高校参与式教学模式的落地策略——以“推销学”课程教学为例

李永发，田秀华

(1.安徽财经大学 工商管理学院，安徽 蚌埠 233041；2.安徽财经大学 国际经济贸易学院，安徽 蚌埠 233041)



高校参与式教学模式的落地策略
——以“推销学”课程教学为例

李永发1，田秀华2

(1.安徽财经大学 工商管理学院，安徽 蚌埠 233041；2.安徽财经大学 国际经济贸易学院，安徽 蚌埠 233041)

互联网，特别是移动互联网，拓展了学生获取知识的方式，参与式教学成为高校教学模式的一个重要标签。然而，基于真实的教学情境将参与式教学模式落地，成为不少高校教师的一个难题。首先，从结构化视角，构建参与式教学模式的分析框架；其次，以“推销学”课程为例，描述参与式教学模式的实践过程；最后，提出参与式教学模式落地的具体策略,即准确定义核心任务的价值、协同设计任务解决方案、提升活动计划实施效果和积极反思整个活动进程。

高校；“推销学”课程；参与式教学；教学实践

DOI号：10.13320/j.cnki.jauhe.2017.0054

互联网，特别是移动互联网，丰富了大学生获取知识的方式，高校教学模式需要推陈出新，参与式教学成为创新教育教学方法的一个焦点标签。《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》(教高〔2012〕4号)和《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010―2020年)》明确指出“创新人才培养模式”需要“倡导启发式、探究式、讨论式、参与式教学，帮助学生学会学习”；《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》(教发〔2015〕7号)要求“扩大学生的学习自主权，实施以学生为中心的启发式、合作式、参与式教学”；《国务院办公厅关于深化高等学校创新创业教育改革的实施意见》(国办发〔2015〕36号)则进一步指出“各高校要广泛开展启发式、讨论式、参与式教学”。与填鸭式教学相比，参与式教学方式有着鲜明的特点：①学生是课堂教学的主体，学习主动性强[1]；②开放、互动和共生的教学基本形态[2]；③多元化的教学手段和科学灵活的学生成绩评价体系[3]。参与式教学设计具有三大价值：①从学习者的角度来看，增强学习者学习主动性、积极性、责任感、自主性；②从教师的角度来看，提升教师活动的适切性、效率和效果；③从双方交流的角度来看，即促进师生交流、理解与信任[4]。然而，参与式教学模式的实践效果并不尽如人意[5]，原因在于：不少教师对于参与式教学模式的理解不够清楚、传统教学模式习惯浓厚、所需的教学资源也存在不足[6]，以及适合于不同课程和不同授课对象的具体方式存在差异[7]。因此，有必要去研究基于真实的教学情境，有效地开展参与式教学实践的理论与对策。

一、参与式教学模式的分析框架

事物功能由其结构所决定，那么参与式教学模式究竟有哪些因素所组成？本质上，参与式教学模式是教师、学生以及其他参与者(如校外专家、企业家、创业者、管理者)的活动系统。此处“活动”是指旨在实现一个特定的教学目的或目标的人力、物力、财力、信息等要素的介入。基于结构化视角，参与式教学模式可以定义为三大板块：活动价值的定义(Define)、活动方案的设计(Design)和活动计划的执行(Do)，简称 3D结构。若将一门课程作为参与式教学模式的基本载体单元，那么可以根据该课程的内容结构和学习周期，将这门课程的参与式教学活动系统划分成若干子系统，每一个子系统都是由系列活动所构成的相对独立的任务单元。

(一)定义活动价值

教师和学生只有感知到特定教学活动的价值，才愿意全情投入。课程任务设计由教师主导，完成任务的活动价值是由教师进行初始定义，但随后需要获得学生以及相关部门、参与者的响应，并进行价值再定义，因此教学活动价值的定义是一个动态性过程。一个好的初始价值定义，将是教学活动成功的一半。一门课程往往只设计1～2个核心任务，每一个任务完成需要几周的时间，因而核心教学活动的价值定义，直接影响到学生的学习态度、学习方式、学习进程及最终的学习实效。

(二)设计活动方案

教师主导核心任务的命题，但是如何完成这个命题，将完全以学生为中心。核心任务一般是由学生分组完成。为了完成核心任务，不同的学生团队设计不同的活动系统，使得学生们在整个课程的知识学习、知识建构和知识运用方面都能创造意想不到的成绩。设计活动方案的一个好的模板是遵循5W1H逻辑：①内容(What)，依据核心任务命题所设计的活动目标与系列活动的内容；②原因(Why)，即为什么这样去设置目标和内容；③人员(Who)，每一项活动的具体完成人；④地点(Where)，即每一项活动实施的地点；⑤时间(When)，即每一项活动执行和完成的时间安排；⑥方法(How)，即完成每一项活动的方式和手段。

(三)执行活动计划

参与式教学模式的实效性不仅取决于教学任务、活动的设计，还取决于活动的执行。设计不好的活动系统，活动进程与目标偏离，团队效应也难以发挥。但即使是设计良好的活动系统，由于环境的不确定性、各个团队在完成任务的过程中会碰到各种突发状况，因此，活动效果依赖于各个团队的执行力和教师的启发。教师需要及时观察、识别各个团队的任务进度和所面临的问题，并协助各个团队更好地解决问题。

二、“推销学”课程参与式教学实践

安徽财经大学商学院是一所培养应用型本科人才的高校，“推销学”是一门应用型和实践型的课程，因此，参与式教学理念非常适用于该院“推销学”课程教学。以该院2013市场营销班级为例，同学人数为35人，开设时间是三年级上学期，教材是迈克尔·阿亨等人所著的《当代推销学》(第11版)，学习周期为18周，每周2学时，共36个学时(1学时=45分钟)。“推销学”参与式教学实际进程的框架如下描述：阶段1(第1周)，分组、布置任务以及讲解该课的总体知识架构。首先，采用随机报数的形式将35位同学分成 6个团队。考虑到分组的随机性，或许使得关系不太融洽的两个学生分到一组，那么教师可以提议是否有同学强烈地需要交换团队。团队固定之后，课堂教学时，需挨个坐在一起，以方便课堂讨论、沟通。其次，发布两个核心任务。不同于每节课堂上设置的小任务，这两个核心任务需要各团队花费数周时间去完成，并且在计划期内，教师要求各团队每周汇报进展，并通过QQ群、微信群随时保持任务沟通。第1个任务时间为第2周～第7周，内容是让各团队在真实的商业环境中观察、记录、描述一个真实的优秀推销员，然后思考自己的努力方向；第2个任务时间为第8周～第16周，内容是实施、记录、展示、反思一次真实的推销活动。教师以及受邀的企业经理共同给每一个团队任务完成情况做出合理评估。最后，教师讲解课程的知识架构，让学生清楚“推销学”知识体系和演化脉络。阶段2(第2～7周)，三分之一的时间用于教师对学生的知识引导和答疑，三分之二的时间用于各团队汇报和展示第1个核心任务进展。各团队在第2周上课之前，确定各自的队长、队名和队标，增进团队的向心力和工作绩效。教师根据教学日历和课程的知识框架，对核心的、重要的知识点以及知识难点，进行讨论式、启发式教学。各团队汇报项目进展、困难和对策，如任务是如何按计划开展的、团队是如何选择对象企业的、怎样选择、记录和评估被观察的推销员等。通过例行汇报，各团队之间将产生竞赛效应，教师可从中发现各团队的问题并提供可行建议和鼓励。在第7周，各团队用记录片或微电影的方式对第1个任务成果公开展示5～10分钟，并递交书面的任务总结报告，教师给出一个综合性的评价。阶段3(第8～16周)，课堂时间安排与阶段2相似。相比第1个任务，这个任务更加复杂，需要团队全体成员投入更多精力、协同完成。第9周，6个团队确定了各自的产品与服务，分别是：销售绒毯、冬季长筒男士袜子、手工发卡、亳州花茶与儿童花式气球和赠送拖鞋推广APP。第10～15周，各个团队通过图片、视频记录任务从创意到最终完成的全部过程，并且每周汇报进展。第16周，每个团队通过5～8分钟微视频展示第2个任务全过程，并做2～3分钟的要点陈述。教师将邀请3～5位业界经理，并和他们一起共同为每一个团队做出恰当的评价，给予优胜团队合适的奖励。阶段4(第17～18周)，总结思考。鼓励学生分享从两个关键性任务中所获得的知识、体验和感想，教师对全部教学活动、任务做一个总体性梳理、评价和思考，以及完成对学生成绩的考核。

通过两个核心任务，营销班的学生充分理解了价值增值推销的内涵，主动地在推销过程中改善顾客体验，学习精准识别顾客问题并与顾客保持良好的伙伴关系。“推销学”课程结束后，6个团队都有很大的收获和很深的感悟。例如，制作、推销儿童花式气球团队将单个成本不到3角钱的花式气球卖到3元钱，因为很多小朋友见到这个东西，就会觉得很新奇好玩，家长看见小孩子特别想要也不会太在意价格。该团队在确定卖气球之后，就遇到了一个天时地利人和的机会，就是万圣节，并认为万圣节那天晚上万达广场人流量会很大，会有很多家长带小孩子出来逛街，于是就决定在万圣节当天晚上去万达广场摆摊。事实也证明这是一个正确的决策，那天晚上团队6个人在不到2个小时的时间内赚了110元钱，当时几个人都很激动。活动中还有一个很美的片段，当时一个团队成员听到路边有小女孩在哭，就跑过去做了一个帽子气球戴在孩子头上，孩子很快不哭了，孩子妈妈也露出了美丽的笑容，该团队意识到给家长和孩子们带来快乐是非常有意义的一件事情。总之，每一个团队都在自觉思考和应用推销学知识，“推销学”课程教学已然实现了预期的人才培养目标。

三、参与式教学模式落地策略

基于参与式教学模式的3D分析框架，分析“推销学”教学实践案例，发现在实践中有效开展参与式教学可以采用四大策略。

(一)准确定义核心任务，清晰陈述任务的价值

当前大学生获取知识的渠道多元化，传统满堂灌式地讲授知识，难以获得学生持续热情地回应。教师和学生需增进对参与式教学模式的理解，首要是准确定义核心任务的价值。教师主导特定课程的核心任务主题的设计。好的核心活动主题有3个特征：①包容性，可容纳课程的一串、一系列核心知识；②开放性，鼓励参与者充分想象，给予参与者充分施展拳脚的空间；③挑战性，核心活动往往是初看简单，一旦做起来，将会问题不断，参与者将感到这也欠缺那也欠缺。“推销学”课程两个核心任务，第1个任务是让学生基于对商业现实的观察，然后寻找、记录、呈现一个优秀推销员的故事；第2个任务是让学生开展一次真实的商业推销活动。两个核心任务的价值主张是非常清楚的：第1个任务是让学生领悟优秀推销员有什么特征以及每一天是怎么做推销的，而第2个任务是让学生从第一个任务中获取启示，并努力成为一个优秀的推销员。因此，两个核心任务是相互关联的，并且具有包容性、开放性和挑战性3个特征。核心任务是由教师、学生以及或许存在的第三方(如提供帮助的企业)共同完成，因此，任务价值需要各参与方共同定义、共同创造。“推销学”两次核心任务，有的学生对团队伙伴们有了全新的认识，领悟到整体效应的重要性；有的学生发现从推销实践中感知的体验比书本知识记忆更为深刻；有的学生悟出推销的诀窍在于为顾客创造价值并与顾客建立高质量的伙伴关系；有的学生感慨人不折腾自己就不会进步，任务完成后的确成长很多；有的学生则认为核心任务完成过程是一套意义非凡的流程，能提升发现问题、思考问题和解决问题的能力。因此，对于特定的教学活动，参与者有多重视，就会有多少收获，特别是很多事情都是去做了才有意义。

(二)组建高效团队，协同设计任务解决方案

教师设计任务主题，但任务如何完成完全是以学生为中心，学生将主导任务的进程。在任务活动计划实施之前，有两个关键事项：一是组建团队，完成单个学生无法独立完成的任务；二是协同设计任务解决方案。各个团队对于教师设计的核心任务需要一个深化理解的过程，只有清楚任务的目标和关键考核点，才能够设计好完成任务的方案。推销珊瑚绒毯子的团队在选择产品之前，各成员间积极沟通、讨论，提出销售大红枣和绒毯两个方案。然后，去实体店问价，与网店进行对比，最后讨论决定放弃大红枣并选择绒毯，决定去当地义乌商贸城进货及购买赠品。在进货之前，该团队充分调查了市面上此种毯子的卖价和哪种花色最受消费者的欢迎。选择了学校食堂门口为销售地点，在销售时，采用了对比销售法，将淘宝网店的绒毯和自己绒毯做了价格比较，让顾客觉得此处销售产品质量更好、价格更便宜。开展赠送拖鞋推广企业APP的团队，初始通过调查了解到冬天拖鞋好卖，于是进一步调查学校男女比例和周边商家的产品价格，采用尾数定价法，把产品价格定为19.9元。销售前，该团队要求每一个学生先把自己变成产品专家，能够专业地向消费者陈述产品。销售中，穿着新拖鞋展示给购买者看。后来，该团队通过与某企业合作，为注册企业APP的学生免费提供一双拖鞋，但从合作企业处获得20元佣金/次。推销亳州花茶的团队，选择花茶产品的初始原因是有一成员来自亳州，对花茶特性非常了解。活动开始之初，该团队一致认为花茶产品的主要客户群体是在校女大学生们，于是就在学校门口摆摊，但是摆摊的结果却发现来买产品的绝大部分是学校门口的饭店老板以及宿舍的宿管阿姨。但是，宿管阿姨以及饭店老板这类人群毕竟少数，花茶市场受到了限制，这时一个小组成员提出做一个小范围的市场调查。于是开展了一个小范围的市场调查，结果却又一次出乎意料，在校女大学生是有很大的花茶需求，之所以不愿意买该团队的产品，是因为不了解。于是，该团队加强了产品宣传，后来花茶销售有了巨大提升，一天卖出26包。通过上述3个团队实践的案例，不难发现，不同团队完成任务的方案是各具特色，牵涉的因素多而复杂，因此任务解决的方案需要协同设计，而且很难一劳永逸。

(三)跟踪任务进展，提升活动计划实施效果

有了任务解决方案后，活动计划实施效果成为影响课程教学目标的关键要素。教师应要求学生每周对任务进展做出汇报。根据汇报内容，教师能够察觉到一些问题，及时提供方向性引导；并且在汇报的过程中，各团队可以相互比较，自我反省。推销冬季长筒男士袜子团队认为袜子价格便宜、需求量大、为生活必需品，且容易销售。锁定产品后，但是销量一直上不去。通过课堂任务汇报，教师引导和学生启发，该团队思考找到快速卖出产品实现快速盈利的方法，该团队认识到大一男生集中在一栋楼里，且反推销意识比较薄弱，于是把目标客户锁定为大一男生，结果，一个下午卖出了70双袜子，盈利84元。制作、推销手工发卡团队通过任务进展汇报，决定开展二次销售活动。第一次推销发卡的现场：产品摆放杂乱，品类单一，整体布置不合理，结果比较不理想。于是，经过反思总结，决定从产品战略入手，优化推销方案。在第一次推销时，该队给产品定位为儿童发饰，目标是低龄儿童。而在实际销售中，发现中学生，年轻主妇也有产品需求。于是第二次销售将产品定位为平价手工发饰，制作更多品类，适合各种年龄阶段的发饰。在销售过程中突出手工发饰的独一无二，在定价上采用数量折扣，十元三个，满十元以上赠送手工绘制的涂色卡等策略；同时对产品进行系列划分，给每个系列命名时选择白雪公主，hello kitty，小花仙等名称，使孩子产生美好的联想，促使销售的达成；为了展示小而多的各种发卡，还制作了产品目录，并佩戴部分产品。通过以上的方案，该团队在第二期推销过程中，吸引了更多的顾客，销售量激增。因此，教师布置任务后，一定要跟踪学生开展任务的进程，推动任务每一周向目标接近一点。

(四)夯实评估和反思环节，挖掘更多活动价值

作为教学活动的一个关键环节，评估展示，总结反省不能被忽视，而且，应以创新性思维赋予这个环节更多的意义。核心任务活动成果的最终展示，需要学生各种资源和能力的介入，如PPT演示、微视频和演讲等，往往能以沙盘推演的方式触动全局性思考。“推销学”第2个核心任务汇报展示环节，教师与应邀的4个校外企业经理共同对6个团队的成绩做出评定，并阐释如此评定的原因。有的校外企业经理还参与了教学任务的执行过程，如提供产品、场地、建议等。因此，前文表明，教学活动的价值是共同创造的，包含了教师和学生之外第三方伙伴的贡献。通过两次核心任务，有的团队从专业的角度总结反思，如“推销，一要讲方法，通过产品战略、客户战略、陈述战略、关系战略这4个方面来与客户沟通产品，要么用产品优势打动客户，要么用个人魅力打动客户，去突破客户心理防线；二是从客户角度出发，为客户考虑，为客户推荐合适的产品，让客户认为你不是在推销，是在为顾客着想，为顾客创造价值”；有的团队从个人成长的角度思考，如“从来没想到过，完成这次任务会有如此之多的感触。

从团队的组建，到市场的分析，再到推销的哲学技巧，知道了一个团队的核心该做的和不该做的；市场的确定要深入其中，才能真正掌握住；一个真正的推销者应该是顾客的朋友和引导者……相信这些感悟能让我以后的路走的更为平坦，这种体验非常美好”；有的同学发现调研的重要性，如“进行一个活动之前，必须做好准备活动，做好调查，给出一个具体的行动方案，这样在活动进行时才会事半功倍”；有的同学感叹实践的重要性与艰辛，如“从最初的分组开始，到推销产品的确定，再到开始一步步销售，大家一起去经历每一个环节，若不去做，将永远不知道其中的酸甜苦辣”；有的同学觉得是一次洗礼，如“刚开始遭受的拒绝的确让我们很失落甚至恼火，一度想过要放弃这次活动，最终我们还是坚持下来了”；有的同学则展现了担当的意义，如“我们组最大的问题就在于没有一个拍板的人，每次讨论七嘴八舌但是没有人下决定，总是被毫无意义的小会议消磨掉时间和组员的斗志……最后我很不谦虚的承担下了拍板的任务”。学生潜力是无穷的，有能力去创造出更多惊喜。一个适用的规则是：深层次的总结反思，往往会获得深层次的进步。

[1] 曹云明.参与式教学在高校课堂教学中的应用技巧[J].大学教育,2013(11):112-114.

[2] 陈时见,谢梦雪.参与式教学的形态特征与实施策略[J].西南大学学报:社会科学版,2016,42(6): 91-95.

[3] 陈世伟.参与式教学的实践困境与施教标准探索——以法学本科案例教学为视角[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2016(11):129-132.

[4] 张广兵.参与式教学设计:教学设计新趋向[J].教学与管理,2010(9):7-9.

[5] 孔龙,张鲜华.参与式教学的国际借鉴与实施路径研究[J].北京邮电大学学报(社会科学版),2015(5):96-102.

[6] 姚志龙.参与式教学模式的实践思考[J].陇东学院学报, 2017(2):119-122.

[7] 刘昌华,王琼,李林.“参与式”教学在市场营销调研课程教学中的应用探讨[J].鄂州大学学报,2016, 23(1):75-78.

(编辑：杨建肖)

2017-02-27

2016年安徽财经大学校级重点教学研究项目：“市场营销专业核心课程翻转课堂教学设计与实施策略研究”(编号：acjyzd201616)。

李永发(1975-)，男，管理学博士，副教授，硕导，教学研究方向：人才培养模式和教学模式。

G642.0

A

1008-6927(2017)03-0005-04