基于需求动态性的旅行社和酒店的供应链契约协调研究

应松宝，梅哲曦，王文怡

（西南交通大学 经济管理学院，四川 成都 610031）

基于需求动态性的旅行社和酒店的供应链契约协调研究

应松宝，梅哲曦，王文怡

（西南交通大学 经济管理学院，四川 成都 610031）

基于当前旅游业需求波动、淡旺季差所引发的酒店和旅行社之间的冲突问题，分别构建了旅行社和酒店的收益共享契约模型和回购契约模型。通过理论分析和算例验证，对新建模型和传统模型进行了比较。结果表明：引入旅行社的促销努力使得传统的旅游供应链无法实现协调，而考虑促销成本共担的契约模型能够较好地解决这一问题，从而提高供应链的整体利润水平。

动态需求；供应链契约协调；旅行社；酒店

1 引言

作为旅游业的两大关联支柱企业，旅行社和酒店是一对利益和风险共同体，需要在合作和共赢中求发展。然而在现实中，受需求的波动等因素影响，旅行社和酒店之间不乏矛盾和冲突。在需求旺季、客房紧张时，利己偏好驱使下的酒店常常会压房、退团、临时提价等，不愿意积极配合旅行社，倾向于利润更高的商务客和散客市场。而当市场进入淡季，面临需求不足、入住率低等问题时，酒店自然希望旅行社多拉拢客源，此时旅行社则会压低客房价格。上述的酒店和旅行社的利益博弈不仅会影响自身的发展，更会破坏双方的合作关系，挫伤旅行社组团、向酒店输送客源的积极性，进而加剧旅游业淡季关门歇业、旺季忙不过来的供需矛盾，导致整个旅游业利润期的大大缩减。根据国家旅游局发布的星级饭店的统计公报，截止2016年3月，中国酒店的平均入住率为59.89%。入住率低、变动性大是长期困扰、威胁酒店经营和发展的一个重要问题。我国中小型旅行社仍然占多数，且普遍存在资金不足、实力较弱等问题，在淡季往往促销力度不够，取得的效果也不佳。因此，如何激励旅行社、协调旅行社与酒店的关系、缓解动态需求所带来的矛盾以及提高供应链整体绩效就是本文研究的主要问题。

从产品供应链的角度理解，酒店和旅行社其实是一种特殊的上下游关系。Taylor（2002）证明了当回购契约与销售契约相结合时，可以有效地激发销售商的促销努力[1]。Caehon（2001）证实了当零售商促销努力影响需求时，普通的供应链契约模型就会失去协调作用[2]。在此基础上，Harish Krishnan等（2004）[3]、李兴国等（2011）[4]、庞庆华等（2013）[5]、魏菲（2013）[6]、罗定提（2015）[7]在契约协调模型中引入零售商的努力因素，解决了普通供应链契约模型无法实现协调的问题。高星和张纪会（2008）指出在现实情况中许多促销是由厂家发起的，另辟蹊径将零售商作为领导者，建立了基于促销成本共担的契约模型[8]。

对旅游业来说，整个旅游系统由多个分散的经济实体组成，各个企业之间势必存在利益博弈问题，由此引发的矛盾和冲突则表现得更为明显。因此，供应链契约亦可以用于研究旅游供应链的相关问题。Fariba（2002）提出航空公司和旅行社之间的合作问题，他指出大部分旅游者的出行需要借助旅行社发布的旅游信息，并通过旅行社来订购机票。因此，航空公司必须重视与旅行社的合作，旅行社也需要积极配合以实现互利[9]。郭强等（2011）研究了资源保护型旅游供应链的协调机制，采用博弈论、契约理论等设计了纵向旅行社之间、旅行社和景区的协调机制，并分析了如何通过契约对供应链进行优化以实现帕累托最优[10]。谭颖（2014）从旅游供应链中多个方面出发，运用得益模型和最佳数据选择模型对旅游服务供应链中各个成员环节之间协调问题进行分析，提出了实现旅游服务供应链协调运转的有效措施[11]。

由上述可知，目前在制造业中采用供应链契约理论来协调成员关系的研究已经比较成熟，但针对某特定行业供应链或服务供应链方面的契约协调研究成果还很欠缺，而将供应链契约用于协调旅游企业关系方面的研究成果更少。本文借鉴了制造业供应链的成熟理论，将旅行社作为销售商，考虑促销成本分担问题，研究其与制造商—酒店之间的合作关系，构建适用于旅游企业的供应链契约，以缓解因需求波动所带来的矛盾和冲突。这也可以作为当前协调旅游供应链成员关系的一种新思路。

2 问题描述

本研究假设一家酒店和一个旅行社组成了供应链系统。酒店可以对旅行社的促销努力进行衡量和观测，且促销努力成本可以得到证实，并在此前提下实行分摊。旅行社促销努力会带来积极的效应，与市场需求、供应链整体利润成正比。

（1）w为酒店提供给旅行社的批发价，c为酒店的单位客房成本，p是旅行社出售给游客的房间价格。分别用Πh、Πt、Π来表示酒店、旅行社以及二者的总利润函数。

（2）市场需求服从一定的概率分布，由非负随机变量x表示。旅行社在投入努力水平e后的需求概率密度函数和分布函数分别为 f(x|e)、F(x|e)。Q为旅行社预定的客房数量，T(Q,e)表示在一定的促销努力水平和订票数量下旅行社的期望销售量，它的含义可以表示为T(Q,e)=Emin(Q,x)。I(Q,e)表示由于旅行社多订而未销售出去的客房量；L(Q,e)表示少订的数量，由于少订，旅行社将要承担单位损失 c1。其中 I(Q,e)=Q-T(Q,e)，L(Q,e)=T(Q,e)-Q 。当x≤Q 时客房有剩余，T(Q,e)=x；当x＞Q时缺少客房，T(Q,e)=Q，其中，

（3）引入旅行社的促销努力水平e，g(e)表示旅行社在促销努力成本为e时的成本。设g(e)=ne2，g′(e)＞0表示努力水平越高促销成本越大；g″(e)＞0表示随着努力水平的提高，促销成本增加的越快。

（4）r表示旅行社应承担的努力成本比例，剩余的1-r则由酒店分摊。在收益共享模型中，k表示旅行社分给酒店的收益共享比例，剩余的1-k归旅行社所有，其中0＜k＜1，0＜r＜1。在回购契约模型中，旅行社如未能将预定的客房全部销售出去，可在规定时间内以w1的价格退回给酒店，其中0＜w1＜c＜w＜p。

3 模型的建立

3.1 集成供应链模型—供应链的理想状态

不同于制造业供应链，酒店服务具有不可储存、易逝性，不存在单位残值。因此，供应链的总利润函数为：

当双方进行合作决策时，旅行社和酒店有共同的目标—供应链整体利润最大化。因此必须满足一阶导数条件：

3.2 旅行社和酒店的收益共享契约模型

旺季之所以酒店不愿积极配合旅行社，就是因为批发价格较低，但它希望旅行社能增加促销投入、多拉拢顾客以确保稳定的客源。旅行社则总是期望酒店能够保证客房供给，并尽可能压低批发价。而促销成本占据旅行社经营开支的一大部分，它会根据自身经营状况决定促销投入的多少。因此，二者合作关系焦点就集中在客房批发价和促销成本问题上。

（1）普通收益共享契约模型。整体思路为：首先，收益共享比例k事先由旅行社、酒店共同协商决定。在酒店给出批发价格w的情况下，旅行社根据市场需求和自身情况决定最佳订购量和促销努力水平。其次，在同一周期末，旅行社按照比例k将所得的收益转移一部分给酒店。此时旅行社、酒店的利润函数分别为：

为使供应链协调且利润最大化，旅行社的最优努力水平应满足下列条件：

（2）考虑促销成本分担的收益共享契约模型。引入促销成本分担比例r，收益、努力成本均由双方分摊。在同一周期末，旅行社按照比例k、1-r分别将所得收益、耗费的促销努力成本转移给酒店。此时旅行社、酒店、总利润函数分别为：

在给定w、k、r的前提下，旅行社的最优订购量和努力水平需要满足：

将式（13）代入式（9）和式（10），可得此时双方的利润函数：

结论1：在考虑促销成本分担的收益共享契约模型中，客房批发价格与收益共享系数成反比，即批发价格越低，酒店所获的收益就越大。旅行社的最优订购量与批发价格成反比，这解释了w越低、酒店收益越大的原因。此外，当整个供应链的利润最大时，旅行社和酒店的利润也同时达到最大，它们分别得到供应链总利润的1-k部分和k部分。考虑促销成本共担的旅行社和酒店的收益共享契约模型实现了供应链协作，并能确保最优决策量、利润在供应链集成模式下一致。

3.3 旅行社和酒店的回购契约模型

为了确保旅游高峰期的供应能力，降低服务的变动性和不确定性，旅行社常常会根据顾客报团情况、以往的经营记录和经验等来预定客房。一旦需求降低，旅行社会面临多订的损失风险。这就涉及旅行社的最优决策以及如何对其激励等问题。引入促销成本分摊的回购机制可以有效地化解上述问题，一方面降低旅行社的决策风险，达到激励效果；另一方面酒店可以实行“一次回购、二次售出”，以获取利润差额。

（1）普通回购契约模型。普通回购契约模式下旅行社的利润函数可以表述为：

旅行社的利润=销售客房的收益-订购成本+退回客房的收益-缺房损失-促销成本

为实现供应链协调且利润最大化，旅行社的最优促销水平需满足：

同样，要达到集成模式的效果必须满足w1+c1=0，w=c，即缺货成本和回购价格的和为零，且酒店利润为0，这显然是不符合实际情况的。因此，普通回购契约模型不能实现供应链协调。

（2）考虑促销成本分摊的回购契约模型。当实施促销成本分担模式时，旅行社的利润函数为：

旅行社的利润=销售客房的收益-订购成本+退回客房的收益-缺房损失-分摊的促销成本

同样，旅行社的最优努力水平和最优订票量满足下述一阶导数方程：

结论2：在考虑促销成本分摊的回购契约中，旅行社的最优预定量随着回购价格的增加而增加，但与批发价格成反比；最优努力水平随着回购价格的增加而减小，但与批发价格无关。当整个供应链达到利润最大时，旅行社和酒店的利润也会达到最大，它们分别得到整个供应链利润的1-r部分和r部分。在回购契约模型中引入促销成本共担机制，能够达到集成模式下的状态，缓解旅行社和酒店的矛盾，实现供应链协调。

4 模型优化和算例分析

在进行算例分析前，首先需要对上述模型进行优化，求得供应链协调且利润最大化时的最优决策量Q*和e*。按照文献[9]的方法，假设市场需求为x=y(e)ξ，其中的 y(e)是旅行社促销努力下的市场需求，且y'(e)＞0，表示市场需求y(e)随着促销水平e的增加而增加。ξ为独立于e的随机变量，其概率密度函数为f(ξ)，分布函数为F(ξ)。需求x的概率密度函数和分布函数分别为将T(Q,e)代入总利润函数式（2）可得：

接着，将x=y(e)ξ和Q*代入式（21），化简后可得：

观察式（23），此时的总利润函数只含有一个决策变量e。于是在给定Q的情况下，求Π对e的一阶导数，即最优促销努力水平e应满足的条件为：

根据上述优化后的模型，参照Tylor[20]的方法来进行算例分析。假设ξ在[0，100]上均匀分布，应用简化的公式x=eξ，设g(e)=ne2。其中，两个模型共同的参数值分别为：p=20，c=10，n=10。

4.1 旅行社和酒店的收益共享契约模型

（1）假设收益共享契约的分配比例为k=0.6。由式（13）即可得出促销成本分摊比例r=0.4，w=4。将参数值代入式（24），得出促销成本分担模式下的最优努力水平e2*=12.5，代入式（22）可得：Q2*=625。接着将Q2*和e2*代入式（21）得出总利润为1 562.5。由式（9）可知旅行社的利润函数为：求解可得：Πt2(Q,e)=937.5。

（2）在普通收益共享契约模型中，需采用旅行社的利润函数来求得最优Q1*和e1*：仍采用促销成本分担模式的求解方法，得出e1*=5，Q1*=250，分别代入旅行社的利润函数和总函数得：Πt1=250，Π1(Q,e)=1 000。

（3）促销分摊模式下，假设其他条件不变，在约束范围0＜k＜1内调整收益分享比例k，旅行社和酒店利润函数的交点即为最易达成协议的决策方案。如图1所示。

由表1可知，在促销成本分摊模式下，旅行社、酒店的利润和总利润都大大增加，旅行社的促销积极性也得到了明显的提升。

表1 收益共享契约下的两种模式利润对比

图1 考虑促销成本分摊的收益共享契约模型利润变化

结论3：①当收益共享比例满足约束条件0.5≤k＜1时，实行新模式就比普通模式更有优势，且能够保证成员双方的利润不减，实现供应链的总利润最大化。而在普通的收益共享模式下，无论如何调整共享比例，都无法使旅行社和酒店实现协调，达到集成模式下的状态。

②随着收益共享比例的增大，酒店利润在不断增加，相反旅行社利润急剧下降，但两者的总利润始终都高于传统模式下的利润和。当k=0.5时，即收益分享比例等于促销成本分摊比例，旅行社和酒店的利润相等，此时实现公平分配，双方最易达成契约协议。

4.2 旅行社和酒店的回购契约模型

（1）设客房回购价w1=9，c1=2，根据式（20）和相关参数值可以直接求得回购契约模式下的批发价格和成本共摊比例：w=15.5，r=0.45。按照收益共享契约模型的求解过程，将参数值代入式（24），可得考虑促销成本分摊的回购契约模型最优决策量 e2*=12.5、Q2*=625。接着将Q2*和e2*代入式（21）得总利润函数：Π2(Q,e)=1 562.5。化简式（17），求解可得Πt2(Q,e)=703.13。

（2）在普通回购契约模式下，化简式（14）求得最优Q1*和e1*：

采用同样的求解方式对式（25）进行求解，得出e1*=5.63，Q1*=281.25，分别代入旅行社的利润函数和总 函 数 得 ：Πt1=316.41，Π1(Q,e)=1 089.84。由Π1(Q,e)=Πt1+Πa1可得酒店的利润函数为：Πa1=773.44。

（3）将两种模式的结果进行对比，见表2。

表2 回购契约下的两种模式利润对比

结论4：在促销成本分摊模式下，旅行社、酒店、总利润都有很大的提高，旅行社的促销努力水平也高于普通的回购契约模式。保持其他条件不变，通过更改回购价格来对成本分担比例r进行调整。当满足约束条件0＜r≤0.5，能够保证成员双方的利润不减，实现供应链的总利润最大、帕累托最优。而在普通的回购契约模式下，无论如何调整促销成本共担比例，都无法与集成模式一致。

4.3 两种模型的对比

从上述算例分析可知，与传统契约模型相比，考虑促销成本分担的收益共享契约模型、回购契约模型，都具有一定的优势，能够实现供应链协调。但具体哪种模型更为适用？假设两者共有的参数值相同，即当收益共享比例k=0.55时，成本共担比例r都为0.45。此时，收益共享契约下两种模式的利润对比见表3。

表3 收益共享契约下的两种模式利润对比

结论5：对比表2和表3可以看出，当两种模型共有的参数值相等时，二者所得的利润也相同，且具有同样的促销努力水平，在整个供应链上，两种契约模型所起到的激励作用是相同的。说明在只考虑一个旅行社和一个酒店，不考虑产品残值的旅游供应链中，收益共享契约模型和回购契约模型的最优决策和取得的收益是相同的。

需要指出的是，收益共享模式下的批发价格要远远低于回购契约模式，由于双方实行收益共享，旅行社要将自己销售客房的收益与酒店实行合理分配，酒店应该在批发价格上给予旅行社最大的优惠，甚至低于自己的成本价格。针对不同的需求情况，酒店和旅行社可以适时地调整收益共享和成本共摊比例，以实现利益分配的公平。收益共享契约能够尽可能降低成员双方的损失和风险，既提高了供应链整体绩效，又保证了成员之间的长期合作关系。

这一模式仍有不足之处，即存在酒店对旅行社实际收入未知性的问题。当酒店并非完全清楚旅行社出售给游客客房的价格，即便双方实行信息共享，旅行社也可能为获取更大利润欺骗酒店故意隐瞒真实售价。因此，采用这一契约对酒店来说具有一定的风险，需要酒店随时掌握旅行社的售价，以确保真正的公平协调。但上述问题可以采用其他方法化解。目前，许多旅行社已经开通了网上预订业务，运用网络信息化平台，由旅行社代收销售收益，然后双方再进行分配就可以避免这一问题。

由于契约参数不同，回购契约并不会产生收益共享契约存在的问题，它将旅游需求波动所带来的风险均衡化，由酒店和旅行社共同来承担。为保证动态需求下服务供应的稳定性问题，旅行社常常会根据经验提前预定一批客房。如果没能全部售出，旅行社则会面临一部分的损失，即预定押金。在收益共享契约下旅行社退房只有损失没有补偿。但在回购模式中，旅行社如果在规定期限内将剩余客房退回给酒店，还能收回一定的补贴。酒店通常用此类方法来激励旅行社，促使其投入更多的促销努力，扩大预定量。但酒店回购客房也存在一定的风险（未及时售出而导致客房闲置、降低信誉等），因此在批发价格设定上要远远高于收益共享模式。此外，酒店可以通过改变回购价格和分摊促销成本比例来调节旅行社的订购量，达到激励效果。在需求淡季，提高分担促销成本的比例，与旅行社共同扩大旅游市场需求。

5 结论

本文借鉴制造业供应链的研究方法和思路，运用供应链契约理论建立协调模型来解决旅游业现实问题。主要研究了旅行社和酒店的合作关系问题，以期提高整个供应链的绩效水平。在构建收益共享和回购契约模型中，将旅行社看作销售商并考虑促销成本问题。通过引入促销成本分摊机制，可以在分散决策的情况下达到集成决策的效果，解决因需求波动而带来的供需矛盾、利益博弈问题，使旅行社和酒店实现双赢，进而提高整个供应链的利润水平。此外，将两个新契约模型进行比较分析，便于旅行社和酒店在运营中根据企业实际情况，选择最合适的方法。

采用供应链契约理论来研究旅游供应链的相关研究较少，本文尝试用产品供应链的方法来解决旅游业问题，难免有许多不足和缺陷。其中，本文所构建的模型需要许多前提和假设条件，而这些假设条件与现实情况并非完全相符。只考虑了旅行社促销成本可以证实的情况，且假定促销成本与市场需求、供应链和各个成员的利益是正相关的。但在实际中促销成本并非一定与市场需求成正比，想要证实和观测促销努力仍具有一定的难度。因此，在旅行社促销努力无法观测的情况下，如何协调双方关系、优化旅游供应链将是今后需要研究的问题。

此外，本文只研究了一个旅行社和一家酒店之间的协调机制，没有考虑整个旅游供应链上其他成员的合作关系。因此在今后，旅游供应链其他成员（在线旅游中介商、航空公司、景区、游客等）之间的契约协调机制都是需要进一步研究的内容。

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表8 熵权法各步骤计算结果

则二级指标对这三个物流服务企业的物流外包可信度权重为：

5 结论

经过层次分析法和熵权法分别对竞争该体育赛事的三家物流外包服务商的综合能力和服务可信度进行评价，YT企业均排名第一。因此YT企业无论从综合能力还是风险最小化角度都是最适合成为该体育赛事的物流服务商。

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Study on Supply Chain Contract Coordination between Travel Agency and Hotel Based on Demand Dynamics

Ying Songbao,Mei Zhexi,Wang Wenyi
(School of Economics&Management,Southwest Jiaotong University,Chengdu 610031,China)

In this paper,in view of the conflict between the hotel and travel agency caused by demand fluctuation and/or the gap between the in-and out-seasons,we established the revenue sharing contract model and buyback contract model respectively for the travel agency and the hotel.Then through theoretical analysis and numerical verification,we compared the model established and the traditional model which showed that it could improve the overall profit level of the supply chain.

dynamic demand;supply chaincontract coordination;travel agency;hotel

F274;F273.7

A

1005-152X(2017)01-0151-07

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.01.033

2016-11-22

四川省哲学社会科学重点研究基地系统科学与企业发展研究中心规划项目（2015X006-I，XQ15B06）；服务科学与创新四川省重点实验室2015-2016年度开放课题（KL1508）

应松宝（1964-），男，浙江永康人，西南交通大学经济管理学院教授；梅哲曦（1992-），女，四川成都人，西南交通大学经济管理学院硕士研究生；王文怡（1989-），女，陕西韩城人，西南交通大学经济管理学院博士研究生。