化。料理机、杂粮营养餐包，其实是非常简单的产品延展互补。

联合推广

联合推广的优势在于能够有效降低促销费用、相互促进目标市场销售业绩、推动新品快速建立分销系统、提高产品的消费体验附加值、提升品牌形象等方面。经过一年多的磨合，候总公司料理机与杂粮营养餐慢慢形成了料理机为辅、杂粮营养餐包为主的销售形式。以前候总在小区开展推广活动是“买料理机，送营养杂粮餐包”，现其推广活动口号：订杂粮营养餐包，送时尚料理机。其实候总的产品并不是什么高大上的产品，但因为客户是重合的，两个产品完全可以联合推广，不存在销售产品定位有差异的现象。

联合推广，省的不仅是费用，更重要的观念得到了普及。针对客户群体的资源整合，销售产品体系而不是单个产品。只要建立好自己的产品体系，打包销售给客户就可以了。因为企业的目的是创造客户，但开发一个新客户需要很高的成本，那么企业对客户不要只销售一个产品，而应该销售产品体系，这样可以大大降低企业成本。对客户而言，一次性能在你这里买到他需要的东西，也节省他的时间成本。后期，候總将慢慢建立第一次来消费就锁定客户，让其能够重复消费的体系，以更有利公司的后期发展。

跨赢未来

跨界营销并非新鲜事，不同行业的互补性品牌之间形成合作伙伴，充分利用双方的资源，针对相对统一的目标消费者合作，开展促销活动，联手推广相同属性的产品和服务，从而共同提升各自品牌在目标消费者中的品牌张力，丰富各自的品牌内涵，在目标消费者的心智中彰显新的品牌活力。候总通过从“买料理机，送营养杂粮餐包”到“订杂粮营养餐包，送时尚料理机”，让我们知道，不同行业之间，虽然产品属性和功能差异较大，但是从营销推广角度，一定存在相互交叉的“共有消费群”，如洗衣机和洗衣粉、家电和家居用品之间等，从而为不同品牌的联合推广奠定了消费者基础。

能否玩转跨界，往往是看代理商有没有站在消费者的角度去发现自己的未来。也许未来，候总还会跨界玩出红茶与料理机的结合。创新没有止境，很多机会可能就来自于跨界合作及产品混搭，跨界的精髓就在于各自粉丝人群的匹配，这就是为什么香车要配美女，人群的精准匹配是第一步。跨界不仅是进入了一个互补领域，同时也是跨入了一个新的江湖。如今跨界营销愈演愈火，看准的就是所“跨”领域的受众资源，以及其能够从侧面体现并提升品牌理念的文化附加值。在越来越讲究市场细分和资源整合的今天，跨界营销必将成为未来最不可逆的一大营销趋势而受到所有企业的重视。（责编邱麦平）