饲养融合大联盟，转型升级促发展

九鼎集团 周细军

饲养融合大联盟，转型升级促发展

九鼎集团 周细军

每一个当家人都在思考，企业能不能走的更远，活的更好。但这并不是我们说了算，我们要看环境和竞争，针对进行相应的调整才能活下去。

我们不要孤立的认为我们是饲料行业，饲料行业其实是猪肉食品产业链中的一个小环节，随着全产业链的推进，如果你不能把自己融合进去，成为环节中发挥价值的一环，产业链就会把你淘汰。产业链主要是从原料到饲料企业到养猪环节的过程，养猪环节是整个产业链投资最大、风险最大、收益最不确定、企业最脆弱的环节，而养猪业所面临的困境正是我们饲料业的机会。你有办法、有能力、能够消除他的困境、支持他的发展，那就自然有机会、有价值，如果做不到，那自然就会被淘汰。饲料企业就好比是毛，养猪企业就是皮，皮之不存毛将焉附？猪肉食品产业链是一个永远的朝阳产业，但是单纯的饲料企业、单纯的养猪企业都已经很难立足和发展、只有以“产业链思维”和产业链各环节理性协同、联盟融合才能够不被淘汰出局。简单来说，我们整个产业链的人都是聚焦在猪身上的，要把这个产业链打通、做好，我们就必须要做到眼中有猪、心中想猪、随猪起舞，这是饲料企业的生存发展之路。

行业在巨变，路在何方，值得我们好好思考。世位时移，变化宜矣！我就从我们面临行业环境的变化开始讲。作为从业者，我们要好好研究三个文件：4月18日颁布的《全国生猪发展规划（2016年-2020年）》，10月14日颁布的《全国饲料工业“十三五”发展规划（2016年-2020年）》和10月17日颁布的《全国农业现代化规划（2016年-2020年）》。农业部颁布的三个重磅“十三五”规划就是行业发展的大环境、大背景，在《全国农业现代化规划（2016年-2020年）》中有这样一句话“保持生猪生产稳定、猪肉基本自给，促进南方水网地区生猪养殖布局调整”这里说明未来7亿左右头猪，国家是会保证的，不会大量进口，因为要实现自给，促进南方水网地区生猪养殖布局调整就说明未来南方的养猪格局会发生变化，我们就要随着猪跑。

在这个大背景下，养猪业洗牌、整合的速度是惊人的。我就来讲一些事件来佐证我的观点。猪价高位运行，大波动大机会，养猪企业出现了发展机遇期。我们可以看到，从上个月，能繁母猪的存栏数比去年还有所减少，呈下降趋势，这也就解释了为什么这一波“猪周期”上涨的时间会那么久，在这个过程中，小的散的养殖户是不敢补栏的，但大型养殖企业发展就很快，散养户就会被规模养殖场和家庭农场所蚕食，而这些小的养殖户正是我们饲料企业的主力军。我们就要思考，要如何改变从而活下去。如果以前说“狼来了”指的是外资的进入，现在转变为两大业内主体力量加速抢占市场份额，一是以温氏为代表的大型养殖企业在加快养殖规模的扩张，二是大型的饲料企业在实施战略转型，在利用资本的力量加快切入养猪业，这就是我们现在所面临的困境。另外，为什么现在散户会消失的那么快，为什么猪价这么高，能繁母猪反而下降。这跟环保有很大的关系，养猪业的环保到了一个非整顿不可的地步，根据最近各个省规划自己的养猪体系，如果都出台禁养限养的政策，未来将减少两千万头猪，减少的都是我们饲料企业的客户，少的两千万头猪将会被大的集团瓜分，这就是为什么现在猪价那么好，而饲料企业这么艰难。未来养猪业到底怎么样发展决定着我们饲料企业该怎么给他提供服务。未来养猪业是规模化标准化的时代，是全产业链发展时代，是环保食品安全时代，是高成本低利润时代。未来会有四种养猪模式存在：核心育种企业、产业链一体化企业、公司加农户企业和饲养互动型企业。我们就要思考我们自身的企业该从中做什么，要提高养猪水平，单靠养猪业还不够，这就到我们饲料企业发挥价值的时候，要如何从饲料层面降低养猪的风险，正是我们要做的。

饲料业的行业大变革，不是转不转的问题，而是转型在路上。根据“十三五”的预期目标我们可以看到，饲料总产量将从2亿吨提高到2.2亿吨，而饲料企业的数量将从6772家减少到3000家，年产百万吨饲料集团从32个增加至40个，占饲料总产量60%，也就是说，至少饲料销量达到330万吨才有可能拿到饲料巨头拼杀的入场券。剩下的40%则由2000多家饲料企业去分，完全就是狼多肉少，处境可想而知，因此饲料企业的未来想要单纯依靠饲料取得大发展几乎是不可能的。与今年4月份发布的生猪养殖规划类似，未来五年，我国对饲料企业的布局也同样做了规划，不同的是，生猪规划更多是根据环境的承载能力，而饲料行业的布局则更多依据的生猪养殖布局以及饲料原料产量来规划的。就目前来看，未来五年政府将主要集中在这些大型企业身上，大企业之间的竞争将更为激烈，而另一方面，留给中小型饲料企业空间不多了。不管愿不愿意，饲料企业的价格战已经打响了，我认为饲料企业是“零和竞争”，是一场你死我活的竞争，和养猪企业不一样，不是说你多养了，我就少养，而是你用了他的饲料，就不会用我的，那么在这样的情况下，你要怎么参与竞争？强调“零和竞争”，和时间赛跑，就必须建立密集化的渠道壁垒。所以说，饲料企业不是转不转型的问题，而是如何转的问题。

回归企业的根本，思考企业的转型。企业的本质就是为客户创造价值，如果一个企业不能为客户创造价值，那这个企业就没有存在的价值，每一个企业都要思考我们的客户是谁，我们的客户不是经销商，我们的客户是养猪业、养猪人。那么对于养猪业、养猪人，你能给他提供什么，给他提供的东西，就是你的价值，所以你要根据企业自身的条件和对未来的定位想清楚，我们要给养殖户提供什么，你要把他变为可以交互，可以让客户感觉到价值的东西，你去跟客户做交流，客户就会选择你，这就是做企业基本的逻辑。饲料行业要直面竞争，但不要被竞争对手所左右，今天你跟着别人降价，明天跟着替人做综合服务站，最终什么都不是。对于中小企业，我们应该专注我的目标，而不是我的对手，我的目标就是我的客户，我们要围绕客户的真正需求，研究满足客户需求的产品和方法，从而改善自己的工作和服务。饲料企业的出路就是要心系养猪业，实实在在帮助养猪业降成本、增效益。

大型饲料企业有他独特的成长优势，我们无法比拟，中小型企业常面临企业管理水平较低、技术力量薄弱、人员素质偏低和战略定位不清晰的问题，作为中小饲料企业，该怎么转型，我就把我们九鼎集团所做的一些事情分享给大家，给大家一些启发。中小型饲料企业可以从四个方面来想办法：精细管理、借力整合、精耕市场和区域优势。在这个情况下，我提几个建议：

第一，饲养融合大联盟，饲料企业和养猪企业的紧密合作成为必然。现在无外乎三条路可走，钱多的去养猪，建设产业链，钱少的去整合，形成价值圈，没钱的做差异化、精细化和专业化。要建设产业链需要大量的资金，我们难以做到，作为中小型企业，主要目标就是进行整合，形成价值圈，要和规模猪场合作，形成优势互补，要从质量、性价比、资金、产业链、服务和客情六个方面着手，肯定会有所突破。合作最重要的就是信任，信任是联盟的基础，信任是合作途中产生的，要产生信任必须要有能力和高尚的品格，合作是一个磨合的过程，要经过不断的沟通、交流、融合，最终才能达成一致。不要怕规模猪场进不去，要积极思考和周边的规模猪场做代工。

第二，差异化是一个不错的选择，我们九鼎选择的差异化叫安全可口可追溯的无抗猪肉地域食品产业链，即通过无抗饲料、无抗动保到无抗饲料最终达到无抗猪肉，想通过卖无抗猪肉带动整个产业链的发展，在全国做不了就做区域，就是这样一个想法。我们现在每个无抗猪肉上面都有一个“身份证”，你用手机一刷就知道这个猪是谁养的，吃了什么料，什么时间做了什么防疫，什么时间屠宰的都有，做到可追溯。

第三，全面管理提升，打造“系统运作力”。当今饲料企业的竞争已经不是单一的价格、营销、配方和管理的竞争，而是系统的产业链和价值链的整体竞争。因此，饲料企业考虑的应该是战略竞争，而不是策略和战术层面上的竞争了。首先要机制变革，骨干员工持股，激发员工活力，这是关键。对外经营客户，对内经营人才，就九鼎而言，报表都是公开的，该分红的就分红，就能增加员工对企业的信任。一个员工在企业发展有四个要素，要有薪酬，还要有学习的机会，也就是成长的机会，再就是要给他平台，最后就形成了工作氛围。作为一个企业家，老板不能高高在上，我们要做的是搭建一个平台，让有能力有想法的人上去发挥自己，员工取得的成功，就是老板取得的成功。然后就是经营管理上变革，粗放式向精细化转变，还有竞争策略选择，聚焦区域第一，要进行精耕，最后还要营销方式变革，精准营销，营销的目标就是搞定市场，要设计好切实可行的区域开发方案，还要有执行到位的过程管理，我们不仅要开发经销商，还要开发猪场。

爱默生说过，接受不能改变的，改变你能改变的，我们就要思考，我们到底能做什么，能改变什么。这个世界最远的距离是从头到脚的距离，仅仅停留在想法的层面是不能取得成功的，必须要执行，之所以成功，就是执行到位了。“执一不失，能君万物”，只要你坚持目标不偏移，最终都会有所收获的。

（根据周细军在湖南省饲料工业协会第六次会员代表大会上讲话整理而成，未经本人审阅）